賴黃平

[提要] 近年來，各商業(yè)銀行不斷推出各種各樣的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，并且該業(yè)務(wù)已得到了迅速的發(fā)展。但是，由于受多種因素的影響，目前我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也面臨困難與問題，引起政府、商業(yè)銀行以及社會(huì)各界的高度關(guān)注與重視。

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；重視；途徑

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2012年9月12日

由于我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚，而且受到金融制度、金融管理體制、金融市場發(fā)育程度等多因素的影響，所以在其發(fā)展中出現(xiàn)了一些不容忽視的問題。

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必須重視的幾個(gè)問題

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前尚處于起步階段，雖然，近幾年有了很大的發(fā)展，但在其發(fā)展過程中也出現(xiàn)了一些必須引起高度重視的問題，既有外部市場問題，也有商業(yè)銀行內(nèi)部管理問題，表現(xiàn)在如下幾方面：

（一）金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營，制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間的拓展。我國的金融業(yè)仍然處于分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)仍然是相互割裂。商業(yè)銀行只能是在較低的層面進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的操作，尚無法在證券業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展商業(yè)銀行各項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)，使得理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)受到極大的影響，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到極大的限制。

（二）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、個(gè)性化不足。雖然各商業(yè)銀行不斷推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，但同質(zhì)化問題較為嚴(yán)重。各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然以產(chǎn)品銷售為中心，沒有根據(jù)客戶的個(gè)性化需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，個(gè)性化服務(wù)缺乏。所以，各商業(yè)銀行實(shí)際上是為有差別的客戶提供無差別的服務(wù)，無法滿足客戶的特性化的、內(nèi)在的理財(cái)需求，更無法針對客戶的潛在需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。由于各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，缺乏核心競爭力，使得各行在同質(zhì)化產(chǎn)品中進(jìn)行無序甚至是惡性的競爭，造成人力、物力的嚴(yán)重浪費(fèi)，嚴(yán)重影響了銀行的形象和聲譽(yù)，影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（三）營銷宣傳力度不夠。目前，各商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷方面大多數(shù)采取首先通過網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信、報(bào)紙等渠道把理財(cái)產(chǎn)品的信息傳達(dá)給客戶，等客戶主動(dòng)上門，然后通過專業(yè)人員推薦以進(jìn)一步吸引客戶，達(dá)到銷售理財(cái)產(chǎn)品和留住客戶的目的。這是一種坐等客戶上門的營銷模式，這種營銷模式要求客戶經(jīng)理必須具備較強(qiáng)的能力，需要不斷提升自身的知識(shí)儲(chǔ)備。目前，各商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營銷上基本處于雷聲大、雨點(diǎn)小的狀態(tài)，在各家銀行的營業(yè)廳，幾乎都擺放著介紹理財(cái)產(chǎn)品的小冊子、宣傳紙，但又缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化方案。由于宣傳力度不夠，一些很好的理財(cái)產(chǎn)品，了解的客戶并不多，特別是有些商業(yè)銀行把信貸員、外勤人員、柜臺(tái)人員聘為客戶經(jīng)理，這些人缺乏系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，缺乏全面的金融服務(wù)理念、業(yè)務(wù)知識(shí)和金融市場營銷技能。以上這些都嚴(yán)重影響了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營銷與宣傳，導(dǎo)致該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間受到一定的制約。此外，在理財(cái)產(chǎn)品的營銷過程中，對產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)披露提示不全面，常引發(fā)客戶投訴問題；銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)大多報(bào)喜不報(bào)憂，多說預(yù)期收益、少說存在的風(fēng)險(xiǎn)，誤導(dǎo)客戶購買理財(cái)產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)問題，銀行的聲譽(yù)也必然受到影響。

（四）居民的金融意識(shí)有待提高。在我國，普及性的金融教育仍嚴(yán)重滯后，而且，各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷大多過分傾向收益的宣傳，對風(fēng)險(xiǎn)提示尚不足，這必然導(dǎo)致居民沒有正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)與收益，再加上居民往往仍認(rèn)可銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù)、具有保底承諾的理財(cái)產(chǎn)品，對代客理財(cái)?shù)葌€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)沒有真正的了解與認(rèn)識(shí)，對有風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品大多不敢涉足。所以，我國理財(cái)產(chǎn)品市場在現(xiàn)階段仍然是一些低風(fēng)險(xiǎn)的簡單理財(cái)產(chǎn)品更受青睞。這必然影響理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展。

（五）高質(zhì)量的復(fù)合型專業(yè)理財(cái)人才匱乏。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，涉及面廣、服務(wù)要求又高。這就要求理財(cái)人員既要全面了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品及其功能，掌握證券、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)、房地產(chǎn)等多方面知識(shí)，還必須具備豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，而且還要有良好的組織協(xié)調(diào)能力。但由于我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚，長期以來金融行業(yè)又處于分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，這就使得我國高質(zhì)量的、復(fù)合型的人才匱乏，國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員，既缺乏必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理操作能力，又不了解相關(guān)的法律法規(guī)及監(jiān)管規(guī)章，而且對自己所推介的理財(cái)產(chǎn)品的特性、功能等認(rèn)識(shí)不夠，在銷售過程中難免導(dǎo)致不規(guī)范行為的產(chǎn)生。這就必然制約了商業(yè)銀行個(gè)性化地為客戶提供全方位的理財(cái)服務(wù)能力，從而限制了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

二、發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的有效途徑

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的發(fā)展空間，針對其發(fā)展中存在的種種問題，必須加以重視，并應(yīng)采取有效措施予以解決。主要可通過如下幾條途徑：

（一）樹立正確的營銷理念，積極培育理財(cái)市場。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展與壯大離不開充足的市場需求和穩(wěn)定有序的市場環(huán)境。所以，各商業(yè)銀行必須樹立正確的營銷理念，積極培育和完善理財(cái)市場。目前，各商業(yè)銀行首先必須利用自己廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)以及運(yùn)用媒體和中介機(jī)構(gòu)，加大對自身推出的理財(cái)業(yè)務(wù)及相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳力度，使更多的公眾了解和認(rèn)識(shí)理財(cái)產(chǎn)品，以達(dá)到拓寬市場的目的。同時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品營銷人員應(yīng)引導(dǎo)客戶樹立正確的理財(cái)觀念，，應(yīng)針對不同層次客戶的實(shí)際情況推薦適宜的理財(cái)產(chǎn)品，并盡量提供便捷的理財(cái)工具，并且能及時(shí)與客戶溝通，與客戶建立良好的服務(wù)關(guān)系，最大限度地提升客戶的滿足感和滿意度。

（二）創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與產(chǎn)品。在目前我國仍然是分業(yè)經(jīng)營的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)與證券、保險(xiǎn)、基金、信托等尋求合作，提升跨行業(yè)合作的深度和廣度、整合銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信托等金融業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)盡快構(gòu)建較為齊全的客戶平臺(tái)，對客戶層次進(jìn)行細(xì)分。有針對性地設(shè)計(jì)不同層次客戶的理財(cái)產(chǎn)品，提供個(gè)性化的、差別化的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足不同客戶對理財(cái)產(chǎn)品的不同需求，拓展理財(cái)產(chǎn)品的品種，使理財(cái)產(chǎn)品由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變。在應(yīng)充分調(diào)查研究和不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上加快理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，比如對汽車消費(fèi)貸款、住房貸款等一些客戶需求量大、熱門的業(yè)務(wù)，可通過手續(xù)簡化、條件放寬、改善服務(wù)等途徑，擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品的市場份額、拓展理財(cái)產(chǎn)品的市場空間，從而形成規(guī)模優(yōu)勢。

（三）完善相關(guān)規(guī)章制度。監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)不斷適應(yīng)銀行發(fā)展情況，建立和完善相關(guān)的法律法規(guī)，一方面要為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供法律保障、受法律約束的良好法律環(huán)境，保護(hù)銀行業(yè)的利益；另一方面又要為投資者權(quán)益保護(hù)提供支持，使銀行利益和投資者權(quán)益都受到法律的保護(hù)，使商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有法可依、有規(guī)可循。此外，應(yīng)進(jìn)一步修訂和完善（商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法）等相關(guān)的法律法規(guī)，同時(shí)也必須按照相關(guān)的法律法規(guī)的要求開展理財(cái)業(yè)務(wù)，規(guī)范各商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)，對理財(cái)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、投資范圍、風(fēng)險(xiǎn)控制、銷售宣傳、監(jiān)督管理等各個(gè)方面進(jìn)行規(guī)范和完善。

（四）加大專業(yè)理財(cái)從業(yè)人員隊(duì)伍建設(shè)。目前，各商業(yè)銀行之所以在開展理財(cái)業(yè)務(wù)中遇到種種問題，這與銀行專業(yè)理財(cái)從業(yè)人員缺乏不無關(guān)系。所以，商業(yè)銀行應(yīng)積極培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理、不斷提高理財(cái)人員的素質(zhì)。特別是目前應(yīng)該盡快優(yōu)選業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)的理財(cái)從業(yè)人員，對他們進(jìn)行金融等相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，努力培養(yǎng)一支能全面掌握銀行業(yè)務(wù)、具備各種投資市場理論知識(shí)的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，以滿足不同層次的客戶對理財(cái)服務(wù)的需求。同時(shí)，還應(yīng)大力培養(yǎng)知識(shí)全面化，職業(yè)操守專業(yè)化的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍，以滿足目前日益發(fā)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求和理財(cái)業(yè)務(wù)綜合化、個(gè)性化的要求，達(dá)到充分提示風(fēng)險(xiǎn)、信息披露完整、全面，以遏制誤導(dǎo)客戶行為的產(chǎn)生，使投資者的利益得到保護(hù)。

（五）健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系。在銀行風(fēng)險(xiǎn)體系管理中應(yīng)將理財(cái)業(yè)務(wù)納入其中，并根據(jù)市場風(fēng)險(xiǎn)管理的需求，對理財(cái)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確、客觀的評價(jià)、識(shí)別、計(jì)量、檢測，對理財(cái)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、宣傳營銷、投資到后續(xù)服務(wù)等都應(yīng)建立全面、完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，實(shí)行全面、科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理。此外，應(yīng)完善信息披露制度，比如在銷售中，要做到充分披露信息、揭示風(fēng)險(xiǎn)，在后續(xù)服務(wù)中應(yīng)對相關(guān)文件和數(shù)據(jù)記錄保持完整性和可靠性，并充分、如實(shí)地披露相關(guān)信息。

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