鄭 瑾

(揭陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東揭陽522051)

從商務(wù)談判中的行為方式看日本人的性格

鄭 瑾

(揭陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東揭陽522051)

日本人獨(dú)有的國民性格對與其進(jìn)行的商務(wù)談判有著一定的影響，不可忽視。在與日本人進(jìn)行商務(wù)談判的過程中應(yīng)充分了解其性格特點(diǎn)，才能為企業(yè)爭取到最大的利益。

商務(wù)談判;日本人;國民性

中國與日本自1972年恢復(fù)邦交正?；詠恚瑑蓢馁Q(mào)易關(guān)系日趨緊密，兩國商務(wù)人員在商務(wù)談判中的接觸也日漸頻繁。日本人在其特有的歷史、文化背景及風(fēng)俗習(xí)慣的影響下所形成的復(fù)雜性格，對其在商務(wù)談判的過程中所表現(xiàn)出的行為模式及談判風(fēng)格有著怎樣的影響?而作為其談判對手的中方商務(wù)人員對此又應(yīng)做出怎樣的應(yīng)對?本文將對此進(jìn)行探討。

一、商務(wù)談判過程中日本人的行為特征

在國際貿(mào)易市場上，日本商人以其繁瑣的禮儀、謹(jǐn)慎的態(tài)度、務(wù)實的風(fēng)格等特征聞名于世，其帶有濃郁日式風(fēng)格的行為特征明顯區(qū)別于其他國家的商務(wù)習(xí)慣，有時令其他國家的商務(wù)人員頭痛不已。盡管中日兩國的文化背景一脈相承、淵源深厚，兩國的風(fēng)俗習(xí)慣也有諸多相同點(diǎn)，但在商務(wù)談判中的行為方式仍有不少大相徑庭之處。

(一)只可意會不可言傳的“拒絕”

在與日方進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，對日方人員態(tài)度的正確判斷是其難點(diǎn)所在。相比起歐美人外向、直接的表達(dá)方式，日本人往往采取內(nèi)向、含蓄的表達(dá)方法，不輕易發(fā)表意見，并以“曖昧”的表情及語言掩飾內(nèi)心的想法。特別是在表達(dá)“拒絕”之類否定的態(tài)度之時，日本人更是將這種“曖昧”發(fā)揮得淋漓盡致。

例如在樣品展示過程中，中方人員熱情地陳列出其得意之作，在進(jìn)行詳盡的介紹之后，往往會期望對方能馬上表明態(tài)度，好判斷下一步的應(yīng)對。但如果這個“對方”是日本商人的話，通常是不會直接得到答案的。日方人員或是面帶微笑，或是面無表情，不置可否。若一再追問，得到的也是模棱兩可的答案。這時，若中方人員不能正確領(lǐng)會日方人員所表達(dá)的意思，談判因而也就難以順利進(jìn)行了。

如「いいです」一句，即可表達(dá)“好的”、“可以”，也可以表達(dá)“不”、“夠了”。若單純從語義上來理解，則容易將其一律理解為肯定的回答，——但實際上對方可能以此來表達(dá)否定的意見。這種看起來似是而非的表達(dá)方式在對日談判中并不少見，由此給中方人員帶來不少麻煩。

(二)從“審視”到“忠誠”

日本的企業(yè)與他國的企業(yè)不同，他們更傾向于與固定的幾家公司合作，特別是海外的合作企業(yè)更是不會頻繁更換。日本企業(yè)的這一特點(diǎn)決定了他們需要更長的周期去與其他企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系。相對的，對于其合作企業(yè)來說，建立合作關(guān)系的初期將是一個漫長的“被審視”的過程。

在與對方企業(yè)接觸之前，日方人員往往已經(jīng)通過各種渠道對企業(yè)的運(yùn)營及信用情況進(jìn)行了初步的了解。在初次進(jìn)行商務(wù)談判時，日方人員往往會對企業(yè)的歷史、規(guī)模、運(yùn)營方式等情況進(jìn)行詳細(xì)的詢問，甚至?xí)谡勁谐跗诒阃ㄟ^索取銀行資料等方式來確定對方的信用程度。值得注意的是，日方人員所詢問的這些信息極有可能在談判前便已通過其他渠道搜集掌握了;若是與實際了解到的情況有所出入的話，則有可能給日方人員留下負(fù)面的印象，不利于建立日方對我方的信任感。

一旦對方企業(yè)通過了“考驗”，并在此后一系列合同簽訂、商品交易，直至交易完成的過程中雙方皆合作愉快的話，日本企業(yè)便會對其產(chǎn)生極大的信任，并與其建立起長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

值得一提的是，不僅僅是對企業(yè)，對于企業(yè)方派出的談判代表，日本企業(yè)往往也需要對其有一定的信任度。通常情況下他們更傾向于與固定的人員進(jìn)行接觸，對于頻繁的人員替換則感到不安與反感。

(三)細(xì)節(jié)完美主義

在各國商人之中，日本商人的挑剔嚴(yán)謹(jǐn)可以說是舉世聞名。比如，他們在確定購買一件商品之后，不是急著簽訂購買合同，而是要再三確認(rèn)商品的打包細(xì)節(jié)，甚至親自到現(xiàn)場觀看打包之后，才能安心地簽下合同。這種“細(xì)節(jié)完美主義”不僅僅體現(xiàn)在對商品質(zhì)量、價格、包裝以及整個交易過程各個細(xì)節(jié)的考究，在整個商務(wù)談判過程中更是表現(xiàn)得淋漓盡致。

在商務(wù)談判開始之前，日本人往往已經(jīng)舉行多次內(nèi)部會議，對在談判過程中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行了多方部署。對于對方企業(yè)的商品，更是研究到細(xì)節(jié)，對其優(yōu)勢及缺點(diǎn)了如指掌。因此，未做好充分準(zhǔn)備的中方企業(yè)，往往會在日方拿出各種詳盡資料及調(diào)查結(jié)果之時措手不及，以致在談判中自亂陣腳，不能取得預(yù)期的利益。

談判過程之中，日本人更是善于抓住對方遺漏的細(xì)節(jié)，予以反擊。相對于對方的急切，日本人往往采取沉默以對的策略。盡管心里可能也是萬分著急，但日本人深知自己的沉著能使對方更加沉不住氣，甚至倉促之間自亂陣腳，己方便能趁機(jī)要價，在談判中占據(jù)有利位置。

此外，日本人的挑剔還體現(xiàn)在整個交易過程中對禮儀細(xì)節(jié)的要求。從來函咨詢到初次見面、交換名片，從談判過程中的主次分明到談判結(jié)束后的賓主盡歡，若是在這個過程中有哪個環(huán)節(jié)的應(yīng)對出了岔子，不僅雙方的談判氣氛將受到影響，嚴(yán)重的還可能導(dǎo)致談判的破裂。

二、日本人特有的國民性格

(一)“以和為貴”的思想是曖昧表達(dá)的根源

日本是一個四面環(huán)海的島國，其領(lǐng)土狹小，各種自然資源相對較為貧乏。在有限的環(huán)境之下，人們?yōu)榱松娌坏貌粓F(tuán)結(jié)一致，以集團(tuán)的形式才能獲得更好的生存條件。而能使一個團(tuán)體長久團(tuán)結(jié)一致的關(guān)鍵，便在于人們之間的和睦共處。長期以來在這種集團(tuán)形式下生存的日本人更是深刻地意識到了這一點(diǎn)，從而培養(yǎng)出適合這種生存方式的國民性格。日本人之間的交往講究禮數(shù)，卻又保持一定的距離;講究細(xì)致周到的問候，卻又習(xí)慣靠眼神、語氣的變化互相交流，而不是直接表達(dá)。這樣既維持了相互之間的聯(lián)系，又不過多地干涉;既是處處為他人著想，又避免了相互之間的揣測。

因此，在日常的交流中日本人常常不會清楚明白地表述自己的意見，而是使用「ちょっと」(有點(diǎn)……)、「たぶん」(可能……)等曖昧、委婉的語句，讓對方自己領(lǐng)會其中的意思;而另一方則通過對對方表情、語氣的判斷推測出其真正的想法。這種類似“打啞謎”的交流方式，往往讓外國人費(fèi)解，而在商務(wù)談判的過程中，更是成為了一種無形的“障礙”。

(二)“集團(tuán)觀念”影響下的忠誠意識

如前文所述，日本人在自然環(huán)境與生存條件的影響下產(chǎn)生了對集團(tuán)生活方式的認(rèn)可與依賴，在這種生活方式的影響下日本人形成了一種“集體利益優(yōu)先于個人利益，個人利益依附于集體利益”的思考方式，即“集團(tuán)意識”。無論是在學(xué)習(xí)、工作，甚至在生活中，日本人都往往習(xí)慣于長久、穩(wěn)定地依附某一個團(tuán)體，從而獲得歸屬感和認(rèn)同感。同時，對于不屬于本集團(tuán)的“外來者”，往往有一定的戒心與不信任感。

因此，在這種意識的影響下，日本企業(yè)對于員工的忠誠度往往有著極高的要求，而這一要求同樣延伸到了企業(yè)合作伙伴的身上。在經(jīng)歷了最初的“審視期”、“考驗期”之后，日本企業(yè)希望與對方企業(yè)建立起的是一種長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。這不單單是為了方便日后交易的進(jìn)行，深層次的原因是由于日本人對于新的合作關(guān)系易產(chǎn)生戒心，以及對合作伙伴頻繁的變動感到不安所致。

(三)日本人的“根性”

“根性”「こんじょう」一詞在日語中有“對事物執(zhí)著、堅持到底”的意思，這個詞準(zhǔn)確地描述了日本人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)霓k事風(fēng)格以及對事物細(xì)節(jié)固執(zhí)的要求。無論是日常生活還是工作上的方方面面，日本人都在這種特有“根性”的驅(qū)使下做到了一絲不茍，對于細(xì)節(jié)的考究有著不一般的執(zhí)著。也正是這一種執(zhí)著，造就了“日本制造”的世界聞名，日本的產(chǎn)品以其“小巧、精致、高質(zhì)量”得到了全世界消費(fèi)者的認(rèn)可。

日本人對于細(xì)節(jié)的完美追求使人贊嘆不已，另一方面，這種“細(xì)致”也令其合作企業(yè)難以消受?！叭毡旧倘撕茈y伺候”這一觀點(diǎn)，在各國企業(yè)中早已廣為流傳。

三、“對癥下藥”的談判方式

在初步了解了日本商人的談判風(fēng)格及其背后深層次的原因之后，中方人員在與其進(jìn)行商務(wù)談判的過程中便應(yīng)建立在此認(rèn)知的基礎(chǔ)上，針對其特點(diǎn)，制定出相應(yīng)的對應(yīng)策略。

(一)盡可能減少文化、禮儀、語言方面的交流障礙

面對日方人員與眾不同的文化、禮儀與行事風(fēng)格，我方人員應(yīng)在對其進(jìn)行初步了解的情況下做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。

如針對前文所提到日本人習(xí)慣曖昧的表達(dá)方式這一特點(diǎn)，作為中日商務(wù)談判的參與人員，便不能僅僅從語言的表達(dá)本身去理解日方人員的態(tài)度，而是要從表情及動作的細(xì)節(jié)去判斷其真正的意圖。例如「いいです」一句：若是對方面帶微笑、贊賞，并伴隨輕微點(diǎn)頭，便可理解為“肯定”、“贊成”的意思;但如果對方面露難色、搖頭擺手，那便是拒絕無疑了。

此外在應(yīng)對日方人員各種復(fù)雜的禮儀時更應(yīng)細(xì)致周到，以在整個談判過程中給日方人員留下正面、積極的印象。

(二)為面對“質(zhì)疑”做好充分的準(zhǔn)備

從企業(yè)的運(yùn)營方式、企業(yè)信用，到商品的生產(chǎn)、做工、包裝，直至最后的合同簽署，講究細(xì)節(jié)的日方人員總是善于從各個方面發(fā)現(xiàn)中方企業(yè)的不足之處，并抓住這些不足動搖中方人員的心理，以求在談判中獲得利益的最大化。

針對這些情況，中方人員應(yīng)做到：在談判之前，充分準(zhǔn)備好各方面資料以應(yīng)對日方人員的詢問，同時查漏補(bǔ)缺，減少在談判過程中被抓住“馬腳”的幾率;在談判的過程中，耐心應(yīng)對日方的質(zhì)疑，既不能因急躁而忽略細(xì)節(jié)，更不能因小錯而自亂陣腳，沉著以對，才能在談判中獲得心理上的優(yōu)勢。

(三)利用其“信任感”獲得談判的先機(jī)

日方企業(yè)對于不熟悉的企業(yè)及談判人員有著天然的戒心與不信任，這為中方企業(yè)與其初次合作造成一定的障礙。對此，在初次談判過程中，中方企業(yè)應(yīng)安排前期與日方進(jìn)行過聯(lián)絡(luò)、接觸的人員出席，或聘用曾與該日方企業(yè)合作過的翻譯人員，從而減少日方人員的戒備心，使談判得以順利進(jìn)行。

幾次成功的合作之后，出于對合作企業(yè)的“忠誠”，日方企業(yè)將中方企業(yè)視作固定的合作伙伴，不會隨意更換;而中方人員可利用這一特點(diǎn)，在今后的談判過程中逐步壓價，獲取交易中的優(yōu)勢。

［1］楊曉慧，嚴(yán)旭.中日文化差異對商務(wù)談判的影響及對策［J］.商場現(xiàn)代化，2008，(26)：178-179.

［2］刁鸝鵬.商務(wù)談判日語口語［M］.大連：大連理工大學(xué)出版社，2002，(04)：1-20.

［3］劉姣.淺析日本人集團(tuán)意識的發(fā)展與變化［J］.魅力中國，2011，(07)：316-316.

Japanese National Character in the Behavior of Business Negotiations

ZHENG Jin
(Jieyang Vocational＆ Technical College，Jieyang 522051)

Japanese unique national character has a certain influence on the behavior of business negotiations.Having sufficient knowledge of Japanese unique national character helps to maximize the Chinese company＇s interest.

business negotiation;Japanese;national character

H36

A

1008-8156(2012)01-0008-03

2012-02-10

2012-02-20

鄭瑾(1985-)，女，廣東潮州人，揭陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院助教，文學(xué)學(xué)士。研究方向：日語語言與教學(xué)。