王 興

（中鐵三局六公司，山西 晉中 030600）

自交通運(yùn)輸部《公路工程標(biāo)準(zhǔn)施工招標(biāo)文件》2009年8月1日頒布實施以來，在公路工程施工市場投標(biāo)中，普遍采用合理低價法（評標(biāo)價得分100分，不考慮其他評標(biāo)因素）和綜合評估法評標(biāo)（評標(biāo)價權(quán)重不得低于50%）。實質(zhì)上，公路施工市場的競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r格的競爭。在滿足投標(biāo)資格標(biāo)準(zhǔn)的前提下，通過評標(biāo)的形式評審與響應(yīng)性評審后，影響投標(biāo)單位能否中標(biāo)的主要因素就是投標(biāo)報價，因此，可以說，報價已成為工程投標(biāo)過程中的核心。筆者現(xiàn)就目前公路工程投標(biāo)編制及投標(biāo)方案決策談幾點自己的看法和認(rèn)識。

1 投標(biāo)報價編制

1.1 研究、熟悉招標(biāo)文件

投標(biāo)報價的編制主要圍繞招標(biāo)文件進(jìn)行。招標(biāo)文件是進(jìn)行投標(biāo)報價的編制基礎(chǔ)、核心資料，對它的熟悉和理解程度對投標(biāo)報價的編制起著決定性作用。影響投標(biāo)報價準(zhǔn)確編制的招標(biāo)文件包括投標(biāo)人須知、合同條款（特別是專用合同條款）、技術(shù)規(guī)范（特別是專用技術(shù)條款）、工程量清單、招標(biāo)文件補(bǔ)遺資料、施工設(shè)計圖紙等內(nèi)容，具體闡述如下：①合同條款中對投標(biāo)報價影響較大的有工期、逾期（提前）交工的賠償（獎勵）、各種預(yù)付款（預(yù)付條件及額度）、投標(biāo)保證的形式等。②只有符合招標(biāo)文件的技術(shù)規(guī)范規(guī)定的已完工程，才能進(jìn)行計量支付。對通用技術(shù)規(guī)范規(guī)定的工作內(nèi)容，在工程量清單中未列出來或未明文規(guī)定的工作內(nèi)容包括進(jìn)去的，也應(yīng)作為所列計量子目工作內(nèi)容的附加工作內(nèi)容，在計量子目單項報價中予以考慮。③由于公路建設(shè)具有明顯的區(qū)域性特點，公路施工市場的競爭也具有明顯的區(qū)域性特點。招標(biāo)過程中，招標(biāo)文件的專用合同條款和專用技術(shù)規(guī)范對招標(biāo)項目的特殊施工技術(shù)要求和特殊材料、設(shè)備技術(shù)要求均作出了規(guī)定。這些因素在投標(biāo)報價中應(yīng)予以全面而充分的考慮。④對于構(gòu)成工程造價比重大，直接影響工程實體質(zhì)量的主要材料及設(shè)備，在招標(biāo)文件中應(yīng)規(guī)定是否指定分包或統(tǒng)一供應(yīng)，以及對于材料、設(shè)備和人工工資在合同工期內(nèi)價格調(diào)整條款和調(diào)整公式。⑤招標(biāo)文件規(guī)定的需要承包人承擔(dān)特殊風(fēng)險的合同條款等。

1.2 施工現(xiàn)場調(diào)查

全面、深入、細(xì)致地進(jìn)行施工現(xiàn)場調(diào)查，是投標(biāo)人在投標(biāo)前了解施工現(xiàn)場環(huán)境、充分考慮施工風(fēng)險、收集投標(biāo)報價編制基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的重要途徑，是編好投標(biāo)報價（尤其是各項大型臨時設(shè)施報價）的先決條件。

現(xiàn)場考察的主要內(nèi)容有：①項目所在地的地理、地貌、氣象對施工的影響。②工程所需各種材料、物資、設(shè)備在項目所在地的供應(yīng)、質(zhì)量、運(yùn)輸、價格情況，以及勞動力資源情況。③沿線交通情況，進(jìn)入施工現(xiàn)場的鄉(xiāng)村道路、便道便橋情況及收費情況，通訊、施工及生活用水的供應(yīng)情況。④施工駐地、拌合站、預(yù)制場、?。墸┩翀龅倪x擇等。⑤與施工有關(guān)的地方性政策法規(guī)等。

1.3 復(fù)核工程量清單

工程量清單所列的工程數(shù)量作為投標(biāo)報價競爭的共同基礎(chǔ)，是根據(jù)設(shè)計圖紙、技術(shù)規(guī)范、合同條款進(jìn)行預(yù)計和估算的。在清單數(shù)量的編制過程中，由于時間和設(shè)計變化的原因，往往招標(biāo)人提供的工程量清單與圖紙并不一致，因此，投標(biāo)人在收到招標(biāo)文件后，應(yīng)仔細(xì)研究招標(biāo)圖紙和工程量清單，對工程量清單項目的完整性、一致性以及工程數(shù)量的準(zhǔn)確性進(jìn)行復(fù)核，這有助于：①投標(biāo)人全面掌握各分項工程的數(shù)量，在投標(biāo)中進(jìn)行準(zhǔn)確報價。②及時發(fā)現(xiàn)工程量清單中清單項目的漏項或工程數(shù)量的錯誤，為投標(biāo)人制定投標(biāo)策略提供依據(jù)。③對技術(shù)規(guī)范、設(shè)計圖紙、合同中計量支付規(guī)定作進(jìn)一步的研究，便于精確編制各工程細(xì)目的報價。

1.4 編制報價

投標(biāo)報價編制人員首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，充分了解合同通用條款和專用條款，掌握各項費率的取費百分比，熟悉各省（區(qū)、市）具體的公路工程造價定額編制要求和費率標(biāo)準(zhǔn)，全面、準(zhǔn)確收集報價編制及成本測算的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。公路工程量清單第100章所有費用及分?jǐn)傔M(jìn)入其他細(xì)目報價的費用，要按招標(biāo)文件要求，并結(jié)合施工現(xiàn)場調(diào)查情況，進(jìn)行合理報價。其他章節(jié)按照公路工程定額及企業(yè)定額，結(jié)合擬投標(biāo)項目的目標(biāo)工期要求和施工組織設(shè)計進(jìn)行編制。

總之，投標(biāo)報價編制的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確地編制投標(biāo)項目工程的施工圖預(yù)算及業(yè)主招標(biāo)項目的限價（標(biāo)底），合理測算企業(yè)投標(biāo)項目的成本。只有這3個價格計算準(zhǔn)確、確定合理，才能在保證報價的競爭力和中標(biāo)后工程的經(jīng)濟(jì)效益之間找到平衡點，從而既能提高中標(biāo)率，又能取得合理的施工利潤。

2 投標(biāo)報價方案決策的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

投標(biāo)報價的科學(xué)決策是數(shù)理統(tǒng)計概率分析工具的運(yùn)用，因此在報價決策過程中需要大量的數(shù)據(jù)，因為只有具備了大量的樣本數(shù)據(jù)，才能建立完善的數(shù)理分析模型。這樣，才能在報價決策過程中做到“知己知彼”。

（1）“知己”就是對于該工程項目，認(rèn)真測算本單位所報方案的實際成本。在當(dāng)下“合理低價評標(biāo)法”占主導(dǎo)地位的公路市場投標(biāo)中，它尤為重要，因為它決定了報價模擬迭代計算時的下限值。

（2）“知彼”就是通過統(tǒng)計分析主要競爭對手以往的投標(biāo)情況，建立起主要競爭對手的信息庫，從而對其投標(biāo)報價數(shù)據(jù)及中標(biāo)項目的報價情況進(jìn)行統(tǒng)計分析，并從中找出對手的報價決策規(guī)律，從而制定出有針對性的報價方案。競爭對手的數(shù)據(jù)庫包括競爭對手的報價數(shù)據(jù)、報價比率（報價/招標(biāo)項目限價或招標(biāo)標(biāo)底）、相對報價比率（報價/本單位報價）及相對報價成本率（報價/本單位測算成本）。

（3）分析在各區(qū)域工程類型的以往中標(biāo)報價情況（中標(biāo)報價率，即中標(biāo)報價/招標(biāo)項目限價或招標(biāo)標(biāo)底）及演化規(guī)律，進(jìn)而推測今后一段時間的特定市場的中標(biāo)報價變化趨勢。

（4）根據(jù)評標(biāo)辦法，通過在一定條件下的隨機(jī)抽樣，對結(jié)果進(jìn)行概率分析。

3 報價策略

投標(biāo)報價策略，實質(zhì)上就是以投標(biāo)項目預(yù)期利益為目標(biāo)，在準(zhǔn)確測算企業(yè)成本的基礎(chǔ)上，結(jié)合招標(biāo)文件中評標(biāo)辦法和投標(biāo)競爭對手的情況，決策投標(biāo)總報價是報高價還是低價，以及總報價之下各分項清單子目單價如何報價的手段和方法。按照現(xiàn)行的評標(biāo)辦法，常用的報價策略包括以下幾方面：

3.1 高價贏利策略

企業(yè)在手中施工合同多、業(yè)務(wù)比較飽滿，且機(jī)械設(shè)備和施工技術(shù)均佳，而投標(biāo)的項目施工難度大、合同工期短、市場投標(biāo)對手少，中標(biāo)機(jī)會大的情況下，可選擇高利潤的報價方式，以盡可能獲取較高的利潤。具體來說，主要適用于以下幾種情況：施工環(huán)境差、施工風(fēng)險大的工程；工程專業(yè)要求高的工程，而本公司具有此專業(yè)特長，擅長此類工程，施工信譽(yù)也較好；規(guī)模較小的小工程；特殊工程；工期要求急的工程；市場競爭不充分，對手少的工程；計量付款支付條件苛刻的工程等。投標(biāo)人可以考慮自身的優(yōu)勢條件以及資源配套情況，采取高報價的策略。

3.2 低價微利策略

投標(biāo)報價時，應(yīng)充分考慮企業(yè)自身各項資源優(yōu)勢：勞務(wù)人員技術(shù)素質(zhì)高、工作效率高；施工機(jī)械設(shè)備性能先進(jìn)、配套好，利用效率高，運(yùn)轉(zhuǎn)成本低；主要工程材料來源穩(wěn)定，質(zhì)優(yōu)價廉，運(yùn)輸方便；施工技術(shù)能力強(qiáng)，施工方案編制切實可行，經(jīng)濟(jì)合理；項目管理能力強(qiáng)，管理成本低等。從降低工程直接成本入手，在現(xiàn)場經(jīng)費、間接費用和利潤等方面也適當(dāng)降低，從而有效地降低工程成本，把企業(yè)的優(yōu)勢最大限度地轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，在企業(yè)工程成本的基礎(chǔ)上考慮適當(dāng)?shù)睦麧櫍岣咧袠?biāo)概率。

3.3 不平衡報價策略

投標(biāo)單位在投標(biāo)總價確定后，根據(jù)項目的不同特點、類別、施工條件等，按照行業(yè)報價水平和企業(yè)內(nèi)部成本體系，在保持投標(biāo)總價不變的前提下，采用不平衡報價策略調(diào)整部分單價，以便在中標(biāo)后取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。一般可在以下幾個方面采用不平衡報價策略：①能夠早期計量，收到支付款的清單項目單價（清單第100章中的臨時設(shè)施工程，路基章節(jié)的路基清表、土石方開挖及填方，橋梁的樁基，隧道的開挖等）可適當(dāng)提高；后期完成的清單項目單價可適當(dāng)降低報價，以利于資金回籠和資金周轉(zhuǎn)。②經(jīng)過復(fù)核圖紙及工程量清單，預(yù)計中標(biāo)后施工量可能增加的工程量清單子目，報價可適當(dāng)提高；預(yù)計可能減少工程量或取消的工程細(xì)目，報價適當(dāng)降低。③施工設(shè)計圖紙不明確或存在錯誤，按照施工現(xiàn)場調(diào)查，對于中標(biāo)后0#臺賬修改工程量要增加的子目，可適當(dāng)提高報價，這有利于中標(biāo)后合同調(diào)整。④對于沒有工程量，只填報單價的項目，應(yīng)報高單價。這既不影響投標(biāo)報價總價，又能保證該項目發(fā)生時可多獲利。⑤對于暫定金額，如果估計承包人做的可能性大，單價可適當(dāng)報高些。反之，則相應(yīng)報低些。⑥對專業(yè)性較強(qiáng)的工程細(xì)目，預(yù)計到將來有另行發(fā)包或指定分包的可能性，可降低其投標(biāo)報價。

在運(yùn)用不平衡報價策略調(diào)整清單子目時，應(yīng)注意把調(diào)整幅度控制在合理范圍內(nèi)（一般可在5%～10%），或在招標(biāo)文件允許的范圍內(nèi)，以免引起招標(biāo)方反感。在中標(biāo)后，對其進(jìn)行重新調(diào)整或直接廢標(biāo)。

4 報價數(shù)據(jù)模擬測算

目前，各?。ㄊ?、區(qū)）公路市場招投標(biāo)的評標(biāo)基準(zhǔn)價計算辦法形式多樣，但實質(zhì)均是“合理低價”。投標(biāo)單位報價只有最接近評標(biāo)基準(zhǔn)價，才能取得報價得分最優(yōu)。因此，在開標(biāo)前的評標(biāo)基準(zhǔn)價模擬測算至關(guān)重要。

首先，根據(jù)報價方案決策基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，按照具體評標(biāo)辦法通過在一定條件下的隨機(jī)抽樣對手報價，對結(jié)果進(jìn)行概率分析。然后，根據(jù)區(qū)域及工程類型的中標(biāo)報價率，來修正模擬計算的基準(zhǔn)值。最后，根據(jù)修正后的模擬計算基準(zhǔn)值，結(jié)合本單位的實際工程項目成本，來決定最終的投標(biāo)報價。

5 結(jié)束語

投標(biāo)報價編制與報價方案的科學(xué)決策是投標(biāo)過程的關(guān)鍵，是整個投標(biāo)工作的核心，施工企業(yè)應(yīng)給予高度重視。運(yùn)用報價策略是否合理，不但影響到施工企業(yè)是否中標(biāo)，能否獲得施工合同，而且直接影響到企業(yè)施工效益的好壞。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)報價經(jīng)驗，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的市場競爭中提高中標(biāo)率，獲得施工合同，為在工程施工中取得較為理想的經(jīng)濟(jì)效益奠定良好的基礎(chǔ)。