文│張琳莉（重慶希望飼料有限公司）

如何控制、管理和盤活飼料生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)收賬款，提高資金使用效率，防范經(jīng)營風險，已成為企業(yè)不容忽視的重要課題。

飼料生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售面對的是農(nóng)村市場。由于我國農(nóng)村和農(nóng)民的自有資金還不是很充足，其融資渠道也比較單一，賒銷就成了大部分飼料企業(yè)的必然選擇。一些企業(yè)風險控制得好，通過賒銷既占領(lǐng)了市場，也取得了應(yīng)有的收益；一些不注重風險控制和盲目賒銷的企業(yè)，盡管產(chǎn)品銷售出去了，但由于選擇的賒銷對象沒有資產(chǎn)抵押、誠信度較差，后續(xù)管控也跟不上，最后成為呆賬和死賬。于是一些企業(yè)因賒銷而成長，一些企業(yè)因賒銷而衰敗和倒閉。

因此，如何控制、管理和盤活飼料生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)收賬款，提高資金使用效率，防范經(jīng)營風險，已成為企業(yè)不容忽視的重要課題。筆者長期工作在飼料企業(yè)的第一線，對應(yīng)收賬款的管理有比較深刻的認識，也積累了一些經(jīng)驗，借此機會，談幾點個人的看法和見解。

一、壞賬產(chǎn)生的原因

第一，飼料行業(yè)的競爭強度在加大，面對自己企業(yè)產(chǎn)品銷量下降以及競爭對手咄咄逼人的銷售策略，企業(yè)決策層往往被一些表面現(xiàn)象所迷惑，只要用戶愿意使用公司的產(chǎn)品，不管賒銷對象的資信情況如何都采取“先使用產(chǎn)品，后付款”的方式，有的甚至連一個白條都不打一個，得到的只有一個口頭上的承諾。

第二，盡管辦理了欠款手續(xù)，但沒有辦理合法有效的資產(chǎn)抵押手續(xù)，只是將對方的產(chǎn)權(quán)證收到企業(yè)存放起來，以為這就是欠款抵押的憑據(jù)。

第三，名義上辦理了擔保手續(xù)，但擔保手續(xù)不具有法律效力。沒有與擔保人履行正式的擔保協(xié)議或者合同，而是隨意在提貨單和欠條上簽字，甚至只是口頭上承諾擔保，這種方式基本不具有法律效力。

第四，辦理賒欠手續(xù)時，賒銷對象本人沒有在欠款手續(xù)上簽字確認，而是叫提貨人或駕駛員代簽，其本人也沒有出具授權(quán)委托書，或者用產(chǎn)品提貨單代替欠款手續(xù)。因此，一到訴訟階段，企業(yè)拿不出合法有效的憑據(jù)。

第五，企業(yè)往來賬目管理混亂，長期不與債務(wù)方對賬，最終導(dǎo)致所欠金額對方不認可，而且也沒有可佐證的材料來證明。

第六，由于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了瑕疵，被用戶抓住把柄不放，以此來脅迫企業(yè)，甚至拖欠貨款長期不還而成為死賬。

第七，由于養(yǎng)殖行業(yè)的高風險性，遇到大的疫情和自然災(zāi)害，賒銷對象老本賠光，無償還能力，導(dǎo)致欠款資金收不回來而成為死賬。

二、應(yīng)收賬款管理不善可能出現(xiàn)的弊端

1.資金周轉(zhuǎn)困難，企業(yè)效益下降。通常情況下，企業(yè)銷售收入和賬面利潤的實現(xiàn)，往往意味著納稅義務(wù)的產(chǎn)生，在產(chǎn)品銷售額未到賬的情況下，企業(yè)只能用自有流動資金支付當期應(yīng)繳稅款。而且到年末，企業(yè)還要向投資者分紅，這樣企業(yè)就面臨兩難的困境之中：一方面銷售貨款不能夠及時回籠，另一方面企業(yè)還要支付稅款和利潤分紅款，同時還要支付原料款、員工工資等，這些進一步加重了企業(yè)資金調(diào)度的壓力。為了維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營，企業(yè)只能通過銀行貸款來補充流動資金，其結(jié)果是財務(wù)費用增加，企業(yè)負債加重。

2.降低企業(yè)信用，影響企業(yè)形象。企業(yè)應(yīng)收賬款余額過大，如果到期不能收回，將會導(dǎo)致企業(yè)不能償還到期債務(wù)，喪失企業(yè)信用，進而失去金融機構(gòu)和供應(yīng)商的支持，增加企業(yè)的融資成本和采購成本。同時，企業(yè)長期保持過高的應(yīng)收賬款余額極易產(chǎn)生壞賬，給企業(yè)帶來損失，增加企業(yè)的財務(wù)風險，嚴重的甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。

3.虛增銷售收入，增加經(jīng)營風險。按照權(quán)責發(fā)生制的要求，企業(yè)應(yīng)當在銷售額發(fā)生當期確認收入，但企業(yè)銷售收入的增加并不意味著現(xiàn)金流入量的增加。因為，由于企業(yè)信用政策過于寬松，企業(yè)銷售出去的是產(chǎn)品，而收回的只是賬單，一旦貨款不能回籠，企業(yè)的“輝煌”將只是一種表象，而不是所要的結(jié)果。因為控制不力，企業(yè)的資產(chǎn)將被大量的呆賬和死賬消耗殆盡。因此，應(yīng)收賬款占用資金過多，只能虛增銷售收入，夸大企業(yè)經(jīng)營成果，加重企業(yè)的經(jīng)營風險。

三、風險防范措施

應(yīng)收賬款可以被看做是企業(yè)為了擴大銷售和盈利而進行的一項“投資”。既然是投資，企業(yè)就必須按照投資有風險的原則進行管理，自始至終把風險控制放在首位。要降低這種風險，只有把“事前、事中、事后”這三個環(huán)節(jié)的工作做深、做細、做實。

1.事前控制是關(guān)鍵。

（1）加強客戶信用管理。一是開展信用調(diào)查，建立客戶檔案。企業(yè)應(yīng)當深入細致地做好對企業(yè)合作客戶的資信調(diào)查，建立客戶檔案。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的品質(zhì)、能力、資產(chǎn)、抵押條件和持續(xù)經(jīng)營等指標，采用定性分析和定量分析進行客戶信用評定。根據(jù)客戶信用評定結(jié)果，選擇優(yōu)質(zhì)的客戶開展銷售業(yè)務(wù)，建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)。

二是堅持有償賒銷，確保賒銷資金安全。企業(yè)應(yīng)根據(jù)從客戶信用調(diào)查取得的客戶資料，確定賒銷方案。安全的賒銷方式一般有三種：資產(chǎn)抵押或者叫農(nóng)村的三權(quán)抵押（房產(chǎn)權(quán)、土地使用權(quán)、林權(quán)）；多個養(yǎng)殖戶連保賒銷，就是把幾個養(yǎng)殖戶聯(lián)合起來，相互擔保，相互制約；信用賒銷，就是通過農(nóng)村養(yǎng)殖合作社和股份制合作社進行賒銷，在沒有資產(chǎn)抵押的情況下，可以適當給予一部分信用賒銷額度。對一般個體經(jīng)營戶，應(yīng)采取資產(chǎn)抵押和連保相結(jié)合的方式；法人企業(yè)可采取資產(chǎn)抵押和信用賒銷相結(jié)合的方式。

三是建立健全企業(yè)內(nèi)部賒銷申報審批流程。客戶賒銷款的申請，首先應(yīng)由客戶本人向企業(yè)提出申請，并由所轄市場的銷售人員和市場主管初審，再由企業(yè)營銷主管審批，然后報企業(yè)決策層審批。在銷售過程中，財務(wù)部門應(yīng)嚴格按照限額控制授信額，避免給企業(yè)帶來損失。

（2）完善銷售業(yè)務(wù)分工，落實崗位責任制。企業(yè)應(yīng)健全銷售環(huán)節(jié)各業(yè)務(wù)流程的管理制度，以利于各部門之間和崗位之間的相互制約、相互監(jiān)督和相互稽核，避免出現(xiàn)舞弊行為。

（3）積極開展賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過對銷售人員進行賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，樹立其風險意識，提高其職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能，增強銷售人員的風險防范意識和能力。

（4）拓展服務(wù)的廣度和深度，提高為客戶服務(wù)的綜合能力。企業(yè)不但要為客戶提供技術(shù)支持，還要幫助客戶規(guī)避養(yǎng)殖風險。還可聘請技術(shù)專家對養(yǎng)殖場地的設(shè)計規(guī)劃提供幫助，為用戶排憂解難，做到服務(wù)到村到戶。把產(chǎn)品用戶或欠款戶的命運與企業(yè)連接在一起，共同應(yīng)對和降低各種風險。

2.事中控制是基礎(chǔ)。一是加強合同管理，規(guī)范經(jīng)營行為。企業(yè)應(yīng)加強對合同或協(xié)議的管理，建立標準的合同或協(xié)議版本，防止業(yè)務(wù)人員擅自增加或篡改合同條款。對于金額較大的合同應(yīng)當通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。

二是加強產(chǎn)品質(zhì)量的控制，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量不達標，也是導(dǎo)致賒銷款不能及時回收甚至變成死賬的因素之一，債務(wù)方可能找出各種理由來逃避應(yīng)履行的債務(wù)責任。因此，企業(yè)必須提供質(zhì)量過硬，符合備案質(zhì)量標準的產(chǎn)品給客戶。

三是財務(wù)部門和開票人員應(yīng)負責對提貨人或欠款人的資格進行審查，對欠款手續(xù)、合同和提貨單的簽字筆跡進行確認，對身份證進行核對。

四是加強銷售業(yè)務(wù)處理過程的管理。特別是開票、收款、發(fā)貨、結(jié)算等環(huán)節(jié)的管理，這也是應(yīng)收賬款控制的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)所在。

五是建立應(yīng)收賬款壞賬準備金制度，防范財務(wù)風險。企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)根據(jù)《企業(yè)會計準則》的相關(guān)規(guī)定，在期末分析每一個客戶應(yīng)收賬款的可回收比例，并預(yù)計可能產(chǎn)生的壞賬損失。

六是根據(jù)養(yǎng)殖行業(yè)的高風險性，應(yīng)協(xié)助欠款大戶，尋找保險公司的介入，并向政府尋求保險補貼。這樣，如果出現(xiàn)疫情導(dǎo)致畜禽產(chǎn)品死亡的情況，可以向保險公司進行索賠，降低損失額度，增強養(yǎng)殖戶抗風險的能力。

3.事后控制是保證。

（1）企業(yè)應(yīng)責成財務(wù)部門加強對欠款客戶經(jīng)營情況的檢查。檢查欠款資金的使用情況、經(jīng)營現(xiàn)狀、銷量增減情況、銷售網(wǎng)絡(luò)增減情況，防止債務(wù)人將賒欠款用作其他用途和業(yè)務(wù)人員挪用客戶資金等問題的發(fā)生，降低經(jīng)營風險。

（2）通過“單位客戶應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”指標進行監(jiān)管，提高其使用效率?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在計算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率時，都是按企業(yè)應(yīng)收賬款賬面總額除以當期全部營業(yè)收入額來計算的，實際上這種方法并不能真實反映每一個欠款客戶資金的使用效率；只有分別計算，才能真實地反映每一個客戶欠款資金的使用效率和存在的問題，為企業(yè)決策層及時采取應(yīng)對措施提供幫助。

（3）建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和應(yīng)收賬款催收制度。財務(wù)部門應(yīng)當每年進行一次應(yīng)收賬款賬齡分析，每月對應(yīng)收賬款回收情況進行監(jiān)督和分析。通過分析，可以發(fā)現(xiàn)多少欠款在信用期內(nèi)，多少欠款超過了信用期，超過時間的長短和款項所占比例以及有多少欠款因拖欠時間過長可能成為壞賬。據(jù)此，企業(yè)決策層可以通過分析賬齡長短，制定經(jīng)濟可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式（如書信、電話、直接上門催討和訴諸法律等）催討貨款，設(shè)法收回欠款。

（4）實行貨款回籠業(yè)績考核和責任追溯制度?！皼]有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標的考核是無效的考核”。企業(yè)應(yīng)當按照“誰申請、誰受益，誰收款”的原則，與直接責任人或受益人簽訂責任書，把欠款資金的回籠與責任人的工資績效掛鉤；對出現(xiàn)的相關(guān)呆死賬承擔賠償責任，嚴重的追究其刑事責任。

（5）實行靈活有效的對賬制度，確保企業(yè)債權(quán)的真實性。企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)當堅持對賬制度的“三原則”，即“電話對、函證對、上門對”。每月至少用電話或函證的方式進行一次核對，對于個體經(jīng)營戶應(yīng)堅持每季度上門核對一次欠款金額，避免發(fā)生差錯。對核對準確的欠款金額，雙方應(yīng)簽字確認。債權(quán)人應(yīng)保存好對賬資料，確保企業(yè)債權(quán)的法定追索權(quán)的有效性。

應(yīng)收賬款收回的法定追溯期限是逾期2年之內(nèi)，過了有效期企業(yè)就喪失了追回欠款的權(quán)力。企業(yè)必須在有效期內(nèi)收回欠款額或取得延長有效期限的相關(guān)證明材料。因此，債權(quán)人必須保存好雙方的對賬單、債務(wù)人的還款計劃以及原始的欠款資料等。

（6）建立企業(yè)風險調(diào)節(jié)基金制度，應(yīng)對賒欠風險。如果個別企業(yè)賒欠金額特別大，除了按會計制度提取壞賬準備金外，企業(yè)還可以每月從銷售凈收入額中提取一定比例的風險調(diào)節(jié)基金，以應(yīng)對養(yǎng)殖行業(yè)的高風險。

總之，企業(yè)要根據(jù)風險管理的要求和成本效益的原則，合理制定信用政策，控制應(yīng)收賬款規(guī)模，始終把賒銷貨款的安全性放在首位，實行應(yīng)收賬款的全過程控制，不斷完善“有償賒銷模式”，加強事前、事中和事后的監(jiān)管，確保企業(yè)實現(xiàn)收入能夠足額的流入企業(yè)。從而達到既規(guī)避經(jīng)營風險，又實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的目的。