薄海峰

摘要：文章從當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)出發(fā)，通過(guò)認(rèn)真分析和評(píng)價(jià)太原公共供水企業(yè)的內(nèi)部資源和外部環(huán)境，明確企業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，進(jìn)而為企業(yè)制定營(yíng)銷策略提出建議。

關(guān)鍵詞：太原公共供水企業(yè) 供水市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2012）11-279-02

太原市自來(lái)水公司是擔(dān)負(fù)太原市城區(qū)公共供水任務(wù)的大型國(guó)有企業(yè)，與其它國(guó)內(nèi)公共供水企業(yè)一樣，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，遇到了同樣的經(jīng)營(yíng)發(fā)展困境和困惑。為此，企業(yè)應(yīng)首先認(rèn)清當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，并認(rèn)真分析和評(píng)價(jià)企業(yè)的內(nèi)部資源和外部環(huán)境，通過(guò)制定科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型、跨越發(fā)展。

一、供水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

目前，整個(gè)國(guó)內(nèi)供水市場(chǎng)呈現(xiàn)出一種群雄角逐的多元化競(jìng)爭(zhēng)格局：跨國(guó)水務(wù)集團(tuán)憑借自身雄厚資本、先進(jìn)的設(shè)備及技術(shù)、豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，與國(guó)內(nèi)供水企業(yè)相比占有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；國(guó)內(nèi)大型水務(wù)集團(tuán)大多擁有悠久的企業(yè)歷史，多年的政府合作關(guān)系，在資產(chǎn)規(guī)模、供水設(shè)施和區(qū)域發(fā)展方面占據(jù)絕對(duì)地利優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面也正在加緊向國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，縮小差距，在目前的水務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位；資本實(shí)力較弱的國(guó)內(nèi)民間資本、中小投資商，利用地方政府支持、政策鼓勵(lì)和機(jī)制靈活的優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中小型城鎮(zhèn)水務(wù)項(xiàng)目，積極參與，以合作開發(fā)、聯(lián)營(yíng)、聯(lián)建等方式，搶占“洋水務(wù)”和大集團(tuán)無(wú)暇顧及的規(guī)模較小的地區(qū)水務(wù)市場(chǎng)。

此外，對(duì)于各個(gè)供水企業(yè)所處地域來(lái)說(shuō)，由于受地方政策及城鎮(zhèn)化發(fā)展程度所限，還存在有用水單位自備水廠、水利供水系統(tǒng)、中水回供系統(tǒng)、周邊縣區(qū)自來(lái)水公司以及農(nóng)用水轉(zhuǎn)供系統(tǒng)等諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且還占據(jù)有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。

二、太原市自來(lái)水公司SWOT分析

1.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（S）。供水能力優(yōu)勢(shì)：經(jīng)過(guò)70余年的發(fā)展，太原市自來(lái)水公司已發(fā)展成為供水能力86.3萬(wàn)立方米/日，供水人口226.75萬(wàn)人的大型供水企業(yè)。供水能力遠(yuǎn)大于目前實(shí)際供水量（55萬(wàn)立方米/日），完全具有適應(yīng)城市快速發(fā)展、城市規(guī)模不斷擴(kuò)大的發(fā)展?jié)摿ΑＨ肆Y源優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有高、中、初等各種層次的、較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍。在國(guó)內(nèi)供水行業(yè)中較早開展供水行業(yè)職業(yè)技能鑒定工作，經(jīng)過(guò)多年努力，現(xiàn)已擁有一支集培訓(xùn)、考核、教材編制于一體的專業(yè)能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的師資隊(duì)伍。質(zhì)量控制優(yōu)勢(shì)：公司技術(shù)實(shí)力雄厚，質(zhì)量控制體系完備，擁有一套先進(jìn)的、健全的供水水質(zhì)保證體系，許多供水指標(biāo)高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)形象優(yōu)勢(shì)：公司嚴(yán)格履行社會(huì)服務(wù)承諾制度，深入開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，樹立了良好的社會(huì)服務(wù)形象，得到了政府和市民的認(rèn)可。同時(shí)，具有良好的品牌形象，為人稱道的商業(yè)信用。

2.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（W）。企業(yè)效益：由于水價(jià)不到位，供水主業(yè)虧損嚴(yán)重。此外，隨著一戶一表改造戶數(shù)的增加，供銷水損耗率逐年加大，嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。技術(shù)研發(fā)：供水企業(yè)因其自然壟斷性，在技術(shù)創(chuàng)新、研究等方面的積極性和主動(dòng)性不強(qiáng)，尤其在水廠自動(dòng)化控制、生產(chǎn)成本控制、營(yíng)銷管理等方面與其它工業(yè)企業(yè)相比尚有一定的差距。融資：太原市自來(lái)水公司為國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，企業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)單一。由于政府對(duì)供水管網(wǎng)及廠、站建設(shè)的投入較少，為保證城市居民及企事業(yè)的用水安全，近年來(lái)企業(yè)主要靠從銀行“舉債”投資，導(dǎo)致負(fù)債率較高。隨著城市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的加快，供水基礎(chǔ)設(shè)施投資需求仍較大，企業(yè)再融資的能力將成為企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

3.企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)（O）。宏觀政策：當(dāng)前，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快，工業(yè)用水增量較多。太原市作為山西省委、省政府“一核一圈三群”城鎮(zhèn)化發(fā)展的核心區(qū)，許多新興產(chǎn)業(yè)將落戶其中，這將會(huì)使供水企業(yè)的主業(yè)發(fā)展大有可為。發(fā)展形勢(shì)：太原市自來(lái)水公司在太原市雖為大型公共供水企業(yè)，但公司的規(guī)模與供水能力等與北京、廣州、武漢等城市相差仍較大，而且企業(yè)的產(chǎn)業(yè)化和市場(chǎng)化程度仍不高。在當(dāng)前哈爾濱、長(zhǎng)春、南寧等城市已實(shí)現(xiàn)供排水一體化的情況下，太原市自來(lái)水公司可依靠自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)資產(chǎn)重組、吸收合并等方式與周邊供水企業(yè)及污水處理企業(yè)合作，逐步擴(kuò)大在水務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)占有率和影響力。水價(jià)：由于引黃入并后原水價(jià)較高，考慮社會(huì)承受能力，現(xiàn)行水價(jià)未能全部補(bǔ)償供水成本。為保證供水企業(yè)良性運(yùn)營(yíng)，可積極協(xié)調(diào)省、市物價(jià)部門，盡快理順太原市供水價(jià)格形成機(jī)制。

4.企業(yè)存在的威脅（T）。主業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：近年來(lái)，“洋水務(wù)”進(jìn)入中國(guó)，已在大江南北遍地開花。許多國(guó)外大型水務(wù)投資公司也曾聯(lián)系太原自來(lái)水公司，提出供水特許經(jīng)營(yíng)的想法和思路。到目前為止，尚未進(jìn)行實(shí)質(zhì)的合作。但這種外來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，供水企業(yè)必須提前應(yīng)對(duì)。附屬產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：供水工程的施工、水表及管材等物資的供應(yīng)、礦泉水等自來(lái)水深度加工產(chǎn)品的銷售等等，以往在供水主業(yè)的壟斷下，占有大部分的市場(chǎng)份額，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入開展，附屬產(chǎn)業(yè)將面臨諸多挑戰(zhàn)。用戶服務(wù)：隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)民素質(zhì)逐步提高，其對(duì)供水服務(wù)質(zhì)量和及時(shí)性的要求也越來(lái)越高，企業(yè)承擔(dān)的公共責(zé)任和壓力將越來(lái)越大。

三、對(duì)太原市自來(lái)水公司營(yíng)銷策略的建議

1.公共關(guān)系策略——尋求政府部門支持和公眾的信任。充分利用網(wǎng)絡(luò)、媒體、會(huì)議等各種渠道，大力宣傳企業(yè)精神、企業(yè)愿景、企業(yè)使命以及企業(yè)所倡導(dǎo)的工作理念和經(jīng)營(yíng)方針，在社會(huì)公眾心目中樹立一個(gè)蓬勃向上、銳意進(jìn)取的企業(yè)形象。積極配合政府部門完成好區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市建設(shè)任務(wù)，使之對(duì)企業(yè)管理水平、經(jīng)營(yíng)實(shí)力表示認(rèn)可，為進(jìn)一步拓展供水市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，還要與有關(guān)部門加強(qiáng)溝通，利用各種機(jī)會(huì)和途徑去反映企業(yè)在供水生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)等方面的制約和困難，以及企業(yè)的應(yīng)對(duì)措施和努力，博得政府部門的理解，以促進(jìn)建立水價(jià)調(diào)整機(jī)制、企業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)改革、供水管網(wǎng)建設(shè)發(fā)展基金等相關(guān)政策的落實(shí)。

2.質(zhì)量服務(wù)策略——贏得用戶滿意和信賴。供水水質(zhì)為供水企業(yè)的“生命線”。供水企業(yè)要在制水、輸水、銷水各環(huán)節(jié)進(jìn)行全面質(zhì)量管理，充分利用新材料、新技術(shù)成果，力求做到水質(zhì)好、水量夠、壓力足，保障城市供水的優(yōu)質(zhì)、安全。同時(shí)，要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活品質(zhì)提高的要求，以人為本，心系用戶，加強(qiáng)供水服務(wù)工作，提高服務(wù)意識(shí)、創(chuàng)新服務(wù)手段、提升服務(wù)水平，把提高客戶滿意度作為不懈的追求。企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)水源地的保護(hù)措施，要有完善的制水系統(tǒng)和良好的管理維護(hù)措施。建立健全公司水質(zhì)檢測(cè)、監(jiān)控管理機(jī)構(gòu)，合理布局水質(zhì)監(jiān)測(cè)采樣點(diǎn)，按照國(guó)家規(guī)定的檢測(cè)頻率和項(xiàng)目，對(duì)整個(gè)供水系統(tǒng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的供水水質(zhì)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，確保水質(zhì)達(dá)標(biāo)。力求在服務(wù)手段上進(jìn)行創(chuàng)新，針對(duì)不同用戶，有針對(duì)性的提供差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)：第一，對(duì)用水大戶，要專項(xiàng)管理，專人服務(wù)，了解其用水需求或季節(jié)性變化，正常情況下保證完全滿足其用水需求；如遇特殊情況需要臨時(shí)停水或減供水，要事先告知相關(guān)用水大戶，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。同時(shí)應(yīng)發(fā)揮供水企業(yè)的專業(yè)特長(zhǎng)，主動(dòng)為其提供有關(guān)供水設(shè)施、設(shè)備的設(shè)計(jì)、施工、維修等方面的服務(wù)。第二，對(duì)普通用水戶，比如居民戶和一般性工商企業(yè)，要提供規(guī)范化的、普遍性的基本服務(wù)，公開辦事制度，公開業(yè)務(wù)流程，廣泛宣傳諸如水費(fèi)繳納方式、用戶延伸服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、安全用水知識(shí)等方面內(nèi)容。第三，對(duì)重點(diǎn)用戶，比如黨政軍機(jī)關(guān)，醫(yī)院的手術(shù)區(qū)、急診區(qū)，學(xué)校等要求持續(xù)性供水的單位，盡可能設(shè)為雙水源，努力保證持續(xù)供水。第四，對(duì)特殊需要用戶，比如對(duì)水質(zhì)、水壓有特殊要求的，積極配合，努力滿足。

3.市場(chǎng)拓展策略——擴(kuò)大供水市場(chǎng)占有率。太原市“十二五”發(fā)展綱要中提出要加快推進(jìn)建設(shè)以太原都市區(qū)為核心的都市圈建設(shè)。因此，太原市自來(lái)水公司要搶抓機(jī)遇，提前介入，密切關(guān)注新興工業(yè)區(qū)、新城區(qū)以及太原市周邊市縣廣闊的供水市場(chǎng)，與政府相關(guān)部門積極溝通協(xié)調(diào)，探索跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式，防止?jié)撛谶M(jìn)入者，盡力拓展供水區(qū)域，擴(kuò)大供水市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。在做好城市建設(shè)供水工作的同時(shí)，應(yīng)以資本為紐帶，以本地為依托，借鑒北京市自來(lái)水集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外大型水務(wù)集團(tuán)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，積極開拓供水管材、水表檢定、專項(xiàng)水質(zhì)檢測(cè)等業(yè)務(wù)，以及逐步進(jìn)入城市排水等相關(guān)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)城市水務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈一體化的資源整合。

4.銷售渠道策略——提高供水營(yíng)銷效率。探索實(shí)施不同的營(yíng)銷模式。對(duì)太原市新興工業(yè)區(qū)、新城區(qū)以及農(nóng)村地區(qū)，可采用躉售形式銷售，總表計(jì)量收費(fèi)，既減少收費(fèi)成本，又能保證水費(fèi)按時(shí)回收。實(shí)行多樣化的收、繳費(fèi)模式。隨著“一戶一表”改造的大量實(shí)施，小型、零散的用水戶越來(lái)越多，以數(shù)十萬(wàn)計(jì)。收、繳費(fèi)的方便、便捷化就成為供水企業(yè)和用戶共同的營(yíng)銷要求，必須開辟銀行、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等自助式的收、繳費(fèi)渠道，提高效能，方便用戶。對(duì)于大型工商業(yè)用戶，制定專項(xiàng)營(yíng)銷管理制度，適應(yīng)用戶資金及財(cái)務(wù)需求，采用個(gè)性化水費(fèi)收、繳方式。同時(shí)，定期聯(lián)絡(luò)，關(guān)注和掌握企業(yè)動(dòng)態(tài)，有效控制呆壞賬情況的發(fā)生。加強(qiáng)供水稽查工作，運(yùn)用法律武器，嚴(yán)厲打擊惡意欠費(fèi)行為，保證水費(fèi)的正?；厥?。

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（作者單位：太原市自來(lái)水公司 山西太原 030009）

（責(zé)編：李雪）