王彩霞

在品牌資歷、客戶積累、整體實力上都不如競爭對手，香港四大品牌的全城熱戀首創(chuàng)“奢侈品快消”概念，以市場平均價格的一半銷售成品鉆戒，目的是將鉆石拉下了奢侈品的神壇。

新晉的BTV《就等你來》收視率很火。其中總有一位叫萬子紅的BOSS，很寬容地為任何一位求職者留燈。他就是全城熱戀鉆石商場有限公司的董事長。

和一部電影名字相同的全城熱戀鉆石商場，很高調地進入了人們的視線。

1500萬刷新京城鉆石零售紀錄

在股市前景不明、樓市又受到政策調控的情況下，一些投資者已經(jīng)開始將眼光拋向鉆石投資領域。

7月11日，來自內蒙古鄂爾多斯的王先生在北京全城熱戀鉆石商場一次購買了104顆鉆石，價值近1500萬。萬子紅說，此次交易打破了近年來北京鉆石零售的紀錄。

據(jù)記者了解，王先生此次購買鉆石主要出于投資目的，所選擇也都是0.7至5克拉區(qū)間的投資級鉆石。其中1克拉鉆石數(shù)量占整體50%。

王先生此次購買鉆石選擇在全城熱戀鉆石商場也是經(jīng)過充分比較的?！拔仪捌诠溥^很多商場，鉆石價格都很高，肯定不適合做投資。網(wǎng)上的鉆石銷售平臺我也有瀏覽，但是看不到實物心里沒有底。后來找到了全城熱戀，這里的鉆石價格比傳統(tǒng)百貨商場的鉆石低很多，甚至比網(wǎng)上還低，是真正的投資用鉆石。他們3年之后進行回購變現(xiàn)是我非常重要的信心保障?！蓖跸壬f。

此外，全城熱戀鉆石商場大克拉鉆石現(xiàn)貨充足、品類全也是促成這筆交易的重要原因。此次王先生所購買的104顆鉆石都是立刻一次性取貨，這104顆涵蓋了0.7至5克拉的不同4C級別高品質鉆石。萬子紅介紹，能立刻一次性交付104顆鉆石的，全北京只有全城熱戀可以做到，目前全城熱戀鉆石商場擁有的鉆石現(xiàn)貨儲量是全北京其他鉆石品牌總和的20-30倍。

全新的營銷模式

全城熱戀何方神圣如此高調？

在全城熱戀的官網(wǎng)上，3分鐘了解全城熱戀銷售模式的宣傳赫然入目：

全城熱戀鉆石商場有限公司是國內首創(chuàng)“奢侈品快消”概念的時尚鉆石商場，首創(chuàng)國際鉆石報價單銷售鉆石與戒托分離計價模式，成功解決鉆石行業(yè)傳統(tǒng)模式的流通環(huán)節(jié)過多，環(huán)節(jié)加價嚴重等問題。

全城熱戀鉆石商場對傳統(tǒng)的工廠-品牌商-商場-顧客的模式進行了革命性創(chuàng)新。傳統(tǒng)模式是通過中間商將鉆戒加價放在商場中銷售，商場采用流水倒扣方式進行。一般鉆石成本價為鉆石售價的33%。中間商賺取鉆石售價的42%作為利潤。商場則采用扣點方式賺取鉆石售價的25%作為利潤。鉆石零售價一般是成本價的3倍。國際一線鉆戒品牌甚至會加價到7倍左右。全城熱戀在成品鉆戒銷售過程中剔除掉了中間商環(huán)節(jié)，省去42%。壓縮商場利潤，將自身利潤降低8%，以市場平均價格的一半銷售成品鉆戒。

這種行業(yè)曝光式的模式讓消費者真正明白了鉆石的利潤空間，也確實滿足了消費者買得清楚、買得明白的心理。

全城熱戀鉆石商場按照產(chǎn)品種類分為克拉島、個性化與奢侈品區(qū)、項鏈吊墜區(qū)、裸鉆區(qū)、成品鉆戒與情侶鉆戒區(qū)、手鐲手鏈及耳釘區(qū)、彩鉆異型鉆蓮花鉆區(qū)、兒童與男士及紀念鉆飾區(qū)、彩寶區(qū)9大產(chǎn)品區(qū)域。鉆石飾品達50000件以上，裸鉆逾10000顆，是普通商場20倍以上。售價從幾百元到幾千萬元都有。

全城熱戀與意大利高端珠寶品牌RICCHEZZA共同運營，商場內鉆石產(chǎn)品品牌均為RICCHEZZA，同時，還開辟了世界著名珠寶設計師羅素產(chǎn)品專區(qū)，實現(xiàn)商場內所有鉆石產(chǎn)品與世界零時差。

業(yè)內人士分析，全城熱戀滿足了消費者購買鉆石時候的N種心理：崇洋媚外、品牌檔次、買得體面、戴得炫耀。這是全城熱戀可以殺出市場重圍的一大原因。

全城熱戀自我定位是量販式鉆石商場，而非品牌店。北京目前有4家賣場：東三環(huán)富力廣場店、崇文門國瑞城店、朝陽門悠唐店、西單店。

新鮮的3D商場

與快消品或者綜合性賣場不同，珠寶賣場的包裝與裝修是一個品牌品位與檔次的直觀體現(xiàn)。與傳統(tǒng)的珠寶賣場不同，全城熱戀是國內首家提出“3D”概念的鉆石商場，內部大量配置先進時尚科技設備，致力打造北京最時尚鉆石商場。他們特聘請國際知名設計師針進行內外部全方位量身設計，設計風格時尚、高科技、奢華。

商場內部設施采購標準極高，不惜重金。如方便有趣的“3D”互動茶幾，炫目時尚的全息投影，擁有鏡面投影和觸摸互動功能的互動櫥窗以及隨角度變化而呈現(xiàn)不同三維立體影像的鉆石炫立方等。

全城熱戀還注重打造商場內高品質的購物氛圍。視覺上，商場內擺設大量鮮花，工作人員定時更換，讓顧客無論何時感受到浪漫情懷；聽覺上，不朽名曲all you need is love以不同方式進行全新演繹，時光積淀下的經(jīng)典讓整個商場透著愛的氣息；嗅覺上，與澳門著名娛樂場所永利酒店大堂使用同款“海洋香”型香水，芬芳淡雅，自然宜人。

獨有的購物理念

全城熱戀采用國際鉆石報價單與戒托分離計價營銷模式銷售鉆石。

國際鉆石報價單是每周五由紐約鉆交所提供的全球珠寶商、鉆石商與鉆石切割廠之間進行交易的價格依據(jù)，是國際鉆石交易標準價。

戒托分離計價則是按照戒托價格=金重x當日金價+損耗（金重x當日金價x11%）形式來出售，當日金價價格以上海黃金交易所價格為準。手工費根據(jù)難易程度依照行業(yè)內標準收取，不會超過200元，部分鉆戒還會免費加工。

全城熱戀倡導人們購買裸鉆，原因是裸鉆品質更有保障。據(jù)介紹，在鉆石分級檢測時，檢測機構只檢測可見區(qū)域，裸鉆沒有任何遮擋，檢測更嚴格。裸鉆比成品鉆戒占用資金成本少，而且可以向供應商退換貨，價格更實惠。選好裸鉆后可以挑選喜歡的戒托隨意組合，選擇余地大，可DIY性更強。

全城熱戀更為愛侶們定制屬于自己的結婚鉆戒。以婚戒定制中心為例，全城熱戀提出了一套“4C+4P”建議，即在鉆石選擇方面，鉆石重量（carat）30分以上、凈度（clarity）VS以上、顏色（color）J色以上、切工（cut）VG以上；同時，婚戒的工藝要求達到4P標準，即形態(tài)（profile）G以上、制作（process）G以上、修飾（polish）G以上、成色（pureness）G以上?！?C+4P”的標準既保證了婚戒品質，又在戒指的制作中引入“愛情元素”，將紀念日、名字、星座、生肖等刻在戒臂上，讓婚戒變得獨一無二。

賣的是專業(yè)和安心

中國人普遍缺乏安全感，為了彰顯專業(yè)，全城熱戀開辟了全國最大鉆石賣場的先河——5000平米僅以鉆石單品進行整個賣場支撐，鉆石鋪貨量在國內實屬罕見。這也體現(xiàn)了全城熱戀在鉆石方面的專業(yè)度。

軟實力方面，全城熱戀采用2對1全程顧問式銷售服務，40%的一線服務人員擁有珠寶鑒定師資格。商場所售鉆飾提供NGTC （國檢）與GIA （美國寶玉石學院）證書，保證產(chǎn)品質量，使消費者不僅覺得便宜，更覺得放心。

全城熱戀還承諾，30分以上裸鉆與5000元以上成品鉆石，戴滿3年可原價回購。比如說，你花10萬買一顆克拉鉆，如3年后沒有增值，則商場方面承諾原價回購；如增值，則收取增值部分的10%為手續(xù)費，按增值后價格回購。售出時均簽署具有法律效力的回購協(xié)議。

同時全城熱戀鉆石商場與5家銀行合作，商場內鉆石產(chǎn)品可零首付、零利息、零手續(xù)費分期付款，這滿足了“卡族”預支消費與追逐時尚的心理。

為了帶動持卡族提前消費，全城熱戀對北京“卡族”進行過透析式分析：信用卡已經(jīng)成為了年輕一族尤其是“月光族”的必備品，這部分人追逐時尚，有龐大的消費潛能；他們希望買到物美價廉的商品，還希望常換常新引領時尚。

開啟第四次商業(yè)革命？

在全城熱戀自己看來，此舉“旨在開啟第四次商業(yè)革命”。

此前，百貨商場經(jīng)歷了三次革命，第一次：家具城的出現(xiàn)將家具行業(yè)從商場剝離出來；第二次：超市的出現(xiàn)將食品行業(yè)從商場中剝離；第三次：蘇寧國美等家電賣場的出現(xiàn)將電器業(yè)從商場中剝離。三次革命的特點均是商品數(shù)量多、價格相對實惠的專業(yè)賣場出現(xiàn)，導致傳統(tǒng)百貨商場無力競爭，最終使得該行業(yè)從百貨商場中剝離。

全城熱戀決心做銷售區(qū)域更大，產(chǎn)品更高品質，款式更豐富，服務更優(yōu)質的鉆石商場。其目標是使珠寶業(yè)真正從百貨商場中剝離，實現(xiàn)第四次商業(yè)革命。

“我們就是想讓鉆石行業(yè)也出現(xiàn)蘇寧、國美這樣的連鎖門店經(jīng)營模式。價格更透明、顧客滿意度更高、更具品牌附加值的新商業(yè)模式，將由我們來打造?！逼渌瞥龅臍⑹诛稻褪恰奥沣@”、“國際報價單”、“零首付分期付款”、“全額回購”為主要特點，融新低價格、透明成本、金融創(chuàng)新、售后服務等于一體的新模式。

因為競爭對手是傳統(tǒng)百貨，全城熱戀布點多為百貨商場對面。同時，采取集群式發(fā)展模式，在一個城市至少開4家店面，不開單店。

業(yè)內人士說，其實作為第四次商業(yè)革命的“珠寶革命”早在幾年前就開始了，只不過“鉆石革命”去年剛剛興起，類似與全城熱戀鉆石平價商場銷售模式的賣場在中國目前已經(jīng)有十幾家，而且都呈爆炸性增長趨勢。

將鉆石拉下奢侈品神壇

在網(wǎng)絡日益發(fā)達的今天，有些精明的消費者購買黃金飾品之前，會到上海黃金交易網(wǎng)站所去查詢一下當前金價，再去市場上比價購買。

北京的消費者對信息尤其敏感。除了“金字塔”尖的一些人外，絕大多數(shù)人購買珠寶產(chǎn)品還是希望能夠獲得“知情權”，以便買得明白。另一方面，在E時代的今天，消費者往往在購買任何商品前都喜歡通過網(wǎng)絡進行查詢，這也是為什么今天珠寶界能涌現(xiàn)“鉆石小鳥”、“戴維尼”、“九鉆”等網(wǎng)絡珠寶品牌的原因。

那么怎樣才可以把實體賣場做到與網(wǎng)購品牌一樣的效果呢？在品牌資歷、客戶積累、整體實力上都不如競爭對手香港四大品牌的全城熱戀，首創(chuàng)“奢侈品快消”概念，以市場平均價格的一半銷售成品鉆戒，目的是將鉆石拉下了奢侈品的神壇。

傳統(tǒng)意義上鉆石天生是奢侈品，但作為鉆石中的婚戒在近年來已經(jīng)徹頭徹尾地變成一種必需品。現(xiàn)在年輕人的結婚儀式中，有一道絕對不可以改變的程序叫做新郎和新娘交換戒指，目前城市人口中90%愿意采用鉆戒。

這就讓萬子紅有機會說出那樣一句話：我就是要把鉆石賣出白菜價。

你敢買一顆給她 我敢送一顆給媽

有關數(shù)據(jù)顯示，2012年3月，開業(yè)不久的全城熱戀創(chuàng)造了平均每周銷售鉆石破千萬的佳績；“五一”小長假，3天內全城熱戀銷量突破3000萬，這是中國珠寶界的一個奇跡。

剛剛過去的11月11日，京城第一場冬雪，絲毫未影響年輕消費者的消費熱情。全城熱戀舉辦了大型光棍節(jié)鉆石狂歡節(jié)。

活動期間，顧客在全城熱戀鉆石商場任意門店購鉆滿30分送30分裸鉆1顆，滿50分送50分裸鉆1顆；滿1克拉送1克拉裸鉆1顆；打出的口號是“你敢買一顆給她 我敢送一顆給媽”；活動期間，顧客消費滿5000元即贈送10張500元代金券，滿10000元即贈送20張500元代金券。贈送此代金券可用于顧客本人二次消費抵用或推薦好友消費。

且看全城熱戀營銷的一環(huán)扣一環(huán)：

當顧客推薦的好友持其贈送的代金券在6個月內到全城熱戀任意門店，滿額消費后直抵代金券上的金額。同時顧客本人按好友實際消費金額滿10000元返還500元現(xiàn)金到顧客的實名銀行卡內。滿20000元返還1000元現(xiàn)金，依此類推。返還的現(xiàn)金5個工作日內到帳。

除了滿額的活動，全城熱戀還準備了不限消費金額可參與的小活動來營消費氛圍”。比如設置幸運大轉盤，顧客消費后不限金額即可參與1次，獎品為精美化妝品，中獎率100%；比如凡牽手進店的情侶只需在活動區(qū)大聲喊出“XXX我愛你”，聲音超過60分貝即可免費獲得精美水鉆U盤一個；比如任意消費即可到前臺領取價值200元的VIP卡一張。

相關負責人告訴記者，此種形式業(yè)內還從未有過。萬子紅的敢干，也因此出名。

早在全城熱戀悠唐店開業(yè)時，買戒托所贈送的30分裸鉆，因成色原因，市場價格在3000-4000元之間。促銷3日，共計有500位消費者參加該活動。也就是說，全城熱戀付出的最高促銷成本為200萬元。同時，全城熱戀鉆石商場悠唐店還同時推出了售價16999元的1克拉鉆戒、免費抽獎贈送1000枚吊墜等營銷活動。

這種大力度瘋狂促銷，讓業(yè)界對“全城熱戀模式”有了更新的思考。

有業(yè)內人士表示，這種促銷模式并非長久之計。買鉆的顧客也并非忠實消費者，而是完全受到低價格的驅動。事實上，商場推出的優(yōu)惠，只是讓消費者提前趕著去排隊才能享受到實惠。盡管商場針對購買人群多做出了相應的調整，但始終沒有涉及所有有意購買的消費者。

萬子紅，最后的熱戀？

46歲的萬子紅是一個酷愛游戲的人。商業(yè)似乎是他鐘愛的游戲之一。上世紀九十年代，他參與創(chuàng)建了一家排名全國第六的集團公司，因為擴張迅猛而迅速倒閉。21世紀的第一個十年，他賣過房子，出租過商鋪，經(jīng)營過酒店，做過鋰電池生意，也賣過黃金，還拍過電視劇。每一樣都掙錢，但是每一樣都不能叫他感到滿足。

萬子紅心里有陰影。如果他不大贏一次，當年公司倒閉、被人追債的失敗感永遠不能消弭。滿打滿算成立不到一年的全城熱戀也許是他最后一個機會了。他想要做一個“鉆石界的國美”，在香港上市，在全國開店。

2011年3月12日，全城熱戀鉆石商場在北京雙井富力廣場開業(yè)。開業(yè)后的第一個周末，銷售業(yè)績超過1000萬元。人們在電視上、地鐵里發(fā)現(xiàn)了一句很直白的廣告：結婚買鉆，全城熱戀，能省一半。

這是萬子紅的新項目全城熱戀鉆石商場。

傳統(tǒng)鉆石品牌通常在百貨商場一層。它有幾個通?。阂皇乔莱杀咎?，百貨商場至少拿走銷售額的30%。二是百貨商場柜臺都很小，提供服務的能力差。三是珠寶買的時候有品牌，使用時就沒有了品牌。就像卡地亞的戒指，如果不說，沒人知道它是卡地亞的——戒指小，沒法刻上一個大大的卡地亞標志。至于款式，中國80%以上的珠寶都在深圳加工，無論什么樣的款式都能做得絲毫不差。

從商業(yè)模式上講，全城熱戀能夠屏蔽這些劣勢。它自己租賃商場，通常在3層、4層，面積3000多平方米，都是商場很難租出去的位置，所以租金便宜很多。它放上自己的鉆石售賣，并且價格按照上海鉆石交易所基準價加17%。由于省去了傳統(tǒng)商場30%左右的返點費用，鉆石價格比傳統(tǒng)商場便宜一半。

按照萬子紅的計劃，在2011年末前會在北京建成6家店，如果每家店每年銷售額2億，總額就是12億。“打個7折，也是八九億的營收?！彼f。

這一次，萬子紅的野心很大。他說：“要實現(xiàn)我的夢想，做成鉆石領域的國美，需要很多錢。第一期約幾億，第二期十幾億，第三期幾十億，所以我們需要上市。”

萬子紅是個急性子。他承認自己是個喜歡新鮮的人。“確實我沒長性。我不好意思說自己是武術家，但總找不到對手時，就覺得沒意思了?！薄拔乙恢痹趯ふ蚁乱粋€事，這個事是準備用后半生去做的。我46歲，也沒多少時間了。我知道這一場（全城熱戀）沒有大輸，只有大贏，最慘也能夠掙錢出局?！?/p>