王碩

基金第三方銷售的開閘是基金業(yè)邁入新時代的開始。

2012年2月22日，第三方基金銷售機構(gòu)吹響了沖鋒的號角。好買基金、眾祿基金、諾亞正行、東財顧問4家機構(gòu)同批獲得獨立基金銷售資格。4月10日，數(shù)米基金網(wǎng)、同花順和上海長量信息科技3家機構(gòu)也獲得基金第三方銷售牌照。至此，獲得該牌照的機構(gòu)已經(jīng)達到了7家。此前，《證券投資基金銷售管理辦法》開始施行。申請基金獨立銷售機構(gòu)的條件放寬到有限責任公司或合伙企業(yè)，注冊資本不低于2000萬元，不少理財公司均有意進軍這一市場?；鸬谌戒N售的時代已經(jīng)到來。

荊棘之路的生存法則

銀行，巨人般的競爭對手，看看巨人營業(yè)廳里排著的長隊，以及品牌效應、網(wǎng)點優(yōu)勢，可知作為基金銷售的傳統(tǒng)渠道，銀行占據(jù)了絕大多數(shù)的市場份額。據(jù)統(tǒng)計，在去年開放式基金銷售總額中，銀行渠道占比將近60%，其壟斷地位不可撼動?？蛻糍Y源、公信力不及銀行，銷售經(jīng)驗不及運作多年的基金、證券公司。如何擺脫“非主流”的角色，在傳統(tǒng)框架下分一杯羹，獨立基金銷售機構(gòu)拿出了幾個切實可行的生存計策。

基金銷售最怕門庭冷落，獨立基金銷售機構(gòu)要讓基民得到實惠，費率的優(yōu)惠是吸引客戶的手段之一。但是第三方銷售在費率優(yōu)惠上還是有一定限制的，根據(jù)規(guī)定不能低于基金公司直銷渠道。因此，僅僅依靠成本上暫時的優(yōu)勢還不足以讓基金第三方銷售站穩(wěn)腳跟，成為與傳統(tǒng)銷售渠道共分市場份額的籌碼。

專業(yè)化的投資服務可以作為基金第三方銷售的最大優(yōu)勢。好買基金CEO楊文斌說：“在中國，并不缺少基金的銷售通道，缺少的是專業(yè)的、獨具特色的基金服務。第三方銷售機構(gòu)不是產(chǎn)品方，不存在一定要推自己產(chǎn)品的問題，在產(chǎn)品的推薦和宣傳上會更獨立、客觀?！?/p>

“我們首先要合法合規(guī)，要有做長期企業(yè)的心態(tài)。其次是要有自己的核心競爭力，在專業(yè)性或服務上，有獨到的吸引客戶的地方?？蛻粽J可，公司才有生命力，才能發(fā)展壯大。”

楊文斌曾表示，未來第三方銷售渠道空間很大，最大的受益者將是投資者。第三方基金銷售公司的專業(yè)性。反過來會推動傳統(tǒng)的商業(yè)銀行改變思路，提升服務，進而改變整個行業(yè)生態(tài)。

獨立基金銷售機構(gòu)推崇客觀的服務體驗，傳統(tǒng)基金與銀行、券商之間存在一定程度上的利益糾葛，而獨立基金銷售機構(gòu)更容易客觀地對產(chǎn)品進行分析。

基金公司的精細算盤

由于銀行的代銷比例過大，目前基金公司在與銀行合作中沒有議價能力，基金公司和銀行的合作需要付出代價不菲的尾隨傭金，一般占基金管理費的35%—60%，具體取決于各家基金公司的規(guī)模和品牌影響力以及和銀行談判博弈的能力。銷售基金給銀行的尾隨傭金越來越高，水漲船高之下基金公司也是敢怒不敢言，不敢得罪銀行這最大的“奶媽”。第三方基金銷售的壯大，能在一定程度上改善基金公司與銀行的議價能力,打破銀行對渠道的壟斷。

據(jù)悉，諾亞正行曾前往各大基金公司進行前期的基金代銷品種調(diào)研。博時基金日前宣布，自2012年4月17日起，博時現(xiàn)金收益證券投資基金新增諾亞正行為代銷機構(gòu)，可以辦理申購、贖回等業(yè)務，并開通基金定投業(yè)務。諾亞正行成為基金第三方銷售牌照發(fā)放以來第一家開通公募基金銷售業(yè)務的機構(gòu)。

上投摩根發(fā)布的公告也顯示，該公司已與諾亞正行簽訂上投摩根貨幣市場基金的基金銷售代理協(xié)議，決定于公告之日起通過諾亞正行開展該基金的申購、贖回、定投、轉(zhuǎn)換等相關(guān)業(yè)務。

支付機構(gòu)爭相進場

第三方基金銷售機構(gòu)與第三方支付機構(gòu)的合作也在如火如荼地進行。匯付天下、通聯(lián)支付和銀聯(lián)電子已獲準開展網(wǎng)上基金銷售支付結(jié)算服務。匯付天下已經(jīng)和數(shù)十家準第三方機構(gòu)簽約，其中包括首批獲得獨立基金銷售資格的四家機構(gòu)。

匯付天下總裁周曄表示，作為專業(yè)基金支付公司，匯付天下將全力支持銷售機構(gòu)，并將與第三方基金銷售機構(gòu)、基金管理公司、商業(yè)銀行等合作伙伴攜手努力，共同推進基金銷售渠道多元化的發(fā)展。匯付天下一直在為基金銷售機構(gòu)提供支付和結(jié)算服務進行準備。前期與申請牌照的基金銷售機構(gòu)充分溝通，為其準備完整的后臺接入解決方案和專屬賬戶合作解決方案，充分保障基金銷售機構(gòu)賬戶安全和信息安全。

第三方支付機構(gòu)一邊忙于和基金公司談合作，一邊在和基金銷售機構(gòu)進行對接和測試。業(yè)內(nèi)人士認為，基金銷售機構(gòu)在初創(chuàng)期規(guī)模很小，沒有能力也沒有必要自己建IT系統(tǒng)，因為IT系統(tǒng)要符合銀行安全的要求才能完成接口，這需要挨家去跟銀行洽談，耗時耗資巨大。第三方支付機構(gòu)已經(jīng)捆綁打包了這些支付需求可以為第三方基金銷售機構(gòu)提供個性化的支付結(jié)算解決方案。

在圍城之外的第三方支付機構(gòu)也爭著要進場。5月11日，支付寶宣布獲得基金第三方支付牌照，將正式為基金公司和投資者提供基金第三方支付結(jié)算服務。另外，財付通、快錢也同時獲得這一許可。目前，第三方支付機構(gòu)不惜成本代價，也要迅速占領(lǐng)基金這個市場，先把產(chǎn)品線都鋪全，壯大后再和公司進行議價。

銀行護航意在監(jiān)督

新的行業(yè)，監(jiān)管是重要一環(huán)，行業(yè)的良性發(fā)展，合法經(jīng)營都需要監(jiān)督。然而有意思的是，第三方基金銷售機構(gòu)的資金監(jiān)管部門竟然是銀行，他們的競爭對手?？蛻粝聠魏?，銷售機構(gòu)把信息傳遞給基金公司，第三方支付機構(gòu)負責完成資金的劃轉(zhuǎn)和支付，在此過程中的賬戶資金安全則由擔任監(jiān)督機構(gòu)角色的銀行掌握。確保投資者的資金“?？顚Ｓ谩?，快捷、及時地完成基金買賣交易。銀行作為主監(jiān)管方，對這些資金進行全程監(jiān)管，對資金安全承擔連帶責任。

賬戶監(jiān)督將給被監(jiān)督方帶來一定成本，而“兜底條款”的存在也增加了監(jiān)督機構(gòu)的風險，為了補償這種風險，被監(jiān)督方在談判中更處于劣勢。如果第三方銷售機構(gòu)要贏取客戶，將成本轉(zhuǎn)嫁給投資者是不行的，它們勢必只能自行消化這部分成本。但從保護投資者利益的角度來看，這樣的成本也難以避免。

基金銷售第三方與銀行的關(guān)系越來越微妙了。但是反過來看，銀行的監(jiān)管必然會讓資金的可靠性加強，塞翁失馬焉知非福？

市場的巨大前景和利潤吸引著第三方去探索和挖掘，但是基金第三方銷售機構(gòu)也面臨著不小的困難。

目前，基金公司和銀行的合作需要付出代價不菲的尾隨傭金。說到這里，不少基金公司又要大吐苦水，因為第三方基金銷售的尾隨傭金同樣高達40%，與傳統(tǒng)銷售渠道相比并沒有優(yōu)勢。

一些基金公司甚至表示第三方基金銷售機構(gòu)要價太高，和銀行一樣把基金公司當做一塊肥肉，都想撲上來咬幾口。

好買財富此前和某家基金公司簽約的協(xié)議中，尾隨傭金的比例已經(jīng)達到4成，絲毫不輸于銀行渠道。對此，好買財富CEO楊文斌認為，合理的尾隨傭金是需要的，這不僅符合國際慣例和中國現(xiàn)實，而且從機制上可以防止銷售機構(gòu)為傭金而鼓勵客戶頻繁地買進賣出。楊文斌說：“雖然你們反映的抱怨聲很大，但是從我們的接觸來看，談得都挺愉快的。 ”

對于公募基金產(chǎn)品，諾亞正行CEO章嘉玉認為收取尾隨傭金不僅無可厚非，而且符合國際慣例，“臺灣、香港的第三方基金銷售機構(gòu)提取的管理費比例也在30%—50%之間”。

在諾亞正行總經(jīng)理章嘉玉看來，和銀行合作，基金公司付出的成本除了尾隨傭金還有人員、營銷費用，而諾亞有自己的銷售團隊以及客戶維護服務，即使和銀行收取同等比例的費用，對于基金公司而言仍然是劃算的。

值得注意的是，目前博時、上投摩根等幾家首批與第三方基金銷售機構(gòu)簽訂代銷協(xié)議的均為貨幣基金。一個原因是貨幣基金只有銷售服務費，沒有尾隨傭金的概念，而這筆費用是從基金資產(chǎn)中每日計提給銷售機構(gòu)的。與貨幣市場基金談判協(xié)議較容易相比，公募和專戶則仍處于談判攻堅戰(zhàn)中。

就商業(yè)行為而論，要求“尾隨傭金”，是一種變相提高銷售費用的辦法。出現(xiàn)這種情況的原因，一是基金產(chǎn)品對銷售渠道的依賴度太高，渠道方有費用定價權(quán)、話語權(quán)；二是基金產(chǎn)品銷售費用相對低廉，在銷售及后續(xù)維護中確實又會發(fā)生增量費用。因此，當銷售費率在嚴格監(jiān)管的定價體制下，一種產(chǎn)品或服務的價格扭曲，不能正常反應其成本，就必然產(chǎn)生其他攤平成本的方法。第三方基金銷售機構(gòu)在客戶資源缺乏、市場開發(fā)難度更大、投入成本更多的情況下，要從事第三方銷售，要生存下去，必然有提高銷售或維護費用的要求。

展恒財富的一份報告顯示，假設第三方基金銷售機構(gòu)能拿到0.6%的申購費率，扣除交給第三方支付平臺的0.3%和監(jiān)管銀行的0.1%，第三方基金銷售機構(gòu)就剩下0.2%左右的收入，而且還要扣除5.5%的營業(yè)稅，第三方銷售機構(gòu)獲取利潤的空間極小。

章嘉玉就明確表示，他們已經(jīng)做好了虧損兩三年的準備，并不著急贏利。

對于積極介入的第三方基金銷售機構(gòu)，基金公司態(tài)度不一。大基金公司基本上采取觀望的態(tài)度，處境艱難的小基金公司態(tài)度最為積極，中型基金公司則有不少已經(jīng)合作簽約。

博弈中共存

獲得牌照的第三方基金銷售機構(gòu)已經(jīng)達到7家，還未擺脫生存困境的它們?nèi)绾伪苊馔|(zhì)化競爭?

諾亞正行、好買財富的目標是針對不同客戶進行精準營銷，而眾祿基金、東財顧問等則希望搭建網(wǎng)上基金超市，為投資者提供多元化選擇。

章嘉玉表示，諾亞正行未來在代銷基金方面的戰(zhàn)略布局是業(yè)務逐步推進，走精品路線，以專戶為主軸，主攻高凈值客戶，專戶產(chǎn)品布局股票、混合、債券、貨幣四大類，同時配合公募基金產(chǎn)品，但代銷的公募基金不超過20只。

楊文斌認為，獨立基金銷售第三方的角色“絕不僅僅是賣基金，還包括基金優(yōu)選、產(chǎn)品資產(chǎn)配置以及創(chuàng)造產(chǎn)品等”。

資產(chǎn)配置確實可以有效分散單類資產(chǎn)的風險，平滑資產(chǎn)組合的波動，讓資產(chǎn)組合的收益相對可以預期，讓投資顧問成為“資產(chǎn)配置的建議者”，成為一個真正的投資顧問，而不是一個賣產(chǎn)品的推銷員。好買表示他們?nèi)粘o投資顧問培訓資產(chǎn)配置的理念和技能，希望投資顧問可以根據(jù)不同客戶的情況、根據(jù)市場的變動，為客戶推薦合適的產(chǎn)品。

依托東方財富網(wǎng)的龐大流量基礎(chǔ)，東方財富旗下的基金銷售公司則走向更為純粹的網(wǎng)站賣基金之路，更多扮演的是一個平臺和通路的角色。據(jù)悉，目前他們的網(wǎng)上對接工作已經(jīng)基本就緒，現(xiàn)在主要工作集中在和基金公司收入分配機制的談判上。

此外，對于整個基金第三方銷售市場來說，每個參與者都可以通過差異化競爭獲得一席之地，這無疑為基金第三方銷售開辟了更大的市場空間。從國際的發(fā)展情況來看，各家獨立銷售公司生存狀態(tài)都各不相同，有的實施低價模式，有的走社區(qū)路線，有的針對會計師、律師等中產(chǎn)階級服務，呈現(xiàn)出差異化經(jīng)營的行業(yè)特點。由此可見，未來國內(nèi)各家公司也會依托自身比較優(yōu)勢，找到不同的細分市場。

在國外，第三方基金銷售機構(gòu)是基金的第一大銷售渠道。在美國，第三方銷售所占的比重達70％，英國超過55％，其中既有走平價路線的“基金超市”，也有提供高附加值服務的理財顧問公司。對于投身于第三方銷售的諸多人士來說，這幅圖景正是他們的期望所在。

第三方基金銷售要走的路還很長，前景的廣闊也預示著更多的未知。朦朧的許諾不能打動更趨理性的投資者，理財服務機構(gòu)要先給客戶賺錢再想如何為自己賺錢才能真正發(fā)展，路途的艱辛會考驗機構(gòu)的誠信與智慧。作為一個新行業(yè)，其品牌知名度，客戶基礎(chǔ)，需要整個行業(yè)來努力，也需要時間來積累。