褚煒煒

銀行是金融體系中數(shù)量最多、分布最廣的金融企業(yè)，是整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中樞，是社會(huì)資金運(yùn)動(dòng)的樞紐，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的信息中心，銀行擁有龐大的有形資產(chǎn)、人員隊(duì)伍和信貸資源，使得它在金融體系中乃至整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)著特殊地位，這些良好的銀保財(cái)險(xiǎn)資源造就了財(cái)險(xiǎn)“大銀?！备拍?。如何精確定位銀保業(yè)務(wù)客戶，開發(fā)適銷對(duì)路的渠道產(chǎn)品，實(shí)施有效對(duì)接的經(jīng)營(yíng)模式，成為銀保財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。本文通過(guò)對(duì)銀保財(cái)險(xiǎn)資源的特點(diǎn)分析，提出了大銀保的發(fā)展概念，總結(jié)了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的三大引擎。

一、豐富的銀行自有資源是銀保財(cái)險(xiǎn)的基礎(chǔ)引擎

由于目前各家全國(guó)性商業(yè)銀行的自有資產(chǎn)均通過(guò)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)行全國(guó)統(tǒng)保，因此基層機(jī)構(gòu)銀保渠道拓展的銀行資源重點(diǎn)就是區(qū)域性銀行或地方性銀行自有資產(chǎn)，如城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社等機(jī)構(gòu)，而不斷增加的銀行員工個(gè)人資產(chǎn)如銀行員工個(gè)人車輛和房產(chǎn)已經(jīng)成為銀行自有資源的最大保費(fèi)來(lái)源。以車險(xiǎn)為例，銀行系統(tǒng)319萬(wàn)員工以40%車輛擁有率和車均3000元計(jì)算，車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模就超過(guò)38億元，同時(shí)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)良好的客戶體驗(yàn)性也能為銀?？蛻艚?jīng)理帶來(lái)更多的接觸服務(wù)機(jī)會(huì)，并以此贏得銀行和渠道人員的認(rèn)可，進(jìn)而可以作為良好的溝通橋梁，拓展至銀行其他關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)。因此銀行自有資源的保險(xiǎn)服務(wù)至關(guān)重要，是銀保渠道發(fā)展的基礎(chǔ)性工作。

截至2011年底，我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)包括2家政策性銀行及國(guó)家開發(fā)銀行，5家大型商業(yè)銀行，12家股份制商業(yè)銀行，144家城市商業(yè)銀行，212家農(nóng)村商業(yè)銀行，190家農(nóng)村合作銀行，2，265家農(nóng)村信用社，1家郵政儲(chǔ)蓄銀行，4家金融資產(chǎn)管理公司，40家外資法人金融機(jī)構(gòu)，66家信托公司，127家企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司，18家金融租賃公司，4家貨幣經(jīng)紀(jì)公司，14家汽車金融公司，4家消費(fèi)金融公司，635家村鎮(zhèn)銀行，10家貸款公司以及46家農(nóng)村資金互助社，共計(jì)法人機(jī)構(gòu)3，800家，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)15個(gè)，從業(yè)人員319.8萬(wàn)人。①

二、有效的銀行信貸資源是銀保財(cái)險(xiǎn)的推進(jìn)引擎

銀行信貸資源是銀保財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的天然資源，也是目前競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。由于銀行信貸資源多為銀行抵押物資產(chǎn)，銀行通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男刨J審核流程和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，建立了較為健全的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，為保險(xiǎn)公司承保資產(chǎn)提供了強(qiáng)有力的保障，信貸抵押資產(chǎn)無(wú)論從標(biāo)的自身屬性方面，還是日常風(fēng)險(xiǎn)管理方面，均大大優(yōu)于保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上的其他承保資產(chǎn)，這些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的承保一方面為保險(xiǎn)公司積累的寶貴的承保經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也產(chǎn)生了可觀的承保利潤(rùn)，創(chuàng)造了極優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益，是保險(xiǎn)公司內(nèi)含價(jià)值較高的業(yè)務(wù)板塊，是保險(xiǎn)公司推進(jìn)銀保渠道發(fā)展的推進(jìn)動(dòng)力，同時(shí)是銀保財(cái)險(xiǎn)渠道最大價(jià)值所在。

截至2011年底，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)貸款余額58.2萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)15.7%，其中短期貸款余額21.7萬(wàn)億元，中長(zhǎng)期貸款余額33.4萬(wàn)億元；以商業(yè)銀行貸款平均抵押率和財(cái)產(chǎn)平均費(fèi)率計(jì)算，保費(fèi)規(guī)模就將超過(guò)300億元；從客戶類型角度看，商業(yè)銀行個(gè)人及中小企業(yè)貸款比重逐步提升，商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)貸款余額8.9萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)18.2%，小企業(yè)貸款余額10.8萬(wàn)億元，②這使得銀行的貸款話語(yǔ)權(quán)逐步提升，也增強(qiáng)了銀保渠道財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的拓展力度。

三、龐大的優(yōu)質(zhì)客戶資源是銀保財(cái)險(xiǎn)的永續(xù)引擎

銀行作為最大的金融服務(wù)行業(yè)，其經(jīng)營(yíng)和管理的重點(diǎn)就是客戶，客戶關(guān)系管理在銀行業(yè)得到了良好的運(yùn)用，借助其高效率的多渠道分銷平臺(tái)，分銷其種類繁多的金融產(chǎn)品，收到了明顯的綜合協(xié)同效應(yīng)，不僅深度挖掘了客戶價(jià)值，同時(shí)更為緊密的鞏固了客戶關(guān)系。以工商銀行為例，2011年對(duì)公客戶就達(dá)到411萬(wàn)戶，有融資余額小企業(yè)客戶8.5萬(wàn)戶，個(gè)人貸款客戶739萬(wàn)個(gè)，③這些有效的銀行客戶是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要來(lái)源。

面對(duì)銀行龐大的優(yōu)質(zhì)客戶資源，保險(xiǎn)公司要在合作中認(rèn)真分析定位銀行的優(yōu)質(zhì)客戶資源，包括一是與銀行發(fā)生直接業(yè)務(wù)聯(lián)系，各類資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期忠誠(chéng)合作者，銀行話語(yǔ)權(quán)較強(qiáng)；二是與銀行直接業(yè)務(wù)合作已結(jié)束，但仍與其保持了良好的其他金融服務(wù)聯(lián)系，屬于銀行轉(zhuǎn)介紹客戶；三是銀行確定的有明顯發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦瑢儆阢y保雙方共同培育類客戶。通過(guò)精確定位銀行優(yōu)質(zhì)客戶，施以差別化服務(wù)，開拓和穩(wěn)定已有優(yōu)質(zhì)客戶，爭(zhēng)取與擴(kuò)大新的優(yōu)質(zhì)客戶，確保銀保渠道經(jīng)營(yíng)規(guī)模和效益的提高有不斷壯大的優(yōu)質(zhì)客戶群作支撐。

（作者單位：中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司團(tuán)體重客部）

注解：

①數(shù)據(jù)來(lái)源：銀監(jiān)會(huì)2011年年報(bào).

②數(shù)據(jù)來(lái)源：銀監(jiān)會(huì)2011年年報(bào).

③數(shù)據(jù)來(lái)源：工商銀行2011年年報(bào).