劉燕

他起碼有兩個身份是被人熟知的：阿里巴巴第46號員工，口碑網(wǎng)創(chuàng)始人。他是李治國，園田居生態(tài)農(nóng)業(yè)項目的發(fā)起人。

16年前，他在老家河南一家外貿(mào)公司做經(jīng)理助理時，就自學(xué)編程技術(shù)創(chuàng)辦過B2B網(wǎng)站“中華商貿(mào)港”。當年，一篇馬云的專訪報道，讓他對馬云和阿里巴巴產(chǎn)生極大興趣，一封暢談互聯(lián)網(wǎng)的郵件得到阿里巴巴的回復(fù)后，他決定離開鄭州去往杭州。這個決定不僅使李治國成為阿里巴巴第46號員工，更讓他骨子里一股創(chuàng)業(yè)激情獲得最多的釋放空間。

曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)的教訓(xùn)和在阿里巴巴做產(chǎn)品的經(jīng)驗，讓李治國形成了自己一套創(chuàng)業(yè)原則：要選擇一個大市場而非細分市場，然后通過整合上下游把項目做大。李治國養(yǎng)雞和丁磊養(yǎng)豬常被放在一起成為話題，但他認為園田居瞄準了更直接的一個產(chǎn)業(yè)鏈——廚房餐桌。

但這和李治國此前的從業(yè)經(jīng)歷一點都不沾邊，并且跨度還不小，他和團隊能輕易玩得轉(zhuǎn)嗎？

留戀小時候的味道

當時已經(jīng)當上爸爸的李治國，常常為了讓孩子吃到好雞蛋好雞肉，跑到鄉(xiāng)下直接找農(nóng)民收雞蛋?！昂枚啻?，我從山上往山下走，不少農(nóng)民聞訊而來，捧著雞蛋說自家的也可以收去。最夸張的一次在鄉(xiāng)下收了800個雞蛋，放在家里吃了大半年?！边@樣的經(jīng)歷，讓他感覺生態(tài)食品的需求應(yīng)該很強烈，量也不算小。和搜道網(wǎng)CEO金海龍、運營商出身的胡煒聊起來大家都很看好，但他們也都很清楚，跨界到傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的項目，還需要很多外部條件。

起初，李治國設(shè)想中的農(nóng)業(yè)B2C網(wǎng)站，是那種壓縮中間環(huán)節(jié)，讓生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品供貨方和消費者直接產(chǎn)生交易的模式。但想找到小時候農(nóng)村那種放養(yǎng)養(yǎng)殖的供應(yīng)方，難上加難?！霸诤贾葑鲛r(nóng)產(chǎn)品的，數(shù)得過來的不下200家，有做農(nóng)家樂的，有的是種蔬菜種水果，有的來回倒賣，貨源質(zhì)量保證不了，那這個平臺的價值也就沒有了?！?/p>

直到有一天，他們一起到寧波四目湖一片綠地，“羈鳥戀舊林，池魚思故淵。開荒南野際，守拙歸園田”的畫面立刻浮在眼前?！叭绻麚碛羞@樣一個養(yǎng)殖后院，土雞土鴨在這里放養(yǎng)，誰都會覺得吃得放心和舒心?！比齻€人把想法和當?shù)卮逯勥^之后，合作意向順利敲定。

很快，李治國他們開始從養(yǎng)雞做起，就像做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣先做beta版那樣，用土雞先測試市場需求和反應(yīng)。但這次嘗試，園田居就遇到了問題。推出第一批土雞之前，四目湖的基地已經(jīng)以每個月養(yǎng)1000只的速度，養(yǎng)了5個月左右，5000只土雞一下子推向市場，銷售卻遠遠沒有達到設(shè)想的那樣。“那時候的土雞到現(xiàn)在還有剩余，有的都快1年了?！?/p>

這是三個發(fā)起人決定借助互聯(lián)網(wǎng)進入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域時未曾想過的?！盎ヂ?lián)網(wǎng)人的思維就是用最市場化的手段迅速了解需求，然后改善用戶體驗?！崩钪螄f。團隊商討后，決定對產(chǎn)品線進行調(diào)整。園田居CEO王烈對接下來的方向調(diào)整有一套清晰的想法：“土雞的購買頻率太低，遠不如雞蛋、蔬菜瓜果，我們要做從源頭進行改善營養(yǎng)、安全問題的餐桌食品，做產(chǎn)品搭配的品類式推廣。另外，有不少真正的購買者是年紀較大的老一輩，上網(wǎng)人數(shù)有限，在營銷推廣方式上也有必要進行調(diào)整?！?/p>

于是園田居開始策劃健康菜單（菜+蛋）計劃，并給每個產(chǎn)品加上了溯源二維碼。這個計劃包括套餐和單品訂購方式，分為半年卡和年度卡，比如三口之家的蔬菜半年套餐價格為3000元，送貨上門。而在追溯體系里，消費者可以看到他們吃到的雞，雞苗什么時候買的，在六個月時間里吃什么，什么時候打的什么疫苗等等。結(jié)合宅配菜單計劃，園田居開始走進社區(qū)，王烈舉例說：“杭州頤景園社區(qū)的活動剛做完，我們給社區(qū)居民講食品安全、分辨食物優(yōu)劣的方法，結(jié)合現(xiàn)場試吃和線上微博做宣傳推廣。實體店也已經(jīng)準備就緒，開業(yè)后扮演體驗店的角色，但下單、送貨等渠道模式仍然和電商的方式一致?！?/p>

11個人=2個農(nóng)民？

從4月開始調(diào)整到現(xiàn)在3個多月的時間里，吸引到更多愿意體驗的客戶，但隨著產(chǎn)品線和基地的增多，這個幾乎都是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身的11人團隊，也越來越多地面臨線下問題的挑戰(zhàn)?！癐T人最清楚怎么了解用戶、營銷推廣、進行數(shù)據(jù)監(jiān)控，但碰到線下就麻煩，這種項目甚至還需要跟農(nóng)民打交道，這里面有很多跟做網(wǎng)站完全不同的故事?！崩钪螄f。

“后來我們養(yǎng)了鴨子，原本覺得它們白天在水里游游泳，晚上回室內(nèi)休息是很好的安排，沒想到上個月連續(xù)好幾天，一天死5只，死了大概有幾十只。”王烈搖搖頭說，“我們不懂行又很著急，到處找養(yǎng)鴨專業(yè)戶，人家去那邊一看，就罵我們養(yǎng)鴨子的人，大熱天居然室內(nèi)不配電扇，鴨子都是熱死的?！?/p>

還有一次，李治國看到有同事“求助”，“她在群里發(fā)了一張照片，上面是一只毛快掉光了的雞，問我們這雞還賣不賣。我們一頭霧水，一問才知道，這雞愛鬧事老打架，毛給折騰沒了。”后來，公司品管人員每周去養(yǎng)殖基地兩次，向養(yǎng)殖員確認養(yǎng)殖健康狀況，檢查工作程序，每月清點一次庫存，而平時出現(xiàn)任何狀況，養(yǎng)殖員都可以隨時和王烈溝通。

最近兩個月，王烈為了找適合的新基地跑了15個地方，在這中間挑了5個環(huán)境比較好的，取了土壤、水源的樣本回來拿去檢測。“按照養(yǎng)殖有機和綠色食品的標準，專家說水源要達到一類原生態(tài)標準，也就是表明這個地方?jīng)]有受到工業(yè)污染，土壤鉻超標的不能用，用雨水灌溉時需要先過濾?！边@樣測下來，只有一個地方基本達標，王烈還是有些沮喪，但他說了解的越多就越想做好。

除了找地本身問題多多，連施肥、除草都有不少門道?！拔覀円郧耙詾椴挥没示涂梢粤?，后來才了解要用不含重金屬、農(nóng)藥殘留物的羊糞施肥。而在農(nóng)場里最麻煩的是雜草，一個大農(nóng)場最多50個農(nóng)民，沒精力拔草，一些農(nóng)場就直接用除草劑，這在綠色食品種植標準里都是禁止的。”

養(yǎng)殖的方方面面園田居正邊補課邊改進，而送達客戶的部分，也馬虎不得。穿著印有企業(yè)Logo的制服、帽子，手提一個蔬菜箱或裝雞鴨的特制箱，把產(chǎn)品完好無損地遞交給客戶的同時，需要向客戶核對清楚套餐內(nèi)容，以及一些提升服務(wù)好感度的話術(shù)，這是園田居自有配送員的標配狀態(tài)。按照這個標準，一個司機一天在杭州城區(qū)最多服務(wù)30個客戶，在需求量并不算穩(wěn)定的情況下，到底建多少自有隊伍是讓王烈頭疼的事。“做這個事有很多比較特殊的要求，比如說有的客戶需要凈雞，殺掉以后放到有大量冰袋的保溫箱里面，要在三個小時之內(nèi)送到，才能保持雞的口感好?，F(xiàn)在正在不停地評估其他第三方物流，重要客戶自己送，剩下的用合適的第三方服務(wù)?！蓖趿艺f，“將來他們要以5公里為半徑建立4～5個分揀點，每天早上4點鐘采收，從農(nóng)場里出來以后，8點鐘把這個分揀包裝好以后跑一圈，11點全都可以到了，然后11點到2點，我們的物流車再以小區(qū)為單位分發(fā)到位，然后用戶自提就可以了?！?/p>

幾個月摸索下來，王烈體會到，想在這種專業(yè)性門檻較高的傳統(tǒng)行業(yè)做創(chuàng)新，團隊太重要了?！翱缃鐒?chuàng)業(yè)光靠理想和熱情是不夠的，我得找到每個領(lǐng)域比我強很多的人?，F(xiàn)在包括養(yǎng)雞養(yǎng)鴨的有11個人，單按產(chǎn)品線來說，可能兩個老農(nóng)民就能干的比我們目前好很多。一個老農(nóng)民就能夠養(yǎng)好雞，然后自己就能夠去賣了。我們能把這件事干到什么程度？還得要看能不能把我們的優(yōu)勢真正融合進去。”

做真正的IT園田居

為了創(chuàng)造一個理想中的園田居，他們做足了從生產(chǎn)到銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈，因此擺在王烈和李治國面前的問題越來越多，也遠比他們預(yù)想的復(fù)雜。但李治國始終相信，“互聯(lián)網(wǎng)能讓市場更加透明、效率更高，只有越往下走，才能帶來更深層次的影響。園田居已經(jīng)做出的創(chuàng)新，或多或少地已經(jīng)改變了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的既有模式。比如讓消費者進行產(chǎn)品溯源、參與生產(chǎn)監(jiān)督，進行客戶關(guān)系、物流配送管理，提升供應(yīng)鏈效率，利用微博、官網(wǎng)、淘寶店減少渠道和營銷成本等等。

對于園田居的發(fā)展，王烈坦言，“客戶群增長速度一旦加快，這種自產(chǎn)自銷模式就吃不消，擁有一個標準化機制實現(xiàn)可復(fù)制，那些供應(yīng)鏈的問題才可能被解決，項目也才有可能維持下去?！蓖趿乙呀?jīng)做了更深遠的打算。

早已形成的中期規(guī)劃，正隨著新基地的建設(shè)變得靠譜起來?！拔覀兇蛩惆研履孟碌倪@塊地建成數(shù)字農(nóng)業(yè)園，簡單說，就是從土地、大棚的溫度、濕度，光照情況都要有數(shù)字化記錄，依照現(xiàn)在的生產(chǎn)管理標準進行自動控制，比如玉米需要土壤濕度達到35%，那我們的系統(tǒng)就能夠在濕度達到臨界點時自動灌溉，同時發(fā)送通知給管理人員。在這之前，我們要先完成環(huán)保設(shè)施建設(shè)，包括農(nóng)村生活用水分散式和集中式處理，還有農(nóng)村廢棄物處理?！弊罱K，王烈是要建成一個標準化的模板，有一套環(huán)保的生產(chǎn)種植標準、自動化管理體系，再借助互聯(lián)網(wǎng)透明化的渠道管理做到產(chǎn)量可控，實現(xiàn)園田居的低成本、可復(fù)制性?！爱斎贿@背后也包括培養(yǎng)一批園田居自己的IT農(nóng)民?！?/p>

不久之后，他們還要在這一大塊地的田間，種上桃樹，當會員們走進基地親手采摘農(nóng)產(chǎn)品時，能夠感受到回歸田園的身臨其境。李治國還要讓園田居更有互聯(lián)網(wǎng)氣質(zhì)，結(jié)合他投資的另一家“ecook網(wǎng)上廚房”菜譜類網(wǎng)站，給客戶提供相關(guān)菜譜，引導(dǎo)客戶更好利用好食材，甚至根據(jù)用戶現(xiàn)有的食材進行搭配，生成菜譜再教給用戶。這樣一來，為會員們在線上打造出一套廚房餐桌的解決方案。

他們的愿景是要逐漸改變傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)模式。但前提是，園田居耐得住性子，讓更多普通老百姓慢慢接受和購買比催熟產(chǎn)品賣相難看很多的有機產(chǎn)品，然后才能好好地活下來。