劉燕

早上8點(diǎn)半，劉夏已經(jīng)在攝影棚門口處的小黑板上，寫好了“歡迎小小項(xiàng)”的字樣，另一位助理正在茶幾上擺放餅干、巧克力、軟飲料和水果，攝影師在一旁用iPad把提前準(zhǔn)備好的拍攝方案打開，方便即將要來拍百天寫真的小小項(xiàng)家長選擇。

小小項(xiàng)的百天寫真拍了3個(gè)小時(shí)，劉夏和她的同事兩個(gè)人全程服務(wù)，幫寶寶換服裝、道具、擺造型、調(diào)整情緒。這樣標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)工作，已經(jīng)做了兩個(gè)月了，她們也許還沒有意識(shí)到，3小時(shí)的認(rèn)真細(xì)致讓“土司寶貝”熱早已經(jīng)蔓延到很多地方。

這家起家于杭州的攝影機(jī)構(gòu)只有不到40平米的影棚，卻能夠在兩個(gè)月內(nèi)引爆知名度，它的老板羅浩也始料未及。但這似乎就像他被轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)萬次的博文《降級(jí)論》里驚呼的那樣：“在一個(gè)沒有現(xiàn)代管理意識(shí)，不懂網(wǎng)絡(luò)、不懂微博、不懂用戶體驗(yàn)、不懂口碑傳播的粗獷社會(huì)里，你只需要把之前花在IT產(chǎn)品上的心思的10%拿過來用，就可以秒殺一切天朝對手?！?/p>

你可以質(zhì)疑他狂妄自大，也可以誤讀他的所謂降級(jí)式創(chuàng)業(yè)，但對“沒什么了不起的互聯(lián)網(wǎng)”和“沒什么大不了的攝影”變身組合后卻碰撞出火花，他參透了其中的奧秘。

陪練，不干了

看看這個(gè)渾身散發(fā)著創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)的青年：2007年，羅浩決定休學(xué)創(chuàng)業(yè)：因?yàn)閭€(gè)人興趣花一個(gè)晚上時(shí)間寫了“采麥”，一款類Pinterest的分享社區(qū)；幾乎和陌陌同一時(shí)間關(guān)注到陌生人社交，決心做一個(gè)可以“創(chuàng)造出色話題”的APP……他想做一款時(shí)髦又有價(jià)值的產(chǎn)品，為此興奮地睡不著覺，每天都在琢磨再改動(dòng)哪些小細(xì)節(jié)，讓它看起來更有意思。

但在創(chuàng)辦Tucia這個(gè)專注做圖片后期處理的網(wǎng)站之后，羅浩在創(chuàng)業(yè)方向上又得到了新的啟發(fā)，他開始不愿意再“把有限的生命繼續(xù)浪費(fèi)在無限的燒錢上了”。

Tucia國內(nèi)版的狀態(tài)，就和之前的魔果一樣充當(dāng)巨頭陪練的小角色，這么多年依然不盈利?！皣鴥?nèi)市場的大環(huán)境是，人們普遍沒有為設(shè)計(jì)付費(fèi)的習(xí)慣，并且行業(yè)大量依賴線下資源，跟線上的技術(shù)沒有太多關(guān)系。”由于沒有用戶愿意為網(wǎng)站所提供的服務(wù)買單，Tucia在國內(nèi)停留在一個(gè)設(shè)計(jì)師社區(qū)網(wǎng)站上，廣告費(fèi)也少得可憐。

相反Tucia在國外卻意外成功。Tucia能夠提供非常快速的服務(wù)，目前是最快24小時(shí)交貨，下個(gè)月可以做到最快60分鐘交貨，團(tuán)隊(duì)的平面設(shè)計(jì)作品的品質(zhì)和效率受到國際市場的認(rèn)可?！拔覀兊膬?yōu)勢在于能把在線技術(shù)和設(shè)計(jì)師資源整合起來。所以在國外的定價(jià)并不低，比印度公司的價(jià)格貴了10倍，但因?yàn)槠焚|(zhì)好且速度快，所以忠實(shí)的老客戶非常多。”

事實(shí)上，在Tucia國外版實(shí)際注冊用戶只有幾百人時(shí)，就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利并能養(yǎng)活十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)了。“那時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，通過網(wǎng)絡(luò)去做連接線下的事情，甚至連用戶都可以不需要有那么多，只要把品質(zhì)做好把模式做起來，有人愿意買單就可以是一個(gè)很好的生意。”羅浩說。

對羅浩而言，做出包括Tucia在內(nèi)的三個(gè)項(xiàng)目都是興趣使然，沒有考慮盈利規(guī)模、可擴(kuò)張性之類的事?！暗衲觊_始做吐司寶貝時(shí)，我覺得才是心態(tài)成熟的標(biāo)志，除了興趣以外，我也提前考慮了在全國開設(shè)分店，以及盈利規(guī)模的事，更像是一個(gè)扎實(shí)的事業(yè)再做，而不僅僅是一個(gè)小青年在玩互聯(lián)網(wǎng)的輕浮心理了?！绷_浩說。

初嘗甜頭

決定做吐司寶貝，從后期圖片處理進(jìn)入前期拍攝領(lǐng)域，羅浩準(zhǔn)備了一個(gè)月時(shí)間?！白鯰ucia的時(shí)候，給國外攝影師做后期，20%～30%都是給寶寶做的，我們積累了很多后期處理上的經(jīng)驗(yàn)，但也發(fā)現(xiàn)國內(nèi)拍攝水平挺一般，所以就想涉入前期拍攝環(huán)節(jié)，差不多算是水到渠成?！?/p>

但當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)一直都是在做后期平面設(shè)計(jì)，對前期拍攝、服務(wù)流程、營銷甚至是定價(jià)都不熟悉，可以說是一無所知?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)出身的羅浩，面對這種局面，慣性想法就是“大家一起學(xué)”。兩位Tucia的設(shè)計(jì)師，主動(dòng)表示對攝影很感興趣，想試試看?！拔彝饬?，買了臺(tái)5D Mark II讓他們自學(xué)。我知道這個(gè)做法很不現(xiàn)實(shí)，但相信有興趣的人一定能學(xué)好，而且他們是理工科出身，對光學(xué)、物理結(jié)構(gòu)認(rèn)識(shí)還不錯(cuò)，學(xué)起來有底子?！绷_浩說，這對他來說也就是一個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，實(shí)在不行就不做了。

“IT思維有助于提高效率，但還有很多事情IT思維解決不了?！绷_浩帶著兩個(gè)助理跑到印刷廠去研究怎么印刷，看到多數(shù)影樓使用pvc材料印刷影集，他就下決心尋找更好的材料?；瞬畈欢嘁粋€(gè)月的時(shí)間，前前后后跑了十幾家印刷廠和店鋪，羅浩最后在香港的一家無印良品店里，看到一款環(huán)保紙制品，做工精細(xì)有質(zhì)感，當(dāng)然價(jià)格也比一般的影集印刷貴多了?！案罎⒌氖牵瑑?nèi)地?zé)o印良品店沒有這款，淘寶上也沒找到，我們不得不每個(gè)月專門去香港搬運(yùn)一次影集。成本雖高但還是值得?！绷_浩不僅在追求產(chǎn)品品質(zhì)，在服務(wù)上也要打破傳統(tǒng)影樓印刷時(shí)長的局限。吐司寶貝的客戶在網(wǎng)上選片結(jié)束后的第15天就可以收到影集，而就在這個(gè)月，他們又把時(shí)長縮短到了7天。

仔細(xì)看吐司寶貝的服務(wù)流程，它可能是國內(nèi)唯一一家不接受客戶到店咨詢的攝影機(jī)構(gòu)，官網(wǎng)上甚至沒有透露具體門牌號(hào)，必須是預(yù)約好直接到店拍攝。對此羅浩有自己的邏輯：“約定后就是我們的忠實(shí)客戶了，建立契約關(guān)系之后才提供全面服務(wù)。這和互聯(lián)網(wǎng)里面的付費(fèi)用戶很一致，用戶量不多，但每一個(gè)都是付費(fèi)用戶，維護(hù)成本非常低，而且效率很高、單個(gè)用戶收益基本上達(dá)到百分之百！”并且，吐司寶貝還向客戶承諾，只要對成品有任何不滿，不需要理由無條件全額退款?！斑@在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中太常見了，但傳統(tǒng)影樓沒有一家這樣做。我們曾經(jīng)給顧客重拍過，但對方并沒有再提出額外要求，這說明我們之間建立起了基本信任。”

羅浩按互聯(lián)網(wǎng)的模式來做流程。所有訂單都通過網(wǎng)站進(jìn)來，總部統(tǒng)一做營銷、客戶關(guān)系維護(hù)以及后期效果，然后在各個(gè)城市設(shè)立拍攝點(diǎn)，拍完發(fā)送到總部來。這就像京東商城總部發(fā)貨，各個(gè)城市物流點(diǎn)負(fù)責(zé)送貨?！皞鹘y(tǒng)連鎖加盟是把經(jīng)營權(quán)全都交出去，我們則掌控前期下單和后期處理關(guān)鍵流程，只把拍攝現(xiàn)場交出去?！?/p>

羅浩認(rèn)為，他現(xiàn)在做的吐司寶貝看似是涉入傳統(tǒng)領(lǐng)域，其實(shí)完全是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，無論是服務(wù)模式還是工作理念都沒有差別。他甚至為了保持互聯(lián)網(wǎng)特性，將吐司寶貝的人群定位在六個(gè)月以下的寶寶，并且一定不會(huì)做一周歲以上孩子的攝影服務(wù)。他的理由是，“這塊市場很難搶，重點(diǎn)是一周歲孩子拍片就需要出外景了，這就偏離互聯(lián)網(wǎng)精神了，要到室外去尋景拍攝太傳統(tǒng)了。這個(gè)模式只是介入了傳統(tǒng)影樓很小的一個(gè)環(huán)節(jié)——影棚，這樣可以迅速低成本復(fù)制，僅此而已，太傳統(tǒng)就沒意思了。”

雖然照片質(zhì)量、風(fēng)格本身是消費(fèi)者選擇吐司寶貝的原因，但大部分客戶津津樂道的是他們的服務(wù)。一般來說，影樓的模式是，一家店里面隔出十多個(gè)小影棚，把人帶進(jìn)去，幾組造型很快就拍完了，然后等著再次到門店選片，多數(shù)人會(huì)覺得自己像是流水線上的一個(gè)環(huán)節(jié)。但在吐司寶貝，每個(gè)客戶都是多對一專享服務(wù)，除了拍照需要到影棚，其他都可以隨時(shí)隨地上網(wǎng)完成。

短短兩個(gè)月，吐司寶貝已經(jīng)盈利了，雖然還無法和Tucia國外版盈利能力相比，但100多平米的新攝影棚已經(jīng)在籌備中了。很快，深圳、寧波的攝影基地就要開業(yè)了。從發(fā)展速度來看，它已經(jīng)被羅浩認(rèn)定為最有前途的一次創(chuàng)業(yè)。