我一直幫助私人客戶打理工作談判事宜，漸漸地發(fā)現(xiàn)談判有清晰的模式可循。每一次會(huì)面，都有一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。就在那一刻，談判能夠取得重大突破，客戶成功獲得這一職位的最高薪酬。

先談?wù)勊季S模式和薪酬談判的準(zhǔn)備。談判本身是一個(gè)多步驟過程，循序漸進(jìn)，最后邁向成功。首先必須了解整個(gè)初步篩選過程，然后做好功課，經(jīng)歷幾輪面試，證明自身的市場(chǎng)價(jià)值，獲得工作機(jī)會(huì)，提出自己想要的薪酬，最后雙方達(dá)成協(xié)議。

為了能夠形成正確的思維模式從而實(shí)現(xiàn)成功談判，你需要先找到個(gè)人所需的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這個(gè)尋找的過程一般如此：

首先，你必須仔細(xì)研究其中的細(xì)節(jié)，因?yàn)槊看螜C(jī)會(huì)都不同。你是準(zhǔn)備換新工作？或是準(zhǔn)備徹底改行？或是遷往新城市？或是想要升職？其中有各種變量需要考慮清楚。

其次，考慮到客戶的個(gè)性，客戶與面試者的關(guān)系，以及客戶的特別需要（比如更高薪酬、更多假期），我們選定最佳的方案。對(duì)于大多數(shù)人而言，面談是最理想的，因?yàn)槟隳芰⒓吹玫椒答?，迅速做出決定。但是，這也更復(fù)雜，因?yàn)橐简?yàn)?zāi)闶欠駵?zhǔn)備充分，能否靈機(jī)應(yīng)變。對(duì)于另外一些人，談判也可以通過電子郵件進(jìn)行，可能雙方不在同一個(gè)城市，或是雇主通過電子郵件發(fā)出邀請(qǐng)，或是客戶性格內(nèi)向，更愿意花時(shí)間撰寫一份完美的回復(fù)。

一句話可能每次說都會(huì)有些不同，例如：我知道自己的市場(chǎng)價(jià)值，希望薪酬不低于8萬美元；仔細(xì)研究過與我職業(yè)相關(guān)的市場(chǎng)價(jià)值數(shù)據(jù)，薪酬大概在8萬-9萬美元之間。

最后，我們進(jìn)行角色扮演，讓客戶感受真實(shí)情景，我扮演招聘經(jīng)理，客戶坐在對(duì)面的位置，他們來面試新工作或者要求老板加薪。開頭幾次角色扮演，客戶有點(diǎn)緊張，只是照著筆記清楚地讀出來。這樣照本宣科，讀起來自然結(jié)結(jié)巴巴，不是語速太快就是說得太多。

接下來，有可能某個(gè)特別的詞需要改動(dòng)。例如，客戶想要多加一個(gè)星期的休假，他/她有可能這么說，“非常感謝給我工作機(jī)會(huì)，不過我還有一個(gè)問題?！?/p>

“問題”這個(gè)詞應(yīng)該盡量避免使用，因?yàn)樗屓寺?lián)想到負(fù)面的東西，這會(huì)讓招聘經(jīng)理處于防御狀態(tài)。我建議將后半部分改成：“一切都很滿意，不過有個(gè)地方，我需要請(qǐng)教一下您?！?/p>

求職者不斷地練習(xí)他們的臺(tái)詞，每一次練習(xí)后都比上一次理解得更透徹。他們會(huì)根據(jù)不同的談話風(fēng)格，調(diào)整自己的語音語調(diào)，多次的練習(xí)讓他們?cè)絹碓阶孕牛D(zhuǎn)折點(diǎn)自然就出現(xiàn)了?？蛻魝兊乃季S模式也有所變化，他們不僅努力練習(xí)臺(tái)詞，而且開始認(rèn)真地詢問情況，誠實(shí)地給出反饋意見。

事實(shí)上，找工作就是一個(gè)“孰能生巧”的過程。那么，想轉(zhuǎn)變思維模式，有捷徑嗎？預(yù)先做好功課會(huì)讓你更自信，而自信最終會(huì)為你贏得談判。比如，你年薪5萬美元，要求漲到5.5萬美元，網(wǎng)上做過調(diào)查之后，你可以帶著相關(guān)數(shù)據(jù)和老板談一談。但是當(dāng)老板說你的數(shù)據(jù)和你們的行業(yè)毫不相關(guān)時(shí)，你還能百分百自信嗎？但如果你在另外一家競(jìng)爭(zhēng)公司通過面試，他們?cè)敢庵Ц兜男匠晔?.5萬美元，毫無疑問，你就能確定你的市場(chǎng)價(jià)值是多少了?；蛘?，想強(qiáng)調(diào)你的工作對(duì)公司貢獻(xiàn)巨大，你可以挖掘相關(guān)數(shù)據(jù)詳擬一份報(bào)告向老板證明，你完成的各種項(xiàng)目為公司具體賺得多少利潤(rùn)。真實(shí)數(shù)據(jù)，有理有據(jù)。

事業(yè)發(fā)生重大轉(zhuǎn)機(jī)的時(shí)候，通常我們都是撰寫個(gè)人績(jī)效評(píng)估，然后更換工作，按部就班地一步一步完成。但是為了達(dá)到最理想的結(jié)果，我們應(yīng)該知道如何創(chuàng)造，預(yù)演，和相信自己的職業(yè)故事，這些更重要。當(dāng)你回顧過去時(shí)，就能發(fā)現(xiàn)那些重要的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。