［摘要］當(dāng)前，開展沙盤模擬教學(xué)在各高職院校風(fēng)行，隨著ITMC企管沙盤模擬經(jīng)營大賽的推廣，其沙盤模擬課程越來越受到高職高專院校的重視。如何才能經(jīng)營好企管沙盤，使經(jīng)營方案更具競爭環(huán)境的適應(yīng)能力，是各參賽隊伍努力尋求的答案。文章引入柔性制造的思想，提出柔性化的經(jīng)營策略，使模擬企業(yè)經(jīng)營具有更強(qiáng)的環(huán)境適應(yīng)能力，并分別從產(chǎn)品研發(fā)、廣告、生產(chǎn)線購買及市場開發(fā)與認(rèn)證等策略來具體探討其經(jīng)營方法。

［關(guān)鍵詞］ITMC；沙盤；柔性制造；策略

［基金項目］2012年度廣西高等教育教學(xué)改革工程項目階段成果（項目編號：2012JGB321）

［作者簡介］康元華，南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院講師、經(jīng)濟(jì)師，碩士研究生，研究方向：市場營銷、戰(zhàn)略管理，廣西南寧，530008

［中圖分類號］ F272 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］ A ［文章編號］ 1007-7723（2012）06-0055-0003

對于高職高專經(jīng)管類專業(yè)而言，有針對性的實踐教學(xué)相對缺乏，其一是校企合作開展的普遍性還需取得突破；其二是校企合作的深度有待提高，從校企合作實踐教學(xué)環(huán)節(jié)來看，學(xué)生收獲不大。基于此，利用模擬軟件開展實踐教學(xué)活動，在高職高專院校越來越受到重視。ITMC企管沙盤正是能夠培養(yǎng)學(xué)生實際操作能力的一套模擬軟件，從2008年開始，教育部高職高專工商管理類教指委每年舉辦沙盤大賽，到目前已成功舉辦五屆，該項賽事由于注重學(xué)生經(jīng)營思想與經(jīng)營能力的培養(yǎng)、注重團(tuán)隊協(xié)作，并富于趣味性與挑戰(zhàn)性而深受學(xué)生喜愛，逐漸得到各高職高專院校的認(rèn)可。

一、問題的提出

ITMC企管沙盤模擬經(jīng)營是由四名成員組成一家模擬企業(yè)的經(jīng)營團(tuán)隊，其成員分別擔(dān)任CEO（總裁）、CFO（財務(wù)總監(jiān)）、COO（運營總監(jiān)）和CSO（營銷總監(jiān)）等職位，在經(jīng)營規(guī)則既定的情況下，對企業(yè)經(jīng)營過程中的一系列經(jīng)營活動做出決策，最終在六年的經(jīng)營期內(nèi)，對各個模擬企業(yè)的經(jīng)營效果按照一定的得分規(guī)則予以評分，以得分高低決定各團(tuán)隊的經(jīng)營成敗。由于ITMC企管沙盤是在動態(tài)的競爭環(huán)境中展開經(jīng)營博弈，競爭對手的經(jīng)營效果直接影響到本企業(yè)的經(jīng)營效果，因此同樣的經(jīng)營方案在不同的競爭環(huán)境中可能會導(dǎo)致完全不同的經(jīng)營結(jié)果。因此，如何提高企業(yè)經(jīng)營方案的環(huán)境適應(yīng)能力，能夠根據(jù)不同的競爭環(huán)境來靈活調(diào)整自己的經(jīng)營策略，獲取競爭優(yōu)勢，是擺在經(jīng)營決策者面前最大的難題。

二、基于柔性制造的解決問題思路

（一）柔性制造的含義

柔性制造是指在計算機(jī)支持下，能適應(yīng)加工對象變化的制造系統(tǒng)。據(jù)此定義，實質(zhì)上可以將柔性制造的基本思想理解為生產(chǎn)的靈活性和可調(diào)整性。

在ITMC企管沙盤經(jīng)營實戰(zhàn)中，經(jīng)營者遇到的最多問題是各經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營思路雷同，生產(chǎn)的產(chǎn)品雷同，從而導(dǎo)致有些產(chǎn)品的競爭過于激烈，不僅無法獲取利潤，甚至難以生存。而有些市場需求卻又得不到滿足，甚至出現(xiàn)市場無供應(yīng)的情況。出現(xiàn)這種情況的原因，一是對市場供應(yīng)信息或者對競爭對手的經(jīng)營思路不了解，盲目經(jīng)營；二是抱有僥幸心理，將大部分資金花在某類產(chǎn)品的生產(chǎn)線上，迅速擴(kuò)大規(guī)模，一旦如愿可能有好發(fā)展，而一旦競爭激烈則難于生存。其實這樣的經(jīng)營思路冒太大的風(fēng)險，在企業(yè)經(jīng)營實踐中也不利于提倡。

（二）柔性制造思想與ITMC企管沙盤經(jīng)營的契合

在ITMC企管沙盤經(jīng)營中，如何才能使自己的經(jīng)營活動更加“柔性”？從而能夠適應(yīng)不同的競爭環(huán)境，其實可以從兩個方面實現(xiàn)此目標(biāo)。

其一，企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的柔性化。

在ITMC企管沙盤中，生產(chǎn)線有四種類型，即手工生產(chǎn)線、半自動生產(chǎn)線、全自動生產(chǎn)線和柔性生產(chǎn)線。各生產(chǎn)線的購買價格、需安裝時間、生產(chǎn)效率和變更費用等如表1所示。

從表1可知，要想使企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備柔性化，最好能適當(dāng)?shù)囊肴嵝陨a(chǎn)線。雖然其價格比較高，但更能適應(yīng)競爭環(huán)境的變化，可根據(jù)市場需求、訂單獲取情況來變更生產(chǎn)的產(chǎn)品類型，且生產(chǎn)效率高。相比之下，雖然手工線也可隨時轉(zhuǎn)產(chǎn)，但由于手工線生產(chǎn)效率低，且生產(chǎn)費用高，故一般不考慮。

其二，經(jīng)營思想的柔性化。

所謂經(jīng)營思想的柔性化，是指在ITMC企管沙盤對抗中，模擬企業(yè)經(jīng)營的決策者們要從思想上認(rèn)識到經(jīng)營環(huán)境的變化性和不確定性，并使之體現(xiàn)在經(jīng)營過程的具體決策中。

擁有柔性生產(chǎn)線只是具備了適應(yīng)環(huán)境變化的基本條件，如果決策者不具備柔性化的經(jīng)營思想，購買柔性線的結(jié)果可能適得其反：既浪費了資金，又沒有發(fā)揮出柔性線的作用。

在ITMC企管沙盤經(jīng)營中，最容易犯的一個錯誤就是前期喜好大量擴(kuò)張，而后期卻不僅缺乏繼續(xù)擴(kuò)張的能力，反而受前期擴(kuò)張的不良影響進(jìn)而引發(fā)的資金困難。其實這也是不具備柔性化思想的一個表現(xiàn)。所謂船小好調(diào)頭，前期市場需求比較小，難以獲得利潤，所以前期適宜保守，后期根據(jù)市場競爭環(huán)境再調(diào)整經(jīng)營策略。

三、基于柔性制造的具體經(jīng)營策略探析

在ITMC企管沙盤經(jīng)營中，經(jīng)營策略多種多樣，按照經(jīng)營產(chǎn)品種類①來看，可分為單一產(chǎn)品策略和產(chǎn)品組合經(jīng)營策略。單一產(chǎn)品策略由于市場容量有限，風(fēng)險大，很難取得良好的經(jīng)營效果，因此很少采用。在產(chǎn)品組合策略中，使用較普遍的有P1P2P3、P1P2P4，P1P3P4等組合。

下面以P1P2+P3（或P4）為例探討其經(jīng)營策略。

（一）產(chǎn)品研發(fā)策略

研發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展所需。結(jié)合各產(chǎn)品的數(shù)量、價格等特點，本方案從第一年一季度開始研發(fā)P2產(chǎn)品②，第一年第四季度研發(fā)一次P3產(chǎn)品。采用此研發(fā)方案具有較高的靈活性，主要體現(xiàn)在：根據(jù)P2或P3的競爭情況來決定生產(chǎn)線的購買。若P2競爭不激烈，可擴(kuò)張P2的生產(chǎn)線，若P3競爭不激烈，則于第二年就開始擴(kuò)P3的生產(chǎn)線。從而盡可能避免激烈的市場競爭。如果P2和P3產(chǎn)品銷售取得較好的利益，則可于第三年第四季度研發(fā)一次P4，第五年擴(kuò)張P4生產(chǎn)線。

之所以P3或P4產(chǎn)品的研發(fā)都選擇在第四季度，主要是為了產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)線的購買及安裝銜接好，而根據(jù)ITMC企管沙盤經(jīng)營規(guī)劃，產(chǎn)品的研發(fā)完成時間為6個季度，而全自動和柔性線的安裝時間為4個季度。如第一年第四季度研發(fā)一次P3，每個季度均研發(fā)，則于第三年第一季度研發(fā)完成，而生產(chǎn)線在第二年第一季度購買，安裝4個季度，也是于第三年第一季度安裝完成。即新產(chǎn)品正好研發(fā)完成，生產(chǎn)線也安裝完成，資源配置比較協(xié)調(diào)。

總體來看，此產(chǎn)品研發(fā)策略就是根據(jù)市場競爭情況來調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略，從而避開有力的競爭，以較小的廣告投入獲得充足的市場訂單，保持高利潤。

（二）廣告策略

廣告策略在ITMC企管沙盤經(jīng)營中具有重要地位，比較理想的狀況是以較少的廣告投入獲取較大的市場銷售。當(dāng)然，市場選單的順序是由廣告費的高低來決定的，廣告過少可能無法獲得理想的市場訂單。

由于沙盤模擬經(jīng)營的時間為六年，因此決策者要把眼光放得長遠(yuǎn)一點，根據(jù)市場需求、競爭情況、產(chǎn)品需求數(shù)量、價格等特點來投放廣告。

針對P1產(chǎn)品，由于相對價格較低，利潤不高，且數(shù)量較多，因此P1產(chǎn)品的廣告應(yīng)節(jié)省，一般在第三年可以將P1產(chǎn)品售完。有些經(jīng)營者習(xí)慣于第一、二年投入太多的P1廣告，雖然銷售數(shù)量多，前兩年所有者權(quán)益能夠保持，但成長力不夠。

針對P2產(chǎn)品，由于第三、四年價格高、數(shù)量也較多，往往成為競爭的主戰(zhàn)場，所以P2的廣告在第二年應(yīng)節(jié)省，第三、四年增加廣告費。在本方案中，由于第三年P(guān)2產(chǎn)品不多，主要產(chǎn)能轉(zhuǎn)為P3產(chǎn)品，因此都不宜多投廣告，如第三年P(guān)2的本地、區(qū)域、國內(nèi)市場可分別投入1M、4M、2M的廣告，只要能售出產(chǎn)品即可。

針對P3產(chǎn)品，在第三年有了產(chǎn)能，由于P3在第三、四年往往競爭不太激烈，可節(jié)省廣告。如果擴(kuò)大了P3的產(chǎn)能，則在第五、六年要增加廣告投放。

針對P4產(chǎn)品，此方案中最早第五年進(jìn)入市場（也可能放棄P4），往往P4競爭不激烈，可在各市場投1M的廣告即可。

（三）生產(chǎn)線購買策略

生產(chǎn)線如何購買，是柔性思想的外在表現(xiàn)。本方案中，可于第一年第一季度購買一條柔性生產(chǎn)線，第一年第二季度購買一條全自動生產(chǎn)P2產(chǎn)品。原有的手工線空閑即出售，保留半自動生產(chǎn)線。這樣第二年可以有四個P2產(chǎn)品的產(chǎn)能。

第二年第一季度買一條全自動生產(chǎn)線生產(chǎn)P3。這樣第三年P(guān)2的產(chǎn)能最少5個，P3最少3個，另外柔性線可根據(jù)獲取訂單情況生產(chǎn)3個P2或P3。

第三年屬于穩(wěn)定的一年，保持生產(chǎn)線的原有規(guī)模，盡可能售完產(chǎn)品，若所有者權(quán)益能保40M以上，則第四季度研發(fā)一次P4，否則不研發(fā)。

第四年若有40M的權(quán)益并研發(fā)P4，則第一季度買3條全自動生產(chǎn)P4，否則可擴(kuò)2條全自動生產(chǎn)P3和一條全自動生產(chǎn)P2。年末出售半自動生產(chǎn)線。

第五年如果權(quán)益高，資金不緊張，可在第一季度買兩條柔性生產(chǎn)線，這樣在第六年競單更加靈活，避免產(chǎn)品過于單一而導(dǎo)致的產(chǎn)能過剩而積壓。

（四）市場開發(fā)與認(rèn)證策略

在ITMC企管沙盤經(jīng)營中，所有者權(quán)益是最為關(guān)鍵的分析因素，所有者權(quán)益越高，所能獲得的銀行貸款額度越大，從而降低了經(jīng)營風(fēng)險，反之亦然。因此，保權(quán)益是整個經(jīng)營過程的核心。雖然說抓收入是增加利潤的主要途徑，但節(jié)約成本、合理安排資金也是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，根據(jù)市場訂單需要，合理安排市場開發(fā)與質(zhì)量認(rèn)證的時間及進(jìn)度，非常重要。

本方案中，因為產(chǎn)品重點側(cè)重于P3或P4。因此，在第一年為了保權(quán)益，可推遲ISO9000的認(rèn)證、推遲區(qū)域市場和國際市場的開發(fā) 。

四、經(jīng)營成功需注意的幾點關(guān)鍵事項

在沙盤模擬對抗中，經(jīng)營方案不是一成不變的，也沒有絕對成功的經(jīng)營模式，基于柔性的經(jīng)營策略相對而言具有更強(qiáng)的適應(yīng)性與靈活性。要想在競爭中更勝一籌，還需要注意幾個問題。

（一）團(tuán)隊協(xié)作，膽大心細(xì)

經(jīng)營團(tuán)隊的四名成員必須有所分工，通力協(xié)作，理性決策，才能有效避免盲目經(jīng)營。任務(wù)操作者務(wù)必冷靜，不要過于追求操作速度，才能避免操作上的低級失誤，如忘記貸款而資金不足、忘記采購原材料而引起材料短缺，等等。一旦出現(xiàn)這類問題，基本上就失去了競爭的優(yōu)勢。（下轉(zhuǎn)第54頁）