章霄霄

一、細(xì)化崗位分工，提高工作效率

首先，實(shí)行客戶經(jīng)理助理或產(chǎn)品經(jīng)理制。每3名客戶經(jīng)理配備一名產(chǎn)品經(jīng)理，并承擔(dān)相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)、抵押等后臺(tái)工作。產(chǎn)品經(jīng)理可以由營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足但又有發(fā)展?jié)摿?、具備基本銀行崗位經(jīng)歷的員工擔(dān)任。通過(guò)一到兩年的鍛煉，經(jīng)過(guò)競(jìng)聘成為獨(dú)立營(yíng)銷的客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理的位置則繼續(xù)由新人來(lái)?yè)?dān)任，形成客戶經(jīng)理培養(yǎng)、鍛煉使用的人才鏈條。其次，明確客戶經(jīng)理和放款崗、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理的職責(zé)。放款崗的主要職責(zé)是貸款的發(fā)放和提前收回工作，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行計(jì)量、控制和報(bào)告;及時(shí)提出相應(yīng)的預(yù)防和改進(jìn)措施，為客戶經(jīng)理開(kāi)拓業(yè)務(wù)提出建設(shè)性意見(jiàn);只有把客戶經(jīng)理崗位從產(chǎn)品經(jīng)理、放款崗和風(fēng)險(xiǎn)崗中解放出來(lái)，客戶經(jīng)理才能真正擔(dān)當(dāng)起市場(chǎng)開(kāi)拓者的角色。

二、重視營(yíng)銷能力，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合作

目前客戶經(jīng)理接受最多的培訓(xùn)是新產(chǎn)品、新制度的學(xué)習(xí)，而真正的營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)卻很少，要知道一份好的營(yíng)銷售方案在營(yíng)銷過(guò)程中是很重要的。因此，筆者建議對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行定期的營(yíng)銷課程學(xué)習(xí)，培訓(xùn)可實(shí)行積分制，培訓(xùn)積分作為客戶經(jīng)理能否續(xù)聘的重要依據(jù)。培訓(xùn)以實(shí)用為主，兼顧企業(yè)文化滲透，可采取集中培訓(xùn)、網(wǎng)上培訓(xùn)等靈活多樣的方式。同時(shí)實(shí)行客戶經(jīng)理制下的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，對(duì)于核心客戶，由客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理組成一個(gè)流動(dòng)的團(tuán)隊(duì)，共同分工協(xié)作展開(kāi)營(yíng)銷工作。

三、完善考核體系，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)措施

完善考核體系，建立與績(jī)效掛鉤的薪酬分配機(jī)制是實(shí)施客戶經(jīng)理制的重要內(nèi)容。要按照責(zé)、權(quán)、利相匹配的原則，建立與客戶經(jīng)理制相配套的考核激勵(lì)機(jī)制，將客戶經(jīng)理的收入和職位晉升與個(gè)人業(yè)績(jī)聯(lián)系在一起，根據(jù)客戶經(jīng)理崗位不同，確定其績(jī)效工資，實(shí)現(xiàn)多勞多得，拉開(kāi)收入差距?？蛻艚?jīng)理的薪酬分配采取基本保障、績(jī)效考核、全額浮動(dòng)的方式。客戶經(jīng)理基本生活保障金和職級(jí)津貼按月發(fā)放?？?jī)效工資以量化考核指標(biāo)為依據(jù)，可實(shí)行部分薪酬延期分發(fā)的模式。

（作者單位：農(nóng)行浙江溫嶺市支行 浙江溫嶺 317500）

（責(zé)編：若佳）