盧艷芬 藍興洲 蔣永明

（廣西大學商學院 廣西 南寧 530007）

團隊訓練項目引入中職《現代推銷實務》課程的嘗試

盧艷芬 藍興洲 蔣永明

（廣西大學商學院 廣西 南寧 530007）

為進一步提高中職學生的綜合素質和能力，嘗試了將團隊訓練項目引入《現代推銷實務》課程的實訓教學，探索了把團隊訓練和中職《現代推銷實務》課程兩者結合起來的課程教學改革。在課程教學過程中，以團隊為基礎，根據培養(yǎng)目標，設計相應的訓練內容，分模塊進行訓練，對以模塊形式開展的團隊訓練項目的具體實施方案、內容、效果等方面作了較詳細的論述。通過教學實踐和檢驗，證明團隊訓練項目對學生的自我認知和人格完善、自信心的培養(yǎng)，語言表達能力、組織管理能力、與人合作和溝通的能力、創(chuàng)新能力等的提高都有明顯效果。

團隊訓練項目；中職；現代推銷實務；素質教育；能力培養(yǎng)

所謂團隊就是兩個或兩個以上獨立的個體通過彼此互動、互相影響而形成的個人集合體。而團隊訓練就是根據團隊成員的實際情況和一定的團隊目標，設計相應的互動項目、分模塊分環(huán)節(jié)展開訓練，從而營造一個有意義、有共識、有規(guī)范、有功能的團隊，讓每一個團隊成員的綜合素質和能力均得到提高的過程。

根據現代推銷理念，作為一名優(yōu)秀的推銷員，必須具備以下素質和能力：（1）素質：敬業(yè)精神、自信心、團隊意識、誠信。（2）能力：溝通能力，交際能力，創(chuàng)新能力，自我調節(jié)能力，影響力等。

根據現代社會對推銷員的要求和團隊訓練項目的目標，我們在中職《現代推銷實務》課程中引入了團隊訓練項目，探索把團隊訓練與《現代推銷實務》課程兩者結合起來進行教學改革。在課程的教學過程中，以團隊為基礎，根據培養(yǎng)目標，設計相應的訓練內容，分模塊進行訓練，探討進一步提高學生的綜合素質和能力，為培養(yǎng)優(yōu)秀推銷員打下基礎?，F把我們所做的一些嘗試，主要是針對分模塊的項目、訓練內容的設計以及教學效果等方面作以下具體介紹。

實訓目標和要點

（一）實訓目標

通過開展各種類型的活動，使學生掌握人際溝通的有效方法，進一步了解自我，增強自信心和創(chuàng)造力以及語言表達等綜合能力，營造團隊成員之間彼此信任的氛圍，形成良好的團隊，為成為一名優(yōu)秀的推銷員而進行知識及能力的儲備和訓練。

（二）實訓要點

實訓要點主要有：（1）使成員建立更為信任的關系；（2）成員自信心、創(chuàng)造力的互動訓練；（3）訂立團隊目標（公司綱領）、運作機制、業(yè)務范圍、公司口號等，組建起公司；（4）及時分享和處理在活動中出現的各種問題，學會解決問題的基本方法。

實訓指導教師應具備的相關知識和技術

實訓指導教師應具備的知識和技術包括：（1）與人溝通和人際關系方面的相關知識；（2）團體凝聚力與團隊效能的相關知識；（3）協助成員投入團隊活動的方法；（4）引導成員增加信任的技術；（5）促進成員自我探索的相關知識和技術；（6）培養(yǎng)成員創(chuàng)造力的相關知識和技術；（7）引導成員表達自己意愿、能力的方法和技術，以及處理成員害怕情緒或抗拒參與的能力。此外，在實施環(huán)節(jié)難免會出現一些意料不到的情況，因此要求教師必須具備很強的組織、協調、策劃、管理、隨機應變等綜合能力。

《現代推銷實務》課程中團隊訓練項目的設計與實訓實例

（一）第一模塊：良好溝通能力和自信心的訓練

本模塊需6課時。通過此模塊的訓練，培養(yǎng)學生的互信和團隊精神，以及良好的溝通能力和自信心。

實訓項目一“組建公司” 公司組建原則：自由組合。人數：8～10人。公司組建步驟：（1）要求10分鐘內，全班以自由組合原則按8～10人的規(guī)模組建起相應的公司（團隊）。（2）在20分鐘內建立起公司的組織架構，并明確人員的職責，做好分工；確立公司綱領、運作機制、業(yè)務范圍、公司口號等；要求每位成員要彼此熟知自己在公司的身份，充分增強責任感。（3）自由交流環(huán)節(jié)。此環(huán)節(jié)先讓每位成員作自我介紹，然后讓成員談談自己為什么選擇這個團隊，在選擇過程中想到了什么，在選擇的過程中遇到了什么問題，是如何解決這些問題的，得到了其他成員的什么幫助，整個過程中自己得到了什么真實的體會，現在的感受是什么。通過此環(huán)節(jié)讓成員相互增進了解，并創(chuàng)造機會讓成員充分表現真實的自我，為下一步進行自我探索打下良好的基礎；并進一步鍛煉自信心和語言表達能力，為創(chuàng)建良好的團隊意識、建立具有很強凝聚力的團隊創(chuàng)造條件。（4）再進一步共同商討公司的營銷理念、主營業(yè)務、組織架構和公司口號等，并把最后的結果整理成報告上交。

實訓項目二“強化團隊意識與互信訓練活動” 設計了“信任之旅”和“信任跌倒”兩個活動。在“信任之旅”活動中，學生通過“拐杖引導瞎子”活動的角色扮演，雙方分享得到幫助和付出的體驗。在“信任跌倒”活動中，學生通過倒下和被接住的過程，感受彼此的信任。通過這兩個經典的團隊意識訓練活動，強化學生的團隊意識與成員彼此間的信任。

實訓項目三“分享體會” （1）教師先用表格列出有關溝通與人際關系的知識以及衡量團隊凝聚力的幾種主要因素、具有強凝聚力的團隊特征等知識，讓學生了解良好團隊應具備的特征和對成員的促進作用。（2）請每個學生根據教師所列的這些關于團隊和溝通方面的知識，針對自己當前所在團隊的實際狀況進行客觀評價，并對在參與各項活動過程中所得到的各種體會和感受與其他成員一起分享。

（二）第二模塊：了解自我、完善自我、提升自身適應能力的訓練

本模塊需6課時。通過此模塊的訓練，使每位團隊成員更清楚地認識自己、挖掘自身的潛能，弄清自身的價值觀，并通過分享和互動環(huán)節(jié)強化成員自我表達和自我覺察的能力，從而使成員能夠自我接納、自我肯定、自我完善，進一步提高適應能力。

實訓項目一 “了解自我” 此活動的目的是讓成員能進一步地深入進行自我探索、自我了解。給每人發(fā)下練習卡，要求成員認真思考后填寫有關內容。然后組內分享交流。練習卡可以設計以下內容：（1）性別；（2）年齡；（3）最欣賞自己的2～3項；（4）你生命中最重要的人物2～3人；（5）童年最開心的一次記憶；（6）在你學習或工作中最有滿足感的一次經歷；（7）如果危機降臨到你身上，而你的生命只剩下10小時，你最想做的是什么；（8）在50年后，你從空中眺望此處，你的感受是……最想對誰說；（9）200年后，你希望別人怎樣評價你、記得你（主要方法見參考文獻[2]）。

實訓項目二 “自畫像” 自畫像用非語言的方式將畫者的內心投射出來，是一種獨特的自我探索、自我分析、自我展示的方法。通過團體內的交流，可以促進成員深化自我認識，加深對他人的認識和理解（具體方法見參考文獻[2]，并根據課堂教學需要稍做修改）。

實訓項目三 “擁有與喪失” 此活動主要是讓成員對過去的我、現在的我和未來的我作評估和展望（方法見參考文獻[2]，并根據課堂教學需要稍做修改）。

（三）第三模塊：創(chuàng)造力的訓練

本模塊需4課時。實訓項目如下：（1）實訓項目一“如何讓學習快樂起來”；（2）實訓項目二“用聯想法將黑板設計成新樣式”；（3）實訓項目三“用組合法做電話與各種文具的創(chuàng)意，得到新產品”；（4）實訓項目四“在2分鐘內列舉出獲取客戶信息的五種方法”；（5）實訓項目五“想出三個以上的方法，對一個嚴禁外單位人員入內的小區(qū)住戶進行面談訪問”；（6）實訓項目六“按照自身優(yōu)勢來設計自己的創(chuàng)業(yè)構想”（主要方法見參考文獻[4]）。

通過此模塊的訓練，除了可以讓學生進一步掌握相關的推銷知識和技能外，還能進一步訓練學生的發(fā)散思維、培養(yǎng)學生的創(chuàng)新應變能力。

實訓效果檢驗

為了解團隊訓練項目的教學效果，我們設計了一些綜合能力檢驗項目，來檢驗團隊實訓項目訓練對學生能力和素質提高的效果。

（一）模擬實戰(zhàn)推銷

在講授與實訓完相應的教學內容之后，我們以“公司”為單位，組織了一次“推銷實戰(zhàn)模擬”大演練。產品自選，推銷方式自定，人數不限，學生只要愿意參加均可報名，但要求充分利用各環(huán)節(jié)中所學過的技巧和方法。從模擬演練的結果來看，經過團隊實訓后，許多原來不太合群、不愿意參加集體活動的學生，都積極要求參加活動；一些原來自卑、膽小的學生，在模擬演練的過程中積極主動地為自己所在的團隊出謀劃策；一些原來不敢開口講話、內向害羞的學生，在推銷產品的過程中顯現出良好的溝通能力，面對“客戶”侃侃而談；學生對達到預定的推銷目標表現出很強的自信心，涌現了許多具有潛質的“推銷能手”。事實證明，通過團隊實訓項目訓練不僅使學生更進一步認識了自我的價值和潛能，而且大大提高了學生的推銷技能和綜合素質。

（二）校外市場調查

在實訓項目結束后，我們還組織學生進行了一次校外市場調查活動。先確定好兩個主題，分別是：“化妝品在本季節(jié)本地區(qū)的銷售情況調查”和“T恤在本市本季節(jié)的流行趨勢”，讓學生任選其一來調查。在外出調查之前，教師只對主要環(huán)節(jié)作一些布置和要求，具體的調查方法、內容和實施細節(jié)及擬定的調查報告均由學生自行決定，最后通過調查分享和擬寫報告這兩個環(huán)節(jié)來檢驗調查效果。結果表明，學生在組織、策劃、方案實施等方面表現出良好的團隊意識和合作精神。從調查分享中可以看出，學生對市場環(huán)境、市場需求、消費結構、消費行為、消費心理、產品實體、產品周期、產品價格、流行趨勢、市場預測、流行款式等的理解和把握都有了明顯的提高，對信息的判斷、吸納和整合能力也有了明顯提高。從學生完成的調查報告中可以看出，學生的報告思路清楚、綱絡清晰、方法有效、全面細致、分析合理透徹、結果合乎現實情況。而過去沒有經過實訓的學生所作的報告，大多數往往只能寫出簡簡單單的幾行字，相比之下，可以明顯看出實訓后學生的綜合素質得到了較全面的提高。

現代職業(yè)教育是以培養(yǎng)具有綜合能力的人才為目標的，其內容主要包括知、技、意三方面。“知”，即知識，指對培養(yǎng)對象的知識素質要求，包括文化基礎知識、現代科技知識、專業(yè)基礎知識及專業(yè)知識；“技”，即技能，指對培養(yǎng)對象的技術能力素質要求，包括本專業(yè)技術能力、工作能力、社會能力和創(chuàng)新能力等，是人才規(guī)格的核心；“意”，則指態(tài)度和情感，即對所培養(yǎng)人才的心理素質、敬業(yè)精神、團隊協作、社會能力等的要求。這三方面構成了培養(yǎng)目標的整體要求。在職業(yè)教育中，知識應以“用”為重。著重培養(yǎng)以敬業(yè)為導向的職業(yè)態(tài)度、以生存和發(fā)展為導向的職業(yè)心理素質、以專業(yè)教育為基礎，能力教育為本位的教學模式。而我國現代的中等職業(yè)學校，由于受到計劃經濟體制和傳統教育思想的影響，在教育的微觀運行過程中仍有一定的缺陷，與現代職業(yè)素質培養(yǎng)的要求差距較大，主要表現在課程設置、內容的選擇與更新和教學方法上。例如，現在中等職業(yè)學校里推銷課程所采用的教材《現代推銷實務》，雖然在理論上強調了作為一名推銷員應具備的各種能力，但并沒有設計任何實訓項目內容作支撐，然而各種能力的獲得并非牢記理論知識要點就可以達到的，只有通過對項目的合理設計并開展針對性的訓練，學生才能在訓練過程中真實地體會、感悟和獲得相應的能力。我們針對課程的教學特點，將團隊訓練項目引入《現代推銷實務》課程，對教學內容和教學方法進行了改革，實踐證明我們的做法是成功的。將團隊訓練項目引入《現代推銷實務》課程，對學生的自我認識和人格完善、自信心培養(yǎng)，以及語言表達能力、組織管理能力、與人合作和溝通能力等的提高都有很大幫助。

筆者認為，在強調教育的最終目的就是提高學生綜合素質的今天，提高學生綜合能力的訓練項目應該得到進一步推廣，應使之成為每個學校教學管理工作的一項重要內容，并納入正式的教學程序，使每個學生都有更多鍛煉和提高機會，給學生以最大的發(fā)展空間。將團隊實訓項目引入課堂教學的嘗試，僅僅是一個開始，職業(yè)教育教學改革還須推向深入。在日后的教學過程中，我們還要繼續(xù)改革，不斷完善，進一步提高教學質量。

[1]郭秀梅.中等職業(yè)學校學生的職業(yè)道德教育對策研究[D].石家莊”河北師范大學，2008.

[2]郭念鋒，虞積生.心理咨詢師（二級）[M].北京”民族出版社，2005”159-162.

[3]李紅梅.現代推銷實務[M].北京”電子工業(yè)出版社，2006”13-15.

[4]馮開紅，成潮，郭勤學，等.現代市場營銷策劃實務[M].北京”電子工業(yè)出版社，2006”16.

[5]王新峰.素質教育研究[J].遼寧科技大學學報，2008（Z1）.

□有話職說

人的知識愈廣，人的本身也愈臻完善。

——高爾基

G712

A

1672-5727（2012）08-0082-02

盧艷芬（1969—），女，廣西龍州人，壯族，廣西大學商學院工商管理專業(yè)2010級在職碩士研究生，廣西商貿技工學校高級講師，研究方向為市場營銷與項目管理等。

藍興洲（1962—），男，四川成都人，廣西大學商學院工商管理專業(yè)2010級在職碩士研究生，廣西機電職業(yè)技術學院高級經濟師，研究方向為房地產管理與項目管理等。

蔣永明（1977—），女，廣西桂林人，廣西大學商學院工商管理專業(yè)2010級在職碩士研究生，中國電信廣西分公司信息系統項目管理師，研究方向為項目管理。