從尋找項目到競爭項目，再到投資之后對項目的管理支持，在每個環(huán)節(jié)PE都需要憑借自己的專業(yè)經驗去爭取成功。
　　
　　“我們有錢，但是好項目不容易找?！边@可能是活躍于中國市場的私募股權基金(PE)投資人當前最普遍的心聲。各路資金的大量涌入，既助漲了投資市場的熱潮，也加劇了項目競爭的激烈程度?！扒筚t若渴”的投資人像膽大心細的獵手，他們凝神靜氣耐心尋覓，一旦察覺動靜便張弓搭箭。
　　不過，對于那些優(yōu)秀的PE投資機構而言，發(fā)掘好的投資目標僅僅是一次成功投資行為的第一步。從項目的尋找，到投資，到投后管理，再到退出，其中每一個環(huán)節(jié)都需要PE全力以赴。
　　
　　尋找項目
　　
　　PE在尋找項目時通常會采用兩種方式。一種是自上而下式。一些領先的PE通常會先對行業(yè)作一個梳理，了解行業(yè)的基本面，如細分行業(yè)的市場容量、發(fā)展趨勢、驅動因素、競爭態(tài)勢、利潤水平和行業(yè)周期等，并通過對以上因素的分析，來判斷一個行業(yè)是否具備投資吸引力。
　　與此同時，PE還會審視、判斷自身的能力。也就是說，在選定了重點關注的行業(yè)之后，PE需評估自己是否具備某些特別的能力，比如自己的政府關系如何、是否擁有熟悉這個行業(yè)的管理團隊、在這個行業(yè)里是否有上下游資源等，能令自己比其他PE更有可能成功地投資該行業(yè)。總之，PE需要判斷投資之后是否能形成一個資源網絡，在一個獨特的投資主題下構建一個有效的平臺來運作項目。
　　在前兩者的基礎上，PE還要對這個行業(yè)內的主要企業(yè)進行梳理和研究。比如可以列出該行業(yè)內前20名的企業(yè)名單，以及它們各自的背景、業(yè)務模式、盈利狀況和管理團隊等方面的情況，逐一分析之后，PE可選定其中5—10家左右重點關注，并做好投資的準備。
　　第二種是自下而上式，俗稱“掃街型”。投資公司會深入到各地市場，密切關注并積極接觸各行業(yè)才華出眾的企業(yè)家，并與活躍的中介機構保持聯系。這通常會是一個中長期的投入與積累，投資者需要悉心搭建并維護一個資源網絡?，F在一些投資基金的管理團隊，平時基本不待在北京或上海的分公司，而是前往國內二、三線城市，利用自己的資源網絡，尋找、接觸有潛力的企業(yè)。這樣做的益處是，在別人還沒有關注到某個有潛力的企業(yè)時，自己就已搶先一步，通過與該企業(yè)長期的接觸建立起一種相互信任的關系。但是這種方式對PE團隊的要求相對較高。
　　值得一提的是，這兩種方式并不是截然分開的。從系統(tǒng)性來看，可以先采用第一種(自上而下型)，后用第二種(自下而上型)。但在中國市場，很多PE公司通常會雙管齊下，去尋找好的投資項目。
　　
　　盡職調查
　　
　　那么，究竟怎樣的項目算是一個好項目呢?通常，投資人在對項目進行評估時，行業(yè)、商業(yè)模式和團隊是三個最重要的評估要素。
　　首先，投資人會關注項目所在的行業(yè)。IT、消費品、工業(yè)產品、金融服務這些行業(yè)都比較受投資基金的關注。但就領先的PE而言，它們最青睞的還是消費類企業(yè)(包括消費品和零售)。研究數據顯示，有50％的投資基金表示對消費領域感興趣，20％則垂青于醫(yī)療行業(yè)(如圖表一、圖表二所示)。
　　在消費領域之內，零售比消費品具有更多的投資機會。主要原因之一是達到一定規(guī)模的消費品公司，要么是國外企業(yè)，要么是已經上市的國內企業(yè)，還沒有吸納投資的私營企業(yè)比較少；而零售行業(yè)則由于市場分散，企業(yè)數量更多一些，機會也相對較多。
　　電子商務類公司現在是一個熱點，其實從某種程度上說電XmHzvG4jjmGHctHqQEPLGx4HYf3UgsjJy1PqGNIieiA=子商務也可以劃歸消費類范疇。與零售相比，電子商務類公司更需躋身全國少數最領先的陣營，才有可能引起投資人的興趣。相比之下，零售企業(yè)只要能成為區(qū)域內的領先者，就已經具有不錯的投資價值。
　　其次是商業(yè)模式。PE投資的項目與風險投資不同，通常項目都已經具備了一定的規(guī)模，也就是說企業(yè)大都已經形成了自己穩(wěn)定的商業(yè)模式，一般不會有太大的改變。投資人重點評估的是企業(yè)現有的商業(yè)模式是否具有可持續(xù)性，是否難以被競爭對手復制。
　　最后是對企業(yè)管理團隊的評估。由于PE一般采用參股而不是控股的形式，投資之后項目還是會由原來的管理團隊負責管理，所以，原有管理團隊的素質和能力是一個非常重要的因素。如果投資人對企業(yè)管理團隊的能力、創(chuàng)業(yè)熱情和事業(yè)專注度充滿信心，那么，這將會極大地增加投資人認可項目的機會。
　　值得注意的是，以上三種評估要素在權重上并無輕重之別，只是在次序上有先后之分。通常，投資人會先評估行業(yè)，再評估商業(yè)模式，最后再評估團隊，但這并不意味著人的因素相比之下最不重要。事實上，團隊因素非常關鍵，會直接影響一個投資項目的成敗。
　　
　　投后管理
　　
　　調研表明，雖然50％的投資公司都有意愿投資消費類企業(yè)，但最終投資的只有15％。這一方面說明好的項目確實不多，另一方面也反映了PE競爭的激烈。發(fā)現了好項目并不意味著投資公司就能夠獲得這個項目。在當前PE競爭如此激烈的情況下，如果不拿出些真本事，縱然有好的項目也只能眼睜睜地看著它被對手捷足先登。
　　從上世紀90年代中后期直到2007年之前，由于當時的中國企業(yè)家對于整個資本市場的運作尚不熟悉，PE主要憑借自己對資本市場的了解得到企業(yè)家的認可，從而贏得項目。然而，現在的中國企業(yè)家對資本運作已經不再陌生，也逐漸熟悉了投資人的圈子。如果PE還是像以前一樣，只與企業(yè)家交流一些流于表面的資本市場故事，勢必會以失敗告終。那么，現在的PE如何建立競爭優(yōu)勢呢?
　　首先，PE要行商而不是坐商。在長期培養(yǎng)企業(yè)家網絡的基礎上，憑借豐厚的人脈關系和獨到的眼光盡早發(fā)現有潛力的企業(yè)，從而避免置身于與多家PE爭奪同一個項目的處境。中國的很多好項目并沒有出現爭搶現象，原因就在于此。
　　其次，在投資之后PE要能真正幫助企業(yè)獲得實實在在的管理改善和價值提升。在這方面，投資人可以做的事情不少，但切忌眉毛胡子一把抓。投資人要理清重點，專注3到5件可以快速提升企業(yè)價值的事情，比如戰(zhàn)略規(guī)劃(回答一個做什么、不做什么、什么時候做和怎么做的問題)；公司治理結構的完善(這通常是創(chuàng)業(yè)企業(yè)容易出問題的環(huán)節(jié))(管理水平的提升)財務對內、對外透明度和系統(tǒng)性的增強；后續(xù)并購活動的開展(這正是投資公司之所長)。另外政府關系也是舉足輕重的一點，通常很多民營企業(yè)比較重視。
　　
　　
　　
　　那些比較成功的企業(yè)對項目的管理通常會有以下幾個特點。
　　首先，很多全球領先的PE公司會在內部設立一個投后管理部門，通常投資團隊的主要任務是負責投資的事，投資完項目之后就由投后管理團隊接手負責。而在中國的多數項目中PE都是參股型的，并不控股，大多也沒有管理權，甚至連影響力都有限，因此投資團隊和投后管理團隊的界限并不需要非常清晰。
　　第二，投資人需要全身心熱愛這個企業(yè)，把它當成自己的企業(yè)，讓企業(yè)家感受到投資人對企業(yè)的熱情。一般來說，3到5年之后，PE就會退出，對這一點企業(yè)家也很清楚。盡管如此，PE仍應將其視為長期的合作伙伴，讓企業(yè)家把自己當成二次創(chuàng)業(yè)中并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友。
　　第三，提供企業(yè)尚不具備的東西，包括資源、技能，甚至思想。舉例來說，不論是作為工作上的伙伴還是私底下的朋友，不時挑戰(zhàn)企業(yè)家的一些思路和想法，與企業(yè)家在思想上產生碰撞，哪怕只是務虛的，并不涉及到具體的工作，也有可能啟發(fā)對方，幫助他更好地判斷企業(yè)發(fā)展的方向。
　　最后是時間問題，注資以后PE需趁熱打鐵，即刻開展后續(xù)工作。對于投資團隊來說，投資一個項目流程繁復，通常費時費力，雖然投完后很自然地會產生暫時輕松一下的想法，但是后續(xù)工作絕不可拖延。另一種情況是，由于老股東和現有管理層不一定希望投資人過多地干預具體事務。不管是哪種情況，PE應該在宣布一個項目，甚至是在還沒有開展這個項目時，就開始企業(yè)藍圖規(guī)劃的工作，主動積極地和企業(yè)一起探索未來的發(fā)展規(guī)劃和實施步驟。貝恩的調研表明，越是盡早為企業(yè)提供后續(xù)的管理支持，項目的回報就越高(如圖表三、圖表四所示)。
　　
　　永輝超市的案例
　　
　　從前文可以看出，要想完成一次成功的投資，從尋找項目到競爭項目，再到投資之后對項目的管理支持，在每個環(huán)節(jié)PE都需要憑借自己的專業(yè)經驗去爭取成功。以下這個案例可以很好地說明這一點。
　　2006年至2007年問，匯睿資本(原匯豐直投)投資了總部在福建的永輝超市。永輝超市在福建市場發(fā)展勢頭良好，此外，它當時剛進入重慶市場不久，在重慶僅設有4家店。
　　之前也有不少投資機構與永輝有過接觸，但最終都沒有投資。其原因可能是它們對永輝潛在價值的判斷、對商業(yè)模式和管理層的能力都有不同的看法。零售超市是公認的具有增長潛力的行業(yè)，因而大家對于這個行業(yè)本身的價值并沒有異議，問題在于，永輝當時規(guī)模較小，而且只是在福建做得不錯，雖然進入了重慶市場，但未來成長空間如何并不確定。于是，這些機構在經過幾次接觸之后就決定放棄。
　　在決定投資之前，匯睿資本委托其他機構做了盡職調查，評估投資永輝是否具備獨到的投資主題。盡職調查主要考察了兩個方面：一是永輝是否守得住其大本營福建市場；二是在重慶市場消費者對永輝的認可度如何。
　　盡職調查的結果是，永輝在福建市場的地位穩(wěn)固，而在重慶，雖然只是剛剛起步，但這4家店門庭若市，消費者調研也發(fā)現消費者對這4家店認可度很高，客戶凈推薦值很高。因此，匯睿資本對永輝未來的發(fā)展充滿信心。投資之后，匯睿資本為永輝提供了增值服務，在戰(zhàn)略設計、運營、人力資源、高管團隊、外部資源調配等方面都給予了永輝不少的幫助。匯睿資本的盡責讓永輝將其視為二次創(chuàng)業(yè)的合作伙伴。
　　4年之后，永輝超市的收入獲得了5倍多的增長，其利潤獲得了超過11倍的增長，并于2010年12月在A股主板成功上市，而匯睿資本則贏得了豐厚的投資回報。(本文由張述冠采訪整