從政府采購(gòu)到牽手米老鼠，酷漫居通過(guò)對(duì)行業(yè)與市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷，轉(zhuǎn)型成為國(guó)內(nèi)最大的動(dòng)漫家居企業(yè)。
　　
　　2007年，當(dāng)做家具制造起家的楊濤帶著幾位策劃人員在幾乎沒(méi)有什么準(zhǔn)備，只憑著一腔熱情的情況下出現(xiàn)在迪士尼的上?？偛?，并且自信滿滿地說(shuō)自己要成為“迪士尼授權(quán)的第一家動(dòng)漫家具廠商”時(shí)，迪士尼甚至連水也沒(méi)請(qǐng)他們喝一杯就匆匆結(jié)束了此次會(huì)面。
　　然而，4年后的今天，楊濤不僅得到了迪士尼的青睞，還成為了集時(shí)代華納、孩之寶、哆啦A夢(mèng)等世界知名卡通形象授權(quán)于一身的國(guó)內(nèi)最大的動(dòng)漫家居企業(yè)。以往的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)也早已剝離外包，當(dāng)年的家具制造企業(yè)成為了只做設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售的動(dòng)漫創(chuàng)意公司。酷漫居的成功依靠的絕不僅僅是運(yùn)氣和機(jī)遇，而是對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境的清醒認(rèn)識(shí)和對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的準(zhǔn)確判斷。
　　
　　急流勇退
　　
　　與眾多企業(yè)的無(wú)奈轉(zhuǎn)型不同，楊濤在最初選擇企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)市場(chǎng)的危機(jī)還沒(méi)有顯現(xiàn)，甚至可以說(shuō)正是自己春風(fēng)得意的時(shí)候?？崧拥那吧韽V州力盟家具有限公司，在上世紀(jì)90年代末已經(jīng)占據(jù)了廣州辦公家具的半壁江山。當(dāng)時(shí)廣東省、廣州市兩級(jí)政府采購(gòu)的40％-50％都?xì)w力盟所有，此外，廣州大學(xué)城的10所高校中有5所是力盟家具的合作伙伴。此時(shí)，在很多人的眼中，力盟算得上是當(dāng)時(shí)廣東制造企業(yè)的“優(yōu)質(zhì)股”。
　　然而，這些光鮮的外表在楊濤看來(lái)卻只是一時(shí)的浮光掠影。過(guò)于依靠政府采購(gòu)做生意，一方面需要支付大量的“關(guān)系成本”，業(yè)務(wù)量也必須根據(jù)政府需求上下浮動(dòng)，極不穩(wěn)定；另一方面，力盟缺乏自己的終端渠道和品牌，知識(shí)產(chǎn)權(quán)等各方面都無(wú)法形成核心的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，這樣的業(yè)務(wù)構(gòu)成體系可以說(shuō)脆弱得不堪一擊。在當(dāng)時(shí)的楊濤看來(lái)，危機(jī)雖然還沒(méi)有逼近自己，但轉(zhuǎn)型已經(jīng)是箭在弦上的事，“我當(dāng)時(shí)的直覺(jué)就是不能等到走到路的盡頭才回頭，當(dāng)你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)走進(jìn)了死胡同時(shí)，實(shí)際上已經(jīng)離死亡不遠(yuǎn)了”。
　　必須轉(zhuǎn)型，但是往哪轉(zhuǎn)?轉(zhuǎn)做什么?這對(duì)于許多當(dāng)時(shí)還沉浸在公司業(yè)務(wù)持續(xù)上漲的喜悅中的力盟員工來(lái)說(shuō)，是一個(gè)壓根沒(méi)有想過(guò)的問(wèn)題，甚至有人認(rèn)為楊濤是在杞人憂天。很多朋友也勸楊濤說(shuō)：“如果辦公家具做累了，可以嘗試做些生活家具?！比欢跅顫磥?lái)，公司當(dāng)時(shí)的問(wèn)題并不是生產(chǎn)什么，而是發(fā)展模式的問(wèn)題。在這樣的情況下，曾經(jīng)在廣東省文化廳工作過(guò)的楊濤想到了當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)正處于萌芽階段的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)。他感到這是每個(gè)孩子在成長(zhǎng)過(guò)程中都離不開(kāi)的一個(gè)過(guò)程，卡通片和玩具是伴隨所有孩子成長(zhǎng)的必要元素。僅拿小小的玩具來(lái)說(shuō)，一個(gè)孩子每年花在玩具上的錢(qián)最多幾千塊，這都能讓玩具成為一個(gè)上百億的市場(chǎng)；而一套家具最少上萬(wàn)塊，即便七八年換一次，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模也會(huì)比玩具大得多。“如果能把動(dòng)漫和自己的家具結(jié)合起來(lái)，必然能找到一個(gè)新的市場(chǎng)空白點(diǎn)?！睏顫坪蹩吹搅肆γ说奈磥?lái)。
　　于是，楊濤果斷地提出公司要與動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，做動(dòng)漫家具的戰(zhàn)略思路?！爱?dāng)時(shí)很多人連動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的基本概念都不知道，覺(jué)得這種小孩子的玩意怎么可能會(huì)賺錢(qián)，甚至很多股東也反對(duì)這樣去做。”然而，外界的阻力并沒(méi)有動(dòng)搖楊濤的決心，私下里他組織了一些員工在廣州做了一個(gè)關(guān)于兒童家具市場(chǎng)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的孩子都希望自己的生活空間中能加入一些動(dòng)漫元素，而70％的家庭也愿意為孩子打造一個(gè)他們喜歡的生活空間。
　　巨大的潛在市場(chǎng)需求讓楊濤更加堅(jiān)定了自己的想法，堅(jiān)信傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)想要升級(jí)和發(fā)展，并非只有簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和生產(chǎn)線的技術(shù)改造一條路可走。如果能把傳統(tǒng)制造業(yè)的優(yōu)勢(shì)和當(dāng)下消費(fèi)者的需求空白結(jié)合起來(lái)，也許就能找到一種新的產(chǎn)業(yè)形態(tài)。
　　
　　混血優(yōu)質(zhì)基因
　　
　　在堅(jiān)定了自己的想法后，楊濤正式?jīng)Q定放棄已經(jīng)營(yíng)8年之久的辦公家具而轉(zhuǎn)向毫無(wú)基礎(chǔ)的兒童家具。這個(gè)“瘋狂的決策”立馬引起了股東的激烈反彈。很多股東當(dāng)即就撤走了自己的資金，短短一年時(shí)間內(nèi)，公司人員縮減了一半。楊濤也承認(rèn)當(dāng)時(shí)自己只是看到了動(dòng)漫家具市場(chǎng)的空白和潛力，然而并沒(méi)有真正想好怎么做。因此，在轉(zhuǎn)型的初期楊濤選擇了做自主動(dòng)漫品牌，推出了“我就喜歡”系列動(dòng)漫家具。
　　然而，力盟選擇轉(zhuǎn)型之時(shí)正是國(guó)內(nèi)兒童家具行業(yè)高速增長(zhǎng)的階段。國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的兒童家具公司在2005年時(shí)已經(jīng)達(dá)到200多家，市場(chǎng)上出現(xiàn)了多喜愛(ài)、喜夢(mèng)寶、愛(ài)心城堡等一批專(zhuān)門(mén)的兒童家具生產(chǎn)廠家和品牌。很快，楊濤開(kāi)始發(fā)現(xiàn)，在缺乏品牌影響力的兒童家具市場(chǎng)，自主品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)仍然處于低端競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上出現(xiàn)的100多家兒童家具品牌根本沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，外形設(shè)計(jì)也相差無(wú)幾，自身的知識(shí)產(chǎn)權(quán)很難受到保護(hù)，最終仍然要陷入價(jià)格戰(zhàn)之中。
　　很快，不停地?zé)X(qián)讓楊濤有些吃不消，2005年，楊濤公司的負(fù)債已經(jīng)達(dá)到2000多萬(wàn)元。在這樣的情況下，楊濤感到，要介入動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)，必須要找一個(gè)可靠的“婆家”，“一個(gè)沒(méi)有任何基礎(chǔ)的制造型企業(yè)要想短期內(nèi)創(chuàng)造一個(gè)被消費(fèi)者所接受的動(dòng)漫品牌基本上是不可能的，必須要借助那些已經(jīng)發(fā)展非常成熟的動(dòng)漫品牌。把他們品牌的優(yōu)勢(shì)和我們對(duì)于行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，也許就是一個(gè)具備優(yōu)質(zhì)基因的混血兒。”
　　吃過(guò)了自創(chuàng)品牌的苦果后，楊濤決定要找就找最好的“婆家”，迪士尼就成為了首選。2007年4月，楊濤滿懷信心地來(lái)到了迪士尼的上?？偛?，在他當(dāng)時(shí)的想法中，僅僅取得一個(gè)授權(quán)應(yīng)該是很容易的事。因此，除了自己大腦里所存在的創(chuàng)意和想法之外，楊濤只準(zhǔn)備了少量的書(shū)面材料，項(xiàng)目方案也只有草草幾頁(yè)。一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司的老板，既沒(méi)有資金也沒(méi)有足夠分量的材料說(shuō)明，面對(duì)這樣一個(gè)“冒失鬼”，迪士尼還沒(méi)讓楊濤把自己的創(chuàng)意闡釋清楚就關(guān)門(mén)送客。
　　結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)吃了一次閉門(mén)羹的楊濤深刻地感到，要與這些國(guó)際化的大公司合作，就必須先學(xué)會(huì)國(guó)際化的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而不是以往做制造業(yè)時(shí)試圖吃兩次飯就可以解決問(wèn)題。于是，楊濤和自己的策劃團(tuán)隊(duì)花了將近半年的時(shí)間，寫(xiě)了足足400頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，詳盡地闡釋了自己整合所有的動(dòng)漫品牌形象，白建渠道做兒童家居成套方案的想法，并且?guī)е麄冎谱魍瓿傻娜诤狭说鲜磕釀?dòng)漫形象的家具樣品再次登門(mén)?！耙晕覀儺?dāng)時(shí)的情況，如果是做服裝、書(shū)包這樣的快銷(xiāo)品，肯定拿不到授權(quán)。但是，把動(dòng)漫形象用在家具上，就連迪士尼中國(guó)總部的經(jīng)營(yíng)者當(dāng)時(shí)也沒(méi)想到，我們還在業(yè)內(nèi)首先提出白建動(dòng)漫家具銷(xiāo)售渠道的想法，這些都得到了迪士尼的認(rèn)可，后來(lái)迪士尼受到啟發(fā)還專(zhuān)門(mén)成立了家居事業(yè)部?！睏顫膭?chuàng)意和誠(chéng)意最終打動(dòng)了迪士尼，其公司不僅得到了迪士尼在國(guó)內(nèi)家具領(lǐng)域的獨(dú)家授權(quán)，還得到了一年的研發(fā)和設(shè)計(jì)時(shí)間。
　　經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的準(zhǔn)備，2008年楊濤正式成立了專(zhuān)做兒童家具的酷漫居。然而，因?yàn)橹白鲎灾髌放茣r(shí)公司幾乎已經(jīng)被掏空，迪士尼15％的形象授權(quán)費(fèi)和前期的推廣、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用對(duì)于此時(shí)的酷漫居來(lái)說(shuō)是一筆不小的開(kāi)銷(xiāo)。楊濤把廠房、車(chē)和自己的房產(chǎn)全都賣(mài)掉，再依靠向朋友的借來(lái)的錢(qián)勉強(qiáng)支撐著公司的發(fā)展，用他自己的話說(shuō)，“當(dāng)時(shí)已經(jīng)是凈身出戶”。由于最初基本沒(méi)有業(yè)務(wù)可做，2008年酷漫居最長(zhǎng)有半年無(wú)法給員工發(fā)工資。很多人都在這個(gè)時(shí)候離開(kāi)了公司，然而公司的十幾名骨干卻不愿意走，他們告訴楊濤：“轉(zhuǎn)型做動(dòng)漫家具肯定是一條正確的路，堅(jiān)持下去就一定可以看見(jiàn)出口?！眴T工的鼓勵(lì)成為了楊濤在逆境中最大的支撐。一年之后，酷漫居終于開(kāi)始盈利。2010年，酷漫居的年收入達(dá)到了近4000萬(wàn)元，凈利潤(rùn)也達(dá)到了600萬(wàn)元。在2010年底拿到了鼎鑫資本的6000萬(wàn)元風(fēng)投資金后，酷漫居終于在漫長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型期找到了未來(lái)。
　　
　　從工廠到“宜家”
　　
　　2008年，酷漫居先后得到了時(shí)代華納、孩之寶、日本三麗鷗(HeHo KRty的母公司)、哆啦A夢(mèng)等動(dòng)漫巨頭的家具類(lèi)衍生品獨(dú)家形象授權(quán)，加上最早的迪士尼，世界十大動(dòng)漫品牌中已有9個(gè)被楊濤收入囊中。而這些公司的版權(quán)費(fèi)也并非外界想象的那般高昂，大約是酷漫居產(chǎn)品銷(xiāo)售額和批發(fā)額的5％-15％。
　　“兒童的家居空間是一個(gè)有待挖掘的金礦，因?yàn)閲?guó)內(nèi)大部分孩子的生活其實(shí)就是兩點(diǎn)一線的，從學(xué)校到臥室。如此一來(lái)，臥室對(duì)于他們來(lái)說(shuō)可能就不是一張床或者一張桌子的問(wèn)題，而是一個(gè)整體空間布置的問(wèn)題?！备鼮橹匾脑蚴?，現(xiàn)在中國(guó)的大部分孩子都是獨(dú)生子女，父母往往為了滿足孩子的需要而竭盡全力。國(guó)外即便在兒童消費(fèi)領(lǐng)域還是理性主導(dǎo)，但在中國(guó)只要產(chǎn)品是健康、環(huán)保和有利于孩子成長(zhǎng)的，家長(zhǎng)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的敏感度就會(huì)低于其它產(chǎn)品，這對(duì)酷漫居來(lái)說(shuō)也是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。
　　為此，楊濤決定徹底甩掉傳統(tǒng)制造的包袱，把自己的生產(chǎn)制造業(yè)務(wù)全部剝離外包，只專(zhuān)注于做設(shè)計(jì)和品牌運(yùn)營(yíng)。業(yè)務(wù)線也不僅僅只局限于提供家具，轉(zhuǎn)而提供一整套的兒童家居解決方案?！跋M(fèi)者可以在我們這里單獨(dú)買(mǎi)個(gè)床或者是書(shū)桌，但是我們都會(huì)根據(jù)他們的需求、居住環(huán)境和購(gòu)買(mǎi)能力提出一個(gè)完整的家居解決方案，我們甚至可以為家長(zhǎng)提供一整套的兒童臥室裝修設(shè)計(jì)方案?！?br/>　　同時(shí)，酷漫居也會(huì)根據(jù)不同年齡段的孩子提供不同的方案以便選擇。3-12歲可以說(shuō)是酷漫居最為重要的消費(fèi)群體，這個(gè)階段的孩子每天都會(huì)和各種不同的動(dòng)漫產(chǎn)品打交道，擁有動(dòng)漫情結(jié)的臥室對(duì)于他們的吸引力也非比尋常。
　　然而，這個(gè)群體自身并沒(méi)有消費(fèi)能力，最終埋單的話語(yǔ)權(quán)還是在孩子的父母身上。因此，酷漫居在針對(duì)這一群體選擇動(dòng)漫形象時(shí)，不僅要符合孩子們的需求，還非常注意家長(zhǎng)的感受。在簽下了時(shí)代華納和孩之寶之后，日本的奧特曼也曾向楊濤拋來(lái)橄欖枝，這一動(dòng)漫形象在兒童心中有很高的接受度，但是，大部分家長(zhǎng)卻比較排斥這個(gè)帶有一定暴力情節(jié)的動(dòng)漫形象，最終，楊濤選擇了放棄。
　　在簽下日本三麗鷗后，酷漫居更是把自己的目標(biāo)消費(fèi)群體提升到了25歲。由于HeHo Kitty這一動(dòng)漫形象不僅在兒童中間很受歡迎，在很多上班族的白領(lǐng)女性消費(fèi)者中也有很大的吸引力，因此，以HeHo Kitty為核心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品不僅是一些針對(duì)兒童的產(chǎn)品，就連結(jié)婚用的喜床也有。
　　2010年下半年，為了更加立體地展現(xiàn)自己的家居配套解決方案，同時(shí)也為了加快終端渠道的發(fā)展，酷漫居還開(kāi)設(shè)了自己的網(wǎng)絡(luò)商城。由網(wǎng)站接訂單，實(shí)體店負(fù)責(zé)配送安裝。不僅公司有自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，經(jīng)銷(xiāo)商也有自己的網(wǎng)站。當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)擊經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)站后，會(huì)被鏈接到酷漫居的網(wǎng)頁(yè)，最終，銷(xiāo)售在此完成。與線下返利模式類(lèi)似，凡通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)站得到的訂單，酷漫居最終還會(huì)返還給經(jīng)銷(xiāo)商部分利潤(rùn)，由此來(lái)實(shí)現(xiàn)線上線下渠道一體化。
　　同時(shí)，為了避免以往大量傳統(tǒng)制造企業(yè)在觸電之后，往往會(huì)因?yàn)榫€上銷(xiāo)售產(chǎn)品價(jià)格過(guò)低最終影響到經(jīng)銷(xiāo)商的利益問(wèn)題，酷漫居只在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售價(jià)格比較便宜的低端產(chǎn)品和提供高端產(chǎn)品的圖樣展示，3000-7000元的中高端產(chǎn)品仍然只在實(shí)體店中才能買(mǎi)到。如此一來(lái)，電子商務(wù)渠道的開(kāi)通不僅沒(méi)有影響到酷漫居的實(shí)體店，反而刺激了更多經(jīng)銷(xiāo)商的加入。到目前為止，酷漫居在全國(guó)的終端零售店已經(jīng)有200家以上。
　　如今，在酷漫居的身上已經(jīng)很難看到以往制造業(yè)的影子，楊濤說(shuō)自己最終的目標(biāo)是將兒童攝影、玩具、音像制品等所有動(dòng)漫周邊產(chǎn)品都整合起來(lái)，成為“青少年的宜家”。在目前的情況下，由于家具賣(mài)場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)頻次較低，酷漫居的影響力也還有限，楊濤的想法還很難實(shí)現(xiàn)。然而，目前酷漫居正在啟動(dòng)計(jì)劃投資1500萬(wàn)在廣州建一個(gè)全國(guó)最大的兒童體驗(yàn)中心項(xiàng)目。體驗(yàn)中心的建成不僅能讓酷漫居家居整體解決方案提供商的角色更加完善，也將大大增強(qiáng)酷漫居的資源整合能力，也許楊濤的夢(mèng)想在不久之后能變成現(xiàn)