剛被金源食品提升為高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理的傅天洋這幾天有些煩。面對(duì)即將到來(lái)的新年促銷大戰(zhàn)，自己精心策劃的整體促銷方案雖然已經(jīng)下發(fā)到各個(gè)地區(qū)，落實(shí)起來(lái)卻屢出紕漏：“難搞定”的各地方銷售主管、各懷小算盤的同事、微妙的人際關(guān)系……面對(duì)晉升以來(lái)第一次獨(dú)當(dāng)一面的促銷大考，他該如何應(yīng)戰(zhàn)?
　　
　　剛剛走出會(huì)議室回到座位前，傅天洋就被手機(jī)上幾十個(gè)未接電話嚇住了。本來(lái)就忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，這一下他更火大了，立刻沖著辦公室文員小李吼：“怎么回事!”
　　“主要是各地銷售服務(wù)主管打來(lái)的，浙贛兩省、廣東、四川、東北的都有。他們都在問(wèn)你什么時(shí)候回來(lái)，隔一會(huì)兒?jiǎn)栆淮?，說(shuō)你不接電話?！毙±罨卮鸬馈?br/>　　傅天洋這才醒悟，由于今天是總經(jīng)理主持的會(huì)議，開會(huì)前他就把手機(jī)靜音了。誰(shuí)也找不到他，不著急才怪。他趕緊按照打過(guò)來(lái)的電話一個(gè)一個(gè)回過(guò)去。
　　傅天洋是剛被金源食品從市場(chǎng)經(jīng)理提升為高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理?？蓜e小看了這“高級(jí)”二字，且不說(shuō)收入比原來(lái)高出一大截，權(quán)力、地位也高出很多。況且，他現(xiàn)在成了市場(chǎng)部第二個(gè)獲此殊榮的人，還是最年輕的高級(jí)經(jīng)理，同齡或同樣資歷的同事都羨慕得牙癢。
　　說(shuō)起金源食品，這是一家從老國(guó)企剝離出來(lái)的股份有限公司。雖然也有幾十年歷史了，但管理上還是比較粗放，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)還停留在理論階段——說(shuō)起來(lái)一套一套，可如何落實(shí)卻沒(méi)有一點(diǎn)保障。最讓傅天洋喪氣的是，雖然大家都畢恭畢敬地稱他為“經(jīng)理”，可惜祖上不積德，前面還帶個(gè)“傅”字!
　　今天是他被正式提升為高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理的第一個(gè)周末。就在這短短的一周之內(nèi)，他已經(jīng)開了兩次部門管理層會(huì)議、一次管理層擴(kuò)大會(huì)議和兩次跨部門會(huì)議。剛剛升職本來(lái)就有許多事情亟待熟悉，會(huì)議卻已經(jīng)占用了傅天洋大部分的工作時(shí)間；再加上即將進(jìn)入新年促銷季，雖然整體促銷方案已經(jīng)下發(fā)到各個(gè)地區(qū)，但落實(shí)情況還很難說(shuō)，一大堆工作等著他統(tǒng)籌安排：而市場(chǎng)部的同事們又都各有各的小算盤，人際關(guān)系突然變得微妙起來(lái)，傅天洋這幾天可算是領(lǐng)略了什么叫“暈頭轉(zhuǎn)向”。
　　
　　必須給力的促銷大戰(zhàn)
　　
　　電話一旦拿起來(lái)，就再也放不下了。整整折騰了兩個(gè)鐘頭，他這才搞清楚究竟出了什么緊急事件。
　　金源食品2010年第三季度雖然銷量比第二季度遞增14％，但市場(chǎng)費(fèi)用卻增長(zhǎng)得更快，一下子增加了39％。所以，公司實(shí)際利潤(rùn)與第二季度相比反倒下降了將近4％。這些硬性指標(biāo)上不去，誰(shuí)的日子都不好過(guò)。而且，市面上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，且不說(shuō)一些國(guó)際著名食品集團(tuán)紛紛沖到中國(guó)來(lái)淘金，就連本土的企業(yè)也層出不窮，甚至很多經(jīng)銷商、零售終端都擺開架勢(shì)生產(chǎn)自己的產(chǎn)品了——“正規(guī)軍”難防“游擊隊(duì)”啊。這不，一進(jìn)入年末，又要開始連續(xù)3個(gè)月的雙節(jié)聯(lián)動(dòng)促銷，這可是沖年底業(yè)績(jī)的最后機(jī)會(huì)了!另外，金源新推出的乳酸飲料也要搭節(jié)日的順風(fēng)車上路……
　　傅天洋想起兩周前頂頭上司老程曾單獨(dú)對(duì)他“吹風(fēng)”：“小傅啊，你是科班出身，又在我們這里干了七八年，公司希望你在未來(lái)能夠和市場(chǎng)部門的同事一起，讓金源食品的整體品牌形象和市場(chǎng)業(yè)績(jī)都再上一個(gè)臺(tái)階。眼下的年末促銷工作十分重要，關(guān)系到我們金源今年的收官業(yè)績(jī)，也是明年市場(chǎng)部門管理制度調(diào)整前的一次練兵機(jī)會(huì)。咱們的銷售人員都是‘老人’，能用上的資源不多，希望你用實(shí)際行動(dòng)證明自己的價(jià)值啊!”
　　傅天洋明白，打好雙節(jié)聯(lián)動(dòng)的促銷大戰(zhàn)就是眼下工作的重中之重，但首先需要制定出一份給力的整體促銷方案。然而，要出臺(tái)這樣一份面面俱到的方案并不容易啊。金源食品的營(yíng)銷雖然已經(jīng)劃分為市場(chǎng)和銷售兩大部分，但實(shí)際上各自的職能仍然沒(méi)有清晰界定。銷售渠道和終端市場(chǎng)活動(dòng)的決定權(quán)都抓在各個(gè)區(qū)域經(jīng)理手里，市場(chǎng)部門的工作實(shí)際上只有兩個(gè)：一是拍腦袋、出主意，只有建議權(quán)，沒(méi)有決定權(quán)；二是給銷售部門打打下手，協(xié)助市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行，真有什么事還是銷售部門說(shuō)了算。
　　想到自己制定促銷計(jì)劃的資料不全、系統(tǒng)不完善、沒(méi)人幫手的煩惱，傅天洋冷不丁就想找人發(fā)發(fā)牢騷。但這些牢騷說(shuō)了又有什么用呢?他～轉(zhuǎn)念，還是把話咽了回去。
　　老程似乎看出了他的心思，安慰道：“我們現(xiàn)在還是沿用老傳統(tǒng)在做營(yíng)銷，非常簡(jiǎn)單粗放。這個(gè)問(wèn)題總經(jīng)理自己也非常頭痛，想好好整改不是一兩天了，但這些事情不是你我可以解決的。現(xiàn)在，咱們是有什么計(jì)劃打個(gè)報(bào)告一批，就可以去做了；做完了也就是一個(gè)報(bào)告，填幾個(gè)數(shù)據(jù)一提交，就算交差了?？隙〞?huì)有很多漏洞!而我們的人也比較固定。你看看，營(yíng)銷部門主管、經(jīng)理級(jí)別的人，絕大多數(shù)都是三四十，甚至四五十歲的!他們?cè)谖覀冞@也都工作了很長(zhǎng)一段時(shí)間了，一步一步從基層做起來(lái)，習(xí)慣了這種粗放的形式。所以，咱們只能在現(xiàn)有的這點(diǎn)班底上想辦法調(diào)動(dòng)他們的積極性，做點(diǎn)能做的事?！?br/>　　傅天洋聽了，心中不免有些黯然。老程看傅天洋沒(méi)作聲，拍拍他的肩膀，換了個(gè)話題：“這些事情讓老總擔(dān)心去吧!現(xiàn)在當(dāng)務(wù)之急是把年底的促銷戰(zhàn)打好，讓新產(chǎn)品順利上市。沖剌的時(shí)候到了，拿出點(diǎn)成績(jī)來(lái)讓大家看看!公司和我對(duì)你期望都很大啊!”
　　傅天洋苦笑了一下，說(shuō)：“我明白，事情得一件一件辦。周末我先把我所了解到的情況梳理一下，爭(zhēng)取下周把計(jì)劃做出來(lái)。”
　　
　　勉強(qiáng)出爐的方案
　　
　　金源目前的市場(chǎng)職能劃分中，除了客戶投訴處理、銷售服務(wù)(即執(zhí)行促銷實(shí)施及人員管理)設(shè)立了專門的職能崗位，其他都籠統(tǒng)歸在七八個(gè)“市場(chǎng)經(jīng)理”的職責(zé)之下。況且，擔(dān)負(fù)市場(chǎng)職能的經(jīng)理們來(lái)源也是五花八門。有的是近幾年招進(jìn)來(lái)的市場(chǎng)方向的科班生，有的是銷售部門“溢出”的人員，當(dāng)然也有從其他競(jìng)業(yè)企業(yè)過(guò)來(lái)的。由于市場(chǎng)部門自身的職能定位、劃分都不明確，所謂市場(chǎng)工作也是分派到誰(shuí)頭上算誰(shuí)的，美其名曰、“項(xiàng)目制管理”。這樣做當(dāng)然有它的好處，能夠鍛煉每個(gè)人全方位的市場(chǎng)技能，但這也使得所有的人都是“樣樣通，樣樣松”，真有什么需要大家一起審議拍板的事情，誰(shuí)都不敢發(fā)表意見(jiàn)。
　　就拿馬上要上市的320ml塑料瓶裝乳酸飲料來(lái)說(shuō)吧。負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品上市項(xiàng)目的羅經(jīng)理只知道參考同類產(chǎn)品定價(jià)，但如果追問(wèn)他“市面上同類產(chǎn)品還沒(méi)有320ml塑料瓶裝的，你定的價(jià)位和同類產(chǎn)品如何類比、有何優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)接受程度如何……”等具體問(wèn)題時(shí)，他就已經(jīng)暈了。如果再繼續(xù)追問(wèn)有關(guān)產(chǎn)品毛利和預(yù)期凈利有多少，他頂多只能報(bào)出個(gè)生產(chǎn)成本，就“繳械投降”了。傅天洋怎能期望他制定出“靠譜”的上市推廣計(jì)劃?
　　讓傅天洋頭疼的，就是要在這樣的情況下，去制定一年之中最重要的一個(gè)促銷季的方案，策劃一個(gè)連市場(chǎng)測(cè)試都還沒(méi)做過(guò)的新產(chǎn)品的上市計(jì)劃。
　　雖然已經(jīng)在金源干了七八年，但傅天洋以前所從事的工作都是分解上級(jí)制定的整體促銷方案，形成針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品、地區(qū)或渠道的具體執(zhí)行計(jì)劃。這次可是他晉升高級(jí)經(jīng)理以來(lái)第一次獨(dú)立設(shè)計(jì)企業(yè)層面的整體促銷計(jì)劃，心里真沒(méi)底。目前看來(lái)，他也只能不管三七二十一，先憑經(jīng)驗(yàn)、靠感覺(jué)制定一個(gè)計(jì)劃，把大方向捋一捋，細(xì)節(jié)問(wèn)題也只能邊做邊修正，配合銷售部門一起調(diào)試了。
　　計(jì)劃的確鑿性越低，就越考驗(yàn)執(zhí)行的功夫。想到這里，傅天洋不禁一聲嘆息：“看來(lái)自己在整個(gè)實(shí)施過(guò)程中都有得忙了?！辈贿^(guò)他同時(shí)也暗暗下定決心，“這可是自己上位后的第一把火，非得燒得旺旺的不行!”
　　另一方面，由于金源食品迄今為止仍然沒(méi)有成文的廣告與促銷政策，因此所謂“大方向”的確很大啊。傅天洋這幾天翻閱了很多以往的計(jì)劃，愈發(fā)明白了只有求新求變，才能扭轉(zhuǎn)日益低迷的狀態(tài)。以往的年末促銷都是以大幅度打折、買贈(zèng)為主，而且通常是所有至四五十歲的!他們?cè)谖覀冞@也都工作了很長(zhǎng)一段時(shí)間了，一步一步從基層做起來(lái)，習(xí)慣了這種粗放的形式。所以，咱們只能在現(xiàn)有的這點(diǎn)班底上想辦法調(diào)動(dòng)他們的積極性，做點(diǎn)能做的事?！?br/>　　傅天洋聽了，心中不免有些黯然。老程看傅天洋沒(méi)作聲，拍拍他的肩膀，換了個(gè)話題：“這些事情讓老總擔(dān)心去吧!現(xiàn)在當(dāng)務(wù)之急是把年底的促銷戰(zhàn)打好，讓新產(chǎn)品順利上市。沖剌的時(shí)候到了，拿出點(diǎn)成績(jī)來(lái)讓大家看看!公司和我對(duì)你期望都很大啊!”
　　傅天洋苦笑了一下，說(shuō)：“我明白，事情得一件一件辦。周末我先把我所了解到的情況梳理一下，爭(zhēng)取下周把計(jì)劃做出來(lái)?！?br/>　　
　　勉強(qiáng)出爐的方案
　　
　　金源目前的市場(chǎng)職能劃分中，除了客戶投訴處理、銷售服務(wù)(即執(zhí)行促銷實(shí)施及人員管理)設(shè)立了專門的職能崗位，其他都籠統(tǒng)歸在七八個(gè)“市場(chǎng)經(jīng)理”的職責(zé)之下。況且，擔(dān)負(fù)市場(chǎng)職能的經(jīng)理們來(lái)源也是五花八門。有的是近幾年招進(jìn)來(lái)的市場(chǎng)方向的科班生，有的是銷售部門“溢出”的人員，當(dāng)然也有從其他競(jìng)業(yè)企業(yè)過(guò)來(lái)的。由于市場(chǎng)部門自身的職能定位、劃分都不明確，所謂市場(chǎng)工作也是分派到誰(shuí)頭上算誰(shuí)的，美其名日“項(xiàng)目制管理”。這樣做當(dāng)然有它的好處，能夠鍛煉每個(gè)人全方位的市場(chǎng)技能，但這也使得所有的人都是“樣樣通，樣樣松”，真有什么需要大家一起審議拍板的事情，誰(shuí)都不敢發(fā)表意見(jiàn)。
　　就拿馬上要上市的320ml塑料瓶裝乳酸飲料來(lái)說(shuō)吧。負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品上市項(xiàng)目的羅經(jīng)理只知道參考同類產(chǎn)品定價(jià)，但如果追問(wèn)他“市面上同類產(chǎn)品還沒(méi)有320ml塑料瓶裝的，你定的價(jià)位和同類產(chǎn)品如何類比、有何優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)接受程度如何……”等具體問(wèn)題時(shí)，他就已經(jīng)暈了。如果再繼續(xù)追問(wèn)有關(guān)產(chǎn)品毛利和預(yù)期凈利有多少，他頂多只能報(bào)出個(gè)生產(chǎn)成本，就“繳械投降”了。傅天洋怎能期望他制定出“靠譜”的上市推廣計(jì)劃?
　　讓傅天洋頭疼的，就是要在這樣的情況下，去制定一年之中最重要的一個(gè)促銷季的方案，策劃一個(gè)連市場(chǎng)測(cè)試都還沒(méi)做過(guò)的新產(chǎn)品的上市計(jì)劃。
　　雖然已經(jīng)在金源干了七八年，但傅天洋以前所從事的工作都是分解上級(jí)制定的整體促銷方案，形成針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品、地區(qū)或渠道的具體執(zhí)行計(jì)劃。這次可是他晉升高級(jí)經(jīng)理以來(lái)第一次獨(dú)立設(shè)計(jì)企業(yè)層面的整體促銷計(jì)劃，心里真沒(méi)底。目前看來(lái)，他也只能不管三七二十一，先憑經(jīng)驗(yàn)、靠感覺(jué)制定一個(gè)計(jì)劃，把大方向捋一捋，細(xì)節(jié)問(wèn)題也只能邊做邊修正，配合銷售部門一起調(diào)試了。
　　計(jì)劃的確鑿性越低，就越考驗(yàn)執(zhí)行的功夫。想到這里，傅天洋不禁一聲嘆息：“看來(lái)自己在整個(gè)實(shí)施過(guò)程中都有得忙了。”不過(guò)他同時(shí)也暗暗下定決心，“這可是自己上位后的第一把火，非得燒得旺旺的不行!”
　　另一方面，由于金源食品迄今為止仍然沒(méi)有成文的廣告與促銷政策，因此所謂“大方向”的確很大啊。傅天洋這幾天翻閱了很多以往的計(jì)劃，愈發(fā)明白了只有求新求變，才能扭轉(zhuǎn)日益低迷的狀態(tài)。以往的年末促銷都是以大幅度打折、買贈(zèng)為主，而且通常是所有產(chǎn)品一起上。唯有一次針對(duì)奶制品(芝士系列產(chǎn)品)的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，但由于奶制品本身銷量就不大，執(zhí)行過(guò)程中也沒(méi)有相應(yīng)的宣傳推廣措施，反響很一般，后來(lái)再也沒(méi)有嘗試過(guò)。
　　這一次，傅天洋準(zhǔn)備主抓五大產(chǎn)品系列里的主打產(chǎn)品和銷量最好的兩個(gè)產(chǎn)品，一共1 5種產(chǎn)品、52種包裝。針對(duì)這些產(chǎn)品，從公司層面統(tǒng)一制定以“金源食品始終在您身邊”為主題的促銷活動(dòng)，強(qiáng)化金源作為食品飲料行業(yè)老牌企業(yè)的可信賴形象。不同主打產(chǎn)品，則根據(jù)各地實(shí)際情況作捆綁銷售，增加消費(fèi)者單次購(gòu)買量；同時(shí)，捆綁商品定價(jià)方式為“產(chǎn)品AX92％+產(chǎn)品B×92％＋……”，等于在不打降價(jià)牌的前提下變相讓利給消費(fèi)者。再將新產(chǎn)品320ml塑料瓶裝乳酸飲料(三種口味)作為贈(zèng)品附送，只要KPYXAwic7a2DY0YT5wV/NQ==消費(fèi)者購(gòu)買了捆綁銷售產(chǎn)品就可獲贈(zèng)，讓新產(chǎn)品先混個(gè)臉熟再說(shuō)。
　　由于來(lái)不及做市場(chǎng)測(cè)試，所以在派贈(zèng)時(shí)讓促銷員提供三種口味的新產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，并記錄消費(fèi)者的選項(xiàng)，作為新產(chǎn)品市場(chǎng)接受度的數(shù)字依據(jù)。這么一來(lái)，預(yù)計(jì)3周內(nèi)就能搜集到足夠的數(shù)據(jù)，圣誕、元旦期間就可以依此將新產(chǎn)品在既有渠道全面鋪開，趕上雙節(jié)的檔期。至于新產(chǎn)品在這個(gè)期間面市要不要降價(jià)，傅天洋和羅經(jīng)理商量了半天，由于定價(jià)本身都很“朦朧”，所以……就不降了，讓終端自己見(jiàn)機(jī)行事吧。
　　
　　最不愿發(fā)生的事
　　
　　不管怎樣，傅天洋總算有了個(gè)“整體促銷方案”。但是，由于各省的經(jīng)濟(jì)條件大相徑庭，所以捆綁銷售的策略也不同。傅天洋并沒(méi)有為每個(gè)地區(qū)制定針對(duì)性的促銷計(jì)劃。一來(lái)，他確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。二來(lái)，銷售部門的頭頭腦腦們都是從一線打拼上來(lái)的，雖理論功底薄弱，但實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。他們喜歡用自己熟悉的方式進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)新鮮的建議持觀望態(tài)度，表面上都接受，真正執(zhí)行起來(lái)借口就多了去了。況且，由于他們都在金源工作多年，已經(jīng)把各個(gè)地區(qū)的渠道牢牢掌握在自己手中，實(shí)權(quán)在握，成了盤踞一方的“土皇帝”。對(duì)任何可能影響他們既得利益的事情，都會(huì)想方設(shè)法加以反對(duì)的。有幾個(gè)金源的區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)孛孛軗碛凶约旱慕?jīng)銷公司，甚至還在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走貨。金源的上層不可能聽不到風(fēng)聲，但礙于“山高皇帝遠(yuǎn)”，也只能睜一只眼、閉一只眼了。傅天洋心想，“上層都不管，我硬要逞強(qiáng)為他們做決定干什么?給他們靈活度，讓他們自己決定區(qū)域捆綁銷售策略好了。反正，只要不違背整體方案，在這15種產(chǎn)品中自由組合都行?！?br/>　　但是，幾通電話下來(lái)，傅天洋最不愿看到的事情還是發(fā)生了。
　　由于對(duì)銷售區(qū)域的考核主要衡量總量、總銷售額和貨款回收，因此，面對(duì)年底沖業(yè)績(jī)的巨大壓力，各地都會(huì)對(duì)自己的實(shí)際情況加以考量，在不違背上級(jí)下達(dá)的“大方向”的前提下自行定義，打打擦邊球。比如，江西省近一個(gè)月來(lái)A產(chǎn)品線下的600k紙盒裝原味曲奇賣得好，卻不在指定的15種產(chǎn)品之內(nèi)。于是他們先斬后奏，替換下A產(chǎn)品線下的指定促銷產(chǎn)品，改為和600k紙盒裝原味曲奇作捆綁。浙江省緊挨著江西，一看到這動(dòng)靜，也開始效仿……
　　各地銷售服務(wù)主管們坐不住了，他們的工資可是由市場(chǎng)部發(fā)的，考核也是與市場(chǎng)部直接交派給他們的促銷計(jì)劃完成情況掛鉤的；但在管理架構(gòu)上，他們又同時(shí)隸屬于各區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。這讓他們左右為難。有幾個(gè)省的促銷主管互相通了氣，決定聯(lián)合打電話來(lái)匯報(bào)這一情況。實(shí)際上，這一情況從一開始就已發(fā)生，到現(xiàn)在都已經(jīng)兩周了!
　　電話匯集到傅天洋那里，本來(lái)就被年末頻繁的開會(huì)日程纏身的他，這下更是頭昏腦脹。他一個(gè)電話打到了率先發(fā)難的江西地區(qū)經(jīng)理老余那兒：“老余，是我，傅天洋，小傅啊!”
　　“哦，小傅啊，你好你好!怎么，想起我了?”聽得出來(lái)，老余在電話那頭悠閑自在得很。
　　“是啊，”傅天洋反而尷尬起來(lái)。畢竟，老余平時(shí)很好說(shuō)話，對(duì)自己還是蠻支持的。停頓片刻，傅天洋還是開了口，“是這樣，我聽說(shuō)你們那邊沒(méi)按整體促銷計(jì)劃的要求作捆綁啊?”
　　“什么?有這樣的事?”老余的語(yǔ)氣有點(diǎn)故作震驚。
　　雖然察覺(jué)到老余只是故作姿態(tài)，但由于傅天洋確實(shí)沒(méi)到當(dāng)?shù)卣{(diào)查，沒(méi)有一手資料，也只好說(shuō)：“你不知道啊?那你趕緊查查。聽說(shuō)現(xiàn)在市面上銷售的捆綁產(chǎn)品是920k禮盒裝糖果組合加600k紙盒裝原味曲奇，糖果組合是在名單之列，而原味曲奇可不在之列啊，這不是公然違反公司統(tǒng)一制定的整體促銷計(jì)劃嘛……”
　　“可能是經(jīng)銷商自己決定的吧，”不等傅天洋說(shuō)完，老余搶著說(shuō)，“我還真不知道。嗨，你也別太介意，他們這樣做也是為了根據(jù)我們當(dāng)?shù)氐那闆r多出貨。這個(gè)原味曲奇我們前段時(shí)間一直賣得不錯(cuò)，你列出來(lái)的清單里面偏偏沒(méi)有，我當(dāng)初拿到的時(shí)候還以為是你忘了，呵呵!”
　　傅天洋聽出這話里有話，趕緊解釋：“理解理解，你們也是為了年底沖銷量著想。不過(guò)，整體方案是從公司大局出發(fā)的，當(dāng)初沒(méi)把原味曲奇列進(jìn)去有很多原因，比如這個(gè)產(chǎn)品在全國(guó)的總體銷量并不占優(yōu)，其他產(chǎn)品比它賣得好，而且在曲奇類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，這個(gè)包裝的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)……”
　　“哎呀，我們這邊有我們自己的銷售情況嘛!公司整體業(yè)績(jī)也是各個(gè)地區(qū)加總得出來(lái)的呀!”老余又笑著打斷了傅天洋的話。
　　“這……”傅天洋一時(shí)語(yǔ)塞，只好悻悻地閑聊幾句，掛上了電話。
　　這通電話令傅天洋感到郁悶。他越想越覺(jué)得不對(duì)勁，怎么變成我的錯(cuò)了?!不行，試試看從別的區(qū)域下手，只要搞定一個(gè)，別的地方就好辦了!于是，他又拿起了電話，這回是打給與江西緊鄰的浙江地區(qū)經(jīng)理老賈：“賈老板，好久不見(jiàn)了!”
　　老賈和傅天洋年齡相仿，平日里關(guān)系不錯(cuò)，立刻便認(rèn)出了他的聲音：“哈哈，傅經(jīng)理!真是好久不見(jiàn)了!最近忙什么呢?”
　　“開會(huì)唄!唉，身不由己啊!我都想趕緊跑到你的地盤清靜清靜!”
　　“歡迎啊!什么時(shí)候來(lái)?”
　　“呵呵，我聽說(shuō)你們沒(méi)按規(guī)定執(zhí)行整體促銷計(jì)劃，私自用不在15種促銷產(chǎn)品之列的產(chǎn)品作捆綁銷售?”傅天洋試探性地問(wèn)了一句。
　　“哦，這件事啊，小事!我們不是一貫都能完成業(yè)績(jī)指標(biāo)嗎?靠的就是根據(jù)地區(qū)實(shí)際情況因地制宜?！崩腺Z滿不在乎地回答。
　　老賈承認(rèn)得倒是爽快，這反倒讓傅天洋愣住了。他想了想，說(shuō)：“因地制宜……啊，好事啊。但是，公司的整體促銷計(jì)劃也要遵守吧?”
　　“呵呵，遵守化不成銷量啊!你也知道，這段時(shí)間要對(duì)熱銷產(chǎn)品作促銷才能見(jiàn)成績(jī)的，我們當(dāng)然要把自己這邊熱銷的產(chǎn)品打包進(jìn)去了。你也不想讓我完不成任務(wù)、拿不到獎(jiǎng)金吧?哈哈……”
　　“這……”傅天洋反倒不好意思了。
　　老賈接著說(shuō)：“況且，我可不是第一個(gè)這么做的啊，老余他們?cè)缇烷_始了!只要他說(shuō)調(diào)回來(lái)，我立刻跟進(jìn)，怎么樣?夠支持你的吧?誰(shuí)叫咱們是好哥們呢!”
　　“哦，這個(gè)……”
　　老賈意猶未盡，接著說(shuō)：“哎呀，別這么計(jì)較嘛!我無(wú)非也就是沒(méi)早點(diǎn)告訴你，這不也是考慮到你忙嘛!我這可是為你著想啊，知道你忙，就別再麻煩你了?！备婷苷叩恼?qǐng)求
　　傅天洋又被將了一軍，支支吾吾了幾句趕緊放下了電話，心里卻好像啞巴吃黃連一般不是個(gè)滋味?！拔疫@不也是為了公司整體形象重塑嗎?有鍋里的才有碗里的。咱們一個(gè)老牌企業(yè)，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都快被消費(fèi)者淡忘了，這次挑出的15種產(chǎn)品都是各個(gè)產(chǎn)品線下的代表產(chǎn)品，代表著今后的方向。在雙節(jié)期間重點(diǎn)促銷這些產(chǎn)品，就是為了強(qiáng)化企業(yè)和品牌形象定位，把我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)。這一切都是為了以后更好地展開銷售啊。”他越想越覺(jué)得窩火。這時(shí)電話又響了。傅天洋不耐煩地拿起電話：“誰(shuí)啊?”
　　“傅經(jīng)理嗎?我是江西的小楊?！彪娫捘穷^傳來(lái)一個(gè)怯生生的女聲。
　　“噢，小楊啊，什么事?”傅天洋一聽，是江西二區(qū)的銷售服務(wù)主管小楊，趕緊緩和了語(yǔ)調(diào)。
　　小楊猶豫了一會(huì)兒，說(shuō)：“剛剛余經(jīng)理打電話問(wèn)我，說(shuō)我們這邊捆綁原味曲奇的事是誰(shuí)向您匯報(bào)的，我說(shuō)我不知道。但他的語(yǔ)氣，好像知道是我說(shuō)的，挺不高興的。還說(shuō)以后我們這邊的事自己處理就好了，就不要驚動(dòng)你們了……”
　　“怎么會(huì)這樣?!”這下傅天洋火了，憤憤地說(shuō)，“你向我匯報(bào)也是應(yīng)該的啊!你是我們市場(chǎng)部銷售服務(wù)部門的人!”
　　“您別生氣，”小楊趕緊說(shuō)，“您知道就行了，千萬(wàn)別再說(shuō)了。我……我很不好做人啦!”
　　“啊……”小楊說(shuō)的也有一定道理。傅天洋這下可犯了愁。管吧，怎么管?憑什么?依據(jù)在哪里?不管吧，公司的整體性、營(yíng)銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)性要受到動(dòng)搖，而且以后的工作就更沒(méi)法推進(jìn)了。尤其尷尬的是，像這樣的情況，在總銷量、銷售額等指標(biāo)方面其實(shí)是沒(méi)有什么大影響的，甚至對(duì)各地區(qū)來(lái)說(shuō)，可能從目前的操作上只有好處沒(méi)有壞處——這就是市場(chǎng)與銷售最典型的矛盾!傅天洋不得不長(zhǎng)嘆一口氣，自問(wèn)道：“怎么會(huì)這樣?接下來(lái)還會(huì)發(fā)生什么事?我該怎么辦呢