謝金榮是廣州工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計(jì)專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，從2010年開始，就為找工作忙碌了。她做過一陣子實(shí)習(xí)出納，后來聽說廣州市一家名叫花都萬穗的小額貸款公司有實(shí)習(xí)機(jī)會，決定去試一試。她想，銀行只做大額貸款，這是一個全新的行業(yè)，前景應(yīng)該不錯。
　　
　　風(fēng)險控制
　　
　　2008年5月，銀監(jiān)會正式公布《關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見》，為草根金融的發(fā)展開了一條縫?；ǘ既f穗于次年成立，這也是廣州市第一家小額貸款公司。2010年10月，謝金榮進(jìn)入公司實(shí)習(xí)，接受培訓(xùn)，跟師傅一起學(xué)做信貸員。她的任務(wù)就是找到客戶、審核客戶，把款放出去。2011年3月，她成為正式員工，不過還不能單獨(dú)做業(yè)務(wù)。到6月，她找到一個客戶，獨(dú)立進(jìn)行客戶調(diào)查，整理出所有資料，通過審貸會，這才可以單獨(dú)做業(yè)務(wù)了。
　　對于控制風(fēng)險，“審貸會”十分關(guān)鍵。無論多大金額的貸款必須通過審貸會批準(zhǔn)?；ǘ既f穗以小額分散的微貨業(yè)務(wù)為主，3000元到30萬元的貸款需擔(dān)保，無需抵押，只有超過30萬元的貸款才需抵押。包括作陳述的信貸員在內(nèi)，審貸會成員至少在3人以上。成員的審批級別可能各不相同(有5萬、10萬、30萬三個等級，30萬以上的貸款，需要公司高管審批)，有一名成員的審批級別超過申請金額即可。審貨會實(shí)行一票否決制，無論同意貸款申請的審貸會成員有多少，只要有一名成員不同意，申請就不能通過。
　　貸款申請?jiān)趯徺J會上被拒，意味著信貸員此前的工作白費(fèi)了。為了避免無謂付出，信貸員把握不準(zhǔn)時可以事先問一下審貸會成員，如果覺得可以就繼續(xù)做下去，如果不行，及時終止。公司每天的晨會上，信貸員將案例中模棱兩可的地方拿出來討論，審貨會成員或高管一起分析，將行或不行的原因告訴大家。一個成熟的信貸員在有了充分的經(jīng)驗(yàn)后，就知道哪些貸款可以做，哪些不可以做。
　　
　　貼地營銷
　　
　　按照監(jiān)管要求，小額貸款公司目前僅限區(qū)縣范圍內(nèi)經(jīng)營?；ǘ既f穗在花都區(qū)除了總公司以外有3家分公司，謝金榮屬于花東分公司。不過，她和同事很少坐在辦公室里。有客戶的時候要做信用調(diào)查、現(xiàn)金流分析，沒有客戶的時候要出去做營銷。
　　營銷通常有“掃街”和“設(shè)點(diǎn)”兩種方式。
　　“掃街”就是將街道或市場分成不同的區(qū)塊，每個信貸員負(fù)責(zé)一塊，定期走訪，發(fā)掘潛在客戶。謝金榮發(fā)放的最快一筆貸款(花了3天時間)就是通過掃街得來的。申請人做拖車生意，手頭有一輛東風(fēng)日產(chǎn)拖車，希望借10萬塊錢再買一輛拖車。每拖一輛車，拖到哪里、油費(fèi)多少、路橋費(fèi)多少，這位申請人都有記錄。對照記錄，謝金榮計(jì)算了他未來的收益，了解了他的為人，他又找了自己開吊車的堂弟做擔(dān)保，貸款申請很快在審貸會上通過?；ǘ既f穗很強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金流預(yù)測，淡化擔(dān)保和抵押。因此自公司成立以來，只有1例最后進(jìn)入訴訟程序。
　　“設(shè)點(diǎn)”是在一些專業(yè)市場，如建材市場、水產(chǎn)市場、集貿(mào)市場等人流量較大的地方搭設(shè)帳篷進(jìn)行宣傳。見到謝金榮時，她正在花東鎮(zhèn)的一個集貿(mào)市場“設(shè)點(diǎn)”。廣州的夏天，36攝氏度的高溫，市場里沒什么人走動。
　　我問：“你自己怎么看小額貸款這件事?”
　　她說：“要借8萬或10萬元，有幾個人真能得到銀行的幫助?很多人問，你們是不是放地下‘高利貸’的，我就說，有放地下高利貸的在大太陽底下營銷嗎?”
　　在銀根收緊的大背景下，中國大多數(shù)小額貸款公司只發(fā)放10筆到30筆千萬級的貸款就坐等收息了，更別提國有大銀行。趴在地上做小額貨款的方式，反映出公司管理者的眼光。
　　
　　平等純粹
　　
　　花都萬穗有50多名跟謝金榮一樣的信貸員，女孩子居多，因?yàn)樗齻兏艹钥?。公司招聘新員工，會向那些出身農(nóng)村的應(yīng)聘者傾斜，不會挑家庭條件太好的人。對待客戶，公司注重平等意識，就像董事長張化橋所說：“農(nóng)貿(mào)市場的員工或者燒臘館的主人一絲一毫不比市長、教授或者工人卑賤?！?br/>　　較為純粹的業(yè)務(wù)關(guān)系也是平等的一個表現(xiàn)。信貸員去客戶家做調(diào)查，不可以喝客戶遞過來的瓶裝飲料(如王老吉、礦泉水)，不可以吃飯，不可以和客戶唱KTV，更不可以收受紅包。只要信貸員道德上有問題，立刻開除。雖然利率較高，為人民銀行公布的同期同檔次貸款基準(zhǔn)利率的4倍(這是政策規(guī)定的上限)，但一切明碼標(biāo)價，沒有隱形支出。
　　為了保持業(yè)務(wù)的純粹性，花都萬穗更喜歡用應(yīng)屆畢業(yè)生做信貸員，而不是那些較有經(jīng)驗(yàn)的銀行職員，因?yàn)榍罢邲]有沾染一些壞習(xí)氣。每一筆貸款，簽合同時都會有一個“高管談話”環(huán)節(jié)，詢問申請人，信貸員在業(yè)務(wù)來往過程中是否有不當(dāng)行為?公司定期進(jìn)行道德教育，讓員工現(xiàn)身說法。有的客戶在貸款發(fā)放前給紅包，希望通融：有的客戶在貸款發(fā)放后給紅包，表示感謝。信貸員們都會講出親身體驗(yàn)，討論遇到這樣的事情應(yīng)該怎么做，做了之后，對方會有什么反應(yīng)。
　　總之，跟客戶的關(guān)系，不能太近，也不能太遠(yuǎn)。太遠(yuǎn)了沒有生意，親戚朋友有需求，他也不會介紹。太近了呢，也不行，因?yàn)楣居幸?guī)定。
　　
　　編者按：當(dāng)人們開始用“蟻?zhàn)濉眮硇稳菽切┊厴I(yè)后無法找到工作、或因工作收入低而聚居在城鄉(xiāng)接合部的大學(xué)畢業(yè)生們時，意味著大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)問題不再是邊緣話題，它伴隨著高房價、剩男剩女等錯綜復(fù)雜的其他問題一起浮出水面，形成了一個裸露在空氣中的傷口，一個觸碰不得的“痛點(diǎn)”。
　　傷口可以自然愈合嗎?看起來很難。但凡高校未能成為真正獨(dú)立辦學(xué)的實(shí)體，但凡政府行政管理的體制依然起到主導(dǎo)作用，市場倒逼的供求關(guān)系機(jī)制就不能真正建立起來。高校與企業(yè)，一個提供人才，一個需要人才，按說是“干柴烈火，一點(diǎn)即燃”，但尚未松動的高教體制導(dǎo)致了一個巨大斷層——供需雙方對接不上了!
　　斷層地帶既是痛點(diǎn)之根源，也是巨大商業(yè)利潤的來源。安博職業(yè)教育做的就是這門生意。
　　既然是為彌合斷層而生，這個生意的核心便要圍繞學(xué)生、高校、政府這三個利益相關(guān)方的核心訴求展開。“商業(yè)模式”說來玄乎，其實(shí)也簡單，無非就是形成一種機(jī)制，讓整個利益鏈條都獲益，最終便能得以持續(xù)。
　　安博便是這樣做的：它為學(xué)生提供了職場所需的專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)，彌補(bǔ)他們就業(yè)能力的短板；它為高校帶來了高就業(yè)率，直接增加了學(xué)校招生的勝算；它還因其“解決社會痛點(diǎn)”的立場而得到政府青睞，以園區(qū)型實(shí)訓(xùn)基地的模式服務(wù)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)，得到諸多政策優(yōu)惠。
　　這就是安博職教針對社會痛點(diǎn)做生意的邏輯。當(dāng)然，它并非沒有障礙。最大的不確定性，其實(shí)就來自目前體制中最大的痛點(diǎn)——政策的不確定