王媛媛

(廣東金融學(xué)院保險(xiǎn)系，廣東廣州510521)

我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀、困境及發(fā)展對(duì)策＊

王媛媛

(廣東金融學(xué)院保險(xiǎn)系，廣東廣州510521)

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品作為商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司合作的載體，在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中占有重要地位，銀保產(chǎn)品的選擇及銷售模式不僅影響著商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也制約著銀保合作的深度和規(guī)模。我國(guó)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品在發(fā)展中陷入了同質(zhì)化的失衡結(jié)構(gòu)中，其銷售也陷入了以柜臺(tái)為主的模式中，我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展亟待創(chuàng)新。

銀行保險(xiǎn);保險(xiǎn)產(chǎn)品;創(chuàng)新

銀行保險(xiǎn)(Bancassurance)雖然在近期才在國(guó)內(nèi)成為學(xué)術(shù)界的焦點(diǎn)，但銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展已經(jīng)具有相當(dāng)長(zhǎng)的歷史。西歐的一些公司在19世紀(jì)就已經(jīng)開始提供銀行與保險(xiǎn)服務(wù)，一般認(rèn)為，真正意義上的銀行保險(xiǎn)起源于20世紀(jì)80年代的法國(guó)，經(jīng)過30年的發(fā)展，銀行保險(xiǎn)迅速風(fēng)靡全球。根據(jù)瑞士再保險(xiǎn)公司最近一次的報(bào)告，銀行保險(xiǎn)是“銀行和保險(xiǎn)公司為銀行客戶群提供保險(xiǎn)服務(wù)而進(jìn)行的合作”①。而銀行和保險(xiǎn)公司合作的載體就是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行通過銷售銀保產(chǎn)品為其客戶群提供保險(xiǎn)服務(wù)，獲取傭金。而保險(xiǎn)公司通過與銀行的合作，拓寬了產(chǎn)品銷售渠道，擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模。

我國(guó)銀行保險(xiǎn)起步較晚，2000年平安人壽推出“千禧紅”銀保產(chǎn)品并熱銷后，預(yù)示著我國(guó)銀行保險(xiǎn)的真正開始，近年來(lái)，銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)迅速，銀行成為保險(xiǎn)公司重要的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。

表1 2005－2010年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入占比表

從表1可以看出，近幾年來(lái)，我國(guó)銀保的保費(fèi)規(guī)模雖持續(xù)上升，但占總保費(fèi)的比例卻有所下降，這說明我國(guó)銀行保險(xiǎn)在發(fā)展過程中也有不少問題和不足，其中一個(gè)突出的問題就是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇和銷售的戰(zhàn)略問題，我國(guó)的銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)該進(jìn)一步深化合作，選擇適合的銀保產(chǎn)品及銷售渠道和模式。

一、我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的階段及現(xiàn)狀

回顧2000年以來(lái)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展過程，我們發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)發(fā)展的每一階段都是和銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新過程緊密相連的，按照各時(shí)期銀保產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們可以將銀保產(chǎn)品的發(fā)展分為兩個(gè)階段。

(一)早期發(fā)展階段(2000年 －2002年):分紅險(xiǎn)獨(dú)占鰲頭

2000年3月，中宏保險(xiǎn)推出了我國(guó)首張可分紅的保單，揭開了保險(xiǎn)公司進(jìn)入銀行傳統(tǒng)領(lǐng)域的序幕。此后，各家保險(xiǎn)公司紛紛成立銀行保險(xiǎn)部，推出了各種分紅儲(chǔ)蓄保單，特別是平安壽險(xiǎn)推出的“千禧紅”兩全分紅保險(xiǎn)在全國(guó)熱銷后，標(biāo)志著我國(guó)銀行保險(xiǎn)的真正開始。2001年，“千禧紅”產(chǎn)品在銀行渠道收入26.8億元保費(fèi)，占整個(gè)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的50%。通過分析該產(chǎn)品的條款，我們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)期的分紅保險(xiǎn)提供了三項(xiàng)保險(xiǎn)利益:滿期生存金、身故賠償金以及紅利，既滿足了客戶的保障需求，又給了他們較高收益的遐想，加之2000年我國(guó)銀行存款利率下降并加征利息稅，允許保險(xiǎn)公司資金入市等政策背景的出現(xiàn)，分紅型的銀保產(chǎn)品一經(jīng)推出迅速得到市場(chǎng)的追捧，在銀保產(chǎn)品銷售中獨(dú)占鰲頭。在銀行代理銷售分紅產(chǎn)品的第二年—2002年，銀保渠道的分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入就高達(dá)388億元，占全國(guó)壽險(xiǎn)分紅產(chǎn)品保費(fèi)收入的34.6%。

2004年，保監(jiān)會(huì)對(duì)銀行柜臺(tái)銷售萬(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)解禁，與過去固定收益率的保單相比，萬(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)的出現(xiàn)，不僅使得保費(fèi)繳納和保險(xiǎn)金額調(diào)整具有靈活性，而且有可以享有較高收率的可能，對(duì)較高風(fēng)險(xiǎn)承受力的客戶產(chǎn)生了較大吸引力。

(二)產(chǎn)品微調(diào)階段(2005年以來(lái))

1、銀保產(chǎn)品保障功能回歸

中國(guó)股市從2005年底開始了一輪新的牛市行情，大盤指數(shù)從2005年底的1100點(diǎn)左右瘋狂飆升到6000多點(diǎn)，這使得股票、基金等與資本市場(chǎng)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品獲得了較高的收益，此時(shí)銀保產(chǎn)品的收益率則處于明顯的劣勢(shì)，在這種情況下，銀保產(chǎn)品只有回歸自己保險(xiǎn)的保障特色，才能與其他理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。仍然以平安的“千禧紅”產(chǎn)品為例，這時(shí)期平安已經(jīng)停售了千禧紅的A/B款，取而代之的是D/E款，通過對(duì)D/E款千禧紅的條款分析，我們發(fā)現(xiàn)其保障功能得到了擴(kuò)充，原來(lái)的身故賠償擴(kuò)展到身故或全殘均可得到保險(xiǎn)金的償付，且65周歲前的身故金提升為原來(lái)的2倍。

2、增加期繳型銀保產(chǎn)品

銀保產(chǎn)品一直多以5年期躉繳型產(chǎn)品為主，客戶一次性繳清保費(fèi)，享受5年的保障。這種產(chǎn)品不利于客戶與保險(xiǎn)公司之間穩(wěn)定而持續(xù)的聯(lián)系和溝通，不利于穩(wěn)定客源。各大保險(xiǎn)公司從2006年開始努力提高銀保渠道期繳型、長(zhǎng)期型保險(xiǎn)產(chǎn)品的占比，開發(fā)與銀行產(chǎn)品互補(bǔ)，體現(xiàn)行業(yè)核心優(yōu)勢(shì)的銀保產(chǎn)品。

總之，在我國(guó)，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)歷了由一般產(chǎn)品到專業(yè)產(chǎn)品、由單一產(chǎn)品到多元化產(chǎn)品、由躉繳產(chǎn)品到期繳產(chǎn)品、由純儲(chǔ)蓄產(chǎn)品到保障類產(chǎn)品演變的過程，這些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也基本上能與銀行這個(gè)銷售渠道相適應(yīng)，做到了簡(jiǎn)單化，標(biāo)準(zhǔn)化。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的現(xiàn)實(shí)困境

(一)銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡，同質(zhì)化嚴(yán)重

我國(guó)銀行近年來(lái)的迅速發(fā)展是以產(chǎn)品創(chuàng)新為契機(jī)的，20世紀(jì)90年代后期各保險(xiǎn)公司紛紛推出專屬銀行銷售的銀保產(chǎn)品，其中最具代表性的就是平安人壽的“千禧紅”系列產(chǎn)品，隨后，中國(guó)人壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽以及一些中外合資保險(xiǎn)公司紛紛推出了類似的銀保產(chǎn)品，產(chǎn)品的雷同性逐步顯現(xiàn)。

從時(shí)下暢銷的各類銀保產(chǎn)品看，雖然產(chǎn)品的名稱不同，銷售側(cè)重點(diǎn)不同，但在產(chǎn)品期限安排、銷售目標(biāo)群體、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面都有著很強(qiáng)的相似性。更有甚者，不少保險(xiǎn)公司的銀保產(chǎn)品不是通過市場(chǎng)調(diào)研和需求分析來(lái)開發(fā)的，而是直接對(duì)同業(yè)公司開發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行修改和重新包裝，以至于很多公司的產(chǎn)品一經(jīng)推出，就面臨著被復(fù)制的威脅，復(fù)制的周期通常是半個(gè)月，甚至只要10天②。銀保產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新屬于受保障的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如果這種產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的尊重和保護(hù)，保險(xiǎn)公司將會(huì)失去產(chǎn)品創(chuàng)新的動(dòng)力而降低產(chǎn)品開發(fā)的投入，這將會(huì)使我國(guó)的銀保產(chǎn)品陷入“同質(zhì)—模仿—更同質(zhì)”的惡性循環(huán)中。

(二)銀保產(chǎn)品的功能定位失衡

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品也是保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)的根本作用是分散風(fēng)險(xiǎn)和損失補(bǔ)償，所以對(duì)于銀保產(chǎn)品來(lái)說，其本質(zhì)職能應(yīng)是為銀行客戶的特定風(fēng)險(xiǎn)提供損失補(bǔ)償或給付，而儲(chǔ)蓄與保值增值只能是其派生職能。但是，在現(xiàn)階段的銀保產(chǎn)品中，這兩種職能的地位出現(xiàn)了對(duì)調(diào)，銀保產(chǎn)品成為一種投資產(chǎn)品，本質(zhì)的保障功能變成了派生職能。由于片面地強(qiáng)調(diào)收益率，銀保產(chǎn)品的收益水平成為決定業(yè)務(wù)發(fā)展的決定性因素，導(dǎo)致銀保產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄、債券、股票、基金等投資理財(cái)產(chǎn)品在同一領(lǐng)域內(nèi)展開競(jìng)爭(zhēng)。

銀保產(chǎn)品功能定位的失衡清楚地體現(xiàn)在我國(guó)銀保產(chǎn)品的更替中。1999年6月10日，我國(guó)一年期銀行存款利率下調(diào)到2.25%，同年11月1日開始征收利息稅，居民儲(chǔ)蓄收益水平大幅度下降，而保險(xiǎn)資金的入市及大額存款協(xié)商利率的許可提高了保險(xiǎn)公司可能收益率水平，在此背景下，銀保分紅險(xiǎn)開始熱銷;當(dāng)分紅險(xiǎn)的收益普遍低于預(yù)期時(shí)，出現(xiàn)了保底收益型銀保分紅險(xiǎn)以及萬(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)，而當(dāng)投連險(xiǎn)的收益率低于人們預(yù)期時(shí)，出現(xiàn)了投連的退保風(fēng)波;進(jìn)入2006年，股票市場(chǎng)復(fù)蘇，由于投連險(xiǎn)可以分享資本市場(chǎng)復(fù)蘇的成果，故而投連走出退保風(fēng)波，搖身一變成為銀保產(chǎn)品中唯一熱銷的險(xiǎn)種;2008年中國(guó)的股市一路下滑，銀保產(chǎn)品中的分紅險(xiǎn)又重新成為銀保產(chǎn)品的領(lǐng)頭軍。

(三)銀行與保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)上的合作不夠

我國(guó)的大多數(shù)保險(xiǎn)公司是以規(guī)模擴(kuò)張為業(yè)務(wù)發(fā)展標(biāo)志的，他們注重機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，注重規(guī)模保費(fèi)的提升，在這種思路的指導(dǎo)下，保險(xiǎn)公司和銀行的合作自然也向重規(guī)模、爭(zhēng)渠道、拼費(fèi)率的短期化行為傾向。不少保險(xiǎn)公司，尤其是剛成立的新公司，通常將銀行保險(xiǎn)作為快速切入保險(xiǎn)市場(chǎng)的主要方法，這無(wú)疑加劇了銀保費(fèi)率的競(jìng)爭(zhēng)。這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得保險(xiǎn)公司更多地關(guān)心本公司產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，很少將精力放在銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整上，未能與銀行聯(lián)合開發(fā)創(chuàng)新型銀保產(chǎn)品。

(四)銀保產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位不準(zhǔn)

從銀保產(chǎn)品與銀行自身產(chǎn)品關(guān)系的角度來(lái)看，銀保產(chǎn)品大致可以分為替代型產(chǎn)品和互補(bǔ)型產(chǎn)品，替代型產(chǎn)品是指保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的在客戶群體定位、功能定位與銀行產(chǎn)品有交叉的銀保產(chǎn)品?；パa(bǔ)型產(chǎn)品則是可以滿足現(xiàn)有銀行產(chǎn)品無(wú)法滿足的功能需求的銀保產(chǎn)品。替代型產(chǎn)品的銷售會(huì)對(duì)銀行自身產(chǎn)品的銷售造成一定的沖擊，我國(guó)銀行目前在售的分紅險(xiǎn)可以看作是對(duì)銀行的儲(chǔ)蓄及國(guó)債產(chǎn)品的替代，萬(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)則可以看作是對(duì)理財(cái)、基金等產(chǎn)品的替代。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)銀保壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，98%的業(yè)務(wù)是分紅險(xiǎn)，這說明我國(guó)的銀行保險(xiǎn)主要是銀行產(chǎn)品的替代型產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的定位不可避免地會(huì)直接造成銀行與保險(xiǎn)公司潛在利益沖突，不利于銀行和保險(xiǎn)的長(zhǎng)期合作。

(五)銀保產(chǎn)品的銷售渠道單一

我國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司大多認(rèn)為開發(fā)新的銷售渠道成本較高，銀保渠道的競(jìng)爭(zhēng)激烈，同銀行的合作不穩(wěn)定，所以保險(xiǎn)公司將競(jìng)爭(zhēng)合作的重點(diǎn)放在了銀行網(wǎng)絡(luò)資源的爭(zhēng)奪上來(lái)，不太愿意或很少開發(fā)新的銷售渠道和產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司尋找合作的銀行伙伴時(shí)，注重的是銀行的網(wǎng)點(diǎn)資源和柜臺(tái)銷售能力，卻忽略了網(wǎng)上銀行、電話銀行以及ATM等多種渠道的利用，對(duì)這些渠道耦合度高的產(chǎn)品研發(fā)不足。而銀行在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，也僅僅注重柜臺(tái)銷售，沒有將產(chǎn)品放到其適合的渠道中進(jìn)行銷售。

三、我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的對(duì)策分析

(一)通過實(shí)施差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)

隨著銀保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的增加，以及銀保產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的普遍存在加劇了銀行保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，在此情況下，保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力成為保險(xiǎn)公司銀保生存和發(fā)展的關(guān)鍵。保險(xiǎn)公司應(yīng)在進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，注重對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，以個(gè)性化和特色化的產(chǎn)品戰(zhàn)略避免成本的惡性競(jìng)爭(zhēng)。只有從產(chǎn)品戰(zhàn)略上擺脫了無(wú)差異競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，才能從根本上避免國(guó)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品雷同、功能定位不清以及惡性手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀。

(二)銀保產(chǎn)品在設(shè)計(jì)中注重保障功能的回歸

如前所述，保險(xiǎn)的根本作用是分散風(fēng)險(xiǎn)和補(bǔ)償損失，這也是銀保產(chǎn)品與其他銀行金融產(chǎn)品之間的關(guān)鍵性區(qū)別。對(duì)于現(xiàn)行的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品功能定位不清的問題，我們可以通過其保障功能的回歸來(lái)解決。

首先，我們可以進(jìn)一步挖掘傳統(tǒng)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能，在我國(guó)一直存在保險(xiǎn)普及率低、消費(fèi)者基本保障不足的問題，因此銀保產(chǎn)品可以利用其簡(jiǎn)單易懂、受眾面廣的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不足，尤其可以加大對(duì)意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等消費(fèi)者普遍需要的保障類產(chǎn)品的開發(fā)和銷售力度。

其次，我們從國(guó)外銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)可以看出，銀保產(chǎn)品與銀行已有產(chǎn)品的緊密結(jié)合程度是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。所以要加大與銀行業(yè)務(wù)互補(bǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)，可以開發(fā)與個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)相關(guān)的銀保產(chǎn)品。個(gè)人貸款，尤其是個(gè)人住房抵押貸款是我國(guó)商業(yè)銀行的重要業(yè)務(wù)，雖然住房抵押貸款以房產(chǎn)為抵押，風(fēng)險(xiǎn)水平較低，但在實(shí)際操作中也存在貸款人因其人身風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等帶來(lái)的無(wú)法償付貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)，如果通過銀保產(chǎn)品將貸款人的人身風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)與個(gè)人貸款打包銷售，一來(lái)既保障銀行的資產(chǎn)安全，二來(lái)也保障了貸款人的還款能力，形成了個(gè)人、銀行和保險(xiǎn)公司三贏的局面。除了個(gè)人貸款外，信用卡業(yè)務(wù)也是我國(guó)商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)之一，而且銀行信用卡的持卡人不僅有較為穩(wěn)定的工作和收入，而且對(duì)發(fā)卡行的忠誠(chéng)度較高，是優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)于該類客戶群體，銀行應(yīng)考慮針對(duì)其特殊性推出持卡人的信用保障類產(chǎn)品，保障持卡人因人身風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)造成的信用風(fēng)險(xiǎn)，保證銀行可以收回消費(fèi)貸款;另外，信用卡和銀行卡一樣，本身具有強(qiáng)大的結(jié)算和支付功能，因此銀行也利用信用卡來(lái)整合保費(fèi)繳納、保險(xiǎn)金支付以及保單貸款等保險(xiǎn)產(chǎn)品功能。

最后要將銀保產(chǎn)品的儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)功能與保障功能有機(jī)結(jié)合。如前所述，銀行保險(xiǎn)是銀行和保險(xiǎn)公司為銀行客戶群提供保險(xiǎn)服務(wù)而進(jìn)行的合作，所以從本質(zhì)上來(lái)說，銀保產(chǎn)品的功能結(jié)構(gòu)與銀行客戶的功能需要是保持一致的。在金融需求多元化的當(dāng)代社會(huì)，消費(fèi)者不僅要求銀行產(chǎn)品的投資收益性，也要求其保障性，銀保產(chǎn)品則可以利用其自身優(yōu)勢(shì)，根據(jù)不同消費(fèi)者的偏好和需求，在投資與保障功能之間進(jìn)行配置。

(三)保險(xiǎn)公司與銀行加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)合作，開發(fā)與銀行業(yè)務(wù)互補(bǔ)的銀保產(chǎn)品

從我國(guó)商業(yè)銀行目前主銷的銀保產(chǎn)品類型來(lái)看，主要是分紅類險(xiǎn)種，而分紅類險(xiǎn)種是商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄和國(guó)債類產(chǎn)品的替代。這種競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品不利于保險(xiǎn)公司和銀行之間的長(zhǎng)期合作。而開發(fā)與銀行業(yè)務(wù)互補(bǔ)的銀保產(chǎn)品，從銀行角度看，則為銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)提供了保障;從保險(xiǎn)公司角度看，則為其提供了賺取保費(fèi)利差的前提;從客戶角度看，則為其提供了更具吸引力的產(chǎn)品，維護(hù)其利益。所以銀保產(chǎn)品的發(fā)展和創(chuàng)新應(yīng)著眼于銀行金融功能和保險(xiǎn)保障功能的有機(jī)結(jié)合。比如可開發(fā):1、抵押貸款、商業(yè)貸款或個(gè)人貸款的信用保險(xiǎn)，當(dāng)銀行對(duì)客戶進(jìn)行貸款時(shí)，保險(xiǎn)公司即提供信貸保險(xiǎn)，防止客戶在貸款清償完畢前死亡給銀行帶來(lái)的應(yīng)收款損失。2、資本償付類銀保產(chǎn)品，通過保險(xiǎn)來(lái)安排對(duì)抵押、教育、個(gè)人商業(yè)貸款的還款計(jì)劃。3、存款人保險(xiǎn)，為銀行的存款人提供等值于其存款賬戶現(xiàn)金余額倍數(shù)的人身保險(xiǎn)，從而為銀行吸引和保留客戶。

(四)調(diào)整銀保產(chǎn)品銷售模式，推行柜臺(tái)銷售與理財(cái)顧問銷售相結(jié)合的模式

銀保產(chǎn)品的發(fā)展除了產(chǎn)品創(chuàng)新外，還要得益于銀行銷售能力的提高，銷售能力的提高要求銀行改變現(xiàn)有的單一銷售模式，結(jié)合不同客戶的特征和需求采取適合的模式，這一點(diǎn)我們可以從香港匯豐銀行的銀保銷售中獲取經(jīng)驗(yàn)。匯豐銀行的銀保銷售模式以客戶為中心，根據(jù)客戶的類別來(lái)提供不同的保險(xiǎn)銷售服務(wù)，對(duì)于賬戶資產(chǎn)低于50萬(wàn)元的客戶可直接在分行的柜面咨詢購(gòu)買簡(jiǎn)單產(chǎn)品，由銀行柜面人員向客戶銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品，如旅游險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、家居險(xiǎn)等。對(duì)于賬戶超過50萬(wàn)元的客戶則由分行卓越理財(cái)中心的客戶關(guān)系經(jīng)理及財(cái)務(wù)策劃經(jīng)理為其提供專門服務(wù)，為客戶獨(dú)身定制適合其的綜合保險(xiǎn)計(jì)劃，如傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、投資險(xiǎn)等。我國(guó)的商業(yè)銀行亦可借鑒“匯豐模式”的經(jīng)驗(yàn)，按賬戶資產(chǎn)對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分，分別提供柜面服務(wù)和顧問服務(wù)，從而推動(dòng)銀保產(chǎn)品的銷售和商業(yè)銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

注釋:

①瑞士再保險(xiǎn)公司.銀行保險(xiǎn):最近趨勢(shì)，機(jī)遇和挑戰(zhàn).sigma，2007(5).

②李雁爭(zhēng).保險(xiǎn)行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)急需知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，北京:華夏時(shí)報(bào)，2006－12－10.

［1］胡浩.銀行保險(xiǎn)［M］.北京:中國(guó)金融出版社，2004.

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［3］武曉斐.銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品－商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略方向［J］.浙江金融，2004，(3):17 －18.

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2011－07－19

王媛媛(1981－)，女，安徽宿州人，碩士。