□雷委山 文/圖

石化方陣出彩虹

□雷委山 文/圖

豫陜服務(wù)區(qū)加油站優(yōu)秀員工劉秀峰正在為過路車輛加油。

走進河南三門峽石油分公司，撲面而來的是濃郁的企業(yè)文化氣息：逢一必爭、逢冠必奪，奮勇爭先、追求卓越。一塊塊宣傳牌鑲嵌在公司機關(guān)大樓、縣公司、油庫、加油站、石油小區(qū)的走廊上，形成一道美麗的風(fēng)景線，滋潤著一個團隊，打造著一個石化方陣。2010年，這個石化方陣劃出了一道道美麗的彩虹，折射出企業(yè)文化獨特的魅力。

“三溝通”縮短龍車接卸時間

三門峽分公司王官油庫龍組接卸要經(jīng)過三門峽火車站和三門峽湖濱車站二次調(diào)度，而王官油庫只有8個卸油鶴管，一次只能接卸8個槽車，要實現(xiàn)槽車龍組接卸，24小時龍車重新返回?zé)捰蛷S，按常理是無法完成的。但三門峽王官油庫通過“三溝通”做到了。常規(guī)情況下，接卸龍組需要12小時，在王官油庫僅用9個小時就完成了接卸。

王官油庫的“三溝通”措施是：一是做好日常親情化溝通。每逢節(jié)假日或者車站相關(guān)人員家中遇上紅白喜事，公司領(lǐng)導(dǎo)和物流部主任都要趕到現(xiàn)場，進行親情互動。二是做好龍組接卸的銜接溝通。每次龍組接卸時，物流部專門安排一名油庫副主任負責(zé)三門峽火車站和湖濱車站的協(xié)調(diào)溝通工作，直到卸油結(jié)束，空槽車從三門峽火車站返回?zé)拸S，在此期間，火車站將龍車到達時間、車皮數(shù)量告知，物流部提前派出油庫副主任到車站辦理好相關(guān)手續(xù)，并及時通知湖濱車站機車組提前半小時到三門峽火車站等候接車，形成龍組接卸在運輸環(huán)節(jié)的無縫連接。三是做好卸油時間點的銜接溝通。三門峽王官油庫在油品到庫前，即做好相關(guān)準備工作，油庫各個班組人員全部到位，計量、化驗、接卸、消防做好每一時間點的銜接工作，做到人歇機不停，保證快速接卸。通過“三溝通”措施，破解了龍組接卸難題，將時間壓縮到最短，得到了洛陽石化總廠的稱贊。

“四勤”鋪就雙贏路

三門峽客戶服務(wù)部通過“四勤”辦法贏得新老用戶。他們的“四勤”做法是：一是勤走訪，了解客戶需求?？蛻舨?010年走訪省內(nèi)省外客戶620多家，老客戶穩(wěn)定率100%，新增客戶121家，年需求增量達到3.7萬余噸。二是勤開座談會，積極幫助客戶解決問題。全年召開客戶座談會10次，綜合篩選出問題21個，其中解釋說明8個，解決13個，回復(fù)率達100%，從而進一步提高了客戶的忠誠度。三是勤為客戶著想，為客戶排憂解難?？蛻粢粋€電話就幫客戶辦好購油手續(xù)，堅持24小時服務(wù)，外地客戶晚上到油庫拉油由客戶經(jīng)理帶路，客戶遇到路上堵車等問題由客戶經(jīng)理幫助解決。四是勤為客戶服務(wù)，留住客戶心。客戶部常年為客戶聯(lián)系運輸車輛，僅此一項客戶年節(jié)約費用萬余元。某用戶內(nèi)部加油站被消防部門查封，100多輛車無法加油，他們積極聯(lián)系，多方奔走，幫助解決。

客戶部經(jīng)理們用真情鋪就了與客戶的雙贏路，用辛勤汗水換來了大銷量。2010年三門峽分公司完成直批12.2萬噸，目標完成率一直保持全省先進水平，在“比學(xué)趕幫超”活動中奪得河南石油直批38面紅旗中的11面，交出了令人滿意的成績單。在今年“比學(xué)趕幫超”活動中，該公司繼續(xù)高歌猛進，截至2月底，在周圍廠礦歇業(yè)的情況下，仍實現(xiàn)銷售1.9萬噸，圓滿完成了銷售任務(wù)。

準軍事化管理打造連霍高速旗艦站

三門峽豫陜界高速服務(wù)區(qū)加油站在開業(yè)之初，綜合市場形勢，經(jīng)過細心觀察，確立了“以準軍事化管理為手段”的立站方針。針對營銷能力和服務(wù)水平參差不齊的員工現(xiàn)狀，該服務(wù)區(qū)聘請專業(yè)人員，從儀容儀表到服務(wù)流程，從“十大禁令”到“八項紀律”，從商品知識到操作技能，從消防安全知識到設(shè)備維護保養(yǎng)，從經(jīng)營紀律到站容站貌，從現(xiàn)場管理到賬冊表單，對照《加油站管理規(guī)范》，結(jié)合“八步法”和“營銷技巧六要點”，逐人逐項進行實戰(zhàn)操演，力求達到動作標準、操作規(guī)范。通過準軍事化管理教育培訓(xùn)，聚攏了人心，凝聚了人力，創(chuàng)建了精品服務(wù)模式，為營銷工作的良好開展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

2009年該站開業(yè)僅80天，成品油零售量就突破萬噸，到2009年底銷量突破6.3萬多噸。2010年在連霍高速（江蘇連云港—新疆霍爾果斯）陜西段修路封閉半年，大批車輛改道分流的情況下，該服務(wù)區(qū)南北雙站仍于12月21日突破7萬噸，成為中國石化連霍高速名副其實的旗艦站。截至今年2月底，在受“雙節(jié)”影響和惡劣氣候影響車輛紛紛停運的情況下，該站仍然取得了近1萬噸油品的銷售業(yè)績，為實現(xiàn)“開門紅”奠定了良好的基礎(chǔ)。

“提醒四步法”做大非油品銷量

三門峽金三角加油站在非油品銷售中摸索出了一套銷售“提醒四步法”：第一步提醒燃油寶，第二步提醒香煙，第三步提醒飲料，第四步提醒日用百貨。由于站內(nèi)加油工、發(fā)卡員、開票員見到客戶都用“銷售四步法”提醒顧客，加快了非油品銷售的步伐。

提起非油品賣場，金三角加油站站長史連枝指著加油機旁的貨堆興奮地說：“在加油現(xiàn)場，我們根據(jù)客戶進店到出店的路線和顧客的購物習(xí)慣陳列商品，礦泉水堆碼引人注目，開票室、發(fā)卡大廳，加油機的旁邊擺放商品貨物，易捷廣告燈箱鮮艷明亮，顧客一進站就會產(chǎn)生強烈的購買欲望。加上我們?nèi)珕T實行非油品提醒銷售四步法，很多顧客都成了這里的?？??！?/p>