■文/楊春華

人才利器 決勝油市

■文/楊春華

為了保持競爭優(yōu)勢，中國石化山東石油分公司通過選拔、培訓(xùn)，以及采取有效的激勵(lì)機(jī)制，打造了一支高效、優(yōu)質(zhì)的營銷隊(duì)伍。

“2010年，我們直銷油品220萬噸，增加17萬噸，增長8.4%，終端比重達(dá)到89.2%。直銷工作之所以取得如此好的成績，得益于我們有一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)。”山東石油分管直分銷工作的領(lǐng)導(dǎo)稱。

當(dāng)前，市場競爭日趨激烈，成品油市場呈現(xiàn)出資源多樣化、主體多元化、競爭復(fù)雜化的特點(diǎn)，石油銷售企業(yè)若想在競爭中立于不敗之地，必須擁有一支高效、優(yōu)質(zhì)的營銷隊(duì)伍，不斷提高市場占有率。山東石油深知“工欲善其事，必先利其器”的道理，圍繞打造人才隊(duì)伍開展了大量的工作。

把好選拔關(guān)

“企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)需要銷售能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員，按照標(biāo)準(zhǔn)的工作程序，高效完成各自的工作任務(wù)，共同努力實(shí)現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)愿景?！鄙綎|石油有關(guān)負(fù)責(zé)人深有感觸地說。

多年來，山東石油根據(jù)石油產(chǎn)品的特點(diǎn)，制定科學(xué)的招聘方案，拓寬營銷人員的招聘渠道，在不同的崗位員工中選拔；區(qū)別不同崗位，對(duì)營銷人員的品質(zhì)、銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)做出明確具體的要求，按照招聘計(jì)劃及程序開展招聘工作，確保聘任工作在公開、公平的原則下順利進(jìn)行。

選拔人員時(shí)，特別注重營銷人員的基本素質(zhì)考核。其一，個(gè)人品質(zhì)方面，要具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神，品德高尚，同時(shí)具有堅(jiān)韌不拔的意志和較強(qiáng)的進(jìn)取心。其二，具有較強(qiáng)的領(lǐng)悟力和創(chuàng)造力，能夠積極思考，并提出獨(dú)創(chuàng)性意見。其三，面對(duì)外界變化的復(fù)雜情況要具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，以及人際溝通能力。此外，營銷人員還須掌握物流、信息技術(shù)、品牌、定價(jià)和客戶服務(wù)等諸多方面的知識(shí)技能。

更為重要的是聘用樂于營銷的人才。因此他們?cè)谡衅笭I銷人員時(shí)，選擇以營銷為樂的人，樂于營銷才能對(duì)營銷產(chǎn)生濃厚興趣，有營銷興趣才能有營銷激情，才能樂此不疲地工作。同時(shí)，公司制定有效的淘汰機(jī)制，保證營銷隊(duì)伍的素質(zhì)。如在招聘的同時(shí)，就建立了客戶經(jīng)理定期淘汰制度，對(duì)連續(xù)六個(gè)月完不成最低銷售任務(wù)的客戶經(jīng)理，給予三個(gè)月培訓(xùn)期，經(jīng)培訓(xùn)幫扶仍完不成最低銷售任務(wù)的，淘汰出客戶經(jīng)理隊(duì)伍，由人事部門重新安排崗位。

全方位的培訓(xùn)

經(jīng)過嚴(yán)格的甄選之后，山東石油對(duì)營銷人員進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，主要從意識(shí)、技能、知識(shí)等方面入手。意識(shí)的培訓(xùn)主要是培養(yǎng)營銷人員對(duì)企業(yè)的責(zé)任感，堅(jiān)韌不拔的品質(zhì)，競爭意識(shí)和相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神。技能培訓(xùn)也就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法與手段，指的是對(duì)組織能力、交際能力，交流與溝通能力，應(yīng)變能力，洞察力、整合能力等方面的技能培訓(xùn)。知識(shí)的培訓(xùn)主要是產(chǎn)品知識(shí)，公司內(nèi)外部知識(shí)，客戶知識(shí)，行業(yè)內(nèi)的發(fā)展與趨勢等等。

公司還采取了多種有效的形式開展培訓(xùn)，以利于員工的吸收和接納，如通過集中授課、視頻培訓(xùn)、以會(huì)代訓(xùn)、案例研究分析、角色扮演、現(xiàn)場演示等形式進(jìn)行的培訓(xùn)就取得了良好效果。他們通過多種形式的培訓(xùn)與實(shí)踐鍛煉，使廣大營銷人員逐步熟悉了產(chǎn)品的基本持點(diǎn)、營銷方式和營銷對(duì)象，從而由新兵變?yōu)楦咚刭|(zhì)的專業(yè)性強(qiáng)的客戶經(jīng)理，成為營銷團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量。

實(shí)施內(nèi)容差別化培訓(xùn)，達(dá)到了層層管理、級(jí)級(jí)培養(yǎng)的目的。多年來，山東石油針對(duì)不同層次的員工和不同的市場形勢，進(jìn)行了有針對(duì)性的培訓(xùn)。對(duì)市公司營銷團(tuán)隊(duì)核心管理者及高級(jí)客戶經(jīng)理，突出商務(wù)談判技巧、客戶溝通、團(tuán)隊(duì)營銷管理等方面內(nèi)容；對(duì)管理員及營業(yè)室人員進(jìn)行內(nèi)控管理制度流程、前臺(tái)服務(wù)、商務(wù)禮儀等內(nèi)容培訓(xùn)。在銷售低迷、資源緊張等特殊時(shí)期，注重培養(yǎng)廣大直銷人員的“陽光心態(tài)”以及敬業(yè)愛崗的奉獻(xiàn)精神，以鼓舞士氣，樹立信心。在管理上，發(fā)現(xiàn)問題和苗頭時(shí)，適時(shí)進(jìn)行國家法律法規(guī)及經(jīng)營紀(jì)律為內(nèi)容的培訓(xùn)，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，堵塞了漏洞。

在此基礎(chǔ)上，還對(duì)培訓(xùn)效果定期進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估的結(jié)果隨時(shí)改進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容和形式，以更好地適應(yīng)營銷工作的需要。

◎服務(wù)顧客一臉“陽光”，是山東石油銷售人員受訓(xùn)的“必修課”。攝影/李燕偉

激勵(lì)成就業(yè)績

眾所周知，對(duì)于銷售企業(yè)來說，有效地、科學(xué)地運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，可以達(dá)到事半功倍的效果。

多年來，山東石油建立了一套有效的營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制。首先是建立起目標(biāo)激勵(lì)機(jī)制。所謂目標(biāo)激勵(lì)，就是把大、中、小和遠(yuǎn)、中、近的目標(biāo)相結(jié)合，使團(tuán)體員工在工作中時(shí)刻把自己的行為與這些目標(biāo)緊緊聯(lián)系。目標(biāo)激勵(lì)包括：目標(biāo)設(shè)置、實(shí)施和檢查三個(gè)階段。在制定目標(biāo)時(shí)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際業(yè)務(wù)情況制定可行的目標(biāo)。

“一個(gè)振奮人心、切實(shí)可行的目標(biāo)，可以起到鼓舞士氣、激勵(lì)成員的作用。相反，那些可望不可即或既不可望又不可即的目標(biāo)，會(huì)產(chǎn)生適得其反的作用。”山東石油客戶經(jīng)理小劉說。

山東石油在制定目標(biāo)時(shí)，就將客戶經(jīng)理劃分為四個(gè)等級(jí)管理。根據(jù)成品油年銷售量大小劃分為特級(jí)客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、中級(jí)客戶經(jīng)理和初級(jí)客戶經(jīng)理。根據(jù)銷量合理制定每個(gè)級(jí)次的客戶經(jīng)理銷售目標(biāo)，使大家在有壓力的同時(shí)，更多地是追求的動(dòng)力。

其次，建立指標(biāo)激勵(lì)機(jī)制。山東石油運(yùn)用完成指標(biāo)顯示成績，借助其可比性和說服力激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)取心。對(duì)能夠定量顯示的各種指標(biāo)，進(jìn)行定量考核，制定并公布考核結(jié)果，從而使成員明確了差距，有緊迫感，迎頭趕上。營銷團(tuán)隊(duì)主管可以在每月、每季、每半年的考核期中和結(jié)束后或業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)進(jìn)行當(dāng)中和結(jié)束后，公布團(tuán)隊(duì)或個(gè)人業(yè)績進(jìn)展情況，并讓績優(yōu)者暢談體會(huì)，分享心得，以鼓舞團(tuán)隊(duì)成員的士氣。山東石油每年都制定或調(diào)整企業(yè)的長期、中期、近期經(jīng)營指標(biāo)，并于每年年初將銷售任務(wù)和計(jì)劃下達(dá)各市公司，每月再根據(jù)各地市場區(qū)域消費(fèi)規(guī)模、客戶分布和競爭狀況，進(jìn)行月度任務(wù)分解，合理將銷售任務(wù)調(diào)整下達(dá)各市公司。各市公司則根據(jù)不同區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)、市場占有率等分解至營銷團(tuán)隊(duì)及客戶經(jīng)理。同時(shí)，對(duì)客戶維護(hù)工作也進(jìn)行了指標(biāo)量化，實(shí)行分級(jí)維護(hù)制度，并規(guī)定每月、每周、每日走訪客戶的次數(shù)。省公司動(dòng)態(tài)監(jiān)控，定期統(tǒng)計(jì)、張榜公布，以表揚(yáng)先進(jìn)，幫扶落后。

三是建立起精神激勵(lì)機(jī)制。在制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法時(shí)，山東石油本著物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的原則，同時(shí)不斷創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)方式，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)全體成員的積極性。多年來，公司一直在探討客戶經(jīng)理長效激勵(lì)機(jī)制，為調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理工作積極性，營造“誰對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大、誰是企業(yè)最可愛的人”的工作氛圍。2006年開始，省市公司開展了形式多樣、不同層面的評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。如省公司按月或季度評(píng)選“銷售明星”，年度評(píng)選“優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)”、“優(yōu)秀縣級(jí)客戶部”；市公司評(píng)選“銷售能手”、“服務(wù)之星”等；對(duì)營銷水平高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、銷售業(yè)績好的營銷團(tuán)隊(duì)或客戶經(jīng)理進(jìn)行通報(bào)表彰，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

四是建立起典型激勵(lì)機(jī)制。山東石油把樹立團(tuán)隊(duì)中的典型人物和事例，營造典型示范效應(yīng)作為打造優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的重要工作。2010年初，公司圍繞全年重點(diǎn)工作，收集整理了各市公司在成品油直分銷經(jīng)營管理、隊(duì)伍建設(shè)、激勵(lì)考核、規(guī)范管理、客戶關(guān)系管理等10大類35篇典型材料，匯編成冊(cè)，適時(shí)進(jìn)行推廣宣傳，搭建起增進(jìn)交流學(xué)習(xí)的平臺(tái)，起到了典型引路的作用，實(shí)現(xiàn)了共同提高。