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抗擊通脹“最后一公里”

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當(dāng)飛漲的物價沿著供應(yīng)鏈層層傳遞到下游的時候，市場留給零售業(yè)可回旋的空間并不多。作為渠道終端，零售企業(yè)直接面對消費者，其商品售價體現(xiàn)出消費市場最為感性的一面。因此，零售商的困惑在于，一方面要在商品進(jìn)價、水電費、房租、人工費用等成本不斷上漲的情況下留出足夠的利潤空間；另一方面還要做好價格策略，保持自己在消費者心目中“天天平價”的形象。

短期來看，通貨膨脹可以造成消費者的“恐慌性消費”，促進(jìn)個別品類的銷售業(yè)績，但從長遠(yuǎn)考慮，如果通貨膨脹陰魂不散，老百姓消費必將趨于保守，零售業(yè)總體銷售將停滯不前。因此，零售商如何通過調(diào)整采購策略、整合供應(yīng)鏈資源、促進(jìn)營銷手段等方面進(jìn)行內(nèi)部挖潛，體現(xiàn)出其對市場的判斷和駕馭能力。

精確“囤貨”

去年十一黃金周過后，零售業(yè)到了商品銷售的淡季。但位于北京大興區(qū)的百聯(lián)清城購物中心卻迎來了部分商品的一小波銷售高峰，這些商品主要集中于大米、面粉、食用油等農(nóng)副產(chǎn)品。彼時，關(guān)于物價上漲的消息已見諸報端，一些批發(fā)市場、路邊小店的糧油產(chǎn)品已經(jīng)開始漲價。俗話說“買漲不買跌”，善于持家的中國老百姓已經(jīng)從媒體的報道中“嗅出”本次通貨膨脹非同尋常，開始在各個超市大量采購米、面、油等生活必需品。與此同時，該購物中心雜貨處長李炯在新發(fā)地批發(fā)市場、供應(yīng)商報價單以及期貨交易市場等多處渠道了解到，食品全線漲價的趨勢已經(jīng)逐漸明朗。

不久，李炯陸續(xù)接到了供應(yīng)商的漲價通知：某品牌5升裝的大豆油進(jìn)價由原來的37元/桶上漲為45元/桶，而如金龍魚、福臨門等高端食用油的漲價幅度更高；古船富強粉進(jìn)價由原來的15.5元/袋上漲為17.5元/袋；散裝大米和白砂糖的漲幅均在15%以上。

作為負(fù)責(zé)該門店雜貨類商品銷售工作的主管，李炯決定對某些商品進(jìn)行短期的“囤貨”。所謂“囤貨”，是指臨時增加商品的庫存，一般用于備戰(zhàn)國慶、春節(jié)等節(jié)假日的促銷活動。通貨膨脹期間進(jìn)行“囤貨”，商品低價位的時候大量“吃進(jìn)”，在市場上商品大幅漲價的時候暫緩漲價，從而為門店做好價格形象贏得時間和利潤空間。

2010年10月下旬，李炯在食用油調(diào)價之前買入2000桶大豆油，在大米漲價之前采購了20噸大米。按照李炯當(dāng)時的估算，這2000桶油至多能賣10天，此類別20噸大米可維持半個月左右的銷售。李炯推斷，未來在一到兩個月之內(nèi)，這些商品價格只漲不跌，但由于該購物中心倉庫有限， “想再多囤也放不下”。清城購物中心是上海世紀(jì)聯(lián)華旗下購物中心業(yè)態(tài)，因此，該購物中心的備貨主要依靠門店自身的倉儲攻堅。

在業(yè)內(nèi)人士看來，“囤貨”并非簡簡單單將緊俏商品大量買進(jìn)而已。清城購物中心總經(jīng)理何向陽認(rèn)為，在“囤貨”時一定要準(zhǔn)確判斷商品價格未來的走勢，否則一旦商品價格下跌，將給門店帶來巨大的影響。“你不僅要考慮到供求關(guān)系，還要參照國際大宗商品的行情，此外，政府的相關(guān)政策也不能忽視”，何向陽告訴記者。

在11月下旬，提前買入的2000桶大豆油售罄之際，清城購物中心內(nèi)部曾討論過是否需要按照當(dāng)時的價格繼續(xù)“囤入”一批大豆油。不過考慮到包括國家發(fā)改委在內(nèi)的多個部委及各地政府可能跟進(jìn)出臺一攬子控制物價上漲的措施，因此，何向陽判斷未來大豆油價格將有回落的可能性，改變了繼續(xù)大量買進(jìn)食用油的計劃，謹(jǐn)慎備貨。＝據(jù)何向陽透露，2007年通貨膨脹時，有零售企業(yè)因判斷失誤而大量采購食用油，導(dǎo)致門店全年業(yè)績受到了影響。

“囤貨的意義在于，當(dāng)別人商品漲價的時候，我們可以延緩一段時間再漲價，給消費者一個接受的過程。此外，低價進(jìn)一批商品，在漲價時售出，可以有很多的利潤空間?！焙蜗蜿柸缡潜硎尽?/p>

延伸供應(yīng)鏈

以北京市場上紅富士蘋果為例，目前的零售價大約在4元/斤至4.5元/斤左右。在其原產(chǎn)地山東，一斤紅富士蘋果的價格也要3元錢左右。紅富士蘋果從山東發(fā)出，到北京新發(fā)地批發(fā)市場，最后進(jìn)入北京的零售終端，即便以4.5元/斤的價格出售，一般的超市也很難賺到太多利潤。不過，對于A集團(tuán)來說，同樣的蘋果，它只賣4元錢一斤，比其他超市便宜5毛錢，但利潤要比其他的超市高出不止十倍，秘訣在哪里？“當(dāng)今年的蘋果還只是樹上的花朵的時候，我們就已經(jīng)鎖定了它的價格”。A集團(tuán)采購總監(jiān)王權(quán)告訴記者。

作為大型零售集團(tuán)，A集團(tuán)全國有上百家門店，并且擁有兩座現(xiàn)代化物流中心。今年年初，蔬菜還沒有種到地里的時候，A集團(tuán)的生鮮采購人員就已經(jīng)“上山下鄉(xiāng)”，到山東、河北等蔬菜、水果種植基地進(jìn)行原產(chǎn)地直接采購。

A集團(tuán)與當(dāng)?shù)刈畲蟮霓r(nóng)業(yè)合作社或者蔬菜經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行對接，將產(chǎn)地的蔬菜引進(jìn)A集團(tuán)分布全國的門店。由于減少了中間環(huán)節(jié)，沒有批發(fā)商層層加價，A集團(tuán)可以拿到優(yōu)惠的價格。

“產(chǎn)自山東的紅富士蘋果，我們的采購價是8毛錢一斤，當(dāng)時蘋果還沒有長出來呢，我們已經(jīng)把價格談好了。等蘋果成熟之后，市面上的價格就上漲為2元錢左右?！蓖鯔?quán)表示。據(jù)王權(quán)的估算，8毛錢一斤的蘋果加上物流費用和流通環(huán)節(jié)的損耗，到達(dá)門店每斤的成本價在9毛錢至1.2元?？梢姡谕ㄘ浥蛎洷尘跋?，這樣的采購價格是相當(dāng)有競爭力的。

盡管如此，源頭采購并非每個零售企業(yè)都適合開展?！笆紫纫幸?guī)模，幾千噸以上的需求量在產(chǎn)地采購才劃算。A集團(tuán)每年三、四月份與山東的蘋果經(jīng)紀(jì)人簽訂協(xié)議，下單至少五千噸的蘋果，這些蘋果至少可以賣到明年的七、八月。”王權(quán)告訴本刊記者。其次，要有專業(yè)的倉儲設(shè)備和物流技術(shù)。據(jù)了解，A集團(tuán)在山東有一條能儲存上萬噸蘋果的氣調(diào)庫，氣調(diào)庫可以制造低氧、低溫的環(huán)境，一些蔬菜水果甚至可以儲存一年時間而不壞掉。

就在物價瘋狂上漲的同時，家樂福、沃爾瑪?shù)韧赓Y零售企業(yè)拋出蔬菜低價促銷的信息。有媒體報道，昆明家樂福在去年11月下旬開展“農(nóng)民直采展銷節(jié)”活動期間，冬瓜、大白菜、白蘿卜等常見蔬菜要比市場價便宜30%-50%。而這些蔬菜均是通過在原產(chǎn)地采購而取得更低的折扣。據(jù)了解，昆明家樂福的產(chǎn)地直采模式從2006年底開始施行，除昆明本地的以外，家樂福還分別與賓川、楚雄、尋甸等6個州縣合作社結(jié)成了合作聯(lián)盟，涉及2240農(nóng)戶，直采產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到2650噸。

對此，山東利群集團(tuán)副總裁狄同偉說，“可以看出，一方面零售商通過提前‘囤貨’保障了通貨膨脹期間商品銷售的利潤；另一方面，一些有實力的零售企業(yè)不斷向上游延伸供應(yīng)鏈，在源頭進(jìn)行采購，壓縮流通環(huán)節(jié)，降低成本，并且采用類似期貨交易的方式提前鎖定價格?！?/p>

促銷之變

“今后門店的部分商品促銷將由區(qū)域主導(dǎo)優(yōu)化為門店主導(dǎo)?！?這是清城購物中心去年11月初接收到區(qū)域總部下達(dá)的一則通知。

無疑這對清城購物中心而言是個好消息。世紀(jì)聯(lián)華屬于全國擴張的企業(yè)，管理模式上傾向于“中央集權(quán)”。對于門店的促銷策略，全國總部將權(quán)力下放給區(qū)域總部。也就是說，清城購物中心每一個促銷的檔期都要聽從區(qū)域總部的安排。

何向陽表示：“我國地大物博，每個區(qū)域，甚至每個門店周邊的市場環(huán)境不一樣的，區(qū)域總部的促銷方案并不能完全適應(yīng)每一個門店?！迸e例來說，如果以區(qū)域為主導(dǎo)進(jìn)行促銷，考慮到通道費用的收取，總部會決定將門店一些重要端頭讓給一些不知名的品牌或者二三線品牌，因為這些弱勢品牌愿意給予更多的返點或者費用支持。但門店核心的消費者對牌子的認(rèn)同感頗為強烈，因此這些二三線的品牌不如一線品牌好賣。

因此，下放促銷權(quán)之后，門店可以有更多權(quán)利調(diào)整促銷方案?！艾F(xiàn)在門店的促銷基本上以一線品牌為主，比如寶潔、聯(lián)合利華之類，數(shù)據(jù)顯示，我們的促銷占比由原來的28%提高到了30%以上?！焙蜗蜿柋硎尽４黉N占比是指促銷商品銷售額占據(jù)總銷售額的比例，這個比例越高，就表示促銷越成功。

對此，零售業(yè)專家、北京巨合聯(lián)佳商務(wù)咨詢公司總經(jīng)理高景遠(yuǎn)認(rèn)為，在通貨膨脹壓力下，零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極開展各種促銷活動，帶動其他商品的銷售，挖掘消費者的購買潛力。