文 王朝軍 山東煙臺明亮眼鏡店

會員活動：中看也要中用

文 王朝軍 山東煙臺明亮眼鏡店

在眼鏡連鎖企業(yè)中，會員營銷模式備受青睞，許多眼鏡零售店都會有自己的會員活動。對于會員營銷，一些眼鏡連鎖店始終感覺有些美中不足：活動現(xiàn)場的確很熱鬧，但對連鎖的整體盈利卻不怎么給力。如今，會員管理的理論層出不窮，再聯(lián)系當下眼鏡連鎖店開展的會員活動，以及未來的會員營銷發(fā)展方向，又將會產(chǎn)生一些什么趨勢呢？

會員活動略顯“粗糙”

隨著現(xiàn)在各店的會員優(yōu)惠活動越來越多，其初衷無非是通過會員制來吸引消費者的再次光臨，為眼鏡店吸引更多客流。許多眼鏡店都希望通過建立會員制，鞏固忠實顧客群，但縱觀目前眼鏡連鎖店的會員營銷，普遍呈現(xiàn)盲從和缺乏創(chuàng)新?！霸S多眼鏡連鎖店的會員活動搞得熱熱鬧鬧，但真正帶來的盈利并不怎么樣，會員營銷不能著眼短期利潤，而是要厚積薄發(fā)?！币晃坏觊L認為，會員營銷對眼鏡店來說具有非常重大的意義，眼鏡店的顧客有半成以上都是多年的老顧客，對于店里的會員管理，眼鏡連鎖企業(yè)雖盡力做到呵護備至，但目前還存在許多細節(jié)方面的不足。不少連鎖店的老總都表示對公司的會員管理十分重視，但當下業(yè)內(nèi)的會員營銷手段還比較單一，大多數(shù)企業(yè)仍處于打折促銷、免費贈禮等初級會員營銷階段。

首先許多人并不了解會員營銷的方向是什么。以會員制吸引顧客的主要目的之一是為了培養(yǎng)消費者良好的配鏡習(xí)慣，而并非簡單的買贈、換購、積分、抽獎等促銷手段。眼鏡產(chǎn)品具有商品的共性，也有其個性，那就是眼鏡產(chǎn)品商品化經(jīng)營的過程同時也是經(jīng)營消費者的雙眼健康的一個過程，培養(yǎng)忠實的客戶群體是企業(yè)穩(wěn)定的收入來源，因此，會員的精細化管理也是為門店業(yè)績的提升而努力。

密切掌握會員信息

要把會員活動做透徹，就是要讓會員在眼鏡店中感受到真正的超越服務(wù)，這要求眼鏡店對此有一個系統(tǒng)化的流程。在宣傳工作上要到位，不只是海報宣傳、派傳單或簡單地發(fā)短信提醒，而是應(yīng)當根據(jù)每個會員的具體情況進行分析，結(jié)合相關(guān)品牌產(chǎn)品，主動提醒會員參與活動；其次，對會員消費信息進行分析，例如初步分析有效會員數(shù)量及其占比、來店頻率；通過會員到店消費總結(jié)會員的消費習(xí)慣，了解會員上一次是什么時候到店消費，購買的哪一類產(chǎn)品，客單價多少。假如這個會員幾個月沒來店里，可根據(jù)會員的消費信息進行分析并作出相應(yīng)的會員提醒；深入分析每個月未到店購物的會員數(shù)、會員負毛利額、有效會員消費量與總有效會員占比、負毛利會員與有效會員數(shù)占比等。這是一套完整的會員分析系統(tǒng)，是為了研析消費者購買傾向?qū)I(yè)績的影響，只有在此基礎(chǔ)上，才能有針對性地做好會員營銷活動。