王勝陽

不溫不火中培育終端消費(fèi)需求

說到公司在本地市場的經(jīng)營狀況，廈門掌上通智能工程有限公司總經(jīng)理譚曉云認(rèn)為，智能家居市場現(xiàn)階段還不能夠稱得上火爆，但令人欣喜的是保持著逐年遞增的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

作為當(dāng)?shù)亟佑|智能家居較早的商家，掌上通智能譚總在回顧市場發(fā)展歷程時(shí)表示，在廈門市場最早開始經(jīng)營智能家居業(yè)務(wù)的商家出現(xiàn)在2002年前后，當(dāng)時(shí)不少早期活躍在國內(nèi)市場的品牌開始陸續(xù)出現(xiàn)在廈門市場，但在一兩年后，一部分商家和品牌又逐漸淡出了廈門市場。

掌上通智能從2003年開始籌劃運(yùn)作智能配線箱業(yè)務(wù)，作為基礎(chǔ)部分配置，針對(duì)業(yè)主的基礎(chǔ)布線需求，配線箱業(yè)務(wù)在2005年左右達(dá)到市場峰值，但總體而言技術(shù)含量偏低、消費(fèi)者認(rèn)知有限。從2004年開始，掌上通智能通過接觸泊聲的背景音樂產(chǎn)品，開始涉足高端智能家居市場。

經(jīng)歷了多年的市場洗禮之后，掌上通智能譚總認(rèn)為，眼下消費(fèi)者的需求和增長也都存在，但始終沒有想象中的那么快，一直處于不溫不火的狀態(tài)。在集成商看來智能化產(chǎn)品為廣大消費(fèi)者接受，還是需要一段時(shí)間的市場培育。掌上通智能目前的經(jīng)營范圍涵蓋了智能照明、背景音樂、視頻交換、安防監(jiān)控、高清影院等全系列產(chǎn)品，公司也將自身定義為智能家居系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商，為客戶提供整體的智能家居解決方案。其中，影院方面的業(yè)務(wù)更多側(cè)重于與智能控制系統(tǒng)的結(jié)合，不同于專業(yè)音響Hi—Fi級(jí)需求。并通過影音效果的融入使消費(fèi)者對(duì)于智能控制系統(tǒng)的體驗(yàn)更加直觀。

縣級(jí)市場偏重基礎(chǔ)型應(yīng)用

從事智能家居行業(yè)已有七八年時(shí)間的瑞力科智能家居總經(jīng)理尤善金在接受采訪時(shí)表示，根據(jù)長樂作為縣級(jí)市的市場現(xiàn)狀，瑞力科智能家居在經(jīng)營思路上以推廣基礎(chǔ)型應(yīng)用為主，將智能燈控、新風(fēng)、地暖等聯(lián)動(dòng)結(jié)合為業(yè)主打造智能化的生活空間，目前公司與國內(nèi)市場主流品牌均有合作，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品線的豐富。

瑞力科公司尤總告訴本刊記者，長樂作為福州周邊的縣級(jí)市，在當(dāng)?shù)厥袌鰟e墅項(xiàng)目較多，針對(duì)此類高端市場同樣有著潛在的市場需求。目前長樂當(dāng)?shù)厥袌鐾惖纳碳乙灿腥募?。根?jù)用戶的經(jīng)濟(jì)條件與消費(fèi)理念不同，用戶的配置價(jià)位從三四萬元的基本配置到十萬甚至幾十萬。

瑞力科智能家居目前在長樂也已建有體驗(yàn)門店，據(jù)了解，門店的銷售比例可以占到總量的三成。此外，結(jié)合市場人員跑單、客戶口碑介紹也占據(jù)了比較大的比例。

由于地區(qū)市場限制，在主要被“游擊隊(duì)”占據(jù)的長樂裝修市場，集成商在與裝修公司的合作方面很難達(dá)到像福州市場那樣的效果。對(duì)于本地市場經(jīng)營，瑞力科還是在摸索成熟的盈利模式，并準(zhǔn)備在此基礎(chǔ)上復(fù)制到周邊乃至全國的其他地區(qū)。

以市場為導(dǎo)向突破消費(fèi)認(rèn)知瓶頸

據(jù)了解，在廈門市場掌上通智能與同類商家碰單的現(xiàn)象還是比較常見的，掌上通智能總經(jīng)理譚曉云向本刊記者透露，當(dāng)?shù)匾?guī)模化的商家目前有五六家左右，但也有不少諸如安防、會(huì)議系統(tǒng)方面的集成商承接一些智能家居的業(yè)務(wù)，具體的商家數(shù)量也無法統(tǒng)計(jì)。

具體到市場推廣過程中，譚總認(rèn)為最大的瓶頸還是在于消費(fèi)認(rèn)知度，這也是由于產(chǎn)品本身的屬性決定，智能家居本身具有科技含量，并不為很多消費(fèi)者所了解，這需要一個(gè)漸進(jìn)式的市場認(rèn)知過程，而且時(shí)間也不會(huì)非?？臁?/p>

同樣在當(dāng)?shù)亟ㄓ兄悄芗揖芋w驗(yàn)店的掌上通智能，通過體驗(yàn)式營銷也收獲了一定的效果，但為之所付出的成本投入也是相當(dāng)大。掌上通智能總經(jīng)理譚嘵云表示在目前的市場形勢(shì)下，如果不能帶來明顯收益的話，體驗(yàn)店更多也只是發(fā)揮著在區(qū)域市場為智能家居理念普及的宣傳作用。因?yàn)橛袝r(shí)候長時(shí)間沒有客戶前來，而有的時(shí)候來店客戶也只是走馬觀花的看看。相比于選購傳統(tǒng)建材產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者可以直接想象到安裝的效果，可以根據(jù)自己的喜好做出決定，而在智能家居方面則很難做到這一點(diǎn)。往往造成的情況是業(yè)主有一些興趣，但錯(cuò)過了第一次，第二次也很難再來光顧。

采訪中，我們了解到掌上通智能于2008年5月成為廈門裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員，其經(jīng)銷的泊聲背景音樂產(chǎn)品也入選廈門裝飾協(xié)會(huì)精裝修材料推薦品牌，譚總透露這也是公司在當(dāng)?shù)亻_展的一系列市場推廣活動(dòng)之一，目前設(shè)計(jì)師在理解智能家居產(chǎn)品時(shí)更多還是看重自身利益的得失，所有的渠道方式終究還是需要市場的認(rèn)可。從反向考慮，一旦市場需求增大，也會(huì)刺激相應(yīng)的裝修和其他渠道。

此外，譚總還指出，早期從事智能家居的商家，大都帶有技術(shù)性思維，在處理經(jīng)營活動(dòng)時(shí)缺乏以市場為方向的考慮，盡管自身從業(yè)時(shí)間比較長，但也走過了不少彎路。對(duì)于很多新進(jìn)入智能家居行業(yè)的人士，需要認(rèn)識(shí)到，不能單憑自己的思維來判斷市場，因?yàn)樽罱K的成敗還是由市場來決定。在此過程中，如何看清市場方向便顯得至關(guān)重要。

堅(jiān)持中發(fā)展，摸索適合自身的發(fā)展之路

長樂瑞力科智能家居總經(jīng)理尤善金認(rèn)為，智能家居市場目前還處在一個(gè)過渡和發(fā)展的階段，作為直面終端的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)立足于理念的普及，不能因?yàn)闃I(yè)主的消費(fèi)力有限就不愿意接一些小的單子。智能家居只有通過更多的客戶應(yīng)用，才能完成智能化生活理念的普及，而這本身也具有很好的廣告效應(yīng)，并以此提高用戶的生活舒適度、安全感和幸福感。

作為本地較早涉足智能家居領(lǐng)域的商家，瑞力科公司也走過了很多彎路，早期的想法是以賣產(chǎn)品為主切入市場，但當(dāng)時(shí)很多安防監(jiān)控產(chǎn)品在終端用戶眼里還是比較陌生，同樣的道理，眼下客戶對(duì)智能家居也是缺乏認(rèn)知。

瑞力科經(jīng)歷了當(dāng)初的小打小鬧，現(xiàn)在的經(jīng)營思路也轉(zhuǎn)向“在相同的空間中，打造非同尋常的智能化體驗(yàn)”。例如會(huì)規(guī)劃客戶家中的線路，以智能家居為業(yè)主的住宅提供保值功能，為用戶灌輸消費(fèi)理念，讓用戶明白購買的不只是功能，而是價(jià)值和生活品味。

不管是在哪個(gè)地區(qū)，只要堅(jiān)持不放棄就能摸索出一套適合自身的發(fā)展模式，而因?yàn)閮扇瓴灰姵尚Ь瓦x擇轉(zhuǎn)行的商家無法體會(huì)到的。

智能影音消費(fèi)鎖定中高端客戶

福州鳴聲影音總經(jīng)理林志育是在2007年和一位音響VIP客戶在溝通中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于智能家居非常感興趣，那個(gè)時(shí)候才開始接觸這一新鮮事物。目前公司根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，主要抓住了智能家居系統(tǒng)中的智能影音來進(jìn)行突破，林總表示，嗚聲影音目前在閩東南地區(qū)已經(jīng)形成了一定的根基。公司主要代理了澳斯迪中央音響、愛浪家庭影院以及SONY和三星家用投影機(jī)。在福州紅星美凱龍家居廣場及國美蘇寧家電賣場建有體驗(yàn)中心。接下來，還計(jì)劃將在福州、泉州及周邊二級(jí)城市開設(shè)四至五家體驗(yàn)店。

鳴聲影音目前接觸的主要客戶集中在中高端消費(fèi)群體。主要的客戶來源包括：門店自然客戶、家裝公司和設(shè)計(jì)師渠道，以及展會(huì)和沙龍等活動(dòng)。林總認(rèn)為，福州的消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)主要首先看品牌。其次關(guān)注功能的差異化，此外，對(duì)于智能家居和影音產(chǎn)品，售后服務(wù)也格外關(guān)鍵。有良好的售后才有良好的口碑，集成商的品牌也就慢慢建立起來，當(dāng)然這與廠家的支持是有密切關(guān)系的。廠商

與代理商本身兩者是互惠互利的共贏狀態(tài)，市場處于初級(jí)開拓階段，兩者共同來投入這個(gè)市場，一起把品牌及口碑及形象工程建立起來。才能獲得后期市場的回報(bào)。在售后方面只有廠家服務(wù)后臺(tái)反應(yīng)迅速，才能使得居于市場前沿的集成商有更多的精力來開拓市場和推廣好品牌。

多種營銷方式相結(jié)合獲取有效客戶信息

目前在泉州具備一定規(guī)模的智能家居集成商還比較少，這類商家往往缺乏一整套的規(guī)章管理制度，市場也更多是處于摸索階段，很多情況也都是在做市場嘗試，并不是很完善。

之前在泉州從事傳統(tǒng)照明經(jīng)銷的程國馳先生，由于對(duì)智能家居比較感興趣，自2009年開始關(guān)注智能家居。目前公司在當(dāng)?shù)丶t星美凱龍建材賣場中也開設(shè)了一個(gè)體驗(yàn)店，其中由體驗(yàn)店而來的客戶可以占到20％左右的份額。

此外，體驗(yàn)店更多的還是發(fā)揮一個(gè)推廣窗口的作用，展示公司形象和信譽(yù)擔(dān)保，程國馳認(rèn)為和同類商家大多數(shù)集中在辦公寫字樓中的形式不同，建有一個(gè)實(shí)體體驗(yàn)店往往能夠給消費(fèi)者心理上帶來更安全的感覺。

除此以外，在小區(qū)內(nèi)做推廣和與開發(fā)商合作也是成為了重要的市場渠道，公司一般在小區(qū)交房前兩個(gè)月取得相關(guān)的客戶完整信息，包括客戶的現(xiàn)住址，并給他們郵寄資料。與此同時(shí)，在新建小區(qū)的出入口做墻體噴繪廣告。此外，還會(huì)在交房前一個(gè)月，每周兩次給客戶發(fā)短信通知和電話拜訪。在臨近交房前一周左右再聯(lián)合一些櫥柜、地板品牌的商家等，在酒店里開展一個(gè)小型會(huì)議營銷。

“相比較于普通小區(qū)住宅，別墅區(qū)的跟單時(shí)間往往比較長，對(duì)于怎樣獲得準(zhǔn)客戶信息，我們一般跟建筑行業(yè)的朋友信息共享。通過他們的前期過濾，可以很容易獲得有效信息?！背炭傉f。

完善培訓(xùn)體系，把握差異化客戶需求

程國馳指出在當(dāng)?shù)厥袌鼋佑|的客戶類型主要有兩種：一種是小區(qū)客戶，另一種是別墅住戶。小區(qū)客戶主要對(duì)背景音樂比較感興趣，對(duì)燈光控制需要不強(qiáng)烈。在主觀因素方面，如果對(duì)音樂比較喜歡，重視軟裝飾的，會(huì)選擇背景音樂，因?yàn)楸尘耙魳番F(xiàn)在也是軟裝的一部分。而客觀因素方面，以之前接觸的一個(gè)小區(qū)項(xiàng)目為例，整棟樓裝修入住的有二十幾戶，其中安裝了背景音樂的客戶有十多戶，成功率達(dá)到70％。樓上、樓下互相參考的比較多，容易形成羊群效應(yīng)。其中分體機(jī)和主機(jī)式背景音樂的消費(fèi)選擇各占五成，別墅用戶則大多選擇用主機(jī)式背景音樂。

目前本地智能家居市場接近于爆發(fā)期，首先是當(dāng)?shù)匕惭b智能家居的項(xiàng)目日漸增多。此外，客戶的主動(dòng)需求不斷增多。在銷售過程中，與以往相比最大的感受在于，以前往往是想盡辦法讓客戶接受智能家居，在此基礎(chǔ)上才有可能選擇。而近兩年很多前來咨詢的客戶對(duì)智能家居有了一定的了解，因此或多或少都會(huì)選擇一部分。

而目前的難點(diǎn)在于，目前公司有五位銷售人員，但對(duì)于客戶的需求、產(chǎn)品的功能，各自理解的都不一致，水平參差不齊。怎么讓大家能對(duì)產(chǎn)品的介紹、客戶的心理狀態(tài)分析、銷售的技巧達(dá)到一致的水平成為亟待解決的問題。

智能家居已成別墅家裝必備考慮

隨著一些智能家商家的宣傳和相關(guān)媒體的關(guān)注，目前福州一些高端客戶慢慢的接受智能家居理念，已經(jīng)初步將智能家居視作裝修別墅中需要考慮到的項(xiàng)目。特別是2010年開始，嗚聲影音發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)睾芏鄤e墅客戶越來越多的考慮在家中地下室增設(shè)智能影院系統(tǒng)。

對(duì)于存在著的本地市場競爭，鳴聲影音總經(jīng)理林志育表示同類商家都有各自的渠道優(yōu)勢(shì)，以及產(chǎn)品的差異化使得競爭還沒有激烈到同質(zhì)化的狀況。面對(duì)終端客戶主要的難點(diǎn)在于客戶對(duì)智能家居產(chǎn)品了解程度不夠，很難差分優(yōu)秀產(chǎn)品和劣質(zhì)產(chǎn)品對(duì)后期的使用造成的影響。這樣對(duì)集成商來說，需要花比較多的時(shí)間和精力來做相關(guān)的解釋和引導(dǎo)工作。

面對(duì)智能家居終端消費(fèi)者的銷售和技術(shù)服務(wù)過程中，鳴聲影音也整理出了一套適合自身的服務(wù)流程，公司總經(jīng)理林志育認(rèn)為目前市場上的同類商家也都是這樣去操作。由于智能家居在布線過程要求的線材相對(duì)來說比較多，鳴聲影音建議集成商在設(shè)計(jì)、布線、施工過程中統(tǒng)一自身的標(biāo)準(zhǔn)，小到細(xì)節(jié)上制定好設(shè)備編號(hào)，以便后期的安裝調(diào)試維護(hù)。

總體而言，本地市場還屬于比較初級(jí)的階段。林總認(rèn)為本地普通消費(fèi)者也才慢慢的開始了解到智能家居。此外，隨著使用智能家居的客戶形成了影響力，產(chǎn)品也將越來越成熟，越來越貼近客戶的需求。