姜 蘭

(廣東省農(nóng)行信貸管理部，廣東510623)

基層商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題與對(duì)策研究

姜 蘭

(廣東省農(nóng)行信貸管理部，廣東510623)

中間業(yè)務(wù)因其不占用銀行資金，具有成本低、風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)高等特點(diǎn)受到商業(yè)銀行的青睞，但目前在基層商業(yè)銀行遠(yuǎn)未成為支柱業(yè)務(wù)。本文僅結(jié)合基層商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)中存的問(wèn)題提出若干對(duì)策。

商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)問(wèn)題對(duì)策

中間業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行在資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，利用技術(shù)、信息、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、資金和信譽(yù)等方面的優(yōu)勢(shì)，不運(yùn)用和少運(yùn)用自己的資產(chǎn)，以中間人和代理人的身份替客戶辦理收付、咨詢、代理、擔(dān)保、租賃和其他委托事項(xiàng)，提供各類金融服務(wù)并收取一定費(fèi)用的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它的服務(wù)范圍和業(yè)務(wù)領(lǐng)域非常廣泛，包括支付結(jié)算類、銀行卡類、代理類、擔(dān)保類、承諾類、交易類、基金托管類、咨詢顧問(wèn)類等，逐漸成為現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，并在利潤(rùn)構(gòu)成中占據(jù)重要地位，成為衡量商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和可持續(xù)發(fā)展能力的主要指標(biāo)。

一、當(dāng)前基層商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的主要問(wèn)題

(一)對(duì)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)高度和理解深度不夠 目前，基層商業(yè)銀行雖然普遍認(rèn)識(shí)到拓展中間業(yè)務(wù)的必要性，但仍常常把中間業(yè)務(wù)作為副業(yè)，作為開(kāi)拓存貸款客戶、提高存貸款市場(chǎng)份額的手段，忽視了其作為銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造效益的基本功能，加之廣大客戶對(duì)銀行收取手續(xù)費(fèi)缺乏認(rèn)識(shí)，大部分中間業(yè)務(wù)成為銀行的無(wú)償服務(wù)，商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)只講服務(wù)，不收費(fèi)或少收費(fèi)，致使銀行信用價(jià)值扭曲錯(cuò)位，使中間業(yè)務(wù)的應(yīng)得收入流失，不能產(chǎn)生效益，挫傷了各銀行開(kāi)辦中間業(yè)務(wù)的積極性。開(kāi)辦業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在非商業(yè)化趨向。

(二)市場(chǎng)缺乏自律，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)猶存 經(jīng)過(guò)央行和銀行監(jiān)管部門的長(zhǎng)期不懈努力，我國(guó)金融市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)得到了有效控制，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為逐步趨于規(guī)范。但由于市場(chǎng)機(jī)制的缺陷以及國(guó)內(nèi)基層商業(yè)銀行間協(xié)商與溝通渠道的不暢通，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的土壤并沒(méi)有得到根除。少數(shù)基層商業(yè)銀行自律觀念淡薄，各自為政。為了在中間業(yè)務(wù)方面贏得市場(chǎng)的主動(dòng)，有的不顧自身承受能力，不進(jìn)行深入的投入產(chǎn)出分析，粗放經(jīng)營(yíng)，賠本賺吆喝。有的不計(jì)后果，違規(guī)操作，引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了正常的金融秩序。

(三)經(jīng)營(yíng)管理水平亟待提高 在經(jīng)營(yíng)上，基層商業(yè)銀行開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)手段單一，很少?gòu)目蛻粜枨蟆⑹袌?chǎng)需要等方面去分析和研究，往往使?fàn)I銷作用收效甚微。管理方面，目前中間業(yè)務(wù)組織管理體系雖然初步形成，但是，在中間業(yè)務(wù)的管理上缺乏一套完整的管理辦法?；鶎鱼y行對(duì)中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)范圍掌握不準(zhǔn)，沒(méi)有統(tǒng)一的程序可循，完全由各行根據(jù)自己的理解實(shí)施，缺乏規(guī)范性和長(zhǎng)期性，影響了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。許多中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品具體的管理與營(yíng)銷職能分散于業(yè)務(wù)部門，部門之間缺乏必要的整體配合，整體營(yíng)銷的合力尚未形成。

(四)大項(xiàng)目及政策性代理業(yè)務(wù)收費(fèi)難 當(dāng)前，一些基層商業(yè)銀行為爭(zhēng)辦大項(xiàng)目、爭(zhēng)取政策性代理業(yè)務(wù)往往競(jìng)相降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，有的甚至取消收費(fèi)。更為嚴(yán)重的是，個(gè)別基層行為取得中間業(yè)務(wù)的承辦權(quán)，不僅辦理業(yè)務(wù)花費(fèi)的人力、物力不收費(fèi)，而且還要負(fù)擔(dān)客戶辦公場(chǎng)地、計(jì)算機(jī)設(shè)備、車輛以及通訊設(shè)備等費(fèi)用。這種無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致部分客戶以銀行是否讓利或讓利多少作為選擇銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，助長(zhǎng)了客戶大肆炒賣中間業(yè)務(wù)委托權(quán)的不正常情況，損害了金融業(yè)的整體利益。

(五)中間業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷機(jī)制有待深化實(shí)際工作中，有的基層行經(jīng)營(yíng)中間業(yè)務(wù)的不同部門各自為戰(zhàn)，產(chǎn)品管理與市場(chǎng)營(yíng)銷工作銜接不夠緊密，前臺(tái)部門與后臺(tái)部門配合欠佳，整體優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不充分;有的基層行中間業(yè)務(wù)牽頭管理部門職責(zé)定位不明確，人員配備不足，發(fā)揮職能必要的手段不夠，沒(méi)有起到應(yīng)有的組織、管理和協(xié)調(diào)作用;有的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求量大，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)多，但基層行反應(yīng)遲鈍、應(yīng)變能力差，以致坐失良機(jī)，影響了業(yè)務(wù)發(fā)展。

(六)中間業(yè)務(wù)的資源配置、激勵(lì)機(jī)制不健全一方面，在中間業(yè)務(wù)資源配置的量上，大大低于存、貸業(yè)務(wù)，明顯不足;另一方面，中間業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制線條過(guò)粗，沒(méi)有細(xì)化到重點(diǎn)產(chǎn)品、部門和營(yíng)銷人員，真正與基層行責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合。部分行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的激勵(lì)機(jī)制落實(shí)不夠，部門和人員的積極性沒(méi)有得到充分的調(diào)動(dòng)與發(fā)揮。

二、基層商業(yè)銀行加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的對(duì)策

基層商業(yè)銀行加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)必須堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)的指導(dǎo)原則，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心，對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)實(shí)施戰(zhàn)略性調(diào)整，真正樹(shù)立中間業(yè)務(wù)在銀行的支柱地位。

(一)進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)，加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)統(tǒng)觀世界性大銀行，中間業(yè)務(wù)占比均在50%以上，有的甚至達(dá)70—80%，而我國(guó)商業(yè)銀行遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這一水平。因此，必須進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)，提升發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重視度。一是要加強(qiáng)宣傳，改變員工，特別是各級(jí)管理人員的觀念，使中間業(yè)務(wù)的重要性入腦入心;二是要加強(qiáng)政策機(jī)制引導(dǎo)，從領(lǐng)導(dǎo)高度重視抓起，制訂并推行強(qiáng)有力的激勵(lì)約束機(jī)制，以科學(xué)合理的激勵(lì)政策保證思想認(rèn)識(shí)的提升，從而促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

(二)整合市場(chǎng)秩序、規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)行為 建立和維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的金融市場(chǎng)秩序是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要央行、監(jiān)管部門、商業(yè)銀行共同作出不懈的努力。從央行和銀行監(jiān)管部門來(lái)說(shuō)，要嚴(yán)格執(zhí)法執(zhí)紀(jì)，全面加強(qiáng)調(diào)控和監(jiān)管，對(duì)那些違反“游戲”規(guī)則、觸犯金融法規(guī)、挑起無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的基層商業(yè)銀行，要進(jìn)行處罰，切實(shí)維護(hù)市場(chǎng)規(guī)則的嚴(yán)肅性。對(duì)于基層商業(yè)銀行來(lái)講，要以科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)理念。在中間業(yè)務(wù)的拓展上，既不能只顧眼前忽略長(zhǎng)遠(yuǎn)，只顧規(guī)模不重效益，更不能不守市場(chǎng)規(guī)則、不守金融法規(guī)，使自己凌駕于金融法規(guī)之上。要加強(qiáng)與其他基層商業(yè)銀行間的溝通，立足互惠互利，堅(jiān)持集約經(jīng)營(yíng)、規(guī)范從業(yè)行為，講求投入產(chǎn)出，通過(guò)健康有序的良性競(jìng)爭(zhēng)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提速，實(shí)現(xiàn)基層商業(yè)銀行間的雙贏或多贏。

(三)強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理 在經(jīng)營(yíng)上，采取靈活多樣的市場(chǎng)營(yíng)銷手段。一是根據(jù)自身的規(guī)模和地位，尋找那些與自身優(yōu)勢(shì)和潛力可以結(jié)合得比較好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，采取差異性市場(chǎng)策略，提供獨(dú)特的金融產(chǎn)品服務(wù);二是對(duì)一些大客戶可根據(jù)其特殊的需要，提供“量體裁衣”式個(gè)性化服務(wù)。在管理上，明晰中間業(yè)務(wù)牽頭管理部門職責(zé)。一是制定中間業(yè)務(wù)發(fā)展策略，協(xié)調(diào)好行內(nèi)各部門、各業(yè)務(wù)品種之間的關(guān)系;二是健全中間業(yè)務(wù)管理制度，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。建立包括操作規(guī)程、財(cái)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)防范、監(jiān)督管理在內(nèi)的各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)管理制度，克服中間業(yè)務(wù)規(guī)章制度建設(shè)滯后的問(wèn)題。

(四)切實(shí)維護(hù)和執(zhí)行中間業(yè)務(wù)定價(jià)政策基層商業(yè)銀行開(kāi)展項(xiàng)目、政策性業(yè)務(wù)代理，收費(fèi)理所當(dāng)然。實(shí)際工作中，要注意做好與客戶的商務(wù)談判工作。同時(shí)，借助聯(lián)合力量和行政力量來(lái)促進(jìn)服務(wù)收費(fèi)的順利實(shí)施。一是積極發(fā)揮銀行業(yè)同業(yè)協(xié)會(huì)的作用，幫助商業(yè)銀行統(tǒng)一對(duì)客戶的服務(wù)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)行為，維護(hù)銀行整體利益。二是提請(qǐng)政府強(qiáng)化對(duì)機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、大型國(guó)有壟斷企業(yè)金融服務(wù)招、投標(biāo)行為的監(jiān)督，在具體環(huán)節(jié)上消除客戶的漫天要價(jià)和銀行間的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。

(五)完善中間業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷機(jī)制 一是實(shí)施資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷機(jī)制;二是實(shí)行行長(zhǎng)、部門、網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制;三是推行營(yíng)銷主體、產(chǎn)品組合、服務(wù)價(jià)格、營(yíng)銷渠道的差別化營(yíng)銷機(jī)制。

(六)完善中間業(yè)務(wù)資源傾斜、利益分配和激勵(lì)傳導(dǎo)機(jī)制 一是對(duì)中間業(yè)務(wù)的資源配置要超過(guò)其現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)增加值貢獻(xiàn)，從而保障中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展;二是配置好中間業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略性費(fèi)用，將這部分費(fèi)用專項(xiàng)用于中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，分解落實(shí)到部門、到網(wǎng)點(diǎn)、到產(chǎn)品。要完善對(duì)部門、網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人的激勵(lì)政策，全面調(diào)動(dòng)工作的積極性，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)健康、持續(xù)發(fā)展;三是改進(jìn)激勵(lì)傳導(dǎo)機(jī)制，在激勵(lì)傳導(dǎo)機(jī)制上實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變:即從偏重于費(fèi)用掛鉤的激勵(lì)模式轉(zhuǎn)變到側(cè)重于績(jī)效掛鉤的激勵(lì)模式;從以激勵(lì)部門、網(wǎng)點(diǎn)為主的模式轉(zhuǎn)變到以激勵(lì)客戶經(jīng)理、個(gè)人為主的模式。

F830

A

1003-8078(2011)05-0029-02

2011-08-24

10.3969/j.issn.1003－8078.2011.05.10

姜蘭，湖北武漢人，廣東省農(nóng)行信貸管理部經(jīng)濟(jì)師。

責(zé)任編輯 周覓