文| 馬曉剛
在農(nóng)資零售店里,經(jīng)常遇到這樣的現(xiàn)象:討價(jià)還價(jià)。這也許是一件司空常見(jiàn)的事情,然而同樣是店面經(jīng)營(yíng),為什么超市討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象要比農(nóng)資零售店少的多呢?這就需要經(jīng)銷(xiāo)商下點(diǎn)功夫做好店面布置與營(yíng)銷(xiāo)策略:
產(chǎn)品上貨架,提高檔次。像超市那樣的產(chǎn)品展示架,無(wú)需太嶄新,有條件的話買(mǎi)兩個(gè)放在自家經(jīng)營(yíng)的門(mén)店里,把產(chǎn)品分門(mén)別類(lèi)的擺放在貨架上。如果想分得更合理一些,不妨在貨架上方擺一個(gè)牌子:殺蟲(chóng)劑展品區(qū)、殺菌劑展品區(qū)、除草劑展品區(qū)。這樣一來(lái),既減少了產(chǎn)品亂堆亂放所造成的滲漏損失,又能合理利用有限的店面面積,更能提高店面檔次。這樣討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象會(huì)減少一部分。
產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià),提升層次?,F(xiàn)在超市都有一種手持式的刷標(biāo)(價(jià))器,不妨把這種小機(jī)器借鑒到農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)當(dāng)中來(lái)。無(wú)需逐瓶逐袋刷價(jià),僅僅把貨架上所展示的展品刷上價(jià)碼就足夠了,用戶(hù)來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品時(shí),把刷有價(jià)碼的產(chǎn)品介紹給他,而自己不需要再去報(bào)價(jià),客戶(hù)看到價(jià)碼標(biāo)價(jià)就會(huì)心知肚明了,這又可以減少一些討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象了。
保持店面、產(chǎn)品干凈整潔,增加視覺(jué)舒適。無(wú)論超市還是其他專(zhuān)賣(mài)店,早起開(kāi)門(mén)第一件事絕大多數(shù)是在打掃衛(wèi)生、整理產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)前一日的交易和經(jīng)營(yíng),店內(nèi)環(huán)境多少會(huì)有些臟亂,產(chǎn)品堆放也不會(huì)那么整潔,所以及時(shí)整理環(huán)境是很有必要的。對(duì)于農(nóng)資產(chǎn)品而言,瓶裝比袋裝更容易沾惹灰塵,保持產(chǎn)品干凈同樣也是防止產(chǎn)品降價(jià)的一個(gè)重要小細(xì)節(jié)。
增加產(chǎn)品附“加”值。做產(chǎn)品貨架的另一個(gè)好處就是:可以把不同性質(zhì)的農(nóng)藥有效地混合搭配在一起銷(xiāo)售。例如:殺蟲(chóng)劑和殺菌劑擺放距離比較近的時(shí)候,就可以搭配在一起銷(xiāo)售給用戶(hù)。大田作物中,殺蟲(chóng)劑一般情況下是可以與一部分殺菌劑混合施用的。像小麥,在治小麥蚜蟲(chóng)的同時(shí)配打預(yù)防小麥白粉病的藥,防治效果會(huì)更好一些;最近研制推廣的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑,可以和殺蟲(chóng)劑一起混合施藥,既防治了害蟲(chóng)又起到了增產(chǎn)增收的作用。然而某些經(jīng)營(yíng)多年的老農(nóng)資人卻從未這樣搭配銷(xiāo)售過(guò),買(mǎi)百草枯的只給百草枯,要草甘膦的只賣(mài)草甘膦,如此做生意,銷(xiāo)量怎能提升上去呢?再照此下去莫說(shuō)“維持現(xiàn)狀”了,只能“慘淡經(jīng)營(yíng)”了。
做好產(chǎn)品宣傳?!熬葡悴慌孪镒由睢钡臅r(shí)代早已經(jīng)成為過(guò)去,任何一種產(chǎn)品要打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng),都要進(jìn)行廣而告之的宣傳。農(nóng)資產(chǎn)品雖然和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)息息相關(guān),但是不宣傳就根本不會(huì)有人知曉。有些經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳無(wú)非是在門(mén)口粘貼幾張宣傳海報(bào)、掛一到兩個(gè)條幅而已。然而這樣的宣傳除了浪費(fèi)一點(diǎn)宣傳材料外,起不到“廣而告之”的作用,那么門(mén)店又該怎樣去宣傳呢?
宣傳海報(bào)、條幅、單頁(yè)的有效合理運(yùn)用。欲把產(chǎn)品推廣開(kāi),未必要整天做一些“村村見(jiàn)海報(bào)、戶(hù)戶(hù)見(jiàn)宣傳單頁(yè)”的繁瑣工作。零售店其實(shí)是最好的宣傳窗口,在粘貼本季度主推產(chǎn)品宣傳海報(bào)時(shí),千萬(wàn)不要直接粘在門(mén)上、墻上,而是要把周邊其他沒(méi)用的宣傳材料清除掉,然后再粘上主推產(chǎn)品的宣傳海報(bào);懸掛條幅同樣如此,去掉以前沒(méi)用的舊條幅,再懸掛新條幅;產(chǎn)品宣傳單頁(yè)最好和展品放在一起,要讓用戶(hù)看得見(jiàn)、拿得到。有的圖懶省事,把海報(bào)直接貼在舊海報(bào)上面,如果新海報(bào)比舊海報(bào)大那還可以,如果小呢?粘上去豈不是起不到太大作用嗎?
推行優(yōu)惠卡(積分卡)?!皼](méi)有誰(shuí)喜歡便宜的東西,但都喜歡買(mǎi)占便宜的東西”。一張優(yōu)惠卡(積分卡)可以幫助你留下60%—65%的回頭客。制作一些優(yōu)惠卡成本相當(dāng)?shù)?,但運(yùn)用好了收益卻非常樂(lè)觀。優(yōu)惠卡更多的是幫助提升短期銷(xiāo)量,而積分卡卻能更多的積累忠實(shí)客戶(hù),在此筆者建議積分卡的返利程度一定要比優(yōu)惠卡大一點(diǎn),要不然都使用優(yōu)惠卡了,你的忠實(shí)客戶(hù)積累仍是零。
要有做銷(xiāo)售臺(tái)賬的習(xí)慣。這里提倡記銷(xiāo)售臺(tái)賬不是為了應(yīng)付什么,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是為了門(mén)店的銷(xiāo)售。土地流轉(zhuǎn)開(kāi)始加快,而你的忠實(shí)客戶(hù)從何處而來(lái),是種了一兩畝的散戶(hù),還是幾十畝上百畝的集約戶(hù)呢?顯然后者的用藥量比前者更誘人。然而你記不清這些集約戶(hù)的姓名、電話、種植面積、種植結(jié)構(gòu)、用藥習(xí)慣,怎么與之交流呢?不交流又怎么變成你的忠實(shí)客戶(hù)呢?農(nóng)閑的時(shí)候電話問(wèn)候一下,多溝通、多交流這樣客戶(hù)才能變得忠實(shí)起來(lái),而你的銷(xiāo)量也不會(huì)因?yàn)橥恋丶s經(jīng)營(yíng)而大幅削減。