文｜本刊記者 張喜鳳

成長(zhǎng)是一種榮耀，成長(zhǎng)是一種力量，成長(zhǎng)也是一種責(zé)任。蓬勃的中國(guó)經(jīng)濟(jì)成就了諸多國(guó)內(nèi)外布線企業(yè)絢麗的夢(mèng)想，而這些企業(yè)的輝煌也推動(dòng)了中國(guó)布線市場(chǎng)的繁榮。但是，對(duì)于成熟的布線品牌而言，不僅要能夠在市場(chǎng)的最前沿沖鋒陷陣，而且也要真正學(xué)會(huì)運(yùn)籌帷幄。本期雜志特別采訪到HUBER+SUHNER（灝訊）中國(guó)銷售市場(chǎng)部總監(jiān)秦曉培先生，共同探討布線企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展之路。

HUBER+SUHNER是一家超過150年歷史的瑞士公司，生產(chǎn)涵蓋射頻、低頻和光纖各類連接產(chǎn)品，產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用于通信、交通、工業(yè)等領(lǐng)域。

IB記者：HUBER+SUHNER（灝訊）在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展如何？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：HUBER+SUHNER早于上世紀(jì)九十年代就已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，HUBER+SUHNER不但充分參與，分享了發(fā)展的成果，自身也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。從最初一個(gè)主要以服務(wù)于國(guó)際客戶的貿(mào)易性公司發(fā)展到今天能夠生產(chǎn)全系列產(chǎn)品，中國(guó)已經(jīng)成為集團(tuán)最大的生產(chǎn)基地。同時(shí)為了積極服務(wù)客戶，公司在中國(guó)建立了一支包括銷售、應(yīng)用技術(shù)、客服和本地研發(fā)的團(tuán)隊(duì)，在中國(guó)主要區(qū)域都設(shè)立了銷售辦事處。

IB記者：很多布線廠家在談到中國(guó)的市場(chǎng)，都認(rèn)為：中國(guó)的市場(chǎng)很大但很不好做，因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)云集了眾多的國(guó)內(nèi)外品牌，為什么HUBER+SUHNER（灝訊）在這種情況下，還要加大市場(chǎng)的投入呢？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：中國(guó)市場(chǎng)歷來是兵家必爭(zhēng)之地。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)國(guó)力的增強(qiáng)，對(duì)高質(zhì)量信息化技術(shù)的要求與日俱增。尤其是高質(zhì)量數(shù)據(jù)中心的建設(shè)，我們預(yù)計(jì)將會(huì)迎來爆炸性的增長(zhǎng)。進(jìn)入中國(guó)該塊業(yè)務(wù)，我們認(rèn)為現(xiàn)在恰逢時(shí)機(jī)。同時(shí)，我們認(rèn)為該領(lǐng)域?qū)Ω哔|(zhì)量的要求，尤其是能切實(shí)解決實(shí)際問題的新技術(shù)的要求，與HUBER+SUHNER能貢獻(xiàn)的價(jià)值是非常吻合的。再者，HUBER+SUHNER在中國(guó)的支撐體系也非常完善，相信可以給予客戶足夠的支持和服務(wù)。

IB記者：HUBER+SUHNER（灝訊）在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略是如何定位的？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：在中國(guó)這個(gè)龐大的市場(chǎng)里，不同客戶對(duì)自身需求的理解是不同的，也就會(huì)對(duì)供應(yīng)商及其解決方案有不同的要求。HUBER+SUHNER有很多自己獨(dú)特的特點(diǎn)：我們非常重視品質(zhì)；我們的設(shè)計(jì)有許多與眾不同之處；我們正試圖引入一些前瞻性的并已經(jīng)被許多發(fā)達(dá)國(guó)家歡迎的技術(shù)。相信這些特點(diǎn)會(huì)被業(yè)內(nèi)部分客戶和集成商所關(guān)注，而這些群體將會(huì)是我們的目標(biāo)市場(chǎng)，使我們所貢獻(xiàn)的價(jià)值與客戶需求充分吻合。當(dāng)然，我們也會(huì)充分尊重本地市場(chǎng)的技術(shù)規(guī)范和習(xí)慣、業(yè)務(wù)模式和游戲規(guī)則，對(duì)我們自身體系的調(diào)整正在進(jìn)行中，并且將不斷貫穿于今后的業(yè)務(wù)開拓中。

IB記者：HUBER+SUHNER（灝訊）進(jìn)入中國(guó)布線市場(chǎng)的近期目標(biāo)是什么？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：HUBER+SUHNER在全世界不同領(lǐng)域的成功，很大程度上得益于自己的一套業(yè)務(wù)開發(fā)體系。我們不會(huì)非常急功近利地追求短期的數(shù)字突破，相反我們更關(guān)注充分了解客戶需求，并針對(duì)這些需求做好自己的功課。對(duì)于一些確實(shí)有益于客戶而暫時(shí)又乏人了解的技術(shù)要進(jìn)行大力的推廣。還有一個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)非常重要的工作就是發(fā)展一些合作伙伴。

IB記者：HUBER+SUHNER（灝訊）的布線產(chǎn)品與其他品牌相比，有哪些不同之處？如何讓中國(guó)的用戶接受HUBER+SUHNER（灝訊）的布線產(chǎn)品？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：我們對(duì)自己產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是基于多年對(duì)連接技術(shù)的經(jīng)驗(yàn)，然后在充分了解客戶需求和應(yīng)用環(huán)境后而做出的。譬如我們?yōu)閿?shù)據(jù)中心設(shè)計(jì)的業(yè)界唯一側(cè)拉式、模塊化光纖管理系統(tǒng)，代表了數(shù)據(jù)中心光纜布線的方向，19英寸的機(jī)架可以提供2000芯左右的光纖容量，并且管理員極易操作、維護(hù)。雖然現(xiàn)在的市場(chǎng)還沒接受這樣的設(shè)計(jì)理念（主要是業(yè)界還沒有相同的設(shè)計(jì)），但是我們相信只要是對(duì)客戶有價(jià)值的產(chǎn)品，將來一定會(huì)得到客戶的認(rèn)可。

IB記者：新一代、綠色環(huán)保、節(jié)能等一些具有時(shí)代特征的代名詞都被嵌入到數(shù)據(jù)中心中，您是如何看待中國(guó)的數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：中國(guó)的數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)，其潛力將會(huì)是數(shù)一數(shù)二的?，F(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，數(shù)字化給人類生活帶來的便利和改變是有目共睹的。同時(shí)，隨著IT技術(shù)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)簿記筆耕的方式也必將被數(shù)據(jù)化所代替。所有這些都決定了數(shù)據(jù)中心的趨勢(shì)。

IB記者：研究與開發(fā)是未來發(fā)展的關(guān)鍵，HUBER+SUHNER（灝訊）在研究與開發(fā)方面一直進(jìn)行著不間斷的努力。但是，有些研究與開發(fā)對(duì)于目前應(yīng)用來說，還并沒有使用，這是否是過于超前的原因？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：目前，世界上有很多的研究開發(fā)成果未必被市場(chǎng)所接受而遭到放棄。但人類發(fā)展歷史早就證明了一些革命性的發(fā)明一開始都是寡人問津的，最后被接受并徹底改變了歷史，所以做一些相對(duì)超前的研究和開發(fā)完全是有必要的。但如我前面所提到的，適時(shí)了解市場(chǎng)和客戶需求可以減少避免研發(fā)過程中所走的彎路。

IB記者：HUBER+SUHNER（灝訊）的銷售模式如何？ 對(duì)合作伙伴的要求是什么？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：中國(guó)市場(chǎng)是如此大的市場(chǎng)，我們一些同行的有益經(jīng)驗(yàn)證明了在中國(guó)與渠道伙伴合作的必要性，我們當(dāng)然也會(huì)采取類似的模式。我們自身做好產(chǎn)品和解決方案，做好市場(chǎng)推廣，而依靠渠道去開拓市場(chǎng)。如我們前面所提到的，我們非常重視找到合適的合作伙伴，我們需要找到有共同價(jià)值觀的客戶，并且愿意與HUBER+SUHNER共同發(fā)展、共同壯大的合作伙伴。

IB記者：您認(rèn)為HUBER+SUHNER在中國(guó)發(fā)展并不斷做強(qiáng)做大，其根源是什么？

HUBER+SUHNER（灝訊）秦曉培：我覺得歸納起來是一個(gè)價(jià)值觀，這些價(jià)值觀使我們走過了一百多年。我們注重新技術(shù)和質(zhì)量，這些特點(diǎn)給予了我們的客戶充分的信心去選擇HUBER+SUHNER的產(chǎn)品和服務(wù)，并且使我們擁有持久的生命力。我們尊重員工并試圖把最優(yōu)秀的人集聚在一起，這些保證了我們做最合適的事，有執(zhí)行力，并且戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者。