曹靜平 (南京藝術(shù)學(xué)院 江蘇南京 210002)

買手是歐美國家在零售業(yè)發(fā)展到一定階段而產(chǎn)生的職業(yè)，已經(jīng)有幾十年的發(fā)展歷史，國外更是有大學(xué)專門設(shè)置了這個專業(yè)，使之成為一門獨(dú)立的學(xué)科。由于買手的分工十分細(xì)致，不可在本文中詳細(xì)探討，在此我們只討論有關(guān)SPA模式下我國成衣企業(yè)的買手職位的相關(guān)問題及此職位在企業(yè)中的重要意義。

一、SPA模式在我國服裝業(yè)取得發(fā)展的原因

1.SPA模式的定義

SPA模式的中文直譯為“服裝自有品牌的專業(yè)零售商”（Speciality Retailer of Private Label Apparel），這個創(chuàng)造性的詞匯是由GAP公司的唐納德?費(fèi)舍爾1987年為公司的全新業(yè)務(wù)體制而提出的?，F(xiàn)今許多國際知名的時裝企業(yè)如“GAP、ZARA、H&M、UNIQLO”等都是以這種模式運(yùn)行的。國際上對于SPA模式的運(yùn)作，一般的理解其有兩種形式的運(yùn)轉(zhuǎn)，一種是擁有服裝店鋪，也進(jìn)行原創(chuàng)商品的開發(fā)謀求更長遠(yuǎn)發(fā)展的；另一種是擁有批量生產(chǎn)能力的廠家經(jīng)營其品牌直營店（包含電子商務(wù)店鋪）謀求發(fā)展的。

2.SPA模式在我國的發(fā)展現(xiàn)狀

我國SPA模式的女裝企業(yè)中有很多都是掌控著整個流程的，有的企業(yè)從創(chuàng)意企劃的制定、設(shè)計圖稿繪制到樣衣制作、批量生產(chǎn)大貨再到終端零售點(diǎn)全部自己操作，還有些發(fā)展的比較完善的企業(yè)包括面料、針織服裝、飾品開發(fā)制造的能力都具備。表面上看起來這些企業(yè)既擁有服裝店面，也進(jìn)行商品的開發(fā)和批量生產(chǎn)，就是SPA模式的企業(yè)，但是在管理的設(shè)置上，與國外的SPA企業(yè)還是有很大差異的，一般都是由設(shè)計部、生產(chǎn)部、銷售部、企劃部等部門構(gòu)成，并沒有買手這個職位，已設(shè)置的部門也無法直接與買手職位接合，因此，嚴(yán)格意義上這些企業(yè)應(yīng)該說是屬于SPA化的企業(yè)。

隨著ZARA等買手型SPA企業(yè)銷售的爆發(fā)性增長，品牌被推到了潮流頂端，不論大眾還是專業(yè)人士無人不知無人不曉，國內(nèi)的女裝企業(yè)也開始反思和探索這種先進(jìn)的模式，企業(yè)的架構(gòu)和操作的流程也慢慢的發(fā)生著改變。

二、服裝買手在中國特色SPA化成衣女裝企業(yè)中所扮演的角色及職責(zé)

1.服裝買手的定義

服裝買手指的是往返于世界各地，時時關(guān)注最新的流行信息，掌握一定的流行趨勢，追求完美時尚并且手中掌握著大批量訂單，與供應(yīng)商進(jìn)行交易，組織商品進(jìn)入市場，滿足消費(fèi)者不同需求的人。

這種職業(yè)特性就要求他們必須站在時尚潮流的最前端，了解行業(yè)規(guī)范，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)膬r格將適當(dāng)?shù)呢浧焚u給適當(dāng)?shù)娜艘再嵢∽畲蠡睦麧櫋?/p>

2.SPA模式下買手的職責(zé)及工作內(nèi)容

在國外的SPA企業(yè)中，買手是個很重要的職位，也是企業(yè)的主要功能之一，對企業(yè)的采購、企劃、品類管理以及產(chǎn)品開發(fā)都需兼顧，一個買手水平的高低直接關(guān)系到公司品牌在終端的眼神能力和經(jīng)營庫存問題。由買手的職業(yè)定義，我們知道買手的工作其實繁雜又全面，從產(chǎn)品的初期流行創(chuàng)意點(diǎn)到貨品的上新打折，到貨品的終端陳列和銷售的數(shù)據(jù)掌控，都是買手的職責(zé)范圍。

由于以上提到的買手職責(zé)所在，而且隨著企業(yè)的不斷成長，買手的功能也更加細(xì)致，對買手職業(yè)綜合能力要求也越來越全面，囊括了企劃、采購、品類管理、產(chǎn)品開發(fā)、終端整合、數(shù)據(jù)分析、存銷比調(diào)整等工作，并且也有更加拓展的趨勢。

買手職業(yè)雖然在國外由來已久，但是在國內(nèi)，仍然是個新興的非主流職業(yè)，很多國內(nèi)企業(yè)并不了解其職業(yè)特性，認(rèn)為服裝買手就是逛逛街，看看批發(fā)市場，買點(diǎn)樣衣回來，出幾個爆款而已。但是實際上服裝買手既需要能綜合當(dāng)季的流行趨勢、季節(jié)變化和過去的銷售經(jīng)驗，對本季貨品進(jìn)行預(yù)測，并用最低的價格訂貨來取得最佳的商品組合以吸引目標(biāo)客戶群，也必須了解當(dāng)季的目標(biāo)市場，與批發(fā)商和加盟商保持良好的關(guān)系，還需要合理對貨品定價，適時舉行促銷活動，使庫存貨品保持在一個良性的范圍內(nèi)，甚至是很小的庫存量，以達(dá)到使企業(yè)盈利的目的。

對買手來說，掌握貨品周轉(zhuǎn)率、存貨銷售比、庫存數(shù)量等信息非常重要，因此買手的工作也須安排的十分詳細(xì)，買手的具體工作內(nèi)容大致可歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

①制作詳細(xì)的產(chǎn)品創(chuàng)意企劃，找準(zhǔn)流行元素，時興面料輔料，當(dāng)季潮流色彩、暢銷款式等信息。

②制定明確的月度和季度銷售目標(biāo)，了解分銷的網(wǎng)絡(luò)情況，對于各店鋪的容量十分清晰。明確所在地區(qū)的市場容量，并根據(jù)市場容量衡量經(jīng)銷商或直營店的銷售狀況。隨時與零售商、分銷商等溝通，掌握市場同行的競爭信息，并通過閱讀潮流服裝雜志了解市場變化。

③與產(chǎn)品企劃經(jīng)理、設(shè)計師溝通，充分了解其設(shè)計理念，并根據(jù)分析對季節(jié)產(chǎn)品進(jìn)行全方位預(yù)估。確保能及時彌補(bǔ)產(chǎn)品開發(fā)中存在的不足。

④去零售點(diǎn)和經(jīng)銷店召開銷售分析會，掌握各方面信息。確保訂貨時能滿足對產(chǎn)品價格、款式、存貨深度的調(diào)整和平衡。

⑤進(jìn)行訂貨，及時確認(rèn)大貨生產(chǎn)進(jìn)度，敦促新貨按時按量上柜。

⑥與行銷部門共同規(guī)劃展示及促銷活動，控制好全年商品折扣率，盡量擴(kuò)大銷售額，減小庫存。⑦對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行收集并分析，為下一季產(chǎn)品做準(zhǔn)備。

三、服裝買手如何適應(yīng)中國SPA化模式的企業(yè)及其意義

1.適應(yīng)我國市場與企業(yè)特質(zhì)是國內(nèi)買手存在的前提

雖然買手職位在國外的產(chǎn)生已經(jīng)由來已久，但是在我國也只是近幾年才開始漸漸被行業(yè)內(nèi)的人士了解，目前只有少部分較大較正規(guī)的服裝企業(yè)設(shè)置了買手職位，很多中小型公司還處在摸索階段，對于這個專業(yè)性很強(qiáng)的職位大部分企業(yè)都還不能能夠應(yīng)用自如，從公司的部門設(shè)置到市場銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置都與買手職能職責(zé)不匹配。但是，其中許多公司已經(jīng)看到買手型SPA企業(yè)的巨大市場張力，也有了這部分需求，這也要求買手自身要去適應(yīng)企業(yè)的現(xiàn)有狀況，配合企業(yè)的現(xiàn)實情況合理的進(jìn)行部門的設(shè)置、變更和溝通，利用好身邊的資源，同時也應(yīng)該在工作中注重學(xué)習(xí)和提升自我而不是一味指責(zé)沒有良好的土壤可供發(fā)展。我國現(xiàn)有SPA服裝企業(yè)制度上也有其合理性，要更多地去思考如何先融入公司，再結(jié)合公司的情況進(jìn)行合理改革。

2.我國SPA服裝企業(yè)設(shè)置買手職位的意義

眾所周知我國是個服裝生產(chǎn)大國，可是至今也沒有能夠真正享譽(yù)世界的服裝品牌，不是我們不會設(shè)計，也不是我們制作不精良，是因為我們的產(chǎn)業(yè)整合度不夠高，買手這個職位不光要把握好貨品的購進(jìn)賣出點(diǎn)，也需要聯(lián)合企業(yè)內(nèi)其他部門對品牌的各個部分進(jìn)行整合，使之成為有較高附加值的完整的品牌，這是不同于以往的經(jīng)驗的，是我國服裝產(chǎn)業(yè)鏈尋求發(fā)展的極其重要的一環(huán)。因此，買手職位的設(shè)置對于我國的SPA企業(yè)乃至我國整個服裝產(chǎn)業(yè)鏈來說都是有著十分重要的意義的。

買手身處競爭激烈，日新月異的時尚圈中，能力的高低直接關(guān)系著公司品牌的營銷能力和消化庫存的能力，也關(guān)系著品牌在終端的延伸，國內(nèi)很多品牌在終端方面表現(xiàn)的比較弱，就是因為缺乏專業(yè)的人員來經(jīng)營 和管理，我們應(yīng)該看到買手的重要性，也應(yīng)該看到中國SPA化女裝企業(yè)的特殊性，只有先融入了這些企業(yè)，在適應(yīng)的過程中找立足點(diǎn)和創(chuàng)新點(diǎn)，才能促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的長久發(fā)展，最終登上世界服裝的大舞臺。