黃祖會(huì)

應(yīng)收賬款是企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，產(chǎn)生應(yīng)收賬款的直接原因是存在賒銷活動(dòng)。近年來(lái)，企業(yè)的應(yīng)收賬款總量逐年增加，應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，企業(yè)之間拖欠貨款現(xiàn)象普遍，呆賬和壞賬比例逐漸提高，已經(jīng)影響到企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。這不僅對(duì)企業(yè)的資金流和資金周轉(zhuǎn)帶來(lái)危害，而且加大了企業(yè)的財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，容易導(dǎo)致資金鏈斷裂。因此要充分重視應(yīng)收賬款的管理，最大限度地降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

一、應(yīng)收賬款的定義及利弊

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購(gòu)貨方、接受勞務(wù)的單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。從財(cái)務(wù)實(shí)踐來(lái)看，企業(yè)應(yīng)收賬款的形成，有利也有弊。一方面，應(yīng)收賬款的形成，有利于擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；減少庫(kù)存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支。另一方面，應(yīng)收賬款的形成的弊端主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）企業(yè)資金被客戶所占用，降低了企業(yè)的資金使用效率；（2）虛增了賬面上的銷售收入，夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，賬面上利潤(rùn)的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入；（3）應(yīng)收賬款使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來(lái)墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

二、應(yīng)收賬款形成的原因

根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國(guó)有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國(guó)，這一比率高達(dá)60%以上。造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的主要原因有：

1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響

一方面是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，賒銷成為企業(yè)擴(kuò)大銷售的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。另一方面是很多企業(yè)故意拖欠賬款，社會(huì)普遍缺乏誠(chéng)信。

2.企業(yè)自身的問(wèn)題

從主觀上我國(guó)企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，而客觀上他們對(duì)于應(yīng)收賬款管理無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)還是理論都十分缺乏。

3.信用銷售前資信評(píng)估薄弱，缺乏規(guī)范程序

信用銷售是壞賬形成的起因，企業(yè)在進(jìn)行信用銷售前首先應(yīng)該評(píng)估客戶的信用等級(jí)和資信程度，而我國(guó)大部分企業(yè)在信用銷售前根本不進(jìn)行詳細(xì)的信用調(diào)查。企業(yè)大量的信用銷售往往取決于行政干預(yù)或少數(shù)人、領(lǐng)導(dǎo)者的主觀喜好，結(jié)果導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款的出現(xiàn)。

4.商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。這是發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產(chǎn)品的銷售量將大于現(xiàn)金銷售產(chǎn)品的銷售量。出于擴(kuò)大銷售的競(jìng)爭(zhēng)需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，由此引起的應(yīng)收賬款，是一種商業(yè)信用。

5.銷售和收款的時(shí)間差

商品成交的時(shí)間和收到貨款的時(shí)間經(jīng)常不一致，這也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款。結(jié)算手段越落后，結(jié)算所需時(shí)間越長(zhǎng)，銷售企業(yè)只能承認(rèn)這種現(xiàn)實(shí)并承擔(dān)由此引起的資金墊支。

三、如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理

1.明確內(nèi)部分工

在應(yīng)收賬款管理方面應(yīng)建立以財(cái)務(wù)部門為主，銷售部門參與共同管理的制度，二者相互制約、相互監(jiān)督。財(cái)務(wù)部門要控制好賒銷額的最高限量，以降低因數(shù)量過(guò)多而帶來(lái)呆賬、壞賬產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。銷售部門熟悉客戶的有關(guān)信譽(yù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀況，這對(duì)于如何確定賒銷期限和折扣率有重要價(jià)值，特別是應(yīng)收賬款的回收時(shí)間以及不同客戶的信譽(yù)的調(diào)查，及其享受的折扣率的確定等內(nèi)容，銷售部門應(yīng)參與制定。只有合理的分工，使應(yīng)收賬款的管理與整個(gè)資金流動(dòng)銜接起來(lái)，才能強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.建立賒銷審批制度

在每一筆賒銷業(yè)務(wù)中，應(yīng)建立按信譽(yù)額度大小、進(jìn)行層層審批制度。即在企業(yè)內(nèi)部要分別規(guī)定銷售人員、銷售部門負(fù)責(zé)人可批準(zhǔn)的賒銷權(quán)限，限額以上的賒銷業(yè)務(wù)報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理審批。必要時(shí)由總經(jīng)理召集財(cái)務(wù)部、銷售部負(fù)責(zé)人一起根據(jù)客戶所轄范圍，規(guī)定各級(jí)人員違反賒銷審批范圍應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。要加強(qiáng)銷售人員的資金回籠意識(shí)，進(jìn)一步完善銷售人員的“三包”責(zé)任制，對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)實(shí)行銷售量與貨款回收率雙項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，與獎(jiǎng)金掛鉤。

3.建立和健全往來(lái)賬戶結(jié)算登記、核查、清理制度

企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按會(huì)計(jì)制度的規(guī)定來(lái)規(guī)范核算，正確使用會(huì)計(jì)科目，及時(shí)反映每筆往來(lái)款項(xiàng)，以隨時(shí)掌握應(yīng)收賬款的形成、回收增減變化情況，并按月與客戶核對(duì)和清理。要求制定嚴(yán)格的管理辦法，對(duì)過(guò)期的應(yīng)收賬款逐筆查清原因，建檔清查，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)根據(jù)查明的情況，分清責(zé)任，責(zé)成有關(guān)人員提出明確的處理意見，制定具體催收計(jì)劃，責(zé)任到人，財(cái)務(wù)部門要跟蹤督促執(zhí)行。

4.對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行追蹤分析

企業(yè)要對(duì)賒購(gòu)者今后的經(jīng)營(yíng)情況、償付能力進(jìn)行追蹤分析，及時(shí)了解客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)將那些掛賬金額大、掛賬時(shí)間長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)狀況差的客戶的欠款作為考察的重點(diǎn)，以防患于未然。必要時(shí)可采取一些措施，如要求這些客戶提供擔(dān)保等來(lái)保證應(yīng)收賬款的回收。

四、應(yīng)收賬款的回收策略

1.合理確定催賬目標(biāo)和催賬方式

根據(jù)對(duì)客戶信用情況的評(píng)估和對(duì)應(yīng)收賬款日常監(jiān)督和分析的資料，分析出債務(wù)人拖欠的原因以及拖欠的背景，確定出催賬目標(biāo)，同時(shí)還要考慮收賬成本和與客戶的關(guān)系，擬定不同的追賬方式。（1）對(duì)于信用狀況不同的客戶采用不同程度的催收方式。如對(duì)于信用狀況良好的客戶采用信函、電話等方式，而對(duì)于信用一般的客戶應(yīng)通過(guò)函電、專程上門實(shí)施催收。（2）對(duì)于發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題的客戶應(yīng)立即上門協(xié)商解決，以免造成應(yīng)收賬款的回收困難。（3）造成債權(quán)債務(wù)糾紛，應(yīng)立即通知法律顧問(wèn)室，經(jīng)過(guò)調(diào)解、司法等手段收回欠款或取得損失補(bǔ)償。（4）對(duì)于一些規(guī)模小、信用度可疑的客戶，應(yīng)實(shí)行不欠款提貨的原則。

2.催討手段的多樣化

催討手段應(yīng)該靈活多樣，包括：（1）法律手段。催討過(guò)程中，要掌握各種與收款有關(guān)的法律條款，以便運(yùn)用法律手段維護(hù)企業(yè)的應(yīng)得利益。如一旦發(fā)生債權(quán)債務(wù)的糾紛，要選用協(xié)商解決、調(diào)解解決、仲裁解決、司法解決等各種法律手段，收回欠款。（2）合理的獎(jiǎng)勵(lì)措施。為促使客戶盡早付款，在合法的情況下可實(shí)施必要的獎(jiǎng)勵(lì)政策，提高收款人員的積極性。在對(duì)外銷售時(shí)應(yīng)嚴(yán)格把住產(chǎn)品出庫(kù)關(guān)，如果客戶有款不付就不能供貨。（3）考慮應(yīng)收賬款的收賬成本。若自行催討成本高，收款難度極大時(shí)，可考慮委托收款方式。（4）應(yīng)收賬款的催賬程序中應(yīng)選擇優(yōu)秀的收款人員，也可以求助于銀行和政府支持。

賒銷可以擴(kuò)大銷售量，搶占市場(chǎng)，但是也會(huì)導(dǎo)致壞賬額度增加，提高企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，不利于企業(yè)現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)。因此，在保證市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，將應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。