陳振峰

(福建師范大學(xué) 閩南科技學(xué)院 外語外貿(mào)系,福建 南安 362332)

跨文化商務(wù)談判中的文化沖突

陳振峰

(福建師范大學(xué) 閩南科技學(xué)院 外語外貿(mào)系,福建 南安 362332)

談判雙方通常會(huì)從不同的角度來看待談判中出現(xiàn)的文化沖突,并且采取不同的方式解決這種沖突。為了使談判獲得圓滿成功,有必要了解文化沖突的形成原因、對(duì)待文化沖突的主流看法及其應(yīng)對(duì)策略。

跨文化;商務(wù)談判;沖突

文化沖突是指不同形態(tài)的文化或者文化要素之間相互對(duì)立、相互排斥的過程。來自于不同文化背景的談判雙方通常擁有不同的談判風(fēng)格和談判方式,此外,他們?cè)跍贤L(fēng)格、說服策略和禮節(jié)禮儀方面也會(huì)表現(xiàn)出差異。

一、文化沖突的形成原因

(一)面子受損

面子是指個(gè)體投射到人際關(guān)系中的自我形象。不同文化背景的人對(duì)這種觀念的表達(dá)方式不一樣。在西方,丟面子意味著個(gè)人的失敗,其影響僅僅局限于個(gè)人而已,但是在東方,丟面子不僅使個(gè)人蒙羞,而且還使個(gè)人所代表的群體蒙羞。由此可見,東西方文化對(duì)于面子觀念有不同的解讀,這跟大部分東方國家屬于集體主義文化而大部分西方國家屬于個(gè)人主義文化有關(guān)。在談判中,倘若不了解對(duì)方的面子觀念,可能會(huì)做出使對(duì)方丟面子的事情,產(chǎn)生文化沖突,進(jìn)而使談判陷入僵局甚至最終破裂。

(二)民族中心主義

民族中心主義亦稱種族中心主義,指各個(gè)國家、各個(gè)民族常有一種將自己的生活方式、信仰、價(jià)值觀、行為規(guī)范看成是最好的優(yōu)于其他民族的傾向,并且將本民族、本群體的文化模式當(dāng)作中心和標(biāo)準(zhǔn),以此來衡量和評(píng)價(jià)其他文化。例如在商務(wù)談判中,美國人喜歡開門見山,直言不諱,而把中國人的含蓄看作是缺乏誠意或者思路不清的表現(xiàn)。中國人則認(rèn)為美國人的直截了當(dāng)是對(duì)對(duì)方感情欠缺考慮的表現(xiàn)。在談判中美國人還經(jīng)常插話,幫助對(duì)方把一句話講完,而中國人很少這樣做。美國人接話茬兒是為了表示自己一直在認(rèn)真聽,而中國人則把該行為看作是不耐煩盛氣凌人的表現(xiàn)。因此,民族中心主義可導(dǎo)致文化沖突。

(三)談判者的零和游戲態(tài)度

從事國際商務(wù)的人士對(duì)于談判的最終結(jié)果,基本上持有兩種態(tài)度。部分帶有特定文化背景的商務(wù)人士把談判看成是實(shí)現(xiàn)雙贏的過程,認(rèn)為談判雙方都可以通過談判而獲利。但是來自于其他一些文化背景的商務(wù)人士則抱著零和游戲的態(tài)度,認(rèn)為談判中一方的收益必然意味著另一方的損失,談判雙方的收益和損失相加總和永遠(yuǎn)為零。他們把談判看成是一系列不可調(diào)和的對(duì)抗和斗爭,認(rèn)為談判的任何一方非贏即輸,一味追求自我利益的最大化,無視對(duì)方的利益。零和游戲的態(tài)度容易使談判雙方形成對(duì)抗心理,溝通受阻,產(chǎn)生激烈的文化沖突。

(四)決策過程的差異

不同文化背景的人在談判決策過程中也會(huì)有明顯差異,很容易導(dǎo)致文化沖突。受個(gè)人主義文化的影響,例如美國和澳大利亞,談判者可以獨(dú)自果斷做出決定,因?yàn)槠湮幕瘡?qiáng)調(diào)個(gè)人能動(dòng)性和自我成就,崇尚自我。然而,受集體主義文化的影響,例如中國和日本,一個(gè)決定的做出通常需要事先通過集體協(xié)商討論,達(dá)成共識(shí)。對(duì)于決策過程,日本人首先顧及的是維系團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧氛圍;相反,美國人最優(yōu)先考慮的是利潤的最大化和經(jīng)營效率的最優(yōu)化。

二、有效解決沖突的策略

根據(jù)Stella Ting-Toomey的觀點(diǎn),許多文化尤其是西方文化認(rèn)為,沖突從根本上來說是件好事。談判中,雙方富有建設(shè)性地通過努力解決這種沖突,最終可以帶來更加牢固和健康的關(guān)系。沖突的解決可以加深彼此間的了解,以避免再次發(fā)生沖突,增強(qiáng)彼此間的凝聚力。但是,也有許多文化持相反的看法,認(rèn)為沖突對(duì)雙方之間的關(guān)系是破壞性的。例如,由于深受儒家思想和道家思想的影響,許多亞洲人把沖突看成是對(duì)和諧氛圍的破壞,為此,當(dāng)人們意見不一的時(shí)候,個(gè)人應(yīng)該服從團(tuán)體的共識(shí),而非威脅到整個(gè)團(tuán)體的和睦氛圍。這兩種對(duì)待沖突的看法反映了不同文化之間不同的價(jià)值觀。因此,為了使談判獲得圓滿成功,有必要解決相關(guān)沖突。

(一)培養(yǎng)面子管理技能

面子管理技能處理的是人的自尊這樣的核心問題。在跨文化交際中,所有人都希望得到別人的尊重和認(rèn)可,倘若談判雙方分別來自集體主義文化和個(gè)人主義文化,那么來自個(gè)人主義文化的談判者應(yīng)該學(xué)會(huì)給對(duì)方面子。給面子意味著要避免羞辱到對(duì)方,尤其是在公開場(chǎng)合。給對(duì)方面子還意味著要理解集體主義談判者團(tuán)體內(nèi)部的關(guān)切和職責(zé)。另一方面,來自于集體主義文化背景的談判者應(yīng)該重新調(diào)整對(duì)于面子的關(guān)切度,學(xué)會(huì)把更多的注意力轉(zhuǎn)移到利害攸關(guān)的實(shí)質(zhì)性問題上來。此外,他們還應(yīng)認(rèn)識(shí)到,來自于個(gè)人主義文化背景的談判者經(jīng)常把實(shí)質(zhì)性的問題跟沖突中的社會(huì)情感問題分開;相反的,當(dāng)談判中出現(xiàn)意見不一時(shí),來自于個(gè)人主義文化背景的談判者應(yīng)該把更多的注意力集中到實(shí)質(zhì)性問題與面子問題之間的相互聯(lián)系上。由此可見,盡管人們對(duì)于保住顏面的關(guān)切具有普遍性,但是如何管理面子要根據(jù)具體文化背景具體分析。

(二)克服民族中心主義

盡管在某種意義上,民族中心主義是不可避免的,因?yàn)槲覀兌忌钍艹砷L于其中的共同體的信念和價(jià)值觀制約,但是,我們可以通過加強(qiáng)對(duì)造成文化沖突的交際風(fēng)格、交際方式(思維方式、表達(dá)方式)的差異的認(rèn)識(shí),以消除民族中心主義的思想禁錮。談判中,切忌妄加評(píng)論和指責(zé)對(duì)方的行為準(zhǔn)則與價(jià)值觀,應(yīng)學(xué)會(huì)尊重和包容異國文化,切勿認(rèn)為在自己本國得到認(rèn)可的東西就是放之四海而皆準(zhǔn)的。

(三)采取建設(shè)性溝通方式

建設(shè)性的溝通,要求談判雙方在對(duì)對(duì)方立場(chǎng)和利益有更深入了解的情況下,討論和分析沖突產(chǎn)生的原因和解決方案。談判雙方要把自己的訴求暫時(shí)放在一邊,去聆聽對(duì)方的興趣、需求、目標(biāo)和要求。那些愿意為對(duì)方著想的人,往往更容易在解決沖突的過程中實(shí)現(xiàn)雙贏。

合作可以帶來雙贏。合作的策略就是保證談判雙方能夠共同尋找解決問題的途徑,具體表現(xiàn)就是,比較開放地談?wù)撟约宏P(guān)注的問題,從理性的角度看待沖突,勇于承認(rèn)自己的看法有片面性,認(rèn)可對(duì)方看法的合理之處。合作的關(guān)鍵是談判雙方找到共同目標(biāo),并且將注意力集中于共同點(diǎn)而不是分歧,把人和問題分開,著眼于問題的解決。這樣,談判雙方才能將彼此看成是同坐一條船的利益攸關(guān)方而非對(duì)手。

(四)培養(yǎng)對(duì)集體主義文化和個(gè)人主義文化的敏感度

集體主義文化和個(gè)人主義文化對(duì)談判的進(jìn)行有著深刻的影響。集體主義文化強(qiáng)調(diào)共識(shí)型決策,個(gè)人主義文化強(qiáng)調(diào)果斷型決策。了解對(duì)方文化是更加重視集體的作用還是更加重視個(gè)人的作用,有利于談判者對(duì)對(duì)方的決策方式做出正確的預(yù)判,使自己在與對(duì)方的談判中始終處于較為主動(dòng)的地位。

總之,造成跨文化商務(wù)談判文化沖突的根本原因在于價(jià)值觀的差異,因此,談判者必須充分了解談判對(duì)方的文化背景,并采取恰當(dāng)?shù)牟呗?唯有如此,溝通才能順暢,談判才能最終達(dá)成雙方的預(yù)定目標(biāo)。

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F740.41

A

1673-1395(2011)04-0158-02

2011-02-10

陳振峰(1982—),男,福建晉江人,助教,主要從事跨文化交際研究。

責(zé)任編輯 韓璽吾 E-mail:shekeban@163.com