萬國偉 安部淳

（1.浙江樹人大學管理學院，浙江杭州310015；2.日本岐阜大學，日本岐阜501－1193）

一般來說，市場經(jīng)濟環(huán)境下農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)地的形成是由生產(chǎn)與販賣兩要素相互作用、影響而逐步確立起來的。［1］然而在中國，上世紀80年代初人民公社主導下的集體農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系解體之后，既存的政府主導下的農(nóng)產(chǎn)品銷售及流通體系事實上也解體了。90年代以來，伴隨著中國社會主義市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，也呈現(xiàn)出了多樣的農(nóng)產(chǎn)品流通的解決方式。集農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、流通于一體的龍頭企業(yè)主導下的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，是解決這一問題的一種“自上而下”的產(chǎn)地形成方式。［2］依據(jù)市場經(jīng)濟的原理，企業(yè)的最終目的是追求利潤最大化。因而在這一模式下，農(nóng)民的利益很難得到有效保證，甚至淪為失去土地的被雇傭者。而在許多蔬果產(chǎn)地出現(xiàn)的農(nóng)民專業(yè)合作社中，大多數(shù)都在政府主管之下，很難體現(xiàn)農(nóng)民的自主性。［3－4］

農(nóng)民販銷戶，從種植農(nóng)戶中逐漸分化出來，并成為蔬果產(chǎn)地相當重要的流通擔當者之一。［5］然而，零散、規(guī)模小等特點使得他們的經(jīng)營存在諸多的局限和問題，要解決這些問題，農(nóng)民販銷戶就很有必要自主組織起來形成一個穩(wěn)定的經(jīng)營體。［6］

日本農(nóng)業(yè)協(xié)同組織（以下簡稱農(nóng)協(xié)）是靠自己獨特的組織原則和經(jīng)營原則組織發(fā)展起來的特殊法人，幾乎所有的農(nóng)民都加入了這一組織。其自愿加入與民主管理這一主要原則，決定了農(nóng)民在這一組織中的主導地位，同時也保障了農(nóng)民的根本利益。農(nóng)協(xié)很好地解決了小生產(chǎn)和大市場之間的矛盾，而對農(nóng)戶經(jīng)營規(guī)模更小的中國農(nóng)業(yè)來說，其成功經(jīng)驗是一個很好的借鑒。［7］

因此，筆者選取杭州市緒塘草莓產(chǎn)地為研究對象，在對該產(chǎn)地草莓流通的現(xiàn)狀、問題及農(nóng)戶的組織情況等進行深入剖析的基礎(chǔ)上，通過總結(jié)和借鑒日本農(nóng)協(xié)在蔬果主產(chǎn)地發(fā)展過程中的成功經(jīng)驗，提出了以農(nóng)民主導型合作組織為核心的產(chǎn)地蔬果流通的創(chuàng)新模式。

一、杭州市緒塘草莓主產(chǎn)地的流通現(xiàn)狀及問題

（一）產(chǎn)地概況

杭州市緒塘草莓產(chǎn)地距離杭州市區(qū)110公里，位于新安江沿岸、緊鄰320國道的浙江西部農(nóng)村，隸屬建德市楊村橋。目前，緒塘村共有農(nóng)戶766戶，人口2455人。1983年緒塘村導入家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制，按農(nóng)戶人口每人0.81畝、戶均2.63畝的標準實施了分田到戶。上世紀80年代，該村主要以種植水稻、小麥、油菜等作物為主。90年代初開始，草莓種植面積迅速擴大，形成今日所能看到的較大規(guī)模的草莓產(chǎn)地。

農(nóng)戶最初的銷售點主要在320國道沿途兩側(cè)以及縣政府所在地的農(nóng)貿(mào)市場等附近地域。隨著草莓種植面積不斷擴大，在產(chǎn)地形成的成長期［6］，農(nóng)民販銷戶是從種植面積約二三畝的中層農(nóng)民中成長起來的，目前已成為產(chǎn)地流通的主要擔當者。

（二）草莓流通現(xiàn)狀

1.草莓流通路徑。該路徑是以農(nóng)民販銷戶為中心，隨著產(chǎn)地批發(fā)市場的開設(shè)而逐步形成。如圖1所示，從草莓種植農(nóng)戶到消費地的流通路徑有兩條，而以農(nóng)民販銷戶為中心的路徑所占的比例相當大。在每年的草莓收獲季節(jié)（12月上旬至來年5月），農(nóng)民販銷戶、外來的中間商們大多在產(chǎn)地市場向農(nóng)戶購入草莓，然后再在消費地的批發(fā)市場進行販銷。從產(chǎn)地批發(fā)市場至消費地批發(fā)市場的運輸也是委托給專業(yè)的運輸公司或運輸專業(yè)戶來完成。此外，一小部分人手較為豐富的農(nóng)民販銷戶，除了在批發(fā)市場收購外，還往來于市場周邊的村落，直接到農(nóng)戶田頭收購草莓。

圖1 緒塘草莓產(chǎn)地的流通體系①

2.農(nóng)民販銷戶的現(xiàn)狀與功能。農(nóng)民販銷戶是隨著產(chǎn)地的形成與發(fā)展，逐漸從種植農(nóng)戶中分化出來，基于地緣、血緣關(guān)系而形成的。他們有單戶及聯(lián)合戶兩種存在形態(tài)，其主要業(yè)務為產(chǎn)地收購與消費地販賣，分別由其成員分擔進行。單戶由一個專業(yè)農(nóng)戶構(gòu)成，意見、方案的統(tǒng)一較為容易，其經(jīng)營也有一定的連續(xù)性，因而所獲得利潤也比較穩(wěn)定。而聯(lián)合戶則由販賣專業(yè)戶與販賣兼業(yè)戶構(gòu)成，雖然在資本金、人手等方面有優(yōu)勢，販賣量也大大高于單戶，可是由于其聯(lián)合體的不穩(wěn)定而導致了不斷地重新組合與更換消費地市場。

農(nóng)民販銷戶作為緒塘草莓產(chǎn)地重要的流通擔當者，具有收購與銷售、價格的決定和決算、商品的調(diào)制、配送和信息傳送等主要功能。

3.產(chǎn)地批發(fā)市場的經(jīng)營現(xiàn)狀及功能。產(chǎn)地批發(fā)市場是由緒塘村民委員會于1998年投資創(chuàng)立的，其日常的管理事務也由村干部兼職完成。市場辦公室的主要職責有市場各門店攤位費、衛(wèi)生費等費用的征收，市場內(nèi)交易秩序、衛(wèi)生與治安的維持以及“綠色食品通道證”的發(fā)放等。

和日本批發(fā)市場不同的是，我國的批發(fā)市場還沒有和日本相類似的專門的銷售代理批發(fā)商。

根據(jù)日本《批發(fā)市場法》，銷售代理批發(fā)商無條件的接受生產(chǎn)農(nóng)戶的銷售委托，并收取一定的代理費。而在緒塘產(chǎn)地，前往市場出售草莓的多為市場所在產(chǎn)地的草莓種植農(nóng)戶，他們直接將草莓賣給市場的農(nóng)民販銷戶或外來商人。

產(chǎn)地批發(fā)市場隨著草莓產(chǎn)地的形成而發(fā)展起來，產(chǎn)地批發(fā)市場的開設(shè)，保障了從產(chǎn)地通往消費地批發(fā)市場的流通路徑。它處于農(nóng)產(chǎn)品流通體系的上游環(huán)節(jié)，在連接產(chǎn)地和消費地之間起著重要的作用。市場發(fā)揮了其特有的集散功能，在現(xiàn)階段為解決農(nóng)產(chǎn)品流通問題發(fā)揮了重要的作用。

但不可回避的是，市場交易的對象幾乎僅為草莓一種產(chǎn)品。草莓的交易多為生產(chǎn)農(nóng)戶與農(nóng)民販銷戶以及外來中間商的面對面交易。農(nóng)民販銷戶一般都在交易前一日和生產(chǎn)農(nóng)戶進行電話聯(lián)系，約定次日的收購量。市場上的通告板也會提供給農(nóng)戶每日的收購量及價格變動情況。市場的收購價格，往往受到消費地批發(fā)市場販賣價格的影響而不斷波動。因此，近年來，市場的功能呈現(xiàn)出日趨退化的趨勢。

（三）草莓流通存在的主要問題

我國已經(jīng)初步形成了由市場自行調(diào)節(jié)供應的蔬果流通體制，其流通的渠道、流通主體等都以多種形態(tài)存在。如上所述，緒塘草莓產(chǎn)地已形成了具有自身特色的“產(chǎn)地批發(fā)市場+農(nóng)民販銷戶”這一流通模式。然而，由于受到產(chǎn)地規(guī)模萎縮、產(chǎn)品品種單一和農(nóng)民販銷戶經(jīng)營方式相對落后等因素的影響，產(chǎn)地草莓流通還存在下述亟待解決的問題。

1.流通組織不健全，銷售組織化程度低。在緒塘無論是從事生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)還是販銷的農(nóng)民，目前還處于單打獨斗的現(xiàn)狀，還未能很好地解決小生產(chǎn)應對大市場這一矛盾。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，無論是單戶還是聯(lián)合戶都必然面臨改善其經(jīng)營模式以適應經(jīng)濟的發(fā)展的問題。作為一個經(jīng)營體，聯(lián)合戶是農(nóng)戶們的一個探索和嘗試，但是也有很大的局限性。如他們僅在產(chǎn)地收購單一的一種農(nóng)產(chǎn)品，其販銷活動也受限于農(nóng)產(chǎn)品收獲季節(jié)，而且銷售也多局限在某一特定的消費地市場。由于不能夠形成批量代銷，他們在競爭中并不占優(yōu)勢。農(nóng)民販銷戶和種植農(nóng)戶之間實際上是一種買斷關(guān)系，兩者的利益也逐漸被分割開來。由于農(nóng)民販銷戶都是在各自的消費地進行銷售，相互間的信息溝通還不夠通暢，和農(nóng)戶之間的信息共享也遠遠不夠。

2.流通路徑過于單一，價格形成也欠公正。農(nóng)民販銷戶從產(chǎn)地農(nóng)戶手中收購到草莓之后，各自在確定的消費地批發(fā)市場進行銷售，流通路徑即為：農(nóng)戶→農(nóng)民販銷戶→消費地批發(fā)市場→各類購買者，顯得較為單一。另外，農(nóng)民販銷戶的分散和小規(guī)模經(jīng)營，很難建立配套的加工廠、包裝廠、預冷庫和冷藏庫等設(shè)施，因此也就很難進一步提高草莓的附加價值。目前，無論是產(chǎn)地的收購價格，還是消費地的銷售價格，其形成都是基于買賣雙方的協(xié)議而實現(xiàn)，而并非像日本批發(fā)市場的價格形成是基于拍賣而達成的，這顯然不利于公平價格的形成。

3.產(chǎn)地批發(fā)市場經(jīng)營的落后及低效率。緒塘草莓市場的單體規(guī)模偏小，檔次偏低，市場設(shè)施較為簡陋，功能不完善，專業(yè)化程度不高等問題相當明顯。市場仍停留在提供經(jīng)營場地、出租攤位、自由成交和收取管理費的初級市場經(jīng)營管理階段。在信息化時代的今天，僅靠電話來維系產(chǎn)地與銷售地之間的信息交流是遠不夠的。另外，基礎(chǔ)設(shè)施、管理水平、信息手段等功能的落后也難以滿足經(jīng)營者的服務需求，故對外來中間商的吸引力也日趨低下。草莓產(chǎn)地產(chǎn)量及外來中間商的減少等因素也成了市場進一步發(fā)展的瓶頸。

4.傳統(tǒng)交易方式占主導地位，現(xiàn)代營銷手段未能體現(xiàn)。緒塘產(chǎn)地的草莓銷售方式表現(xiàn)為現(xiàn)貨交易、人貨同行，農(nóng)民販銷戶在產(chǎn)地的收購及消費地市場的銷售都是一種面對面的現(xiàn)金即期交易，而預約交易、網(wǎng)上交易、遠期契約型交易等方式尚未被采用。若“商物分離”無法實現(xiàn)，則減少產(chǎn)品損耗、節(jié)約物流成本、提高流通效率也就很難實現(xiàn)。因此，對產(chǎn)地流通來說，交易方式的整合和現(xiàn)代營銷手段的運用也顯得相當迫切。

二、日本農(nóng)協(xié)的主要經(jīng)驗及啟示

（一）日本農(nóng)協(xié)簡介

日本以土地分散在小私有者手中的家庭經(jīng)濟為基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)與我國目前的農(nóng)業(yè)國情較為相似。日本農(nóng)業(yè)從20世紀50年代以后得到快速發(fā)展，并在80年代取得了和美國相同的農(nóng)業(yè)增長率，這主要歸功于日本農(nóng)村普遍建立的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織——農(nóng)協(xié)。日本農(nóng)協(xié)前身為1900年建立的“產(chǎn)業(yè)組織”，依據(jù)1947年的《農(nóng)協(xié)法》進行了重組。農(nóng)協(xié)是一個法制化的農(nóng)民自主的合作組織，農(nóng)協(xié)“所從事的各項事業(yè)應最大限度地為組員做貢獻，不以營利為目的”［7］。日本農(nóng)協(xié)在組織農(nóng)民從事生產(chǎn)、加工、銷售，向農(nóng)民提供生產(chǎn)資料購買、金融、共濟、技術(shù)經(jīng)營指導等產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務，促進農(nóng)村城市化過程中發(fā)揮了積極的作用。

（二）日本農(nóng)協(xié)的功能及經(jīng)驗

日本農(nóng)協(xié)在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通等領(lǐng)域都有著強大的功能。［7－8］筆者主要以日本農(nóng)協(xié)在農(nóng)產(chǎn)品流通方面所起的作用為中心進行研究與探討。

1.集中批量銷售。農(nóng)協(xié)利用自己的組織系統(tǒng)，并擁有保鮮、加工、包裝、運輸、信息網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化的優(yōu)勢，將農(nóng)民生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品集中起來，進行統(tǒng)一銷售。農(nóng)協(xié)銷售的農(nóng)產(chǎn)品主要有大米、花卉、蔬菜、水果等；銷售的主要方式為超市銷售、批發(fā)市場銷售和直接銷售。由于經(jīng)農(nóng)協(xié)上市的農(nóng)產(chǎn)品具有統(tǒng)一的規(guī)格和質(zhì)量要求，上市計劃性強，銷售量大，銷售穩(wěn)定，從而在農(nóng)產(chǎn)品市場能爭取到有利于農(nóng)民的價格成交，阻止了商人在流通環(huán)節(jié)謀求不當?shù)美?。通過集中銷售既可以防止中間商的壓質(zhì)壓價，又可以避免各組合之間的相互壓價競爭，保護了農(nóng)民的利益。同時，還能夠促進農(nóng)協(xié)和中間商之間形成計劃銷售體系，使市場有穩(wěn)定的供應，避免盲目生產(chǎn)，從而確保農(nóng)民收入的穩(wěn)定。

2.提高農(nóng)產(chǎn)品附加價值。在農(nóng)產(chǎn)品銷售中，為了提高農(nóng)產(chǎn)品的附加價值，提高效率，使農(nóng)產(chǎn)品銷售過程更加合理化，日本農(nóng)協(xié)建立了一批挑選、加工、包裝企業(yè)，預冷庫、冷藏庫、運輸中心以及地方批發(fā)市場、超級市場、商店等，并在全國大中城市的74個中央批發(fā)市場中建立了分支機構(gòu)。如東京都大田青果市場就是由全農(nóng)（全國農(nóng)協(xié)聯(lián)合會）100％出資建立的。

3.充分保障農(nóng)民利益。農(nóng)協(xié)是日本農(nóng)民自己的集體經(jīng)濟組織，農(nóng)協(xié)和農(nóng)民的利益是一致的。經(jīng)農(nóng)協(xié)上市的產(chǎn)品，其價格在批發(fā)市場內(nèi)以競拍方式形成，于農(nóng)民較為公平，且數(shù)天之內(nèi)就可結(jié)算付款；另外，農(nóng)協(xié)受理銷售所得手續(xù)費是以定率按銷售額計算，與農(nóng)民的利益相一致。因此，農(nóng)戶一般都樂意委托農(nóng)協(xié)代銷其農(nóng)產(chǎn)品。

4.調(diào)節(jié)供求關(guān)系和加強信息服務。農(nóng)協(xié)在接受農(nóng)戶委托銷售各種農(nóng)產(chǎn)品的同時，還充分發(fā)揮其調(diào)節(jié)供求的功能，指導農(nóng)戶根據(jù)消費者需求變化組織生產(chǎn)與銷售，同時還指導農(nóng)戶降低生產(chǎn)成本，盡可能地將共同銷售的得益留給農(nóng)戶。農(nóng)協(xié)還大力構(gòu)建信息系統(tǒng)，為廣大農(nóng)戶及時提供各類農(nóng)產(chǎn)品的供求信息、市場熱點等各式信息服務，從而使農(nóng)民的生產(chǎn)與銷售都建立在有效信息之上，并不斷趨于合理。

三、草莓產(chǎn)地流通體系創(chuàng)新對策

針對緒塘草莓產(chǎn)地流通存在的問題，通過總結(jié)和借鑒日本農(nóng)協(xié)的經(jīng)驗，筆者對該產(chǎn)地的流通模式進行了創(chuàng)新和發(fā)展（見圖2）。草莓流通由原來的農(nóng)民販銷戶主導下的流通模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐赞r(nóng)民合作組織為核心的新型模式。

（一）依法成立農(nóng)民主導型的合作組織

該組織的成立要借鑒日本農(nóng)協(xié)的民主自治原則，嚴格按照我國2007年7月起實施的《農(nóng)民專業(yè)合作社法》所規(guī)定條款來實施，同時也應當由種植農(nóng)戶和農(nóng)民販銷戶本著自愿的原則組織成立。這樣，生產(chǎn)和銷售才能夠緊密聯(lián)系到一起，類似日本農(nóng)協(xié)的批量代銷也有可能實現(xiàn)，農(nóng)民的收益在自己主導的組織經(jīng)營下才能得到保障。通過該合作組織還可以對農(nóng)產(chǎn)品進行產(chǎn)后的加工、冷藏等環(huán)節(jié)，以提高其附加值。

圖2 創(chuàng)新后的緒塘草莓產(chǎn)地的流通體系

（二）構(gòu)建以農(nóng)民合作組織為核心的分銷模式

如圖2虛線方框所示，農(nóng)民合作組織的成立可以提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的組織化水平，也可以將原來的農(nóng)民販銷戶吸納為組織的成員，進而對產(chǎn)地的農(nóng)產(chǎn)品進行有計劃的統(tǒng)一集中銷售。而對于目前仍然存在的產(chǎn)地市場，則可以由合作組織來經(jīng)營和管理，使之成為合作組織的一個部分。在這一模式中，外來商人也可以成為農(nóng)民合作組織開拓新市場的新生力量。這樣就可以大大減少流通環(huán)節(jié)，種植農(nóng)戶只需要經(jīng)過自己的合作組織就可以實現(xiàn)產(chǎn)品的委托銷售，而在合作組織的運作下，就可以以最快的速度在最短的時間內(nèi)把產(chǎn)品運送到消費終端。另外，合作社還可以組織進行休閑觀光營銷，吸引更多的游客前來消費。這不僅可以增加草莓品牌的知名度，也可以使農(nóng)戶獲得更大收益。

（三）穩(wěn)固超市需求并逐步采用預約交易

在新模式下，農(nóng)民合作組織不再像農(nóng)民販銷戶那樣完全依托消費地批發(fā)市場，其經(jīng)營重點也逐步轉(zhuǎn)移到超市等大規(guī)模購買者上來。通過構(gòu)建完善的信息系統(tǒng)，農(nóng)民合作組織就可以掌握超市的需求信息，也可以引導產(chǎn)地的生產(chǎn)和供應。產(chǎn)地在農(nóng)民自主形成的合作組織的帶領(lǐng)下，按照預約的訂單所確定的需求數(shù)量和規(guī)格進行生產(chǎn)，進而實現(xiàn)預約型交易。這樣就解決了原有流通模式中僅有單一農(nóng)產(chǎn)品交易的弊端，農(nóng)民可以實現(xiàn)有計劃的農(nóng)產(chǎn)品輪作，以保證產(chǎn)地周年交易的順利進行。

（四）擴大市場外流通并倡導農(nóng)產(chǎn)品“商物分離”

在實施預約交易方式的條件下，農(nóng)民合作組織還可倡導“商物分離”方式。即將每個需求方所需產(chǎn)品按單分配到多個農(nóng)戶，由農(nóng)戶自己或委托合作組織實現(xiàn)產(chǎn)品直送需求終端。在這過程中，不需要將產(chǎn)品運送至消費地批發(fā)市場，不需要中間設(shè)施，也省去了重復的搬運、儲存等中間環(huán)節(jié)。這不僅減少了農(nóng)產(chǎn)品的損耗，也降低了流通成本，提高了流通效率。

文章基于保護農(nóng)民利益的視角，對杭州市緒塘草莓產(chǎn)地的流通現(xiàn)狀及問題進行了剖析。特別是針對農(nóng)民的組織情況，通過借鑒日本農(nóng)協(xié)在產(chǎn)地流通中的成功經(jīng)驗，對該產(chǎn)地的流通模式提出了改進和創(chuàng)新的建議。創(chuàng)新后的流通模式以農(nóng)民自主的合作組織為中心，對原有的流通資源和路徑進行整合，減少流通的中間環(huán)節(jié)，推行預約交易及直銷等方式。這些對降低流通的成本，增加產(chǎn)地農(nóng)民的收益都是相當有效的。當然，在這一農(nóng)民合作組織的成立過程中，最為重要的還是要堅持農(nóng)民的自主性。政府要加強宣傳并不斷創(chuàng)造條件，引導農(nóng)民為保護自己的利益而組織起來，形成自主、民主和自治的合作組織。

注釋：

①根據(jù)2009年5月至2011年5月數(shù)次對緒塘村草莓產(chǎn)地的實地調(diào)研所得資料整理。

［1］川村琢，湯沢誠，美土路達雄.農(nóng)産物市場論大系1－3［M］.日本：農(nóng)山漁村文化協(xié)會，1977.

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［4］傅晨.農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織的現(xiàn)狀與問題［J］.中國人民大學復印資料：農(nóng)業(yè)經(jīng)濟導刊，2005（1）：77－84.

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