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新商業(yè)模式讓創(chuàng)業(yè)更成功

2010-12-31 00:00:00池燕明
人力資源 2010年9期


  立思辰公司的前身主要做復(fù)印機(jī)和打印機(jī)的銷售和簡單服務(wù),是一個(gè)很傳統(tǒng)的商業(yè)模式。后來,我們提出了新的商業(yè)模式,就是外包服務(wù)模式,憑借著新商業(yè)模式,我們成為了去年第一批在創(chuàng)業(yè)板上市的企業(yè)。
  立思辰的發(fā)展大致可分為三個(gè)階段,三次創(chuàng)業(yè)。第一次是在清華勤工儉學(xué),1000塊錢買了一個(gè)復(fù)印機(jī),畢業(yè)后就直接創(chuàng)業(yè)做這一行了。在剛開始創(chuàng)業(yè)的那個(gè)時(shí)候,我也堅(jiān)持兩條鐵律,第是不能有親戚參與,第二是必須專注。因?yàn)槿绻杏H戚在里面擔(dān)任高管,對(duì)新加盟的人才是不公平的,對(duì)其他高管來說機(jī)會(huì)就少了。第二次創(chuàng)業(yè)是來清華讀EMBA,確定公司戰(zhàn)略,將傳統(tǒng)的模式轉(zhuǎn)型為新的商業(yè)模式。二次創(chuàng)業(yè)是一個(gè)大發(fā)展。第三次創(chuàng)業(yè),就是公司上市以后,我們準(zhǔn)備進(jìn)軍全中國。雖然別人都認(rèn)為我們現(xiàn)在很成功了,但我們的路還很長,我們要用資本的力量實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。所以,去年10月份我們上市叫第三次創(chuàng)業(yè)。
  我們這個(gè)行業(yè)中賣復(fù)印機(jī)、打印機(jī)的也很多,有幾千家、幾萬人,當(dāng)時(shí),對(duì)我們來講市場是非常困難的,有一段時(shí)間也很迷茫,也不斷在尋求發(fā)展和創(chuàng)新之路,最終立思辰能夠上市并能夠取得成功,最重要的還是靠創(chuàng)新的商業(yè)模式。管理大師西奧多·萊維特有一句被廣為引用的商業(yè)格言是:“顧客要的不是直徑三英寸的鉆頭,而是一個(gè)直徑三英寸的鉆孔?!币簿褪钦f,顧客的真實(shí)需求不是一件產(chǎn)品,而是產(chǎn)品背后能夠?qū)崿F(xiàn)的功能。這句話移植到立思辰的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域就是:客戶需要的不是打印機(jī)、復(fù)印機(jī),而是文件的處理能力。實(shí)際上客戶是使用而不是購買文印設(shè)備,目的是滿足文印需求。
  立思辰的發(fā)展,最開始也是從設(shè)備零售商做起的。大學(xué)畢業(yè)后我從東芝復(fù)印機(jī)做起,我跟別人不太一樣,逆向思維。當(dāng)時(shí)東芝在武漢建了一個(gè)合資公司,質(zhì)量一般,退貨率很高,市場占有率很低,口碑不好,佳能和施樂占據(jù)中國主要的市場。東芝要在中國發(fā)力,當(dāng)時(shí)我收到了一封信,東芝要尋找合作伙伴,我問了很多同學(xué)和老師,都說東芝質(zhì)量口碑不太好,市場占有率也很低,你不要做。我是逆向思維,大家都怕,我覺得偏偏要進(jìn)入。做東芝一做就做了十幾年,做成了中國最大的合作伙伴,也給我們的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。后來我去美國選擇了一個(gè)銷售復(fù)印機(jī)的公司,它有一些新的商業(yè)模式,是以服務(wù)來賺錢的模式。在東芝業(yè)務(wù)最賺錢的時(shí)候我們就開始嘗試做,但是做任何業(yè)務(wù)、項(xiàng)目都是有生命周期的。后來正好是網(wǎng)絡(luò)開始發(fā)展,我們又做視頻會(huì)議系統(tǒng),還是很超前的。隨著時(shí)間的推移,傳統(tǒng)模式競爭越來越激烈,我們就又開始下決心做外包服務(wù),后來到了清華讀書以后,更堅(jiān)定了朝著外包服務(wù)方向轉(zhuǎn)變。
  傳統(tǒng)的經(jīng)營模式就是設(shè)備的銷售和簡單的服務(wù),以前客戶定位為所有的客戶。對(duì)于用戶的價(jià)值是提供設(shè)備和售后服務(wù),盈利模式也是競價(jià),現(xiàn)金流是一錘子買賣,利潤率很低。用戶也有很多的困難,第一是成本,成本是一般人不了解的,而且安全問題也比較難解決,文件都是用復(fù)印機(jī)打,怎么防止泄密還沒有技術(shù)手段解決,效率也很低。辦公室最愛壞的東西就是復(fù)印機(jī),維修起來很麻煩。作為一些重要的部門來講,要求24小時(shí)不間斷,也要投入大量的人力和物力,還有不環(huán)保、不健康等諸多問題??傊?,作為用戶來講,如果他們購買的不是最專業(yè)、最適合的產(chǎn)品,如果沒有任何人給他們做咨詢,那么文印這塊的費(fèi)用既不很清晰,也會(huì)有很多的浪費(fèi),甚至帶來很多管理的問題。這些問題無疑是傳統(tǒng)商業(yè)模式無法克服和解決的,也是我們新商業(yè)模式產(chǎn)生和存在的價(jià)值。
  創(chuàng)新的商業(yè)模式主要有三個(gè)方面:首先,就是專業(yè)咨詢和整合優(yōu)化設(shè)計(jì),我們先做咨詢,要出一個(gè)咨詢報(bào)告,因?yàn)樾枰褂枚嗌贆C(jī)器,舊的設(shè)備怎么進(jìn)行淘汰,我們?cè)鯓舆M(jìn)行回購,然后給客戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值等,形成一個(gè)簡單高效的咨詢方案,并且對(duì)咨詢方案的結(jié)果負(fù)責(zé)任:其次,咨詢過后,雙方經(jīng)過反復(fù)溝通達(dá)成一致,用戶有的舊設(shè)備我們出錢回購,然后部署專業(yè)的文印設(shè)施和相應(yīng)的管理軟件;最后,就是簽訂長期的服務(wù)外包,所有的客戶都簽了五年長期的合同。外包服務(wù)的客戶關(guān)系比較穩(wěn)定,合同期也比較長,有累加效應(yīng)。這樣,我們將傳統(tǒng)的設(shè)備銷售和售后保養(yǎng),轉(zhuǎn)化為整個(gè)專業(yè)的外包服務(wù)模式,充分體現(xiàn)了社會(huì)分工和精細(xì)化管理的要求,使得企業(yè)客戶可以專注在自己的核心業(yè)務(wù),將非核心的業(yè)務(wù)交給我們,實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的雙贏。
  這種模式符合客戶利益,直接減少了客戶一次性投資,將單純的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化成共同運(yùn)營的“合作伙伴”關(guān)系。我們這種新商業(yè)模式帶給用戶的是節(jié)約、高效、安全、環(huán)保和健康五大核心價(jià)值,是以管理型外包為核心的創(chuàng)新模式,開發(fā)優(yōu)勢強(qiáng),具有可持續(xù)發(fā)展的潛能。而且這種新模式是多方共贏,這也正是政府所倡導(dǎo)的。
  全球有一個(gè)統(tǒng)計(jì),世界500強(qiáng)85%都是文件外包服務(wù),但在我國接受服務(wù)的政府機(jī)構(gòu)還不到6%,顯然在中國這個(gè)市場還是非常大的。單純從商業(yè)模式上講,復(fù)印機(jī)和打印機(jī)的銷售是很難成長的,但是這種切換到服務(wù)外包領(lǐng)域還是有很大市場,但也有各種挑戰(zhàn),特別是一個(gè)新的商業(yè)模式出來以后,往往要遇到難以想象的困難,首先是用戶阻力大,傳統(tǒng)采購模式中政府都是買機(jī)器、買零件,中國大企業(yè)都是跨部門的,如果買復(fù)印機(jī)大都需要采購環(huán)節(jié),外包服務(wù)又不在政府采購名錄中,所以中國做外包比美國最少難十倍以上,而且文化也不一樣。我們從第一個(gè)客戶到第二個(gè)客戶用了五年的時(shí)間,比用戶更大的阻力是來自于客戶內(nèi)部?,F(xiàn)在北京市已經(jīng)開始愿意買采購服務(wù)外包,而不是只買設(shè)備、買耗材。我們這次募集到資金,一方面加強(qiáng)自己的技術(shù),另一方面還要在全國建立了19個(gè)營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu),建立更加專業(yè)的服務(wù)體系。
  我記得,我們第一個(gè)合同要續(xù)簽的時(shí)候,因?yàn)橐郧坝幸恍┮庖姺制纾脩魣?jiān)決要封殺立思辰,如果第一個(gè)文件外包客戶丟了,以后的推廣阻力就更大了。這就需要我親自上陣,我又不是搞職業(yè)銷售的,只能靠一種“厚臉皮”的執(zhí)著精神,我多次去客戶負(fù)責(zé)人辦公室坐著,每次都全身大汗,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,恭恭敬敬。第15次我去的時(shí)候,他在辦公室,正要去吃飯,說你怎么又來了,你也是一個(gè)公司CEO,老往這里跑干嘛。我說請(qǐng)你吃頓飯,他沒辦法就隨我去了,吃飯時(shí)我就和他溝通,后來還把清華論文給他看。第16次我去的時(shí)候,他說你又來干嘛,飯也請(qǐng)了。我當(dāng)時(shí)也不知道說什么好。后來這個(gè)客戶總算被我們感動(dòng)了,合同得以續(xù)簽。所以我對(duì)公司員工說,如果心中放棄,這個(gè)項(xiàng)目就永遠(yuǎn)放棄了,我跑了16次,最后終于成了。這個(gè)客戶要丟了,立思辰肯定百分之百上不了市。
  新商業(yè)模式開始推廣的時(shí)候公司內(nèi)部也是有一些阻力,員工也不理解。這時(shí)候,團(tuán)隊(duì)建設(shè)和堅(jiān)韌精神就顯得尤為重要了。因?yàn)樾氯瞬拍艽龠M(jìn)新商業(yè)模式的推廣,因?yàn)橹挥袌?jiān)持才能取得成功。10多年前,有一個(gè)朋友從美國回來,我熱情接待:接飛機(jī)、找酒店、找司機(jī)、溝通、談心。一段時(shí)間后,他說不回美國了,現(xiàn)在他就是我們公司的總裁。尋找人才方面的執(zhí)著精神,有時(shí)也不亞于談客戶,因?yàn)槟阍儆辛α恳仓荒苋フ剮准铱蛻?,只有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)才能真正把新的商業(yè)模式做出價(jià)值,才是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的根本力量。我們現(xiàn)在之所以對(duì)未來發(fā)展充滿了信心,除了立思辰成功的新商業(yè)模式外,再就是我們的人才戰(zhàn)略和堅(jiān)韌的企業(yè)精

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