張光卿 中國(guó)石化集團(tuán)國(guó)際石油工程有限公司沙特分公司

沙特工程承包市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)與進(jìn)入

張光卿 中國(guó)石化集團(tuán)國(guó)際石油工程有限公司沙特分公司

沙特阿拉伯是一個(gè)充滿神秘色彩的國(guó)度，該國(guó)的工程承包市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)很多人眼中也往往撲朔迷離難以捉摸。筆者有幸參與了沙特東部省達(dá)曼市以及吉達(dá)市的幾座城市立交橋和地下通道項(xiàng)目的施工管理工作。下面就本人這一段時(shí)間以來(lái)，對(duì)沙特工程承包市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和了解做一下介紹，與大家共饗。

一、沙特工程承包市場(chǎng)的主要特點(diǎn)

沙特經(jīng)濟(jì)總量近年來(lái)在全球排名一直在第二十位左右，是全球少數(shù)幾個(gè)成功抵御國(guó)際金融危機(jī)沖擊、國(guó)民經(jīng)濟(jì)始終保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的國(guó)家。2010年其經(jīng)濟(jì)正在全面復(fù)蘇，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭越來(lái)越強(qiáng)勁，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)有望達(dá)到3.5%至4%。沙特的石油收益在2009年4020億美元的基礎(chǔ)上預(yù)計(jì)增加25%以上。高額的石油收入，夯實(shí)了沙特經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的財(cái)政基礎(chǔ)。

當(dāng)前沙特工程承包市場(chǎng)的主要特點(diǎn)為：

1.營(yíng)商環(huán)境好。2009年沙特的營(yíng)商環(huán)境在世行排名16，中國(guó)臺(tái)灣排名61，中國(guó)大陸排名83，由此可見(jiàn)在沙特進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)所具有的先天優(yōu)勢(shì)。政治穩(wěn)定，治安良好，人民友善，無(wú)傳染性疾病，不允許飲酒，不允許有公共娛樂(lè)活動(dòng)，官員清廉，市場(chǎng)潛力巨大，項(xiàng)目眾多，是個(gè)不可多得的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的大市場(chǎng)。另外，當(dāng)?shù)毓こ坦芾砗捅O(jiān)理嚴(yán)格但透明，承包商在這方面的不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)容易預(yù)測(cè)。

2.工程施工涉及的各種費(fèi)用較少而且較為統(tǒng)一穩(wěn)定。當(dāng)?shù)赜“?、孟加拉勞?wù)價(jià)格低廉，供應(yīng)充足，充分利用當(dāng)?shù)毓と艘殉蔀槠髽I(yè)發(fā)展的一個(gè)不可或缺的環(huán)節(jié)，盡管其工效較低，只要管理得當(dāng)，對(duì)提高項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)效益將大有裨益。這里的機(jī)具材料價(jià)格全國(guó)差別不大，尤其是鋼材、混凝土等主材的價(jià)格較為統(tǒng)一，在一定時(shí)間段內(nèi)也較穩(wěn)定。燃油、電力等能源價(jià)格便宜，利于節(jié)省成本。由于關(guān)稅低，社會(huì)福利好，沒(méi)有養(yǎng)路費(fèi)過(guò)路過(guò)橋費(fèi)等雜費(fèi)，車輛采購(gòu)及使用費(fèi)低廉。沙特貨幣里爾與美元掛鉤，費(fèi)率穩(wěn)定，外匯兌換自由，管制較松，財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)賬方便。沙特主要稅險(xiǎn)費(fèi)用相對(duì)而言種類少且低，具體見(jiàn)下表：

序號(hào) 項(xiàng)目名稱 費(fèi) 率企業(yè)所得稅 利潤(rùn)的企業(yè)營(yíng)業(yè)稅 不需繳費(fèi)個(gè)人所得稅 不需繳費(fèi)進(jìn)口材料、機(jī)械設(shè)備 普通 價(jià)）出口、出關(guān) 不交關(guān)稅，清關(guān)手續(xù)費(fèi)約關(guān)稅，車輛（雇主責(zé)任險(xiǎn)、工程險(xiǎn)和人身傷害險(xiǎn)，三險(xiǎn)種合計(jì) 約車輛保險(xiǎn)

3.中沙兩國(guó)政府合作的大環(huán)境大氛圍好，民間貿(mào)易往來(lái)也越來(lái)越多。中沙雙方一致同意到2015年將雙邊貿(mào)易額擴(kuò)大到600億美元。中沙雙方對(duì)實(shí)現(xiàn)新的貿(mào)易額目標(biāo)充滿信心，并決心從四個(gè)方面共同努力：一是繼續(xù)發(fā)展中沙之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的原油貿(mào)易；二是大力推動(dòng)非原油產(chǎn)品貿(mào)易，沙特關(guān)注石化等產(chǎn)品的對(duì)華出口，中國(guó)則希望進(jìn)一步擴(kuò)大工程技術(shù)設(shè)備、建筑材料、鐵路設(shè)備、汽車、清真食品等的出口；三是充分發(fā)揮相互投資和工程項(xiàng)目合作的帶動(dòng)作用；四是加快推動(dòng)海合會(huì)與中國(guó)的自貿(mào)區(qū)談判，為雙邊貿(mào)易發(fā)展創(chuàng)造更加自由便利的環(huán)境。沙特民間對(duì)中國(guó)也比較友好，對(duì)中國(guó)產(chǎn)品中國(guó)企業(yè)認(rèn)可度越來(lái)越高。由當(dāng)?shù)厥忻褡珜懙姆Q贊中國(guó)企業(yè)的文章時(shí)常見(jiàn)諸報(bào)紙。由于中國(guó)企業(yè)能打硬仗的傳統(tǒng)，各級(jí)政府亦希望能與中國(guó)企業(yè)合作。

4.沙特工程承包市場(chǎng)大，項(xiàng)目多，挑選余地較大。由于社會(huì)體制及當(dāng)?shù)氐淖谧尻P(guān)系，政府官員彼此之間往往沾親帶故，只要企業(yè)自身施工技術(shù)管理力量強(qiáng)，能夠通過(guò)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)取得業(yè)主的認(rèn)可，則后續(xù)項(xiàng)目會(huì)自然通過(guò)業(yè)主之間相互介紹而來(lái)。甚至?xí)蔀橹苯拥莫?dú)家議標(biāo)項(xiàng)目。因此企業(yè)必須要注重維持與業(yè)主的良好互動(dòng)，用實(shí)際行動(dòng)樹(shù)立起良好的口碑。

5.市場(chǎng)專業(yè)分工精細(xì)，專業(yè)分包公司眾多，有利于企業(yè)組織大項(xiàng)目的實(shí)施。設(shè)計(jì)方面有專業(yè)的各類設(shè)計(jì)咨詢單位；施工方面有專業(yè)的打樁公司、防水公司、鋼筋加工公司、商品混凝土公司、混凝土結(jié)構(gòu)施工公司、腳手架公司、模板制作公司等等。

二、進(jìn)入沙特工程承包市場(chǎng)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施

1.管理風(fēng)險(xiǎn)。西式管理是沙特沿用的項(xiàng)目管理體制。當(dāng)?shù)貥I(yè)主對(duì)技術(shù)管理水平要求嚴(yán)格，承包工程從設(shè)計(jì)、施工到竣工驗(yàn)收，整個(gè)過(guò)程的監(jiān)理都由外國(guó)知名公司控制和管理。其中以阿、美公司的項(xiàng)目為最，完全采用美國(guó)管理標(biāo)準(zhǔn)，每一道工序都要按要求上報(bào)審批后才能執(zhí)行，機(jī)具人員都要得到其認(rèn)證或認(rèn)可，即便是一條吊車使用的吊帶也要得到認(rèn)證，否則就得不到開(kāi)工允許，這對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)講既是一個(gè)挑戰(zhàn)也是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)。市政項(xiàng)目相對(duì)于阿美公司、沙特基礎(chǔ)工業(yè)公司及皇家委員會(huì)等業(yè)主的項(xiàng)目，管理要松散一些，但這更要求承包商自身的管理水平要過(guò)硬。

2.合同語(yǔ)言風(fēng)險(xiǎn)。在該國(guó)，皇家委員會(huì)、阿美公司以及沙特基礎(chǔ)工業(yè)公司的項(xiàng)目，合同及合同執(zhí)行過(guò)程中都使用英文，而市政府的項(xiàng)目一般都以阿文為合同語(yǔ)言，合同均以沙特法律為依據(jù)，沒(méi)有商討余地，往往都是全面傾向業(yè)主，這就要求承包商在簽署合同及實(shí)施項(xiàng)目時(shí)要保持高度警惕，必須配備阿文翻譯，或交當(dāng)?shù)胤g公司進(jìn)行阿英翻譯，弄清楚合同條款及來(lái)往信函或文件的含義，了解類似工程在當(dāng)?shù)氐膽T用操作模式或方法，以便在報(bào)價(jià)及施工管理時(shí)做出正確合理的判斷。另外，英語(yǔ)作為與業(yè)主和監(jiān)理之間的主要溝通交流工具，是承包商技術(shù)管理人員必不可少的基本能力。

3.工期風(fēng)險(xiǎn)。是在沙特做項(xiàng)目必須嚴(yán)格控制的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素。市政項(xiàng)目業(yè)主為當(dāng)?shù)厥姓?，均很?qiáng)勢(shì)。市政項(xiàng)目延期罰款一般為封頂10%。因?yàn)樯程卣麄€(gè)社會(huì)系統(tǒng)運(yùn)行節(jié)奏慢，會(huì)在無(wú)形之中耗損工期，而且市政項(xiàng)目牽扯面廣，需要協(xié)調(diào)的政府部門多，中方企業(yè)剛進(jìn)入市場(chǎng)，在與市政府相關(guān)部門的協(xié)調(diào)過(guò)程中，往往由于市政部門的刁難而導(dǎo)致工程進(jìn)展緩慢。因此在簽署合同時(shí)，要為項(xiàng)目爭(zhēng)取適當(dāng)甚至是留有余地的工期，否則就極有可能會(huì)出現(xiàn)工期開(kāi)始計(jì)算，卻沒(méi)有施工場(chǎng)地的尷尬狀況，最終導(dǎo)致承包商不得不增加各種資源的投入，加班加點(diǎn)，一旦不能完工，只能面對(duì)延期罰款。而且由于當(dāng)?shù)卦姓ㄔO(shè)不規(guī)范，地下管線竣工圖不準(zhǔn)確甚至沒(méi)有，招標(biāo)圖紙往往不能顯示真實(shí)的地下管線狀況，而地下管線的施工往往又在關(guān)鍵線路上，因此在簽署合同時(shí)，建議承包商要將此部分采用合理的方式加以處理，或適當(dāng)延長(zhǎng)工期，或向業(yè)主明確，如地下管線部分與圖紙不符，將進(jìn)行相應(yīng)的工期及成本索賠，提前聲明會(huì)讓彼此都產(chǎn)生信任感。另外由于RAMDAN節(jié)及每天五次祈禱，對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行都或多或少會(huì)造成影響，安排工作生活時(shí)要密切加以注意。

4.支付風(fēng)險(xiǎn)。一般情況下較小，但政府部門付款延遲到合同規(guī)定期限底端甚至?xí)r有突破的情形很多，多半是由于辦事效率低、假期主管人員出差等原因所致，這就要求企業(yè)要具備在一段時(shí)間內(nèi)墊付一定額度資金的能力；由于業(yè)主希望盡快完工爭(zhēng)取效益，私人項(xiàng)目延遲付款的情形較少，但是因不能按期完工，拒絕退還質(zhì)保金的事例時(shí)有發(fā)生，一些大型項(xiàng)目在這方面也面臨同樣的難題。

5.索賠風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)業(yè)主為當(dāng)?shù)卣畷r(shí)，一般很難成功。有索賠條款，卻無(wú)操作細(xì)則，往往是勞而無(wú)功。企業(yè)應(yīng)盡力保護(hù)自己，避免授人以柄，訴諸法律解決合同糾紛既勞民又傷財(cái)，但是企業(yè)還要保留好索賠證據(jù),不放棄追索和法律訴訟的權(quán)利，也并非沒(méi)有成功的先例。阿美公司等當(dāng)?shù)卮蠊镜捻?xiàng)目由于采用美國(guó)的管理模式，只要證據(jù)確鑿，索賠或許還會(huì)成為部分利潤(rùn)的來(lái)源。

6.勞資糾紛問(wèn)題。近年來(lái)勞資糾紛逐步增多，隨著中國(guó)工人的維權(quán)意識(shí)增強(qiáng)，勞資糾紛、投訴、上訪事件在中資企業(yè)時(shí)常發(fā)生，大批工人因此被遣返，增加企業(yè)工程成本的同時(shí)也造成了不良社會(huì)影響。因此項(xiàng)目管理層要經(jīng)常深入工人基層，設(shè)置意見(jiàn)箱或聯(lián)絡(luò)機(jī)制，及時(shí)了解工人的思想動(dòng)態(tài)，為工人排憂解難，加強(qiáng)勞資合同管理及現(xiàn)場(chǎng)管理，避免勞資糾紛帶來(lái)的負(fù)面影響。

7.本土化問(wèn)題。這是進(jìn)入沙特的企業(yè)必須面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)?shù)胤杉昂贤幸?guī)定，項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中各層次人員都必須聘用一定比例（5%-30%）的沙特人，以提高當(dāng)?shù)厝说木蜆I(yè)率，但由于沙特人的民族習(xí)慣、宗教習(xí)慣往往不能適應(yīng)高強(qiáng)度的工地生活，往往使得工作效率大打折扣。很多企業(yè)的沙籍員工往往處于只拿工資不干活的狀態(tài)，個(gè)別沙籍員工利用承包商不懂阿文的情況謀取私利，在簽證費(fèi)用、辦理駕照等等行政事宜上吃黑錢，無(wú)形中加大了承包商的管理費(fèi)用。因此在加大本地化的同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)沙籍員工的管理力度，可充分利用伊斯蘭文化的約束力對(duì)其進(jìn)行強(qiáng)化管理。公司內(nèi)部機(jī)密事宜盡量不要讓當(dāng)?shù)厝藚⑴c，避免一些不必要問(wèn)題的出現(xiàn)。

三、中國(guó)企業(yè)如何加快進(jìn)入沙特工程承包市場(chǎng)

要進(jìn)入沙特工程承包市場(chǎng)，除了要盡量規(guī)避上文中所述風(fēng)險(xiǎn)外，企業(yè)還應(yīng)適當(dāng)改變國(guó)內(nèi)原有管理模式及思維方式，適應(yīng)國(guó)際工程管理體，可從以下幾個(gè)方面加以注意：

1.進(jìn)入模式。企業(yè)首先要對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行充分調(diào)查研究，選擇適合自身的進(jìn)入模式。當(dāng)?shù)卣畬?duì)企業(yè)參與項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的資格也有特殊要求，根據(jù)海灣合作委員會(huì)（GCC）國(guó)家的有關(guān)規(guī)定，參加本地競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目的企業(yè)必須是在本國(guó)有關(guān)部門正式注冊(cè)的當(dāng)?shù)毓净虍?dāng)?shù)毓九c外國(guó)公司的合資公司，外國(guó)公司要以總包方式參與，或與當(dāng)?shù)毓境闪⒑腺Y公司并在當(dāng)?shù)刈?cè)，取得競(jìng)標(biāo)資格，否則只能分包。

2.投標(biāo)報(bào)價(jià)。投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程是決定一個(gè)項(xiàng)目是否盈利的關(guān)鍵階段。企業(yè)投標(biāo)前必須要尋求使館經(jīng)商處的支持，再就是對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，人力資源市場(chǎng)、材料機(jī)具市場(chǎng)、當(dāng)?shù)囟愲U(xiǎn)費(fèi)用、海陸空運(yùn)費(fèi)以及動(dòng)員費(fèi)用等的深入考察調(diào)研，結(jié)合企業(yè)自己的報(bào)價(jià)技巧，如果能有具有一定能力的當(dāng)?shù)厣臣藛T參與，及時(shí)獲得一些業(yè)主或競(jìng)爭(zhēng)單位的相關(guān)信息，將對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)極有幫助。

3.合同簽署階段。由于一般情況下合同條款在招標(biāo)文件中就已經(jīng)確定，所以在簽署合同階段對(duì)于不合理的地方要盡量爭(zhēng)取修改。在合同簽署過(guò)程中要向業(yè)主取得足夠的工作簽證許可。對(duì)工地移交的定義一定要把握清楚，不具備進(jìn)場(chǎng)施工的條件就不能算是工地移交。在一些關(guān)鍵點(diǎn)上應(yīng)與業(yè)主據(jù)理力爭(zhēng)的，談判時(shí)一定要進(jìn)行有利有禮有節(jié)的爭(zhēng)取，否則業(yè)主也會(huì)對(duì)我們的執(zhí)行能力產(chǎn)生懷疑。盡量提前做好施工前的準(zhǔn)備工作，如人員設(shè)備動(dòng)遷，現(xiàn)場(chǎng)交接，現(xiàn)場(chǎng)總圖布置，臨設(shè)搭建安置，文件準(zhǔn)備，分包選擇確定等等，尤其是工作簽證的問(wèn)題，要安排專人進(jìn)行跟蹤。如果已經(jīng)確認(rèn)已經(jīng)中標(biāo)且即將簽署合同，則這些相應(yīng)的工作，能提前展開(kāi)的盡量提前

4.工程實(shí)施階段。主要環(huán)節(jié)有兩個(gè)方面：一是設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。這是項(xiàng)目初期工作的重頭戲。對(duì)于一般市政施工總承包項(xiàng)目，業(yè)主會(huì)提供設(shè)計(jì)圖紙，由承包商負(fù)責(zé)對(duì)其結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)部分進(jìn)行審核無(wú)誤后再進(jìn)行施工圖繪制。這一點(diǎn)與國(guó)內(nèi)不同，國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)單位提供圖紙一般都已達(dá)到施工圖標(biāo)準(zhǔn)，能直接指導(dǎo)施工，這邊的設(shè)計(jì)圖紙必須加以細(xì)化增加結(jié)構(gòu)物細(xì)節(jié)尺寸、鋼筋料表、明確鋼筋搭接位置等等。設(shè)計(jì)審核前建議承包商與業(yè)主明確一旦設(shè)計(jì)審核未通過(guò)，重新設(shè)計(jì)或設(shè)計(jì)變更所引起的工期延長(zhǎng)，成本增加應(yīng)由業(yè)主承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。這在項(xiàng)目實(shí)際操作中已有案例發(fā)生。二是施工環(huán)節(jié)。這是將項(xiàng)目由平面圖紙變成立體實(shí)物的核心環(huán)節(jié)，由于當(dāng)?shù)夭捎梦魇焦芾砟Ｊ?，因此在施工過(guò)程中業(yè)主及監(jiān)理會(huì)按照其系統(tǒng)的職業(yè)健康、安全和環(huán)保（HSE）管理體系、質(zhì)量檢查試驗(yàn)計(jì)劃（ITP:Inspectionand Test Plan）以及進(jìn)度管理計(jì)劃等對(duì)承包商進(jìn)行嚴(yán)格的控制管理。嚴(yán)格遵循其標(biāo)準(zhǔn)、管理體系、規(guī)定和要求來(lái)實(shí)施項(xiàng)目的每一個(gè)細(xì)節(jié)，熟讀并貫徹合同條款是承包商迅速融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最好策略。

中國(guó)企業(yè)一般都具有能打硬仗的優(yōu)良傳統(tǒng)，只要我們充分了解當(dāng)?shù)厥┕ぶ锌赡艽嬖诘娘L(fēng)險(xiǎn)，充分尊重當(dāng)?shù)毓こ坦芾淼牧?xí)慣，同時(shí)充分利用當(dāng)?shù)爻邪袌?chǎng)的有利因素，有效規(guī)避可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)企業(yè)將完全有能力躋身于沙特工程承包市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟并取得長(zhǎng)足發(fā)展。

10.3969/j.issn.1003-5559.2010.10.025