明 潔 姜 靜 江蘇科技大學(xué)

加工貿(mào)易企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的渠道問(wèn)題探析

明 潔 姜 靜 江蘇科技大學(xué)

后危機(jī)時(shí)代我國(guó)加工貿(mào)易企業(yè)面臨的問(wèn)題日益突出，外需萎縮導(dǎo)致出口下降，貿(mào)易摩擦愈演愈烈加大了出口難度，新興經(jīng)濟(jì)體國(guó)家匯率降低以及各種資源成本較低減弱了我國(guó)加工貿(mào)易產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部粗放的經(jīng)營(yíng)模式、科技含量較低的產(chǎn)品、較落后的管理方式等因素，都造成了我國(guó)加工貿(mào)易產(chǎn)品出口受到較大的阻礙。2010年伊始，雖然經(jīng)濟(jì)有所復(fù)蘇，但是基于用工荒、人民幣升值預(yù)期、水煤電以及原材料漲價(jià)等因素影響，加工貿(mào)易企業(yè)的利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮，導(dǎo)致很多企業(yè)不敢接單。為了緩解出口壓力，很多加工貿(mào)易企業(yè)把目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，希望通過(guò)內(nèi)銷彌補(bǔ)外需不足所帶來(lái)的損失。

據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，2009年全國(guó)海關(guān)加工貿(mào)易內(nèi)銷征稅 302.3億元，在加工貿(mào)易進(jìn)出口總值大幅下降13.7%的背景下同比增長(zhǎng)12.6%，比2008年歷史最高水平268.6億元多收33.7億元。另外，2010年3月份，由國(guó)際商報(bào)新聞中心策劃組織的以調(diào)查后危機(jī)時(shí)代中國(guó)外貿(mào)企業(yè)生存現(xiàn)狀為目的而進(jìn)行的大型調(diào)查活動(dòng)，涉及16個(gè)省市，調(diào)查結(jié)果顯示49%的企業(yè)已經(jīng)嘗試內(nèi)銷，并取得了比較好的成效；而24%的企業(yè)認(rèn)為內(nèi)銷并沒(méi)有效果；其余27%的企業(yè)認(rèn)為效果不大?？梢钥吹?，加工貿(mào)易企業(yè)在開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)時(shí)，因?yàn)殇N售渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌問(wèn)題、融資問(wèn)題等方面還存在較多障礙，不能短時(shí)間適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展角度看，內(nèi)外貿(mào)并舉將是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

一、中央及地方政府積極為轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)搭建內(nèi)外貿(mào)對(duì)接平臺(tái)

為減少加工貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的阻力，中央及地方各級(jí)政府和部門出臺(tái)了一系列的鼓勵(lì)政策，并積極為企業(yè)搭建直銷平臺(tái)。

（一）政策平臺(tái)

1．降低內(nèi)銷緩稅利息率。2009

年3月6日，海關(guān)總署將加工貿(mào)易保稅貨物內(nèi)銷緩稅利息由原來(lái)的6.12%下調(diào)到0.36%。以某加工貿(mào)易企業(yè)申請(qǐng)內(nèi)銷一批保稅貨物為例，貨物總價(jià)值28.8萬(wàn)元人民幣，應(yīng)征收稅款5.75萬(wàn)元，按照原來(lái)6.12%的緩稅利息率計(jì)算，企業(yè)應(yīng)繳緩稅利息6203元，利息率下調(diào)后，企業(yè)僅需支付354元。緩稅利息率的下調(diào)，使加工貿(mào)易企業(yè)在內(nèi)銷環(huán)節(jié)節(jié)省大量資金，有效降低了內(nèi)銷成本。各地海關(guān)及時(shí)將這項(xiàng)政策告知企業(yè)，并專門就內(nèi)銷緩稅利息率下調(diào)舉行政策宣講活動(dòng)。很多企業(yè)反映，這一變化為加工貿(mào)易企業(yè)打消了內(nèi)銷的顧慮，鼓舞了企業(yè)開(kāi)創(chuàng)內(nèi)銷的熱情。

2．實(shí)行先內(nèi)銷后集中補(bǔ)稅新政。加工貿(mào)易企業(yè)保稅進(jìn)口的原材料生產(chǎn)的產(chǎn)品如要轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，必須先在出口核銷限期前，獲省級(jí)外經(jīng)貿(mào)主管部門批準(zhǔn)，并到海關(guān)核準(zhǔn)和補(bǔ)交所涉關(guān)稅和增值稅，即先補(bǔ)稅后內(nèi)銷，否則視為走私。為鼓勵(lì)加工貿(mào)易企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，海關(guān)總署對(duì)加工貿(mào)易企業(yè)實(shí)施先內(nèi)銷后集中補(bǔ)稅新政，對(duì)三類企業(yè)（經(jīng)主管海關(guān)批準(zhǔn)的實(shí)施電子賬冊(cè)模式監(jiān)管且信譽(yù)良好的企業(yè)、經(jīng)主管海關(guān)批準(zhǔn)的AA類企業(yè)以及經(jīng)直屬海關(guān)主管關(guān)長(zhǎng)批準(zhǔn)、能夠提供金融機(jī)構(gòu)或資產(chǎn)質(zhì)押擔(dān)保的A類企業(yè)）采取集中補(bǔ)稅的方式開(kāi)展內(nèi)銷，即在內(nèi)銷當(dāng)月向海關(guān)集中一次辦理《加工貿(mào)易內(nèi)銷批準(zhǔn)證》范圍內(nèi)的保稅貨物內(nèi)銷申報(bào)手續(xù)，這一政策簡(jiǎn)化了內(nèi)銷手續(xù)，有助于企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整內(nèi)銷計(jì)劃。廣東省已于2008年在東莞選擇了100家企業(yè)試行先銷后稅，并取得了良好效果。上海、南通、蘇州、淄博、拱北等各地海關(guān)陸續(xù)實(shí)施此項(xiàng)政策。

3．設(shè)立專項(xiàng)基金鼓勵(lì)內(nèi)銷。

廣東省財(cái)政拿出 10億元設(shè)立加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級(jí)專項(xiàng)資金，其中3億元用于鼓勵(lì)企業(yè)拓展內(nèi)銷業(yè)務(wù)，對(duì)企業(yè)創(chuàng)立內(nèi)銷品牌、參加國(guó)內(nèi)展銷會(huì)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)宣傳推介和內(nèi)銷納稅大戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)依法在國(guó)內(nèi)銷售產(chǎn)品、繳納銷售環(huán)節(jié)增值稅名列前茅的企業(yè)，最高可享受100萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，選取300家企業(yè)作為加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級(jí)試點(diǎn)企業(yè)，從自主創(chuàng)新、建立品牌、拓展內(nèi)銷市場(chǎng)、來(lái)料加工企業(yè)轉(zhuǎn)型、低端環(huán)節(jié)有序轉(zhuǎn)移等方面重點(diǎn)推動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)。這些獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制大大提高了加工貿(mào)易企業(yè)內(nèi)銷的積極性，對(duì)其他外貿(mào)大省也起到良好的示范作用。

4．拓展出口加工區(qū)保稅物流。

對(duì)于出口加工區(qū)內(nèi)的企業(yè)，內(nèi)銷面臨的問(wèn)題是售后服務(wù)跟不上。因?yàn)榘凑找?guī)定，出口加工區(qū)進(jìn)的是原料，出的是產(chǎn)品，產(chǎn)品出區(qū)后不允許逆行。所以產(chǎn)品銷售之后需要維修，只能委托區(qū)外的企業(yè)從國(guó)外代為進(jìn)口零部件進(jìn)行維修。海關(guān)總署在全國(guó)全面推廣拓展保稅物流試點(diǎn)，為加工區(qū)內(nèi)企業(yè)破了這個(gè)瓶頸。昆山葉水福鼎亞物流有限公司辦儲(chǔ)運(yùn)部經(jīng)理顧偉強(qiáng)說(shuō)：“拓展保稅物流以后，我們內(nèi)銷的產(chǎn)品可以運(yùn)回區(qū)內(nèi)進(jìn)行檢測(cè)，也可以把需要維修的料件直接拿到區(qū)外進(jìn)行維修，這樣就解決了我們的后顧之憂，很大程度上增強(qiáng)了我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

（二）直銷平臺(tái)

在開(kāi)拓內(nèi)銷渠道的路上，政府也在探索，主要有以下三種形式：

1．政府幫助外貿(mào)企業(yè)搭建銷售平臺(tái)，邀請(qǐng)零售商參展，外貿(mào)企業(yè)借機(jī)獲取批量訂單，順勢(shì)把產(chǎn)品打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。被譽(yù)為“中國(guó)第一展”的廣交會(huì)一改多年只面向國(guó)外市場(chǎng)的做法，2009年春季首次對(duì)內(nèi)開(kāi)放，商務(wù)部邀請(qǐng)有出口商品采購(gòu)需求的國(guó)內(nèi)采購(gòu)商參加與外貿(mào)企業(yè)的對(duì)接洽談。此后，這樣的直銷平臺(tái)在全國(guó)各省陸續(xù)開(kāi)展。包括分別在南京、沈陽(yáng)、浙江金華和寧波舉行的外貿(mào)商品巡回展、在廣東舉辦的首屆外商投資企業(yè)產(chǎn)品（內(nèi)銷）博覽會(huì)、山西省品牌產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷對(duì)接會(huì)、上海的外貿(mào)產(chǎn)品內(nèi)銷訂貨會(huì)、廣貨全國(guó)行等，這些平臺(tái)為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷提供了集約化平臺(tái)，企業(yè)通過(guò)展會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在的買家，順利實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售。

2．政府和大型商場(chǎng)共同組織，利用商場(chǎng)的空間和知名度，來(lái)幫助企業(yè)破解內(nèi)銷之困。比如上海外貿(mào)產(chǎn)品銷售專柜平臺(tái)，組織符合條件的本市零售企業(yè)提供外貿(mào)商品內(nèi)銷場(chǎng)地，鼓勵(lì)外貿(mào)企業(yè)入場(chǎng)銷售。再如2009年3月，由北京市政府搭臺(tái)的“外貿(mào)大集”，為備受金融危機(jī)困擾的外貿(mào)企業(yè)提供嘗試內(nèi)銷的機(jī)會(huì)。據(jù)北京市商務(wù)委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，“外貿(mào)大集”在北京金源燕莎購(gòu)物中心和藍(lán)色港灣開(kāi)市的27天里，參加展賣的118家外貿(mào)企業(yè)銷售額達(dá)到 2117萬(wàn)元，內(nèi)外貿(mào)洽談商家1002家次。

3．政府同電子商務(wù)網(wǎng)站合作，借助電子商務(wù)模式成熟、擁有完善的客戶資源等優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，以達(dá)到較強(qiáng)的轟動(dòng)效應(yīng)。如廣東省政府和阿里巴巴集團(tuán)聯(lián)合主辦的中國(guó)首屆網(wǎng)商交易會(huì)，政府借助阿里巴巴集團(tuán)旗下B2B（企業(yè)與企業(yè)之間的在線交易）和淘寶兩家子公司的客戶、渠道、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)資源，為中小企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)零售商搭建商機(jī)平臺(tái)，幫助它們?nèi)﹂_(kāi)拓內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，升級(jí)現(xiàn)有發(fā)展模式。

二、加工貿(mào)易企業(yè)面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)遇到的突出問(wèn)題——內(nèi)銷渠道

由于加工貿(mào)易企業(yè)的主營(yíng)方式是OEM（Original Equipment Manufacturer，原始設(shè)備制造商），產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)沒(méi)有品牌，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度不高；國(guó)內(nèi)信用體系建設(shè)不足，企業(yè)相互拖欠貨款現(xiàn)象嚴(yán)重，極易導(dǎo)致加工貿(mào)易企業(yè)資金鏈斷裂；內(nèi)外貿(mào)制度存在很多差異，出口產(chǎn)品內(nèi)銷需辦理的手續(xù)繁雜；內(nèi)地市場(chǎng)的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)乏力，假冒、山寨現(xiàn)象對(duì)內(nèi)銷產(chǎn)品沖擊較大；內(nèi)外銷產(chǎn)品定位有差異，國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平不樂(lè)觀等。其中加工貿(mào)易企業(yè)遇到的最大的障礙就是缺乏現(xiàn)成的銷售渠道，渠道給企業(yè)內(nèi)銷帶來(lái)的影響主要如下：

1．品牌的缺失致使產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)入大型商超等零售終端。按照監(jiān)管部門規(guī)定，商品進(jìn)入超市，企業(yè)應(yīng)提供商標(biāo)所有權(quán)或使用權(quán)證。代工生產(chǎn)的貨物出口受阻后，如果產(chǎn)品帶有委托品牌的商標(biāo)和LOGO，就不能隨意在國(guó)內(nèi)銷售，否則屬于商標(biāo)侵權(quán)行為，需要承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任。由于加工貿(mào)易企業(yè)主要從事貼牌生產(chǎn)，出口的產(chǎn)品大都沒(méi)有自己的商標(biāo)和品牌，如果加工貿(mào)易企業(yè)想通過(guò)大型商超內(nèi)銷，第一步便是注冊(cè)商標(biāo)，在我國(guó)注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)需要兩年，時(shí)間跨度太長(zhǎng)，對(duì)急于內(nèi)銷的企業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)。晉江的一家內(nèi)衣企業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)產(chǎn)品大部分銷往日本、美國(guó)、澳洲、歐盟等國(guó)家和地區(qū)，并在香港進(jìn)行轉(zhuǎn)口貿(mào)易，采用貼牌生產(chǎn)，使用的均是國(guó)（境）外客戶的商標(biāo)，銷售也由國(guó)（境）外負(fù)責(zé)。2009年在訂單減少的情況下，他們準(zhǔn)備轉(zhuǎn)攻國(guó)（境）內(nèi)市場(chǎng)，可是由于沒(méi)有自己的商標(biāo)，被超市拒之門外。遭遇這種情況的不僅此內(nèi)衣企業(yè)一家，服裝、鞋類和玩具等不同行業(yè)也面臨同樣的問(wèn)題。

2．地方保護(hù)壁壘使產(chǎn)品跨界銷售受阻。國(guó)內(nèi)一些地區(qū)出于本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的考慮，往往維護(hù)本地開(kāi)發(fā)商、倡導(dǎo)購(gòu)買本地產(chǎn)品、實(shí)行地方性行政事業(yè)性收費(fèi)等行為。一方面，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)方面，各地往往有不同的細(xì)化規(guī)定，為保護(hù)本地品牌，常常借助市場(chǎng)監(jiān)管部門的強(qiáng)制手段，打擊市場(chǎng)上其他地方的產(chǎn)品。另一方面，跨界銷售的運(yùn)輸、物流等環(huán)節(jié)的費(fèi)用較高，中國(guó)擁有6萬(wàn)多公里高速公路，這些道路層層設(shè)卡，若遇到當(dāng)?shù)毓俜綑z查，則會(huì)產(chǎn)生更多的額外費(fèi)用。以廣州到北京為例，總里程為2300公里，按照一般0.5元/公里的收費(fèi)，高速公路收費(fèi)為1150元（實(shí)際上交的更多），1150元的運(yùn)輸費(fèi)，幾乎可以買一張從廣州到北京的飛機(jī)票了。2008年打得火熱的輪胎特保案，社科院世界經(jīng)濟(jì)與政治研究所研究員徐奇淵曾專門做過(guò)調(diào)研，同樣的輪胎產(chǎn)品，出口到國(guó)外的價(jià)格，要比國(guó)內(nèi)低10%左右。這些因素阻礙了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的統(tǒng)一和公平競(jìng)爭(zhēng)，也增加了轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的隱性成本，既無(wú)法結(jié)算，也無(wú)法預(yù)期，讓想進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)踟躕不前。

3．企業(yè)融資能力較差，建立銷售渠道困難很大。營(yíng)銷渠道是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷最薄弱、最困難的環(huán)節(jié)。首先，渠道費(fèi)用過(guò)高。一般國(guó)內(nèi)零售企業(yè)都要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、上架費(fèi)、促銷費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)等名目繁多的渠道費(fèi)用，大約要占銷售額的10-20%，往往造成同一商品內(nèi)銷利潤(rùn)低于外貿(mào)利潤(rùn)。其次，應(yīng)收賬款增加、回款比較慢。對(duì)外貿(mào)易情況下，加工貿(mào)易企業(yè)以信用證方式收款，時(shí)間和款項(xiàng)有很高的保障；但國(guó)內(nèi)貿(mào)易一般采用墊款的方式，多數(shù)情況下，零售企業(yè)不僅不能保障付款時(shí)限，還常常從應(yīng)付款中扣除各種費(fèi)用，嚴(yán)重影響供應(yīng)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。再次，終端陳列、宣傳推廣、客情關(guān)系等環(huán)節(jié)都決定終端最后的產(chǎn)出，內(nèi)貿(mào)維持顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于外銷。所以，內(nèi)銷渠道的資金占用周期長(zhǎng)，整個(gè)交易鏈的沉淀成本較多，需要大量的資金投入，而我國(guó)加工貿(mào)易企業(yè)大部分屬于中小企業(yè)，融資問(wèn)題一直是困擾我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的一個(gè)難題，主要資金供給方即各大商業(yè)銀行不愿意給中小企業(yè)提供資金，因?yàn)橹行∑髽I(yè)一般缺少抵押物，也很難找到合適的擔(dān)保人，而且中小企業(yè)趨高的平均不良貸款率也讓眾多銀行不愿冒險(xiǎn)。

4．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)成熟，渠道終端競(jìng)爭(zhēng)較激烈。習(xí)慣了訂單生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的加工貿(mào)易企業(yè)在面對(duì)國(guó)內(nèi)這個(gè)陌生的市場(chǎng)時(shí)，往往會(huì)陷入另一種競(jìng)爭(zhēng)——市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。由于以往的銷售模式，加工貿(mào)易企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌、營(yíng)銷人才、渠道資源、產(chǎn)品組合、商業(yè)模式等無(wú)法與一直從事內(nèi)銷的企業(yè)抗衡，因?yàn)榧庸べQ(mào)易企業(yè)要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，幾乎都是資本雄厚、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)健全、品牌家喻戶曉、政府支持的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。內(nèi)銷市場(chǎng)，已進(jìn)入渠道為王、終端為王的階段，從產(chǎn)品戰(zhàn)到價(jià)格戰(zhàn)，從概念戰(zhàn)到品牌戰(zhàn)，市場(chǎng)也趨于成熟和理性，目前國(guó)內(nèi)已注冊(cè)的商標(biāo)達(dá) 200多萬(wàn)個(gè)，越來(lái)越多的品牌加劇了渠道終端的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品在擁擠的品牌隊(duì)伍里脫穎而出的難度逐漸增大。

三、對(duì)加工貿(mào)易企業(yè)內(nèi)銷渠道建設(shè)的建議

根據(jù)以上的分析，加工貿(mào)易產(chǎn)品面對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)困難重重，加上企業(yè)自身的融資能力有限，所以把產(chǎn)品低成本地傳遞到消費(fèi)者手中是渠道建設(shè)的重要原則之一?；谶@個(gè)原則，對(duì)致力于轉(zhuǎn)內(nèi)銷的加工貿(mào)易企業(yè)提出以下渠道策略。

1．與零售商的自有品牌戰(zhàn)略相結(jié)合。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)大型零售企業(yè)不僅追逐區(qū)域差異化的銷售，而且非常重視自有品牌建設(shè)，并取得了一定進(jìn)展。與零售商的自有品牌對(duì)接，可以為融資能力較差、無(wú)力創(chuàng)建自主品牌的中小型加工貿(mào)易企業(yè)找到繼續(xù)貼牌生產(chǎn)的出路。沃爾瑪?shù)淖杂衅放瓢ㄊ畮讉€(gè)品牌的數(shù)千種商品，這些商品比銷售的同質(zhì)量其他品牌商品價(jià)格要低15%至20%，金融危機(jī)之后，沃爾瑪已與國(guó)內(nèi)近500家外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行洽談，提出讓這些外貿(mào)企業(yè)給沃爾瑪貼牌生產(chǎn)自有品牌商品，這將產(chǎn)生巨大的雙贏的利潤(rùn)空間，加工貿(mào)易企業(yè)可以嘗試這種模式，適應(yīng)新的市場(chǎng)需求。

2．自建銷售渠道。主要是特許經(jīng)營(yíng)或特許加盟的方式。這兩種方式具備市場(chǎng)覆蓋迅速的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，也有利于避免企業(yè)前期資金、人力、物力投入過(guò)多帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。如福建眾多外銷服裝企業(yè)近年來(lái)就采取了特許經(jīng)營(yíng)的模式，通過(guò)吸引投資商加盟，以較少的資金拓展國(guó)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。另外，如果條件允許，企業(yè)還應(yīng)開(kāi)設(shè)直營(yíng)終端，以便迅速找到市場(chǎng)的差異性，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。要注意的是開(kāi)設(shè)直營(yíng)終端數(shù)量不一定很多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，能反饋出一個(gè)市場(chǎng)的特性。

3．創(chuàng)建渠道聯(lián)盟戰(zhàn)略。即多家加工貿(mào)易企業(yè)統(tǒng)一宣傳、集體亮相、互相補(bǔ)貨、整體配套，在生產(chǎn)研發(fā)上加強(qiáng)合作，形成社會(huì)化、市場(chǎng)化、開(kāi)放式、全方位、多功能的交流合作平臺(tái)。聯(lián)盟戰(zhàn)略一方面擴(kuò)大了加工貿(mào)易企業(yè)的渠道話語(yǔ)權(quán)，獲得渠道資源與消費(fèi)資源的關(guān)注，快速打開(kāi)內(nèi)銷市場(chǎng)。另一方面，也能推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的集聚發(fā)展，獲得地方政府在產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、布局方面的政策考慮。在這方面，已有出口企業(yè)進(jìn)行了嘗試。例如廣東45家外貿(mào)服裝企業(yè)成立了廣東外貿(mào)服裝品牌聯(lián)盟，為聯(lián)盟伙伴提供以戰(zhàn)略品牌管理為核心、產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展為目標(biāo)的資源配置和開(kāi)發(fā)支持，以全面提升產(chǎn)品品牌價(jià)值，取得消費(fèi)者認(rèn)可，爭(zhēng)取更多的渠道話語(yǔ)權(quán)。

4．利用電子商務(wù)，搭建網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)。在金融危機(jī)的影響下，國(guó)內(nèi)掀起網(wǎng)上購(gòu)物熱潮，不少企業(yè)已相繼推出獨(dú)立的網(wǎng)上商城。據(jù)商務(wù)部預(yù)計(jì)，未來(lái)10年，將有70%的貿(mào)易額通過(guò)電子交易完成，電子商務(wù)將成為主流商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式。通過(guò)阿里巴巴、淘寶、百度等大型網(wǎng)站專為中小企業(yè)搭建的B2B以及B2C（企業(yè)與終端消費(fèi)者之間的在線交易）電子商務(wù)平臺(tái)，運(yùn)用博客營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷和事件營(yíng)銷等現(xiàn)代營(yíng)銷手段，可以節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本、不受時(shí)間和地域限制，還可以迅速實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè)。同時(shí)，隨著3G時(shí)代的到來(lái)，使得無(wú)線搜索、無(wú)線購(gòu)物等成為可能，無(wú)線網(wǎng)址對(duì)手機(jī)上網(wǎng)操作的簡(jiǎn)化極大地推動(dòng)了手機(jī)上網(wǎng)的普及，以手機(jī)為終端的無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)憑借每個(gè)手機(jī)號(hào)碼對(duì)應(yīng)一個(gè)真實(shí)用戶的特性，將成為企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的首選媒體。不少服裝企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到手機(jī)營(yíng)銷的獨(dú)特之處，開(kāi)始紛紛注冊(cè)無(wú)線網(wǎng)址，在無(wú)線網(wǎng)絡(luò)世界樹(shù)立自身的品牌。

5．借助全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)的渠道。

企業(yè)在認(rèn)真研究?jī)?nèi)銷市場(chǎng)信息和內(nèi)銷需求的同時(shí)，可以考慮全國(guó)非常成熟的各類大型批發(fā)市場(chǎng)，各省會(huì)城市和地級(jí)市都有綜合性和專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)，其銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)城鄉(xiāng)，而且有的還直通國(guó)際市場(chǎng)，這是一個(gè)難得的銷售平臺(tái)，加工貿(mào)易企業(yè)與這些批發(fā)市場(chǎng)聯(lián)營(yíng)，既可以設(shè)立自己的批發(fā)窗口，也可以委托批發(fā)，一些外銷產(chǎn)品或外貿(mào)尾單產(chǎn)品（指企業(yè)在經(jīng)過(guò)訂單生產(chǎn)、批發(fā)、零售、出口、代理等渠道與環(huán)節(jié)后出現(xiàn)的剩余產(chǎn)品）或生產(chǎn)的內(nèi)銷產(chǎn)品，都可以通過(guò)這個(gè)渠道銷往全國(guó)。如浙江義烏、江蘇常熟的中國(guó)外貿(mào)內(nèi)銷中心、北京南城木樨園商圈的批發(fā)城等。

6．挖掘農(nóng)村市場(chǎng)。目前，中國(guó)農(nóng)村居民人均消費(fèi)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城鎮(zhèn)居民的人均消費(fèi)水平，東西部地區(qū)之間的消費(fèi)也存在很大差異，未來(lái)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的高速發(fā)展將會(huì)成為農(nóng)村居民消費(fèi)的重要推動(dòng)力。2009年，農(nóng)村商品零售額增幅首次超過(guò)城市，足以說(shuō)明農(nóng)村的消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大。2010年 4月22日，商務(wù)部發(fā)布的《2009/2010中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》中也指出農(nóng)村市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。同時(shí)，在擴(kuò)大內(nèi)需政策的引導(dǎo)下，中央和地方通過(guò)財(cái)政補(bǔ)貼的方式把部分高檔消費(fèi)產(chǎn)品如電冰箱、小轎車等推向廣大鄉(xiāng)村，還通過(guò)減免稅收或稅收返還的政策辦好農(nóng)村集約區(qū)域建設(shè)，逐步縮小城鄉(xiāng)的差距。加工貿(mào)易企業(yè)應(yīng)響應(yīng)國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需號(hào)召，踴躍參加產(chǎn)品下鄉(xiāng)活動(dòng)，先入為主、迅速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

[1]鄒靜、溫建中.金融危機(jī)下外貿(mào)型中小企業(yè)應(yīng)對(duì)策略研究[J].北方經(jīng)濟(jì),2010(1):59-60.

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[6]楊林.金融危機(jī)下外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展[J].對(duì)策經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2010 (4):131-132.

[7]李鵬.后危機(jī)時(shí)代中國(guó)外貿(mào)企業(yè)生存現(xiàn)狀調(diào)查[N].國(guó)際商報(bào), 2010-3-10,(5).

[8] 海 關(guān) 綜 合 信 息 網(wǎng) http:// www.haiguan.info/.

[9] 中華人民共和國(guó)海關(guān)總署網(wǎng)站 http://www.customs.gov.cn/Default.aspx?tabid=1.

10.3969/j.issn.1003-5559.2010.10.027

本文系江蘇省教育廳2009年度高校哲學(xué)社會(huì)科學(xué)基金項(xiàng)目（編號(hào)09SJD820011）、2009年度江蘇省社會(huì)科學(xué)基金項(xiàng)目（編號(hào)09FXC009）的階段性研究成果。