□ 張洪英

強憂患意識 拓創(chuàng)新通途 實現(xiàn)企業(yè)跨越發(fā)展—訪北京金商祺科技股份有限公司董事長謝民雄

□ 張洪英

謝民雄董事長在征文啟動儀式上致辭

北京金商祺科技股份有限公司（以下簡稱金商祺）成立于2000年10月，已經(jīng)走過了將近10年的發(fā)展歷程。公司于2004年通過了工信部“系統(tǒng)集成二級”資質認證，2005年獲國家涉密系統(tǒng)集成資質，2008年被評為北京市企業(yè)技術中心、“教育行業(yè)十佳方案商”，公司連續(xù)3年被評為“中國創(chuàng)新型中小企業(yè)100強”，近年來獲得國家多項創(chuàng)新基金支持。網(wǎng)絡運維平臺、資源服務平臺、固定內容存儲系統(tǒng)等被認定為“北京市自主創(chuàng)新產(chǎn)品”，并入圍政府采購目錄；其功能和性能居國內外領先地位，并深受廣大用戶好評。

近年來，金商祺在國內教育、政府、金融、電力、交通、軍隊等領域實施了近千個網(wǎng)絡工程建設項目，匯聚了一批優(yōu)秀的行業(yè)專業(yè)人才，能為廣大用戶提供國內一流的IT技術咨詢、系統(tǒng)規(guī)劃、系統(tǒng)設計、系統(tǒng)開發(fā)、系統(tǒng)實施、系統(tǒng)維護、軟硬件產(chǎn)品銷售、技術支持等全方位服務。如今金商祺已經(jīng)成長為年銷售額近3億元的中型IT企業(yè)。

《中國現(xiàn)代教育裝備》雜志與中國教育裝備采購網(wǎng)依托雄厚的教育資源背景，為廣大企業(yè)提供了業(yè)務拓展平臺，與金商祺公司建立了長期的業(yè)務合作關系，因此也見證了北京金商祺科技股份有限公司的飛速成長。近日，筆者再一次拜訪了金商祺董事長謝民雄先生。

問：謝董您好！2005年的時候我們中國教育裝備采購網(wǎng)曾經(jīng)對金商祺做過一次專訪，5年后金商祺的公司規(guī)模與經(jīng)營模式都發(fā)生了巨大變化，您能簡要地給我們介紹一下嗎？

答：從2005年到現(xiàn)在，公司發(fā)生了巨大的變化，當時的公司業(yè)務規(guī)模大概1億元左右，2009年的營業(yè)額近3億元，這幾年的業(yè)務模式發(fā)生了較大的轉變。

5年前金商祺公司主要以電腦等硬件設備銷售為主，如今我們的業(yè)務量增長了1倍多，業(yè)務也進行了很大調整和轉變。目前公司業(yè)務主要以系統(tǒng)集成、自主產(chǎn)品研發(fā)和技術服務為主；這種變化與教育信息化發(fā)展程度和要求是一致的。技術日新月異，客戶的信息化程度的不斷提高；能否做到將國內外先進技術和客戶應用現(xiàn)狀完美結合，能否站在巨人的肩膀上引導客戶的需求，才是集成商的價值所在。用戶信息化建設經(jīng)歷了“重硬輕軟”到“重技術輕管理”再到“看績效重服務”的過程；職能部門的工作經(jīng)歷了“鋪路”——“購車”——“配貨”到提供“交通服務”的轉變。如何在現(xiàn)有基礎上提升服務品質，如何提升服務的針對性、有效性、便利性等已經(jīng)成為用戶首選，所以就要求我們改變業(yè)務模式，針對用戶需求提供專業(yè)化、個性化服務，否則必將被淘汰。不管一個企業(yè)現(xiàn)在有多少業(yè)務，有多少人，只要跟不上形勢的變化，滿足不了用戶的需求，包括服務方面的要求，如果做不到讓客戶滿意，肯定要被淘汰。為了適應市場的變化，我們必須不斷地調整業(yè)務模式以滿足客戶的需求。

問：從近10年的發(fā)展歷程來看，金商祺總能不斷地適時調整經(jīng)營與業(yè)務模式，而且對市場變化的把握也比較敏感與準確，您為什么會有這樣的洞察力？

答：與教育領域其他集成商相比，我們公司可能在某些方面走到了前面，但是如果說這得益于非常敏感的洞察力，倒不如說是時刻面臨的危機感更準確。

公司成立至今我們一直在思考這個問題：資金、渠道、管理、技術和服務，在這些核心競爭力的諸多要素中，有哪些我們可以慢慢提升，變成自己的核心競爭力。本著對用戶負責的原則，我們要求選擇的產(chǎn)品是國內外前兩名公司的產(chǎn)品，以保證其品質和服務；公司做到一定規(guī)模之后，要和上游廠商保持密切的合作關系；還有一點，就是服務是否能夠滿足客戶的需求，尤其是大客戶。

這么多年，對于市場上不斷變化的需求一直促使我們不斷地改變，壓力與緊迫感一直存在。但是，也可能是我們的憂患意識才使我們走到今天，如果不是這樣，可能我們幾年前就被淘汰了。

問：金商祺在近幾年的發(fā)展成果是非常顯著的，除了能夠及時轉變經(jīng)營思路，還有哪些因素是發(fā)展中必不可少的？

答：在金商祺的發(fā)展過程中，離不開優(yōu)秀合作伙伴的大力支持，通過與這些優(yōu)秀的企業(yè)合作，我們不僅可以為客戶提供優(yōu)質的產(chǎn)品，同時也學到了很多經(jīng)營企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗。

每個行業(yè)都有自己的“標桿”，今天在IT這個行業(yè)里，做硬件的所謂“標桿”有幾家，都是業(yè)界非常優(yōu)秀的公司，比如惠普、思科、H3C。這些公司目前能做到現(xiàn)在的市場定位，不只是媒體的宣傳，更是靠自身實力的出色表現(xiàn)與客戶的認同。

這么多年來，我們公司一直在做惠普產(chǎn)品的推廣和增值服務，我們從惠普身上學到了很多寶貴的東西。惠普與IBM走的路線是不一樣的，IBM走的是自有技術的路線，比如它的CPU、小型機都是自己開發(fā)的，和別的品牌產(chǎn)品也不兼容，所以買IBM的產(chǎn)品維護成本會更高。但是，惠普卻反其道而行之，它走的是標準化的路線，如CPU與因特爾合作。目前惠普是全球第一大IT公司，每年的規(guī)模大概有1100億美元。

國內業(yè)界還有一個非常優(yōu)秀的公司，是華為3COM。華為業(yè)內知名，華為3COM是早期華為與3COM的合資公司，前兩年，華為把它的股份都賣給了3COM，前幾個月，這個公司又賣給了惠普，但是華為3COM工作人員基本都是老華為的，繼承了華為很多優(yōu)秀的傳統(tǒng)，也留下了華為很多優(yōu)秀的基因，從本土化的公司來說，這個公司的發(fā)展也是一個奇跡，它成立于2003年11月，發(fā)展非常快。到2005年底，在交換機領域，華為3COM已經(jīng)做到了中國第一?？吹侥壳暗某晒覀兏械椒浅Ｐ牢浚涸谌A為3COM剛剛成立的時候，我們有幸成為其金牌代理和四星級服務商，在他們飛速成長的帶動下，也加速了我們的成長。

對于合作廠商，我們有一個判斷標準，那就是在業(yè)界要排在前三名，原則上盡量要做到前兩名，這是我們理想的合作伙伴，彼此通過緊密合作能達到用戶、廠商和我們多贏。

問：金商祺近年來已經(jīng)成長為年銷售近3億元的中型IT企業(yè),是什么樣的經(jīng)營理念引領著公司穩(wěn)步發(fā)展？

答：“誠信、服務、創(chuàng)新、共贏”—這樣的經(jīng)營理念，是我們公司這么多年來堅持的基礎。

第一，經(jīng)營企業(yè)，我們把誠信放在首位。在經(jīng)營方面，任何一個公司如果只想做一兩年，那么很容易。但是如果想在一個行業(yè)中長期立足，就要在做人做事方面得到用戶及合作者的認同，一定要講究誠信，這是我們公司要大力倡導的，也是我們在服務過程中嚴格遵守的價值觀。規(guī)規(guī)矩矩做事，踏踏實實做人是我們對自己的基本要求。

第二，我們把自己定位為服務型的公司，提升公司全方位的服務能力是公司立足之本。如果我們不能提供優(yōu)質服務，那么在這個市場上，我們就失去了存在的價值。沒有及時周到的服務，與客戶的合作難以長久維系。因此，提高客戶的滿意度一直是我們努力的目標與工作的重點。我們在給學校提供服務時，中標只是服務的開始，工程的實施與設備的運行等都要有及時周到的服務做配合，否則會影響我們與用戶在未來項目中的合作。

第三，創(chuàng)新對于一個企業(yè)來說非常重要。市場變化風云莫測，只有不斷的創(chuàng)新才能立足。在中關村市場上有句話說得好：“在中關村唯一不變的東西，就是變化?！蔽覀冞@樣的公司，每天都面臨著各個方面的變化，比如客戶在變，客戶的要求在變，市場環(huán)境在變，競爭對手在變等等。這就要看公司自身的學習能力如何，能否跟得上瞬息變化的市場，適應用戶應用的變化、需求的變化、技術的變化等。所謂的創(chuàng)新，就包括技術的創(chuàng)新、方案的創(chuàng)新，服務的創(chuàng)新，管理的創(chuàng)新，創(chuàng)新包涵了方方面面的內容。

第四，企業(yè)要想長期發(fā)展，那么在運轉的過程中，還要強調“共贏”。在這個社會中，如果只考慮到自己的利益，那么無論什么事都不會做長久。我們要兼顧客戶的利益、員工的利益、廠商的利益。另外一個優(yōu)秀的企業(yè)要承擔相應的社會責任，大環(huán)境方面的利益我們也要兼顧，比如國家的利益、社會的利益。還有一點非常重要，就是員工的利益、廠商的利益如何保證，都是我們要認真考慮的問題，只是一味地讓對方不斷讓步，那么這種合作關系是無法平衡的，所以“共贏”的經(jīng)營原則，不是掛在嘴上的，一定要時時踐行。“共贏”的做事準則，在我們工作或者經(jīng)營之初可能考慮不到，但是如果想把事業(yè)做長久，尤其像我們這種做了10多年的公司，就必須考慮到“共贏”這一點。我們的很多員工，在入職之初，可能并不能很好的理解這一點，但是一定要給他們灌輸這種經(jīng)營理念和做事原則。

問：企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，離不開人才的培養(yǎng)與使用，金商祺在用人方面，您有怎樣的心得與體會？

答：我們把員工分成幾種類型，比如德才兼?zhèn)湫?、有德無才型、有才無德型等。德才兼?zhèn)涞膯T工是我們所渴求的，因此人品好、能力強、貢獻大的員工是我們珍視的人才。我們希望他們能通過在公司的鍛煉，成長為公司的骨干，甚至能成為公司的股東。在公司未來的股權改造方面，我們還預留了很多股權給這些員工。如果通過努力我們自主的產(chǎn)品開發(fā)和進展都比較順利，針對客戶的應用需求，各方面的解決方案都整合得比較到位，自有產(chǎn)品市場占有率有較大提升的時候，我們也可能設想使公司走向資本市場，這是我們的愿景。如果在未來的5年或者8年內，公司能夠上市，那么公司的骨干、包括基層員工都會有極大的受益，同時生活方面也會更有保障。據(jù)一項調查顯示，在中國只有不到6%的中小企業(yè)能存活6年以上。像我們這種10多年的企業(yè)，所要擔負的社會責任也越來越大，除了要為員工繳納社會保險外，同時也要讓員工享受到和企業(yè)共同成長所帶來的利益。作為管理層，我們對這方面考慮得比較多。

另外，公司在員工的教育培訓方面做了很大的投入，公司的主管與骨干員工基本都參加過MBA管理方面的課程培訓，這有利于提升其自身素質和管理水平。我們認為，一個公司能不能存在，除了要適應市場環(huán)境的變化，同時還要有應對未來變化的前瞻性，有些市場變化是可以通過不斷地積極學習來提前做應變準備的，而且通過不斷地學習來適時地引導市場的變化，這樣才能夠在激烈的商戰(zhàn)中占有一席之地。機遇和大環(huán)境在變化中起著重要的決定作用，我們無法左右，但是通過不斷地學習做好應變準備，卻是我們可以做到的。我們公司雖然有10多年的成長歷程，但是員工的平均年齡不大，是一支年輕有朝氣的隊伍。

雖然我們現(xiàn)在很努力，但是還是覺得在很多方面存在不足，我們也正在不斷的努力來完善這些不足的地方，知不足才能有進步，否則只能遭到淘汰。

問：我知道今年金商祺有一個大的市場規(guī)劃，就是助力《中國現(xiàn)代教育裝備》雜志舉辦的冠名為“2010京津冀職業(yè)教育實訓基地建設與實踐教學體系探索征文”活動，金商祺為什么會有這樣的市場投入？

答：金商祺近幾年的飛速發(fā)展，得益于國家對職業(yè)教育的巨大投入。我們在為職業(yè)教育用戶服務的過程中，了解到國家對職業(yè)教育的建設，不僅包括對職業(yè)教育教學硬件設施的改造，同時職業(yè)院校教師素質的提高也是職業(yè)教育建設的重中之重。目前，職業(yè)院校教學設施的投入已經(jīng)初具規(guī)模，師資力量的培養(yǎng)也正方興未艾。我們希望通過冠名征文的形式，為職業(yè)教育的發(fā)展做些力所能及的工作，為職業(yè)教育工作者提供一個學術交流的平臺。

另外，《中國現(xiàn)代教育裝備》雜志作為國家級期刊，憑借高質量的學術水準與高質量的編務服務，在職業(yè)教育用戶中占據(jù)了重要的研究陣地；有資格也有能力為職業(yè)教師素質提高工程提供學術討論平臺，而且《中國現(xiàn)代教育裝備》雜志一直積極活躍在職業(yè)教育的各項學術活動中。2008年，中國現(xiàn)代教育裝備雜志社受北京市教委與北京高職研究會委托，承辦的“北京高教學會高職研究會學術年會”取得了巨大的成功，這都是足以讓我們信賴的堅實基礎。

結束語：

在訪談即將結束的時候，謝民雄董事長表示：在未來幾年的發(fā)展中，金商祺要繼續(xù)關注國內外技術最新發(fā)展趨勢，準確把握客戶在應用方面的新動向和應用需求；而且在人才培養(yǎng)、團隊建設、產(chǎn)品研發(fā)方面會繼續(xù)加大投入，提升企業(yè)核心競爭力。目前金商祺的行業(yè)專家、高級研發(fā)和技術服務人員等占公司員工的50%以上，而且高級技術服務人員的比重會越來越大，使金商祺成為一個高技術服務型公司。