重慶廣播電視大學(xué) 彭麗 謝青松

國(guó)際商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是以語(yǔ)言為載體，以利益為驅(qū)動(dòng)而進(jìn)行的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)?？贫鳌ず詹卣J(rèn)為最成功的談判“并非以一方獨(dú)得而贏，而以雙方各有所得而贏”，但國(guó)際商務(wù)談判成功與否，談判雙方是否雙贏在很大程度上取決于語(yǔ)言的運(yùn)用。在談判語(yǔ)言選擇中，禮貌語(yǔ)言起著重要作用。禮貌語(yǔ)言是符合禮貌原則而使用的語(yǔ)言，以體現(xiàn)說(shuō)話(huà)人對(duì)別人的禮貌行為，禮貌語(yǔ)言的選擇和應(yīng)用被稱(chēng)為禮貌語(yǔ)言策略。在國(guó)際商務(wù)談判中，禮貌語(yǔ)言策略的應(yīng)用因談判主體和客體的跨文化背景顯得錯(cuò)綜復(fù)雜，本文根據(jù)Geert Hofstede(2003)提出的五個(gè)文化尺度和基于Leech(1983)的禮貌原則的四個(gè)禮貌語(yǔ)言策略應(yīng)用，探索在國(guó)際商務(wù)談判中禮貌語(yǔ)言策略的應(yīng)用規(guī)律。

1 理論背景

1.1 禮貌語(yǔ)言策略

Grice(1975)在研究會(huì)話(huà)含義理論時(shí)指出，人們?cè)诂F(xiàn)實(shí)交際中往往不遵守、甚至故意違反合作原則。針對(duì)這一現(xiàn)象, Brown和Levinson(1987)以及Leech等提出了語(yǔ)言使用的禮貌問(wèn)題。關(guān)于禮貌的語(yǔ)用研究, Brown和Levinson(1983)提出了面子論(The Face Theory)。他們認(rèn)為：如果人們?cè)诮浑H中要互相合作，那么，說(shuō)話(huà)時(shí)就要在保留面子方面進(jìn)行合作，最好的辦法就是使用禮貌語(yǔ)言。Leech效法Grice的合作原則，提出了另一條語(yǔ)用原則——禮貌原則(Politeness Principle,簡(jiǎn)稱(chēng)PP)。他認(rèn)為:在言語(yǔ)交際中,用語(yǔ)不當(dāng)或出言粗魯、無(wú)禮會(huì)引起相互間的誤解、導(dǎo)致交際上的失敗的情況十分常見(jiàn)，而通過(guò)語(yǔ)言來(lái)表達(dá)禮貌的確是成功交際最常用的手段和十分重要的語(yǔ)用原則。Leech根據(jù)英國(guó)文化的特點(diǎn),認(rèn)為禮貌原則包含6項(xiàng)準(zhǔn)則:得體準(zhǔn)則(Tact Maxim)，慷慨準(zhǔn)則(Generosity Maxim)，贊譽(yù)準(zhǔn)則(Approbation Maxim)，謙遜準(zhǔn)則(Modesty Maxim)，一致準(zhǔn)則(Agreement Maxim)，同情準(zhǔn)則(SympathyMaxim)。遵循Leech的禮貌原則，禮貌語(yǔ)言的選擇包括模糊表達(dá)、委婉暗示、低調(diào)陳述、稱(chēng)贊對(duì)方等策略。

1.2 Hofstede的五個(gè)文化尺度

Geert Hofstede認(rèn)為“文化差異不僅不能發(fā)揮協(xié)同作用反而卻成為沖突的源泉，文化差異是個(gè)大麻煩甚至是災(zāi)難”。通過(guò)大量的調(diào)研，他提出了文化層面五分法，將文化差異分為五個(gè)層面：個(gè)人主義(IDV)和集體主義(CLT)，權(quán)力距離(Power Distance)，性別角色權(quán)利(Gender Role)，時(shí)間態(tài)度(Term Orientation)和不確定性指數(shù)(Uncertainty Index)。Geert Hofstede的五個(gè)文化尺度理論廣泛應(yīng)用于跨文化差異研究，對(duì)各國(guó)的文化差異描述和劃分能有效地輔助商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)的順利開(kāi)展。

2 禮貌語(yǔ)言策略應(yīng)用比較

2.1 研究方法和過(guò)程

我們從互聯(lián)網(wǎng)上收集整理了30份中美商務(wù)談判對(duì)話(huà)實(shí)例，文本的選取主要來(lái)自主要經(jīng)濟(jì)網(wǎng)站，如：The Economist, Beijing Review, The New York Times等，同時(shí)也包括一些網(wǎng)上隨機(jī)抽取的中美商務(wù)對(duì)話(huà)實(shí)例，保證了文體選材的廣泛性與普遍性。通過(guò)對(duì)所有文體的分析和標(biāo)注，歸納了相關(guān)禮貌評(píng)議策略的應(yīng)用和實(shí)施。

圖1 禮貌語(yǔ)言策略應(yīng)用對(duì)比

2.2 結(jié)果對(duì)比

從圖1可以看出，在中美兩國(guó)國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)禮貌語(yǔ)言策略的應(yīng)用存在明顯的區(qū)別。美國(guó)談判人員在禮貌語(yǔ)言應(yīng)用的頻度上和中方談判人員存在重要差異，在總數(shù)上不及中方人員的一半，特別是委婉暗示語(yǔ)言策略的應(yīng)用，其差值達(dá)到30。

2.3 原因解析

根據(jù)Geert Hofstede的五個(gè)文化尺度表可以看出，中美兩國(guó)在文化上存在重要差異(見(jiàn)表2)。

表2 Cultural Dimension Scores( Geert Hofstede)

中國(guó)文化崇尚集體主義，主張個(gè)人服從集體，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的和諧。在權(quán)力上面主張中央集權(quán)，因此權(quán)威指數(shù)很高，注重對(duì)權(quán)力的尊崇。在性別角色方面，男人的地位在社會(huì)上占主導(dǎo)地位，是獲取財(cái)富物質(zhì)成功的主導(dǎo)。從文化內(nèi)涵看，中國(guó)社會(huì)容忍不確定性和含蓄(tolerance of ambigity)，因此人們?cè)诮浑H中講話(huà)很注重含蓄，同時(shí)中國(guó)文化是講究長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。顧日國(guó)總結(jié)了與中國(guó)文化有關(guān)的禮貌準(zhǔn)則，指在行為動(dòng)機(jī)上盡量減少他人付出的代價(jià)，盡量增大他人的益處；在言辭上盡量夸大別人給自己的好處，盡量說(shuō)小自己付出的代價(jià)。 因此在國(guó)際商務(wù)談判中，中方人員重視禮貌語(yǔ)言策略的應(yīng)用，反復(fù)應(yīng)用模糊表達(dá)，委婉暗示，低調(diào)陳述，稱(chēng)贊對(duì)方等語(yǔ)言，總是盡量創(chuàng)造良好的談判氛圍，盡可能實(shí)現(xiàn)雙贏。而美國(guó)文化崇尚個(gè)人主義，強(qiáng)調(diào)人人平等，在對(duì)待時(shí)間上期望馬上獲得短期成效。因此在談判中，他們較少運(yùn)用禮貌語(yǔ)言策略，喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，不喜歡拐彎抹角，主張“Business is business”。

2.4 案例分析(A中方，B美方)

例1.A:I hope through your visit we can settle the price for our Chinaware, and conclude the business before long.

B:I think so,Miss Lin.We came here to talk to you about our requirements of HX Series Chinaware. Can you show us your pricelist and catalogues?

中方談判人員希望確定產(chǎn)品最終價(jià)格，但在用語(yǔ)上非常模糊和委婉，用了“I hope”，“ before long”等詞語(yǔ)，而美方直奔主題，提出談判的內(nèi)容，并要求出示產(chǎn)品價(jià)格清單及目錄。

例2.A:Excuse me,Mr.Hughes,but it seems to me we're giving up too much in this case.We'd be giving up the five-year guarantee for increased yearly sales。B:Mr.Liu, you've got to give up something to get something.

中方談判人員雖對(duì)對(duì)方提出條件不滿(mǎn)意，但用詞上比較委婉，用了”Excuse me”，還加上“It seems..”和”too much”來(lái)含糊的表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而美方人員直接反駁了中方人員提出的異議，指出“you've got to give up something to get something”。

3 結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際商務(wù)談判中，禮貌語(yǔ)言策略是成功的交流必不可少的“策略”，合理運(yùn)用禮貌語(yǔ)言可以創(chuàng)造良好的談判氛圍，塑造良好的企業(yè)形象，有利于談判的順利開(kāi)展，但不同國(guó)家由于文化的差異，禮貌的準(zhǔn)則和內(nèi)涵是有差異的，有時(shí)甚至是相互沖突的，在禮貌策略的運(yùn)用中往往會(huì)出現(xiàn)預(yù)想差異。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中正確的心理準(zhǔn)備以及適當(dāng)?shù)恼勁形幕瘻?zhǔn)備，對(duì)談判雙方都是有必要的。

[1]Brown & Levinson.Politeness:Some Universals in Language Usage.Cambridge:Cambridge University Press,1987.

[2]Geert Hofstede.Culture's Consequences[M].Sage Publications,Inc,2003.

[3]Grice,H.P.Logic and Conversation[J].In Cole & Morgan(eds.)New York,1975.

[4]Leech,G.N.Principles of Pragmatics [M]. London:Longman,1983.