羅 洲，夏開榮

（1.西安鐵路局 西安車務(wù)段，陜西 西安 714201；2.西南交通大學(xué) 交通運輸學(xué)院，四川 成都 610031）

1 西安車務(wù)段貨運現(xiàn)狀分析

1.1 貨物品類分布

西安車務(wù)段管轄車站運輸?shù)呢浳锕采婕笆畮讉€品類，但各車站所辦理的貨物品種單一，其中運量最大的是煤炭(41.66%)，其次是礦建 (22.77%)、糧食(17.38%)、非金礦 (7.04%)、化肥(3.29%)，較少的是石油、工業(yè)機(jī)械、農(nóng)副產(chǎn)品。

1.2 管內(nèi)各車站的到發(fā)作業(yè)量

西安車務(wù)段管內(nèi)各車站貨運作業(yè)不均衡，總體表現(xiàn)為卸車大于裝車，卸后空車?yán)寐瘦^低。除了蕭家村站的空車可以二次利用外，羅敷、灞橋站的電煤運輸是固定編組、整列到達(dá)，卸后整列回空；桃下、華縣、商南、商洛 4 個車站雖然到達(dá)量較大，但由于周邊的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)及市場規(guī)模有限，造成貨源嚴(yán)重不足、品種單一且不穩(wěn)定；長陵和紡織城站只有貨運到達(dá)量，沒有發(fā)送量。2009年西安車務(wù)段各車站貨運量如圖1所示。

1.3 貨主情況

在西安車務(wù)段管內(nèi)各車站辦理貨運業(yè)務(wù)的企業(yè)大多數(shù)為私營企業(yè)。2009 年不同發(fā)送量的貨主統(tǒng)計如表1所示。

表1數(shù)據(jù)說明西安車務(wù)段管內(nèi)貨主的企業(yè)規(guī)模小，發(fā)送貨物品種單一、數(shù)量小，但群體規(guī)模大。對于這部分貨主，鐵路運輸相對于其他運輸方式有優(yōu)勢，仍具有一定的吸引力。但是其所運輸?shù)呢浳锎蟛糠质怯墒袌鲂枨笏鶝Q定的，企業(yè)規(guī)模較小，進(jìn)入市場后，抗風(fēng)險的能力較差，影響了貨源的穩(wěn)定性。

2 西安車務(wù)段貨運營銷策略的建議

表1 2009年不同發(fā)送量的貨主統(tǒng)計

面對激烈的市場競爭，要求鐵路企業(yè)采用多種促銷手段宣傳鐵路運輸具有安全、準(zhǔn)時、舒適、經(jīng)濟(jì)等方面的優(yōu)勢，樹立良好的社會形象，以獲得企業(yè)了解和信任，從而達(dá)到吸引貨源、穩(wěn)定并提高鐵路運輸市場占有率的目的，建議采取以下措施。

（1）加大宣傳力度。通過宣傳標(biāo)語、宣傳彩車和發(fā)放傳單等形式宣傳鐵路產(chǎn)品的特點，吸引貨源。同時積極參與地方政府和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)組織的各種活動，宣傳鐵路運輸?shù)膬?yōu)勢，充分利用各種場合進(jìn)行鐵路營銷，樹立鐵路企業(yè)的良好形象。

（2）樹立正確的營銷觀念。通過教育，在職工隊伍中樹立牢固的營銷觀念，把全體職工帶進(jìn)市場，強(qiáng)化營銷、拓展市場。

（3）完善營銷機(jī)制。在各車站確定專職營銷人員，成立貨運營銷部，對營銷人員實行風(fēng)險抵押制度及工資與營銷任務(wù)掛鉤考核制度。要求營銷人員認(rèn)真做好市場調(diào)查，把握當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)熱點，宣傳、推銷鐵路產(chǎn)品，及時反饋市場信息，積極尋找貨源，開辟新的經(jīng)濟(jì)增長點。同時，可設(shè)駐廠員及時掌握企業(yè)信息，了解企業(yè)的產(chǎn)、運、銷、庫存情況，幫助企業(yè)制訂合理的運輸方案。

（4）形成上下溝通與左右聯(lián)動的大運輸格局。由于運輸?shù)牟痪庑?，造成車?wù)段有貨無車、有車無流現(xiàn)象時有發(fā)生，請求車兌現(xiàn)率較低。分析其原因，主要問題是貨源、計劃、車流3個主要環(huán)節(jié)之間協(xié)調(diào)運作不同步，制約了運輸效率的提高。為此，建議加強(qiáng)與調(diào)度所的日常溝通，及時反映問題，爭取政策支持。與此同時，充分利用調(diào)度機(jī)車，緩解中間站動力不足的矛盾，根據(jù)作業(yè)量適時向鐵路局申請，取得鐵路局調(diào)度的支持，合理安排蕭家村、灞橋、華山站的調(diào)度機(jī)車運用，及時對各車站進(jìn)行取送車作業(yè)，縮短車輛在站停留時間。

（5）強(qiáng)化動態(tài)管理。加強(qiáng)對貨運計劃、請求車、承認(rèn)車、配空車等各運輸環(huán)節(jié)的及時性管理和銜接配合，減少等待時間，提高運輸時效性。根據(jù)市場變化情況，完善計劃編制方式，按照月輪廓、旬編制要求，縮短計劃周期，增強(qiáng)對市場的快速反應(yīng)能力。

（6）合理確定重點客戶。根據(jù)貨主在車務(wù)段的運量、運輸收益率、市場潛力等，并結(jié)合運輸?shù)膶嶋H和市場競爭狀態(tài)確定重點客戶。各車站要強(qiáng)化對重點客戶的服務(wù)，實施重點客戶戰(zhàn)略。每季度由車務(wù)段貨運營銷領(lǐng)導(dǎo)小組成員對重點客戶進(jìn)行跟蹤走訪，創(chuàng)造良好的運輸環(huán)境。

（7）健全客戶評測制度。建立客戶考評獎勵制度，實現(xiàn)鐵路與客戶的互動。車務(wù)段按月對客戶設(shè)定貨源準(zhǔn)確率、計劃兌現(xiàn)率、方案上線率、裝卸作業(yè)效率等指標(biāo)進(jìn)行考核，根據(jù)客戶綜合信譽(yù)度的變化，調(diào)整客戶管理等級。根據(jù)客戶的等級情況，在空車緊缺的情況下優(yōu)先安排信譽(yù)度高的貨主裝車。同時請客戶每月對鐵路提供的服務(wù)進(jìn)行測評，在車源配置、方案執(zhí)行、裝卸質(zhì)量、貨物安全、運行準(zhǔn)點及服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量等方面設(shè)定滿意度測評指標(biāo)，車務(wù)段將根據(jù)客戶滿意度的測評結(jié)果對車站內(nèi)部貨運組織工作進(jìn)行考核和優(yōu)化。

（8）完善車站硬件設(shè)施、美化服務(wù)窗口。加大對車站貨運設(shè)施的投入，提高車站硬件水平，改善鐵路形象，為客戶提供方便、安全、舒適的運輸環(huán)境。