哈爾濱工程大學 孫曉梅

1 科技成果進入市場的瓶頸分析

1.1 對行業(yè)不了解，沒有明確定位

科技園對項目本身供求情況、這個行業(yè)的發(fā)展情況、產(chǎn)品在本領域所處的位置及競爭對手情況都不夠了解。在資金、技術研發(fā)、生產(chǎn)組織及管理、市場及服務網(wǎng)絡組織這些都要自己做，在這些產(chǎn)品產(chǎn)生鏈條中主要做哪個環(huán)節(jié)沒有明確的定位，沒有培養(yǎng)生產(chǎn)組織及管理、市場及服務方面的專業(yè)隊伍，沒有進行相關的能力建設。只對現(xiàn)有成型的的項目推廣和轉化，項目零散不成體系，還沒有找準明確的開發(fā)方向，并進行整體的可持續(xù)性的規(guī)劃。與產(chǎn)品相關的行業(yè)企業(yè)聯(lián)系不多，較少從設計就開始的全面合作。

1.2 體制原因

教育部要求大學科技園建立規(guī)范的產(chǎn)業(yè)運作模式，經(jīng)營性產(chǎn)業(yè)與學校通過資產(chǎn)經(jīng)營公司做防火墻隔開，但是目前很多大學科技園的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品沒有完全做到?？萍紙@很多型號產(chǎn)品多以科研的方式進行管理，不僅研發(fā)要靠教師，后續(xù)產(chǎn)品工藝的設計開發(fā)、生產(chǎn)組織、外協(xié)質量管理等環(huán)節(jié)還是主要依賴教師，這些不是教師的專長，長此以往將嚴重影響學校產(chǎn)品的市場信譽和可持續(xù)性。型號產(chǎn)品作坊式加工：已經(jīng)產(chǎn)品化的項目分散在各個研究所進行作坊式生產(chǎn)，沒有完全按照質量體系的要求進行生產(chǎn)組織和服務，不符合用戶要求，這些環(huán)節(jié)應該由專業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)來完成。外聘工程化人員分散：學校型號項目很多工程技術和售后服務人員分散在各個研究所，沒有統(tǒng)一的人事管理，不符合勞動法要求，影響這類人員的穩(wěn)定和積極性，這種體制會影響保證服務的質量和效率。

1.3 沒有建立統(tǒng)一的品牌形象

學校大部分已有樣機或已有相應產(chǎn)品。但這些項目分散在各個課題組各自進行開發(fā)和銷售，都沒有做出規(guī)模，因為沒有組織也沒有形成學校的品牌形象。

很多大廠家的產(chǎn)品都是系列開發(fā)，以船用設備為例，日本古野公司的船用雷達、羅經(jīng)、船載電臺、測速儀、測深儀、電子海圖、黑匣子等導航通信設備，其系列產(chǎn)品建立了全球的經(jīng)營戰(zhàn)略、銷售渠道和服務網(wǎng)絡?？萍紙@做的往往是單一的產(chǎn)品，如果為單一產(chǎn)品建立全國或全球服務網(wǎng)絡成本太高，依賴代理商會存在服務不到位的問題，因此目前科技園的產(chǎn)品很難與別人配套從而打進專業(yè)市場。

2 建議科技園產(chǎn)品開發(fā)方式和利弊分析

中低端產(chǎn)品因為制造容易在國內往往有很多企業(yè)在生產(chǎn)，這些中低端產(chǎn)品技術成熟、附加值不高，價格競爭激烈。科技園無法與這些企業(yè)去拼生產(chǎn)效率、低價格和快速的市場反應?？萍紙@的優(yōu)勢在技術，因此科技園可以借鑒上文中日本古野公司的發(fā)展經(jīng)驗，開發(fā)技術有難度附加值高的產(chǎn)品。

2.1 學校自己組織開發(fā)

將技術原理相近、生產(chǎn)工藝過程類似、營銷渠道相同的產(chǎn)品整合到一起，推出系列產(chǎn)品，形成生產(chǎn)規(guī)模，建設統(tǒng)一銷售渠道，有利于樹立整體品牌形象。

這種方式由學校產(chǎn)業(yè)實體組織，大學科技園承擔著成果轉化、孵化企業(yè)等職能，因此科技園可以代表學校和學校相關人員共同投資成立公司，組織起獨立的生產(chǎn)與管理團隊，按照用戶要求，以完善的企業(yè)形態(tài)完成型號產(chǎn)品的生產(chǎn)組織、質量管理、市場推廣、售后服務等工作。需要改變學校以往的產(chǎn)品生產(chǎn)形式，并進行以下的準備。

2.1.1 明晰產(chǎn)權關系

科技園作為學校自有成果的轉化載體，可以通過成熟項目投資成立公司、未成熟項目用虛擬公司獨立核算的方式培育、與其他企業(yè)共同投資等形式明確與上述項目的產(chǎn)權關系，建立對骨干人員富有激勵作用的股權分配關系。

2.1.2 迅速提高科技園工程化產(chǎn)業(yè)化的組織能力

產(chǎn)品形成之前的工程化過程需要大量資金的投入，國外有各種基金和風投機構參與，也有大企業(yè)建立了專門進行新產(chǎn)品開發(fā)的工業(yè)實驗室，這個過程投入大、高風險、未來預期收益也高。我國現(xiàn)在工程化過程因為風險大企業(yè)不愿投，也很難以科研方式拿到大量的立項資金，而且這個過程不同于理論研究，需要專業(yè)工程技術人員參與。

2.1.3 學校自己開發(fā)的利弊分析

(1)利：形成學校自己品牌。

該方案有利于促進科技園產(chǎn)業(yè)化能力提升，為學校科技成果轉化及科技園對產(chǎn)品生產(chǎn)組織管理創(chuàng)造條件，可以長久的保持并發(fā)展核心技術、形成學校自己的特色產(chǎn)品，建立持久的品牌。

(2)弊：產(chǎn)業(yè)化過程太長容易錯失市場機會。

提高產(chǎn)品開發(fā)能力與生產(chǎn)組織管理能力是科技園發(fā)展科技產(chǎn)業(yè)的重要前提。從目前我們所了解的很多產(chǎn)品開發(fā)的現(xiàn)狀看，很多成果已有“工程樣機”，或已完成工程化過程，但在產(chǎn)品結構、功能、元器件選用、工作可靠性、安裝使用及成本控制上還存在大量需要改進的問題。其他的待產(chǎn)業(yè)化的項目也同樣需要完成“產(chǎn)品化”過程。這些問題的解決，需要富有產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)工藝設計經(jīng)驗的專業(yè)化團隊才能完成?！爱a(chǎn)品化”過程是成果產(chǎn)業(yè)化的重要環(huán)節(jié)，也通常是薄弱環(huán)節(jié)。產(chǎn)品開發(fā)能力不足是制約學校成果產(chǎn)業(yè)化的重要因素。民品市場產(chǎn)品上市更新非?？?，如果我們“產(chǎn)品化”過程和市場開拓只靠自己做會因為周期長和能力不足錯失市場良機。

2.2 合作開發(fā)，迅速進入市場

國內有部分企業(yè)通過與國際知名企業(yè)合作，利用他們已形成的品牌效應和服務網(wǎng)絡占據(jù)市場，逐步把自己的產(chǎn)品和品牌培育起來，并實現(xiàn)自己的網(wǎng)絡化服務功能。相對來說這是一種投入少、見效快、容易入門的方式。因而，要發(fā)展產(chǎn)品配套技術及產(chǎn)業(yè)，必須加強對外合作，與國內外企業(yè)合作，建立區(qū)域或專業(yè)技術服務支持體系，擴大學校外部影響力。

可以采取兩種方式對外合作：

第一種是有針對性的與國內企業(yè)通過項目合作建立長期的伙伴關系。與知名企業(yè)聯(lián)合申報國家及地方的行業(yè)配套設備項目，根據(jù)確定的開發(fā)方向與合作企業(yè)共同投資進行開發(fā)，合作企業(yè)作為用戶負責一部分市場銷售，大學科技園逐步建立起自己的市場和服務網(wǎng)絡。

另外一種是借鑒國外成功品牌經(jīng)驗，與國際知名企業(yè)合作，利用其已形成的品牌效應和服務網(wǎng)絡占據(jù)市場，逐步培育起產(chǎn)品和品牌，并實現(xiàn)網(wǎng)絡化服務功能。科技園負責技術開發(fā)和人員培訓，合作企業(yè)負責組織工程化生產(chǎn)和市場推廣。

下面就大學科技園與外部合作的利弊進行分析。

(1)利：迅速進入市場。

①該方案能有效發(fā)揮各方優(yōu)勢，既將合作企業(yè)已有的生產(chǎn)組織、質量管理、市場推廣能力與學校的研發(fā)能力有機結合。課題組可以克服以往以科研的方式進行生產(chǎn)的弊端，不用再兼顧生產(chǎn)組織、質量管理、市場推廣所有環(huán)節(jié)，而是借助專業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗、社會關系資源、服務網(wǎng)絡迅速形成生產(chǎn)能力、快速進行應用推廣、實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。課題組用更多精力專注于核心技術的研發(fā)和提升機新產(chǎn)品的開發(fā)。開發(fā)的產(chǎn)品可以迅速進入市場。

(2)弊：合作需磨合并存在風險。

①產(chǎn)品生產(chǎn)改進過程中會出現(xiàn)配合銜接出現(xiàn)問題影響工作效率，經(jīng)營理念上存在差異，實現(xiàn)“人和”需要時間且存在風險。

②產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)過程中的技術交流存在技術秘密外泄、核心人員外流的風險。

③對合作企業(yè)的銷售渠道與服務網(wǎng)絡的過分依賴存在喪失市場主動權的風險；無法建立自己的生產(chǎn)體系、銷售渠道、服務網(wǎng)絡，不能形成學校自己統(tǒng)一的品牌。

④未來合作企業(yè)關鍵管理人有變動或管理上失控存在無法取得應有投資回報的風險。

3 科技成果快速市場化的途徑建議

國外各種基金和風投機構參與的新產(chǎn)品開發(fā)的工業(yè)實驗室，其開發(fā)設計直接針對市場，科技園的優(yōu)勢在技術，科技園與企業(yè)合作開發(fā)市場是發(fā)揮各自優(yōu)勢最佳的模式，但是鑒于上述對工程化過程的融資難度分析，可以采?。?/p>

(1)先期融資困難的項目，項目未達到一定規(guī)模(如主營產(chǎn)品年產(chǎn)值3000萬)時，先由學?？萍紙@投資的企業(yè)自己做，到一定規(guī)模引入風險投資機構上市或與國際知名企業(yè)合作做大。

(2)由企業(yè)和風投機構感興趣的項目，從工程化設計開發(fā)階段科技園與合作伙伴就緊密結合，發(fā)揮各自優(yōu)勢，開發(fā)出附加值高的品牌產(chǎn)品，占領市場。

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