河北北方學院 鄧鐵

1 文化、文化差異及跨文化交際

一般認為，文化的含義有廣義和狹義之分，廣義的文化是指人類的一切精神和時間的活動的總和，包括人類世世代代所共享的東西，物質的后非物質。狹義的文化則是指使用特種語言表達思想的某一社會群體的獨特的生活方式及其表達形式。語言是文化的符號和載體，它直接反映文化現(xiàn)實，同時又是文化的一個組成部分。文化既是一種社會現(xiàn)象，又是一種歷史現(xiàn)象。因此，文化就是一個國家或民族的歷史地理、風土人情、生活方式、文學藝術、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等的總和。

生活在不同國家和地區(qū)的人們對于相同的事物會產生不同的理解，在同樣情況下可能做出完全不同的選擇，這便是文化差異。文化差異決定了不同國家或地區(qū)人們的價值觀、語言、教育、信仰和風俗習慣等方面的差異。而價值觀的差異也折射出了人們對時間價值的理解，對變革的態(tài)度、財富觀念、風險意識等方面的差異。

文化研究表明，任何一種文化都有其獨特的、不可重復的特點。每一種文化都不可能替代另一種文化的功能。文化之間是相互平等，且彼此存在著互補性。因此，不同地區(qū)的人帶著不同的文化進行交際，可以促進各自文化的發(fā)展和完美。自從上個世紀70年代來我國實行改革開放政策之后，英語學習就在國內如火如荼地展開。時至今日，不少人就已掌握了相當都的詞匯，從理論上說可以運用流利的英語活躍在國際商貿的舞臺上，但事實并非如此。其中，一方面是口語表達不熟練，不地道，不能夠做到真正的思維轉換。根據(jù)漢語翻譯的英語表達居多，地道的英語表達欠缺；另一方面，就是不能夠充分跨越國情以及文化的鴻溝，較融洽的進行跨文化交際。因此，跨文化交際的培養(yǎng)對于國際商務活動而言顯得極為重要。

2 國際商務活動中文化沖突的體現(xiàn)

2.1 商務接待

商務接待是商貿活動的第一步。商務接待包含的內容較為廣泛，其中有些方面很易于發(fā)生文化沖突。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，稱呼語氣差異。從本質上講，中國文化是基于一種團體取向的縱向文化(vertical and group-oriented culture),等級區(qū)分比較明顯。相比之下，西方文化所體現(xiàn)的是一種個體取向的橫向文化，人們喜歡對等式(reciprocal or symmetrical)稱呼模式。人們對于等級區(qū)分并不十分敏感。稱呼語中的平等性或一致性標記功能比較突出。

第二，生活習慣的差異與誤解。涉外商貿活動常常離不開宴請，答謝，慶典活動。東西方飲食文化的差異，常使宴請中出現(xiàn)尷尬場面。首先，飲食習俗的不同易引起誤解，導致雙方產生心理上的隔閡。美國人在中國參加宴會，吃完手抓食品后習慣于把手放在嘴里吸吮。中國人對此很看不慣；中國人喝湯時發(fā)出很響的抽吸聲，美國人則認為這樣不文明。

第三，肢體語言的差異。在涉外商貿中，對方經常使用肢體語言來表達自己的情感、態(tài)度和意見。由于文化習俗的差異，同一個肢體動作往往表示不同的意思。中國人與人初次見面握手時用力很輕，以表示對對方的尊敬和謙和。談判時意大利人由于激動緊握拳頭舉過頭頂，這在亞洲許多國家看來都是粗魯無禮的表現(xiàn)。這樣不同國家在商貿活動中由于肢體語言的誤解是常常發(fā)生的。

2.2 商貿談判中

談判是國際上商貿活動中至關重要的環(huán)節(jié)。談判順利與否直接關系到雙方能否合作成功。參與談判各方的行為方式互有差異。雖然造成這些的因素很多。但主要還是存在于文化方面上的差異。首先，談判起始方式差異。中國人的思維方式習慣于整體取向，先關注整體然后深入到局部，由籠統(tǒng)到具體。而西方人由于不同的文化教育傳承方式，非常重視事物間的邏輯關系，重具體勝整體。在談判中，中方人員一般先擬定談判大綱，為后面的過程限定了基本原則，一切具體細節(jié)都在基本原則統(tǒng)領下進行；西方人則相反，他們首先考慮的是細節(jié)。總綱或基本原則對他們而言顯得比較抽象。西方人受實用主義哲學和存在主義哲學影響較大，不過分相信純理性的東西。在談判桌上，他們的思維方式具體表現(xiàn)為“直接”和“簡明“，習慣于直截了當，開門見山。其次，語言風格的差異。談判中，西方人時刻準備討價還價，中國人則顯得溫和，不喜歡爭辯。按照霍爾的語境理論，漢語屬于高語境文化(high-context culture)而英語則屬于低語境文化(low-context culture)。在西方人的思維定式中他們樂于充滿邏輯的爭辯，為達目的，不惜工本，甚至使用措辭強硬的話語，說話口氣斷然。這種場面在我國改革開放初期的商貿談判中經常會看到。而中國人一般很少對抗，但對別人的行動常常也不敢貿然相信，愛面子重感情，談話間接委婉，遇有不同意見或不同意條款時經常采用沉默式委婉的方式進行表達溝通。

3 解決商貿沖突的跨文化溝通策略

鑒于商貿談判中發(fā)生的沖突，外貿人員必須意識到文化差異對貿易及商務談判溝通的影響，認識到不同文化背景的人在思維方式，談判風格等方面的差異。在接觸一種新文化之前應該學會了解對方文化的特點，調整自己的思維方式。對于國人而言要充分注意以下幾個方面：

(1)要學會換位思考，了解對方的習俗和禁忌。在文化方面應采取謹慎中立的態(tài)度，對不同的文化應抱一種寬容的心態(tài)。要學會文化視覺的轉化，即換位思考。當然這并不意味著一味去適應對方或把對方文化的形式和方法照搬過來，重要的是要學會用他人的眼光來看問題。在與外商交往之前，盡可能通過各種渠道了解對方的習俗和禁忌，以免在與對方接觸時因不知道某些特殊的禁忌和禮節(jié)而使對方不快，以致影響商務談判及貿易上的進程和結果。例如，初次見面，有的國家習慣于握手，有的習慣于鞠躬等等。美國人喜歡開門見山，直切主題；日本人在洽談過程中極少當面拒絕；在與伊斯蘭國家的商人交往時切忌問及對方妻子的情況，與他們談判時不應派女士去；與墨西哥人做生意時問及對方夫人卻是必要的禮貌。

(2)注重時間觀念和法律意識 首先，西方人時間觀念極強，崇尚“時間就是金錢”。在商貿活動中。他們一般都非常準時，把準時看作是一種基本的禮貌，也是一種責任感的體現(xiàn)。因此，與歐美人交往必須注意時間觀念。德國人把準時看作是僅次于信奉上帝的事情；美國人把時間看作是金錢。而對于非洲、拉美及阿拉伯一些經濟相對落后的國家，遲到三十分鐘往往被認為是很正常的事情。其次，目前的中國法制體系還不健全，隨著經濟全球化的日益發(fā)展，我們也應跟上全球化的發(fā)展趨勢，提升法律意識。要熟悉國際慣例，學會用國際公約和國際法來保護自己。在對外貿易中，一定要“法”字當先，這樣既提高了商貿效率，也可依法保護自己的利益。注意語用策略在外貿交往中充分發(fā)揮語言的作用，達到自己的目的是一個很值得研究的問題。巧妙地使用語言應注意以下幾點：首先要學會得體的禮貌用語。禮貌是建立良好合作關系的前提。有了融洽和諧的合作關系，談判才容易展開。一般在商務英語談判中，盡量多用請求語氣，少用或不用命令式。把祈使句的will 改為would 開頭的疑問句，如：Would you please offer your lowest quotation of CIF New York?(請報紐約最低到岸價)或使用過去時形式的虛擬語氣，如：We would appreciate it if you could send us an u-to-date rice list.(你們若能寄來一份最新價目表，我們將不勝感激)。 其次，要善于用委婉語或模糊語。外貿活動中，有些話語雖正確卻令對方難以接受，難以取得良好效果。在陳述或說明自己方觀點或反駁對方觀點時，要考慮雙方情感特點和接受程度，盡可能使用緩和委婉的語言以接近對方情感上的距離。委婉語具有“言有盡而意無窮”的功能，令人深思。如，You should have made shipment earlier(貴方應早一些裝運)。此話實則暗含一中批評：你不該這么晚裝運。這種委婉語可以保留雙方的面子，避免雙方的正面沖突，使商貿活動在友好氣氛中進行。模糊語則能保持雙方的相互尊重，進退自如，留下必要的回旋余地，有利于緩和氣氛，市商貿行為順利進行。如：If you give us the agency, we should spare no efforts to further your interests(如果貴方給我代理權，我們將盡力為貴方爭取利益)。此句用一個if 條件句表達模糊語義，用以試探對方的意圖，從而給對方留下了思考的空間。總之，當今的世界各國經貿往來日益頻繁。貿易的順利或發(fā)生沖突，其中的跨文化交際因素起著至關重要的作用，是我們每一個商貿人員應當認真研究的問題。

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