文|安徽省司爾特肥業(yè)股份有限公司銷售總經(jīng)理 王根杰

今年八月以來，受國內(nèi)氮肥、磷肥等原材料需求上漲、化肥出口價大幅上升以及生產(chǎn)成本提高等因素影響，復(fù)合肥價格一路攀升。面對上漲行情，有些化肥經(jīng)銷商不知所措，整天擔(dān)驚受怕。他們習(xí)慣了這幾年的跌勢行情，面對價格上漲有利商機(jī)反而束手無策，不知道秋季市場該如何做了。究其原因，筆者認(rèn)為需要認(rèn)清以下幾個方面：

一是銷售信心

這幾年復(fù)合肥淡季漲，旺季跌，反常走勢嚴(yán)重挫傷了經(jīng)銷商的信心。今年秋季的銷售旺季比往年推遲20天左右，經(jīng)銷商觀望氣氛濃厚。

下半年的秋季市場從相關(guān)政策到糧食價格，再到現(xiàn)在各種肥料的觸底反彈，復(fù)合肥市場逐漸利好，都讓我們看到希望。各方面數(shù)據(jù)顯示，今年下半年的農(nóng)資秋季市場將會較上半年有所好轉(zhuǎn)，成本增長、國內(nèi)外市場拉動等因素都將使原本低迷的化肥產(chǎn)業(yè)走出低谷。因此，堅(jiān)定銷售信心比黃金更寶貴。

二是市場判斷

2010年上半年，無論化肥成本還是價格，都處在低位，下半年必將迎來一波強(qiáng)勢反彈。在剛剛過去的8月份，化肥市場漲聲陣陣。

磷肥價格居高不下；尿素價格受出口和限產(chǎn)拉動，出廠價頻頻上調(diào)；在原料價格的帶動下，復(fù)合肥價格穩(wěn)步節(jié)節(jié)攀升。

8月，國際氮肥市場顯著回暖，出口好轉(zhuǎn)帶動了國內(nèi)市場的復(fù)蘇。上半年國內(nèi)氮肥價格偏低，在國家節(jié)能減排與淡儲政策的雙重影響下其所蘊(yùn)含的價格反彈空間也最大?，F(xiàn)如今，氮肥行情在高位調(diào)整運(yùn)行。

7月份以來，鉀肥價格也處于漲勢。在必和必拓收購案的國際炒作環(huán)境的背景之下，中國邊貿(mào)缺貨，港口庫存低位，供應(yīng)商惜售，諸多跡象表明，中國鉀肥價格上漲勢頭仍在繼續(xù)。

磷銨方面，7月初開始，很多復(fù)合肥廠家開始拿貨。加上煤炭、磷礦石、硫磺價格的上漲，對成本支撐強(qiáng)勁，目前磷銨價格非常堅(jiān)挺，且一路上揚(yáng)。

總體來說，今年秋季的化肥市場氮、磷、鉀以及復(fù)合肥行情將以穩(wěn)中向上為主，價格下滑的可能性微乎其微。

三是經(jīng)營理念

對于許多化肥經(jīng)銷商來說，今年秋季是最好賺錢的季節(jié)。

由于今年秋季化肥價格漲勢較快，一些經(jīng)營好的化肥經(jīng)銷商獲利空間大大增加。無論是被動存貨的還是主動存貨的，只要是庫存了復(fù)合肥的，都賺錢了。今年復(fù)合肥價格持續(xù)上揚(yáng)且幅度較大，經(jīng)銷商存得越多，賺得越多；有些經(jīng)銷商雖然沒有通過存貨賺錢，但由于緊跟市場步伐，快進(jìn)快出，累計(jì)起來收益也很可觀。這些賺了錢的經(jīng)銷商一般市場敏感性很強(qiáng)，他們根據(jù)市場供求關(guān)系來判斷市場，而不在乎價格高低，一看到市場貨源比較緊張，馬上就進(jìn)貨，哪種復(fù)合肥貨緊價揚(yáng)就進(jìn)哪種，結(jié)果進(jìn)貨后價格就漲得更快，獲利也就不足為奇了。

遺憾的是，也有部分經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況非常不理想，他們眼睜睜地看著價格天天漲，卻一次次錯失商機(jī)，賺不到錢。原因如下：一是擔(dān)心價格非理性波動。他們擔(dān)心復(fù)合肥價格與上年度一樣淡季漲，旺季跌，因而遲遲不敢進(jìn)貨；另外還有些人看到化肥價格漲幅過大，擔(dān)心農(nóng)民不接受，也遲遲不敢進(jìn)貨。結(jié)果越不敢進(jìn)貨價格越漲，價格越漲越不敢進(jìn)貨，一個又一個的賺錢機(jī)會被錯過，最后只能唉聲嘆氣、后悔不已。二是賒銷帶來的負(fù)面影響。從近幾年化肥市場的操作模式看，賒銷在化肥市場中還是屢見不鮮，有些經(jīng)銷商特別是一些零售商都采用賒銷的操作模式，購肥時讓下游客戶或農(nóng)民先付一部分款或完全不付款，在農(nóng)民收獲莊稼出售后，再把款付給經(jīng)銷商。呆帳、壞帳先不說，經(jīng)銷商的流動資金也大受影響。

那么，面對秋季漲勢行情，經(jīng)銷商們?nèi)绾斡兀?/p>

一、經(jīng)營名特優(yōu)復(fù)合肥

這幾年，在每次行情低谷之后，便會有一批抗風(fēng)險能力差的化肥企業(yè)破產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)或被別的企業(yè)兼并。因此，經(jīng)銷商要想長期穩(wěn)定經(jīng)營，必須依靠規(guī)模大、抗風(fēng)險能力強(qiáng)的企業(yè)，才不至于在化肥市場低潮時被淹沒，不至于辛苦經(jīng)營的復(fù)合肥中途夭折，然后又要從頭開始找新品牌、找新賣點(diǎn)。同時，知名化肥企業(yè)更注重產(chǎn)品宣傳。他們會選擇各報刊、電臺、電視臺、甚至在各地開辟試驗(yàn)田做活廣告等方式進(jìn)行宣傳，使產(chǎn)品知名度、影響力大大增強(qiáng)。另外，知名品牌的復(fù)合肥企業(yè)還注重研發(fā)，時刻盯著國內(nèi)外化肥生產(chǎn)潮流，從產(chǎn)品的種類、配方、包裝、服務(wù)等各方面進(jìn)行創(chuàng)新，以建立更好品牌效益，實(shí)現(xiàn)更快地發(fā)展。經(jīng)銷商盡可能經(jīng)營名特優(yōu)復(fù)合肥，才有更好的發(fā)展前途。

二、行情及時正確把握

目前我國復(fù)合肥市場已進(jìn)入白熱化競爭時代，其顯著特點(diǎn)是，市場的波動性明顯加大，經(jīng)銷商的盈利空間和虧損空間都可能大幅增加。因此，先對市場進(jìn)行分析與預(yù)測，然后再做出決策就顯得尤為重要。

首先對整體化肥市場的分析預(yù)測。現(xiàn)在我國化肥市場的整體性很強(qiáng)，任何一個區(qū)域性的化肥市場都不可避免的要受到整體化肥市場的影響。所以作為經(jīng)銷商，對國家化肥政策、農(nóng)產(chǎn)品價格、能源價格、生產(chǎn)成本、化肥產(chǎn)量、化肥需求量、國際化肥市場走勢等都要有個基本了解，并對化肥市場的未來走勢有個基本判斷。

其次對本地復(fù)合肥市場的分析預(yù)測。要綜合本地市場容量、農(nóng)民用肥特點(diǎn)、競爭對手動態(tài)、本地生產(chǎn)廠家動態(tài)，以及歷年來同時段內(nèi)本地市場是何種走勢等各種因素進(jìn)行認(rèn)真的分析，預(yù)測用肥旺季時復(fù)合肥用量以及價格。然后再結(jié)合自身的實(shí)力，確定自己在什么樣的價格可以大量進(jìn)貨，什么樣的價格只能部分進(jìn)貨，什么樣的價格則不進(jìn)貨或者一定要生產(chǎn)企業(yè)保底、計(jì)息、返利時才進(jìn)貨。

三、服務(wù)全面真誠到位

做好農(nóng)化服務(wù)是贏得客戶、留住客戶非常關(guān)鍵的一環(huán)。許多農(nóng)民由于文化水平偏低，花同樣的錢、施同樣的肥卻得不到最好的效果，這就需要有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商耐心為他們指導(dǎo)，為他們釋疑解惑，告訴他們怎樣科學(xué)用肥，平衡施肥，達(dá)到既避免浪費(fèi)又增產(chǎn)增收。實(shí)際上在復(fù)合肥競爭激烈的時代，經(jīng)銷商通過優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化服務(wù)來贏得客戶，與農(nóng)民建立深厚地情誼，從而提高銷售量，培養(yǎng)客戶忠誠度是一種非常好的做法，經(jīng)銷商一定要善打服務(wù)牌。