文|中科院沈陽應用生態(tài)研究所肥料工程中心 盧宗云

沈陽中科新型肥料有限公司 房娜娜

盧宗云

隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的發(fā)展和低碳經(jīng)濟的要求，新型肥料越來越受到人們的青睞。高效、環(huán)保是此類肥料的最大亮點。從長遠來看，長效、緩釋/控釋和環(huán)境友好型是國際肥料發(fā)展的總趨勢。美國、西歐、日本等在新型肥料研究及產(chǎn)品開發(fā)方面，尤其應用方面一直處于領先地位。我國在研究和開發(fā)新型肥料方面起步較晚，雖然目前種類比較齊全，國家也出臺各種優(yōu)惠政策扶持，但是由于傳統(tǒng)的營銷模式落后，營銷隊伍科技素質(zhì)偏低，不能將高科技知識生動化、淺顯化，再加上宣傳力度不夠，農(nóng)民認知不足，不易被接受，導致產(chǎn)業(yè)化程度較低，應用前景不容樂觀。

如果說傳統(tǒng)市場營銷是以滿足消費者現(xiàn)實需求為目標，“以銷定產(chǎn)”的營銷模式，那么科技營銷則是企業(yè)用研發(fā)的新產(chǎn)品引導消費者，“創(chuàng)造需求”的營銷策略。二者最大的區(qū)別就是態(tài)度問題，前者是被動的，后者是積極主動的。農(nóng)民作為化肥產(chǎn)業(yè)終端消費者，本身科技素質(zhì)較低，對新生事物接受能力差，這就更需要企業(yè)及銷售人員的引導和指導。因此，科技營銷策略是加快新型肥料產(chǎn)業(yè)化進程，促進我國農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展的強大動力。

新型肥料行業(yè)產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)狀

眾所周知，我國耕地實行的家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制已越來越不能適應現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。農(nóng)業(yè)機械化程度低，耕地利用效率低，出現(xiàn)了農(nóng)村空城化、農(nóng)業(yè)兼職化、農(nóng)民老齡化的新“三農(nóng)”現(xiàn)象。針對我國國情，發(fā)展新型肥料技術，提高肥料利用率，以及發(fā)展與機械化、智能化生產(chǎn)方式相配套的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的要求越來越迫切。

新型肥料的發(fā)展歷程從20世紀70年代開始，到今天經(jīng)歷了探索起步（20世紀80年代）、初步發(fā)展（20世紀90年代）和快速發(fā)展（2000年以來）三個階段。

目前市場上的新型肥料包括添加抑制劑的長效緩釋肥（即穩(wěn)定性肥料）、緩釋肥（脲甲醛、丁烯叉二脲等）、控釋肥（包樹脂、包硫尿素等）及功能性肥料（微量元素、有機無機肥等）四大類。2000年，我國新型肥料產(chǎn)量不足5萬噸，占世界新型肥料總產(chǎn)量不到5%。2000年以后，新型肥料在我國迅速發(fā)展，截止到2010年，新型肥料生產(chǎn)企業(yè)有66家，2009年總產(chǎn)量70萬噸，占化肥總產(chǎn)量的1%。但是目前，由于新型肥料的價格較高，產(chǎn)品定位不準確，農(nóng)民施用技術差等產(chǎn)生了一系列問題，比如由于農(nóng)民應用新型肥料技術不過關造成燒苗、肥料釋放不全、作物減產(chǎn)等嚴重問題。針對以上問題，筆者認為：要促進新型肥料的產(chǎn)業(yè)化，除了要進行新材料、新技術、新產(chǎn)品的研發(fā)，還要將重點放在服務上。通過將科技知識融入農(nóng)化服務，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的農(nóng)化服務人員，加強宣傳以及與農(nóng)民的溝通交流，提高消費者的認知，發(fā)掘潛在需求。

房娜娜

科技營銷理念在新型肥料產(chǎn)業(yè)化過程中的作用

科技是第一生產(chǎn)力。將科技貫穿于企業(yè)的整個產(chǎn)業(yè)鏈中，不僅包括研發(fā)、生產(chǎn)過程，也包括后期的銷售、服務過程，除了能夠促進企業(yè)不斷創(chuàng)新，提升產(chǎn)品和服務質(zhì)量，增強品牌的核心競爭力，避免低層次的價格戰(zhàn)之外，也能推動化肥整個行業(yè)的發(fā)展?？萍紶I銷理念在新型肥料行業(yè)的應用，一方面能夠提高農(nóng)民對新型肥料的認知，迎合我國國情的實際需求，推動我國肥料行業(yè)的進步；另一方面能夠使我國農(nóng)民與化肥企業(yè)共享新型肥料技術的成果，實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會生態(tài)效益雙贏。

如何實踐好科技營銷

目前，我國大部分化肥企業(yè)只重視銷售業(yè)績，不看重售后服務，或者成立的農(nóng)化服務中心多是“事后諸葛亮”，只關心和處理已經(jīng)出現(xiàn)的問題，不注重農(nóng)民的潛在需求以及對可能出現(xiàn)問題進行防范。那么應該做哪些工作將科技營銷理念實踐好呢？

首先，企業(yè)內(nèi)部理念的培植。

科技營銷的理念要在企業(yè)由上至下，由內(nèi)到外的培植上，才有可能應用。企業(yè)上至領導，下至普通員工需要經(jīng)過一系列的科技理念培訓，并逐步完善相關科學知識體系，用科學知識來解釋和宣傳自己的產(chǎn)品，才能引導顧客的潛在需求，營銷人員才能做到在科技營銷中以熟練的知識應用和真誠服務面向農(nóng)民，面向消費者，由被動到主動，由爭價格到爭服務，實現(xiàn)由推銷員向消費顧問的身份轉(zhuǎn)變。

其次，注重科技營銷的實踐。

肥料所承載的科學技術只有通過農(nóng)民這個終端消費者的正確使用才能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力，其中提高農(nóng)民的科技素質(zhì)是關鍵。我國農(nóng)民科技素質(zhì)差，文化水平低，接受新生事物能力慢，經(jīng)濟實力較弱。因此，就需要我們對其進行培訓，給他們講知識、傳經(jīng)驗，并讓他們實際看到新型肥料的效果和好處，調(diào)動他們的積極性，使他們的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實，能夠自覺理性地購買肥料，并且能夠很好的地使用。針對我國農(nóng)村經(jīng)濟條件差、農(nóng)業(yè)落后、農(nóng)民收入低下的國情，我們需要通過組織企業(yè)與農(nóng)業(yè)科研部門聯(lián)合，在全國各地建立樣板田、示范田，農(nóng)業(yè)專家下鄉(xiāng)辦講座，宣傳新知識、新技術，結合國家正在進行的測土配方施肥，將新型肥料技術送到千家萬戶，送到農(nóng)民手上，讓他們能夠切切實實地看到高新技術帶來的成果。只有農(nóng)民自身素質(zhì)提高，才能拉動新型肥料的需求，直接帶動新型肥料行業(yè)的發(fā)展，從而真正帶動新型肥料的產(chǎn)業(yè)化。

最后，將科技營銷理念注入肥料行業(yè)的整個產(chǎn)業(yè)鏈。

肥料行業(yè)從新產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)，銷售，到售后服務整個產(chǎn)業(yè)鏈都應將科技營銷理念作為核心。新技術、新產(chǎn)品不是依靠人們對高科技的盲目追求而發(fā)明，也不是根據(jù)市場上消費者的現(xiàn)實需求發(fā)明出來的，而是面向未來依托新技術，經(jīng)實踐檢驗，能夠給人們帶來更多便利和更高收益而開發(fā)出來的，用戶自覺產(chǎn)生消費需求，市場便會順勢打開。因此，將科技營銷的理念注入新型肥料行業(yè)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)，使農(nóng)民由認知到需求，由潛在需求到現(xiàn)實需求，由需求帶動新型肥料行業(yè)的進步，從而加快產(chǎn)業(yè)化進程，提升我國化肥企業(yè)在國際上的競爭力。

結語

與西方發(fā)達國家相比，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)既要保證作物高產(chǎn)、高效益，又要實現(xiàn)環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展，肥料擔負了生產(chǎn)與生態(tài)協(xié)調(diào)的雙重壓力。新型肥料的廣泛應用將意味著我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展又向前邁了一大步，而科技營銷理念絕對是加快新型肥料的產(chǎn)業(yè)化過程的直接推動力。