圖文|本報(bào)記者 劉學(xué)勝

主持人|中國農(nóng)資傳媒副總編輯 張 弛

對話嘉賓：

中華合作時(shí)報(bào)社社長、總編輯 查迎新

黑龍江省供銷合作社理事會(huì)副主任 張永埔

全國農(nóng)技推廣中心主任 夏敬源

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)副秘書長 楊青松

北京商業(yè)干部管理學(xué)院教授 莊一敏

北京雷力綠色肥業(yè)連鎖經(jīng)營有限公司總經(jīng)理 湯潔

黑龍江倍豐農(nóng)資集團(tuán)副總經(jīng)理 李海平

北京迪智成資訊策劃有限公司總經(jīng)理 張博

黑龍江北大荒農(nóng)墾農(nóng)資公司副總經(jīng)理 田麗紅

黑龍江神農(nóng)農(nóng)資連鎖有限公司總經(jīng)理 趙永剛

中國農(nóng)資傳媒副總編輯 孫立新

知金顧問公司總裁 韓雨廷

雷力綠色肥業(yè)連鎖吉林店店長 董桂芳

倍豐農(nóng)資集團(tuán)龍江縣加盟商 劉慶志

雷力連鎖山東沂南店店長 張廷錟

查迎新：發(fā)展農(nóng)資連鎖恰逢歷史機(jī)遇期

農(nóng)資連鎖論壇經(jīng)過4年的發(fā)展，每年都有新的連鎖龍頭企業(yè)參與，每屆都能有新的思想在論壇上碰撞，而我們中國農(nóng)資連鎖經(jīng)營論壇也成為我國農(nóng)資行業(yè)當(dāng)之無愧的高端連鎖論壇。

農(nóng)資連鎖論壇召開已經(jīng)有四年的時(shí)間，這四年是我國農(nóng)資行業(yè)積極探索連鎖模式及創(chuàng)新連鎖理念的四年，經(jīng)過這四年的發(fā)展，我們很欣慰地看到，每年都有新的連鎖龍頭企業(yè)參與，每屆都能有新的思想在論壇上碰撞，而我們中國農(nóng)資連鎖經(jīng)營論壇也成為我國農(nóng)資行業(yè)當(dāng)之無愧的高端連鎖論壇。

能夠參加農(nóng)資連鎖論壇的企業(yè)都是業(yè)內(nèi)的佼佼者?；赝罱鼉赡辏覀兌紟锥喔锌?，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)和產(chǎn)能過剩的雙重打擊，導(dǎo)致農(nóng)資流通行業(yè)的競爭變得異常激烈，傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售模式在市場變幻中變得有些無從應(yīng)對，有很多企業(yè)因?yàn)椴豢笆袌鲋貕憾顺隽耸袌?。而農(nóng)資連鎖模式正是在市場的重重打擊下表現(xiàn)出了頑強(qiáng)的生命力，激流勇進(jìn)，比如倍豐、慶豐、雷力、北大荒農(nóng)墾農(nóng)資等多個(gè)連鎖企業(yè)都在最近兩年實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的快速擴(kuò)張。

2009年的國發(fā)31號(hào)文，即《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化化肥流通體制改革的決定》，在文件中明確提出要放開化肥流通，同時(shí)鼓勵(lì)大型化肥生產(chǎn)、流通企業(yè)以及具備一定實(shí)力和規(guī)模的社會(huì)資本通過兼并重組等方式，整合資源，發(fā)展連鎖和集約化經(jīng)營。在供銷社等八部委2009年聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通體系的意見》中葉明確提出繼續(xù)推動(dòng)各地連鎖經(jīng)營企業(yè)統(tǒng)一納稅，減少重復(fù)抽檢等問題，促進(jìn)農(nóng)資連鎖經(jīng)營跨區(qū)域發(fā)展。我國政府通過政策的方式直接解決農(nóng)資連鎖經(jīng)營中存在的問題，就為農(nóng)資連鎖經(jīng)營的發(fā)展消除了政策障礙。

農(nóng)資連鎖建設(shè)是一個(gè)漫長的歷程，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和盈利模式也需要在摸索中不斷改進(jìn)，最終找到一條適合農(nóng)資行業(yè)的連鎖之路。

第四屆中國農(nóng)資連鎖發(fā)展經(jīng)營論壇現(xiàn)場抽獎(jiǎng)名單

張永埔：農(nóng)資連鎖成功升級需要把握五點(diǎn)

近年來，國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)深刻變革，供大于求時(shí)代全面來臨，微利經(jīng)營、慘烈競爭成為市場主流，傳統(tǒng)的銷售模式受到空前沖擊，各經(jīng)營主體面臨生死存亡。農(nóng)資行業(yè)呼喚新的出路，營銷模式創(chuàng)新刻不容緩。

農(nóng)資連鎖具有極為鮮明的行業(yè)特點(diǎn)，國內(nèi)外尚無成型的經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人理解，農(nóng)資連鎖一般可以分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段是“營利”，但這個(gè)營是“經(jīng)營”的營，就是主觀上確立通過連鎖戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的階段；第二階段也是“贏利”，但這個(gè)贏是“輸贏”的贏，就是通過推進(jìn)連鎖經(jīng)營追求收益，是實(shí)施、總結(jié)、提高的階段；第三個(gè)階段還是“盈利”，這個(gè)盈是“滿盈”的盈，就是連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)真正形成，流通環(huán)節(jié)的收益相對穩(wěn)定。目前，多數(shù)地方的農(nóng)資行業(yè)還處于第二個(gè)階段，即大力推進(jìn)農(nóng)資連鎖經(jīng)營的渠道、商務(wù)、業(yè)務(wù)建設(shè)階段，這既是我們所處的基本環(huán)境，也是研究連鎖經(jīng)營的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)。

農(nóng)資行業(yè)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)遺留的一個(gè)壁壘，經(jīng)營體制、營銷模式還在經(jīng)歷由傳統(tǒng)到現(xiàn)代的轉(zhuǎn)型。連鎖經(jīng)營要落實(shí)、農(nóng)資經(jīng)營模式要?jiǎng)?chuàng)新，必須重點(diǎn)把握好以下五點(diǎn)：

第一，要把農(nóng)資連鎖作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程。不能孤立、靜止地就連鎖論連鎖，必須著眼和著力于整個(gè)農(nóng)業(yè)大循環(huán)的暢通，整個(gè)行業(yè)上下游鏈條的連貫，廠、商、農(nóng)諸環(huán)節(jié)價(jià)值鏈的銜接，以及研發(fā)、營銷、服務(wù)諸要素的協(xié)調(diào)，從戰(zhàn)略上整合重構(gòu)農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈，才能真正觸及連鎖實(shí)質(zhì)。

第二，要把供大于求作為研究農(nóng)資連鎖的基本背景。供大于求的市場環(huán)境下，有別于常態(tài)的現(xiàn)象和問題頻出，涉及到政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)各個(gè)層面。只有以供大于求為基本著眼點(diǎn)，才能撥開重重迷霧，正確把握和辯證分析農(nóng)資連鎖經(jīng)營這一課題。

目前，多數(shù)地方的農(nóng)資行業(yè)還處于贏利階段，即大力推進(jìn)農(nóng)資連鎖經(jīng)營的渠道、商務(wù)、業(yè)務(wù)建設(shè)階段，這既是我們所處的基本環(huán)境，也是研究連鎖經(jīng)營的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)。

第三，要立足農(nóng)資鮮明的行業(yè)特色來研究。農(nóng)資連鎖具有鮮明的行業(yè)和商品經(jīng)營特點(diǎn)，照搬照抄書本和其他行業(yè)難有作為。必須立足行業(yè)發(fā)展規(guī)律和階段性特征，不斷更新經(jīng)營理念，既要保持連鎖的統(tǒng)一性，又要針對市場的動(dòng)態(tài)性體現(xiàn)出靈活性、現(xiàn)實(shí)性，既要避免“連死了”，又要防止“鎖不住”。

第四，要打造一個(gè)有利于農(nóng)資連鎖的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。根據(jù)連鎖高度計(jì)劃性的特點(diǎn)，有關(guān)各方要通力合作，共同構(gòu)筑一個(gè)符合農(nóng)資行業(yè)特點(diǎn)的市場經(jīng)營秩序。行業(yè)自身也要強(qiáng)化自律，在實(shí)現(xiàn)淘汰落后、凈化市場的同時(shí)，減少網(wǎng)絡(luò)、資金、商品等社會(huì)資源浪費(fèi)，促進(jìn)集約型發(fā)展。

第五，要充分考慮農(nóng)村社會(huì)政策因素。要認(rèn)真關(guān)注農(nóng)村社會(huì)、生產(chǎn)關(guān)系變革對農(nóng)資連鎖的深遠(yuǎn)影響，特別是城鎮(zhèn)化建設(shè)、土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)合組織興起等新特點(diǎn)，主動(dòng)與農(nóng)村先進(jìn)生產(chǎn)關(guān)系對接融合，主動(dòng)與農(nóng)村先進(jìn)生產(chǎn)力代表合作聯(lián)合，把握政策脈搏，適應(yīng)市場走向，在時(shí)代發(fā)展的洪流中不斷實(shí)現(xiàn)模式創(chuàng)新、科學(xué)發(fā)展。

作為全省農(nóng)資商品和服務(wù)供應(yīng)的主渠道，多年來，黑龍江供銷社系統(tǒng)堅(jiān)持以連鎖配送等現(xiàn)代流通手段促進(jìn)農(nóng)資經(jīng)營和服務(wù)，特別是倍豐、慶豐兩大集團(tuán)在連鎖經(jīng)營方面積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，“多元多維，虛實(shí)結(jié)合”的倍豐模式，“肥糧套作，雙向?qū)α鳌钡膽c豐模式已初步成型并經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，“兩豐”集團(tuán)不但是黑龍江的主渠道，還在吉林、遼寧等外埠市場也占據(jù)著舉足輕重的地位。解剖好黑龍江這只麻雀，對于全國農(nóng)資行業(yè)發(fā)展具有一定的典型示范作用。

夏敬源：發(fā)展多元農(nóng)技推廣在于創(chuàng)新

在我國農(nóng)業(yè)發(fā)展過程中，農(nóng)技推廣至關(guān)重要，我國將逐步建立“一主多元”農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系，即以中央、省、市、縣、鄉(xiāng)五級國家農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣機(jī)構(gòu)為依托，農(nóng)業(yè)院校、科研機(jī)構(gòu)、農(nóng)民專業(yè)合作社、專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)和涉農(nóng)企業(yè)等多元化主體廣泛參與的新型農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系?！耙恢鞫嘣鞭r(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系是在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制下由多個(gè)社會(huì)主體共同構(gòu)成，盡管它們各自職能定位不同，但相互之間關(guān)系緊密，互為補(bǔ)充、不可替代。具體來說，多元農(nóng)技推廣需要在以下五個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新。

第一，推廣理念不斷創(chuàng)新。多元化的農(nóng)技推廣體系呈現(xiàn)出“五化”的特點(diǎn)：個(gè)性化，從以“技術(shù)為本”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙匀藶楸尽保欢嘣?，從以政府為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉疄橹鲗?dǎo)、多元化發(fā)展；產(chǎn)業(yè)化，從以技術(shù)為主線轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)業(yè)為主線；全程化，從以服務(wù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)、生活、生態(tài)提供綜合服務(wù)；系列化，從以提供生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)為主轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┘夹g(shù)、農(nóng)資、信息等系列服務(wù)。

第二，多元體系不斷創(chuàng)新。目前多元化的農(nóng)技推廣體系主要有四個(gè)主體：科研、教育部門為主體，推廣方式主要有兩種，一是與地方政府或農(nóng)民合作組織、農(nóng)協(xié)通過合同或協(xié)議方式，進(jìn)行成果轉(zhuǎn)讓、技術(shù)承包、技術(shù)開發(fā)、科技示范；二是將農(nóng)業(yè)應(yīng)用技術(shù)研究中的物化產(chǎn)品，有償技術(shù)轉(zhuǎn)讓；三是與產(chǎn)業(yè)主體聯(lián)；合作經(jīng)濟(jì)組織、技術(shù)協(xié)會(huì)為主體，在組織內(nèi)部進(jìn)行農(nóng)技推廣；社會(huì)團(tuán)體組織為主體，如浙江省農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣基金會(huì)是一家具有獨(dú)立社團(tuán)法人資格的、社會(huì)團(tuán)體性質(zhì)的農(nóng)技推廣組織，主要資助種、養(yǎng)業(yè)試驗(yàn)示范，新品種、新技術(shù)、新成果試驗(yàn)示范，技術(shù)培訓(xùn)、現(xiàn)場考察、經(jīng)驗(yàn)交流，以及基層農(nóng)技站建設(shè)和表彰獎(jiǎng)勵(lì)有突出貢獻(xiàn)的推廣單位和農(nóng)技人員；涉農(nóng)企業(yè)為主體，有很多涉農(nóng)企業(yè)開始主動(dòng)參與到農(nóng)技推廣當(dāng)中。

第三，合作機(jī)制不斷創(chuàng)新。主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面，“一主”與“多元”之間合作，通過項(xiàng)目申報(bào)或招標(biāo)等方式，加強(qiáng)與科研單位和大專院校的合作，充分利用其技術(shù)和智力優(yōu)勢；“多元”之間合作，專家、教授等科技人員以資金入股、技術(shù)參股、技術(shù)承包等形式，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民尤其是專業(yè)大戶、龍頭企業(yè)或農(nóng)民專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)，結(jié)成經(jīng)濟(jì)利益共同體。

第四，服務(wù)方法不斷創(chuàng)新。目前主要有五種服務(wù)方式，最主要的是農(nóng)資連鎖式經(jīng)營，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料采用連鎖經(jīng)營的方式進(jìn)行銷售，主要方式是在農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)建立連鎖經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，就近送貨上門，甚至技物結(jié)合服務(wù)到田間地頭，連鎖經(jīng)營是發(fā)達(dá)國家農(nóng)資產(chǎn)品的重要流通方式，是發(fā)展我國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的客觀要求，更是確保我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全的有效途徑。此外還有技術(shù)承包服務(wù)，如有些地方的農(nóng)業(yè)科研、教育單位設(shè)立一定比例的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣崗位；專業(yè)化服務(wù)，統(tǒng)一進(jìn)行種子供應(yīng)、病蟲害防治、肥料配施等；訂單農(nóng)業(yè)服務(wù)，如農(nóng)戶與種子生產(chǎn)、加工企業(yè)簽訂合同，發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)；科技示范服務(wù)，政府投資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和扶持科研。

第五，管理制度不斷創(chuàng)新。目前，我國政府制定了一系列促進(jìn)多元農(nóng)技推廣發(fā)展的法規(guī)，如《農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣法》、《種子法》等，還出臺(tái)了一系列促進(jìn)多元農(nóng)技推廣發(fā)展的政策，設(shè)立了一系列促進(jìn)多元農(nóng)技推廣發(fā)展的項(xiàng)目，如基本建設(shè)、成果轉(zhuǎn)化、星火計(jì)劃等。

楊青松：六大方法提升連鎖企業(yè)核心利潤

一般來說，連鎖企業(yè)的利潤來源主要有兩個(gè)部分，核心的利潤來源是商品利潤和通道費(fèi)用，其他的利潤來源則是由增值服務(wù)、物業(yè)出租、政策扶持和投資收益四個(gè)部分組成。

一般來說，連鎖企業(yè)的利潤來源主要有兩個(gè)部分，核心的利潤來源是商品利潤和通道費(fèi)用，通過在連鎖網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)；其他的利潤來源則是由增值服務(wù)、物業(yè)出租、政策扶持和投資收益四個(gè)部分組成。要想獲得更大的核心利潤，需要不斷強(qiáng)化品牌的力量，而品牌建設(shè)需要從以下六個(gè)方面入手：

第一，提升管理，形成總部優(yōu)勢。建立強(qiáng)大的連鎖總部是連鎖超市企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，對于發(fā)展加盟店的連鎖企業(yè)來說，尤其重要。總部的核心功能包括采購管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、信息系統(tǒng)建設(shè)、物流配送等。在形成總部優(yōu)勢的時(shí)候，一定要注意不能讓區(qū)域總部或中心的職能過大，否則容易形成三個(gè)方面的問題：首先，企業(yè)內(nèi)部的區(qū)域分割，會(huì)削弱總部功能；其次，會(huì)造成連鎖經(jīng)營本質(zhì)的優(yōu)勢被抵消，企業(yè)總部在高定價(jià)、高回扣、高進(jìn)銷差率、高費(fèi)用率的環(huán)境中無能為力；在發(fā)展加盟店的情況下，如果沒有統(tǒng)一的總部指導(dǎo)和監(jiān)控，會(huì)很快失去對加盟店的控制力。

第二，要合理布局，形成店鋪的有效規(guī)模。之所以強(qiáng)調(diào)規(guī)模的有效性，在于如果做不到，就難以對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的管理，區(qū)域間的合力也難以形成，更不用提供應(yīng)鏈的發(fā)展水平。而形成有效規(guī)模后，可以在采購上獲得定價(jià)權(quán)，在管理成本上減少邊際成本，并且能快速整合品牌的力量，從而最終通過商品利潤、通道費(fèi)用、物業(yè)出租和投資收益等模式實(shí)現(xiàn)盈利。

第三，強(qiáng)化采購，形成價(jià)格優(yōu)勢。如果采購不統(tǒng)一，就會(huì)產(chǎn)生五個(gè)方面的問題：最直接的影響就是由于采購規(guī)模小，商品價(jià)格沒有優(yōu)勢；重復(fù)設(shè)置采購組織，造成管理成本過高；分散采購，商品定位和結(jié)構(gòu)肯定會(huì)有差別，造成企業(yè)內(nèi)在形象不統(tǒng)一；采購環(huán)節(jié)的灰色地帶隨之加?。粦?yīng)由企業(yè)獲得的通道費(fèi)用不知所終。

第四，提升供應(yīng)鏈，挖掘潛在價(jià)值?？梢酝ㄟ^提高物流能力、加強(qiáng)總部功能、建立完善的信息系統(tǒng)、與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系等方式對供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化。供應(yīng)鏈的優(yōu)化，可以提高商品的在架率，減少庫存和退貨，降低渠道費(fèi)用，增強(qiáng)庫存周轉(zhuǎn)能力。需要注意的是，在各種優(yōu)化手段中，信息系統(tǒng)起到突出的作用。

第五，創(chuàng)新經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長。企業(yè)進(jìn)行連鎖通常會(huì)經(jīng)歷零售發(fā)展階段，逐步從粗放的發(fā)展階段過渡到效率提升階段，最終步入差異化階段，在學(xué)習(xí)和模仿的基礎(chǔ)上，最終創(chuàng)造出自己的模式。談到具體的創(chuàng)新方式，可以從營銷創(chuàng)新、業(yè)態(tài)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和商品創(chuàng)新四個(gè)方面入手。

第六，借助資本，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。要想實(shí)現(xiàn)連鎖的快速發(fā)展，資本市場的推動(dòng)力量是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇，目前上市的連鎖企業(yè)已經(jīng)比較多，可以直接上市后在一級市場融資，也可以借助投資做大規(guī)模，然后再上市。

莊一敏：提升農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)價(jià)值的“六化”策略

農(nóng)資連鎖建設(shè)的核心是建設(shè)一個(gè)具有較高價(jià)值的連鎖網(wǎng)絡(luò)，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中能實(shí)現(xiàn)快速而又規(guī)范的產(chǎn)品運(yùn)作和網(wǎng)絡(luò)管理，具體來說，主要通過“六化”的思路進(jìn)行連鎖網(wǎng)絡(luò)價(jià)值的提升。

第一，資源管理要鏈條化。市場資源的整合不一定都是通過殘酷的競爭實(shí)現(xiàn)的，供應(yīng)鏈條上每個(gè)節(jié)點(diǎn)的參與者（農(nóng)資生產(chǎn)者、采購商、供應(yīng)商、分銷商、零售商以及農(nóng)戶）可以是利益共同體。因此，可以由有一定品牌優(yōu)勢的生產(chǎn)商或者零售商，依托物流、信息及標(biāo)準(zhǔn)等資源整合的關(guān)鍵管理技術(shù)，以滿足客戶需求為目標(biāo)將上下游的資源實(shí)現(xiàn)鏈條化管理。輝隆集團(tuán)已將“輝隆”注冊為9大類產(chǎn)品和服務(wù)品牌，“輝隆”牌化肥、農(nóng)藥、種子已全面投放市場，并且參股上游企業(yè)。

第二，網(wǎng)絡(luò)管理要標(biāo)準(zhǔn)化。確定不同的系統(tǒng)的管理內(nèi)容，比如總部系統(tǒng)就是要做規(guī)劃、決策、支持和督導(dǎo)等工作，服務(wù)對象為生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和門店，就通過采購、配送、信息、市場、財(cái)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與運(yùn)營督導(dǎo)等方面進(jìn)行管理；配送系統(tǒng)是區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)管理服務(wù)和商品集散分銷中心，服務(wù)對象為門店和經(jīng)銷商，通過庫存管理、配送、分銷、連鎖門店建設(shè)與管理以及農(nóng)化綜合服務(wù)等方面進(jìn)行管理；門店系統(tǒng)是終端銷售場所，服務(wù)對象為農(nóng)戶，就通過銷售、咨詢、指導(dǎo)和送貨進(jìn)行管理。比如雷力連鎖就制定出了一般問題24小時(shí)內(nèi)解決。如遇疑難雜癥，3日內(nèi)解決等非常詳細(xì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

第三，營銷管理要精細(xì)化?，F(xiàn)實(shí)中，服務(wù)人員利用詢問、試探和觀察的方法，可將顧客細(xì)分，其目的在于關(guān)注不同類型的顧客的各自特點(diǎn)，分析經(jīng)營服務(wù)中復(fù)雜的顧客需要、感覺和預(yù)期也就是將有相類似的需要、感覺和預(yù)期的顧客劃分為一類，有助于設(shè)計(jì)更好的服務(wù)內(nèi)容，以贏得盡可能多的不同類型的客戶。如浙江慈溪農(nóng)資連鎖超市的專柜細(xì)分為農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具、化肥、農(nóng)模等專賣區(qū)，每個(gè)專賣區(qū)的專柜也是按現(xiàn)代超市的原理進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。

第四，服務(wù)管理要流程化。根據(jù)連鎖運(yùn)作，將采購管理、供應(yīng)商管理、退換貨管理、農(nóng)資商品驗(yàn)收、客戶投訴處理、信息采集、配送、農(nóng)技服務(wù)等工作進(jìn)行流程化，并執(zhí)行可追溯之服務(wù)流程。

第五，業(yè)務(wù)管理要制度化?，F(xiàn)在很多連鎖企業(yè)都將各項(xiàng)管理內(nèi)容制度化，形成詳細(xì)的操作規(guī)范，比如浙江惠多利就制定出了“農(nóng)資放心店”規(guī)范服務(wù)制度、“農(nóng)資放心店”經(jīng)營承諾制度、“農(nóng)資放心店”商品質(zhì)量管理制度、“農(nóng)資放心店”商品撤柜制度、“農(nóng)資放心店”消費(fèi)投訴處理制度等多個(gè)制度規(guī)范。

第六，信息管理要智能化。智能化不僅能提高工作效率，更能提高管理的質(zhì)量，雷力綠色肥業(yè)連鎖的江蘇江都店投資組建了信息化管理服務(wù)平臺(tái)，在全省首家實(shí)行農(nóng)資商品POS超市收款系統(tǒng)；以POS系統(tǒng)為支撐的銷售管理和農(nóng)技服務(wù)工作，推廣以“連鎖經(jīng)營+農(nóng)友之家”為模式的技物結(jié)合的農(nóng)資連鎖形式。

整體來說，以供應(yīng)鏈管理理念整合優(yōu)勢資源，通過標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和服務(wù)流程再造全面規(guī)范農(nóng)資連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并配合精細(xì)化營銷管理、制度化業(yè)務(wù)管理及智能化信息管理等管理技術(shù)的推進(jìn)，做大做強(qiáng)農(nóng)資連鎖品牌，將成為今后農(nóng)資企業(yè)發(fā)展的主旋律。

湯潔：五大特色締造雷力速度

在全國范圍內(nèi)從事綠色肥業(yè)連鎖特許經(jīng)營與加盟店授權(quán)專賣為主營業(yè)務(wù)的骨干企業(yè)。目前，已在全國29個(gè)省、市、自治區(qū)建立了“雷力綠色肥業(yè)連鎖”一級店200多家、二級店4000多家，已在重點(diǎn)區(qū)域形成了連鎖網(wǎng)絡(luò)布局，正在向全國發(fā)展。能夠做到這點(diǎn)，在于雷力綠色肥業(yè)連鎖的五大特色。

一是龐大的利潤源：目標(biāo)客戶群是農(nóng)業(yè)種植者和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。他們在長期使用化學(xué)肥料帶來了很多弊病后，尋找新的產(chǎn)品和技術(shù)，雷力海藻肥可以在不增加投入的前提下，使農(nóng)產(chǎn)品增產(chǎn)、土壤肥力增強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)增收。

二是獨(dú)特的利潤點(diǎn)：基于雷力集團(tuán)近二十的產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)和國際營銷，以獨(dú)特創(chuàng)的產(chǎn)品功效，吸引了新客戶的嘗試和不斷的加盟，并以卓越的投入產(chǎn)出比，為農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值，為加盟商創(chuàng)造利潤，形成了突出的產(chǎn)品和服務(wù)“賣點(diǎn)”。

三是顯著的利潤杠桿：以技術(shù)服務(wù)為核心的一系列的知識(shí)營銷、綠色營銷和整合營銷活動(dòng)，在多贏理念的指導(dǎo)下，形成體系內(nèi)在動(dòng)力，達(dá)到“四兩撥千斤”的杠桿作用。

四是難以逾越的利潤屏障：雷力集團(tuán)海藻生物制品的產(chǎn)業(yè)化開發(fā)體系，使雷力連鎖在產(chǎn)品和技術(shù)先進(jìn)性和成本上有著獨(dú)特的優(yōu)勢，依據(jù)集團(tuán)國際化的行業(yè)視野和營銷網(wǎng)絡(luò)，使雷連鎖可以始終保持在新型肥料的理念、技術(shù)和營銷前沿地位。雷力集團(tuán)的技術(shù)創(chuàng)新體系使雷力連鎖擁有了上百個(gè)新產(chǎn)品和新配方的儲(chǔ)備。這些都是防止競爭者跟進(jìn)而采取的防范措施，這是雷力近二十年的努力而形成的，可以保護(hù)雷力綠色肥業(yè)連鎖經(jīng)營創(chuàng)造的財(cái)富不為（或少為）他人所動(dòng)。

五是睿智的利潤設(shè)計(jì)者：由雷力集團(tuán)的創(chuàng)始人、職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)和國內(nèi)頂級戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷策劃專家，充分分析了雷力集團(tuán)的競爭優(yōu)勢，結(jié)合中國農(nóng)資經(jīng)營現(xiàn)狀，并同時(shí)兼顧多方利益而進(jìn)行設(shè)計(jì)的，每一個(gè)環(huán)節(jié)的獲得空間都具有一定的吸引力，而模式的實(shí)施具有很強(qiáng)的操作性，模式的平臺(tái)具有很寬的延展性，經(jīng)過近八年的實(shí)踐，模式不斷創(chuàng)新升級，已進(jìn)入了快速發(fā)展的階段，企業(yè)競爭力形成了豐厚的利潤來源。

除了傳統(tǒng)發(fā)展支撐外，雷力也在不斷開拓新的支撐點(diǎn)：

細(xì)分價(jià)值創(chuàng)造更大的盈利空間：通過細(xì)分在農(nóng)民顧客群中區(qū)分不同類型的顧客和相同類型的顧客，所面對的顧客群體不同，提供的服務(wù)就不同。比如：根據(jù)顧客的細(xì)分類型來制定科學(xué)施肥的方案，包括：整體投入水平、必須用肥（底肥、不可缺葉面肥）、特殊用營養(yǎng)劑方案（可即買即用）以及其他配套管理方案。分解至不同時(shí)期，更加具有針對性的推薦和指導(dǎo)。

增值服務(wù)創(chuàng)造盈利多元化：除常規(guī)推廣銷售雷力海藻肥等綠色植物營養(yǎng)劑的銷售利潤外，通過套餐推廣應(yīng)用，保證雷力海藻肥在全程應(yīng)用的獨(dú)占性，保證系列產(chǎn)品的進(jìn)入；通過全程營養(yǎng)套餐技術(shù)應(yīng)用，與農(nóng)民進(jìn)行增收增值的分成；做好營養(yǎng)保健的技術(shù)服務(wù)收益；籌建中國農(nóng)民專業(yè)合作社，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的打造，利用“賽安健食”有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品品牌，對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行收購、加工、銷售等增值服務(wù)收益。

“綠贏未來”雷力連鎖全方位戰(zhàn)略：雷力集團(tuán)于今年8月，又實(shí)施了“綠贏未來”雷力全方位綠色戰(zhàn)略，提供綠色生態(tài)的技術(shù)和產(chǎn)品，打造綠色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化鏈條、勇于承擔(dān)綠色發(fā)展的責(zé)任，在綠色中幫助經(jīng)銷商創(chuàng)富。

多元化、長遠(yuǎn)看成農(nóng)資連鎖建設(shè)思路

農(nóng)資連鎖經(jīng)營被很多企業(yè)所探索和實(shí)踐，但是單純通過連鎖來銷售農(nóng)資往往會(huì)因?yàn)槭袌龅膭?dòng)蕩而難以實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，所以在本組對話中，多元化、長遠(yuǎn)看成為對話嘉賓的共識(shí)。

李海平：為加盟商提供多元化的支持

對于連鎖加盟來說，要想和他們保持良好的關(guān)系，最需要考慮的就是利益分配問題。對于一些重點(diǎn)經(jīng)銷商，倍豐會(huì)提供上千萬的資金支持。倍豐還會(huì)提供多元化的支持：在經(jīng)營的品種上，為連鎖網(wǎng)絡(luò)提供盡可能多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在產(chǎn)品配送上，為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商提供便捷、高效的配送服務(wù)；在產(chǎn)品價(jià)格上，對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商給予優(yōu)惠。此外，倍豐還經(jīng)常對經(jīng)銷商進(jìn)行管理上的培訓(xùn)和交流，提升他們的忠誠度，從而提高網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。倍豐在連鎖網(wǎng)絡(luò)中除了銷售化肥，還增加了農(nóng)藥品種，并開始涉足糧食收購和深加工，不斷提升網(wǎng)絡(luò)價(jià)值。

田麗紅：直供實(shí)現(xiàn)農(nóng)民節(jié)本增收

傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售規(guī)模小，集約化水平低，且質(zhì)量難以保證。實(shí)行農(nóng)資直供后，做到一站式服務(wù)，將農(nóng)資廠家和農(nóng)戶有機(jī)聯(lián)系在一起，受到了廣大種植戶的歡迎。

在直供方面，北大荒農(nóng)資決定從兩個(gè)方面進(jìn)行拓展，一是將直供產(chǎn)品從化肥拓展到化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜等整個(gè)生產(chǎn)過程中需要的產(chǎn)品，并要實(shí)現(xiàn)墾區(qū)耕地的全覆蓋；二是在實(shí)現(xiàn)墾區(qū)農(nóng)資全部直供后，將直供服務(wù)向周邊市縣拓展。

孫立新：農(nóng)資連鎖恰逢天時(shí)地利人和

農(nóng)資連鎖經(jīng)歷多年的發(fā)展，現(xiàn)在恰逢難得的歷史機(jī)遇期：天時(shí)，其實(shí)就是我國政府對連鎖經(jīng)營的大力支持。不管是2009年的“國發(fā)31號(hào)文”，還是《關(guān)于完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通體系的意見》都明確支持農(nóng)資連鎖的發(fā)展；地利，其實(shí)就是農(nóng)資連鎖配套設(shè)施的發(fā)展；人和，其實(shí)就是農(nóng)資連鎖經(jīng)營人才的儲(chǔ)備和加盟店管理水平的提升，目前有很多其他行業(yè)做連鎖的人才進(jìn)入農(nóng)資連鎖領(lǐng)域，充實(shí)了農(nóng)資連鎖的人才隊(duì)伍。

董桂芳：經(jīng)紀(jì)人同樣可以做成連鎖

我在2004年加盟到雷力的連鎖網(wǎng)絡(luò)中，在基層網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展中，我并沒有發(fā)展下面的二級店，而是根據(jù)東北地塊面積比較大的特點(diǎn)，廣發(fā)發(fā)展示范園，然后將示范戶變成經(jīng)紀(jì)人，有了這些經(jīng)紀(jì)人在基層，就開展訂單銷售，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)就非常小。在生產(chǎn)中，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品和配套的技術(shù)服務(wù)，組織農(nóng)民學(xué)習(xí)農(nóng)技知識(shí)，從而幫助農(nóng)民規(guī)避種植過程中遇到的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民的增產(chǎn)增收，最終提升經(jīng)濟(jì)收益。

劉慶志：連鎖讓自己有條件做強(qiáng)做大

加入到倍豐農(nóng)資連鎖讓自己有條件做強(qiáng)做大，否則僅靠自身緩慢的積累是非常困難的。作為倍豐農(nóng)資集團(tuán)的整體加盟商，加盟之后集團(tuán)直接進(jìn)行投資，三年前加盟的時(shí)候，在龍江縣的市場占有率不到20%，發(fā)展到今年已經(jīng)超過了50%。能夠做到這點(diǎn)，除了集團(tuán)的資金支持外，還有品牌、服務(wù)等諸多方面的支持，讓自己的起點(diǎn)一下子提升了很多，所以發(fā)展速度也提升了很多。

韓雨廷：連鎖的關(guān)鍵是要做好連接點(diǎn)

加盟商和企業(yè)之間是利益伙伴關(guān)系，作為盟主的企業(yè)，一定要自身先運(yùn)營成功一個(gè)項(xiàng)目，然后再進(jìn)行復(fù)制。在運(yùn)作的過程中，要在企業(yè)、加盟商和終端客戶之間找到每一個(gè)環(huán)節(jié)的連接點(diǎn)，從而將三方有效地連接起來，比如加盟商需要企業(yè)提供技術(shù)、產(chǎn)品等方面的服務(wù)，從而滿足終端客戶的需求，所以產(chǎn)品和服務(wù)就可以作為三者的連接點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新更多還是服務(wù)創(chuàng)新

雖然農(nóng)資的服務(wù)內(nèi)容最終會(huì)逐步統(tǒng)一，但是在連鎖模式還處于探索發(fā)展時(shí)期，服務(wù)內(nèi)容創(chuàng)新無疑成為諸多連鎖企業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)。

趙永剛：將連鎖服務(wù)內(nèi)容多元化

網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值是通過網(wǎng)絡(luò)的利用率來實(shí)現(xiàn)的，提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力和延伸產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)翘嵘W(wǎng)絡(luò)利用率的有效途徑。

在提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力方面，神農(nóng)重點(diǎn)在產(chǎn)品競爭力方面下功夫。為客戶和網(wǎng)絡(luò)提供有優(yōu)勢的產(chǎn)品，才能讓網(wǎng)絡(luò)賺到錢，為此神農(nóng)專門成立了神農(nóng)研究院進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。

在延伸產(chǎn)業(yè)鏈上，神農(nóng)參與了農(nóng)資生產(chǎn)，從而可以實(shí)現(xiàn)農(nóng)資生產(chǎn)和流通的全覆蓋。此外，神農(nóng)還為農(nóng)民提供生產(chǎn)過程中的培訓(xùn)，并且在農(nóng)民種植糧食之后進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的收購和加工。

在農(nóng)化服務(wù)上，集團(tuán)為縣級連鎖總店配備了專門的農(nóng)化服務(wù)人員和兼職的農(nóng)化人員，由他們對基層店進(jìn)行培訓(xùn)，并盡可能地為農(nóng)民直接提供服務(wù)。

湯潔：農(nóng)戶服務(wù)要?jiǎng)訂T群眾

農(nóng)化服務(wù)研究的是解決科技入戶的最后一公里的問題，所以培養(yǎng)數(shù)量可觀的農(nóng)化服務(wù)人員是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的基礎(chǔ)。由于雷力為農(nóng)民提供的是從種到收的產(chǎn)品套餐，且產(chǎn)品為高科技的新興產(chǎn)品，依靠傳統(tǒng)的渠道難以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，所以連鎖是雷力進(jìn)行銷售的唯一渠道。

雷力的總部有300多個(gè)農(nóng)化服務(wù)人員，依托總部對下面的一級店進(jìn)行農(nóng)化服務(wù)培訓(xùn)，然后再對農(nóng)民進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，通過逐級培訓(xùn)，目前基層已經(jīng)有幾萬人來為農(nóng)民提供農(nóng)化服務(wù)，自然也就解決了科技入戶的最后一公里問題。

連鎖體系真正能夠幫助農(nóng)民解決問題，他們自然就愿意花錢在連鎖店賣農(nóng)資產(chǎn)品，連鎖體系的發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)。

張廷錟：加盟商需要按照總部的思路走

我在加盟雷力之前就是一個(gè)零售商，在當(dāng)?shù)匾残∮忻麣?，但是很有危機(jī)感，因?yàn)樽陨淼馁Y源非常有限，遇到市場波動(dòng)就感到無所適從。所以在2006年的時(shí)候，加盟到了雷力的連鎖體系中，使自己的運(yùn)作平臺(tái)一下子提升了很多，跟著雷力進(jìn)行差異化的藍(lán)海戰(zhàn)略運(yùn)作，讓自己的當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商當(dāng)中很快脫穎而出，所以以后不斷按照雷力指導(dǎo)的思路進(jìn)行操作，到今天已經(jīng)發(fā)展了50家二級店，成了當(dāng)?shù)剞r(nóng)資流通的龍頭企業(yè)。

張博：連鎖需要從小范圍做起

我覺得做好連鎖需要注意兩方面的問題，第一是范圍不要太大，從小區(qū)域一點(diǎn)點(diǎn)扎實(shí)去做，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和構(gòu)建模式，然后再做大；第二是從經(jīng)銷商來做更容易一些，經(jīng)銷商有自己的上下游資源，這樣的主體更容易做成功。

在大規(guī)模發(fā)展連鎖的時(shí)候需要注意的一個(gè)問題是選擇經(jīng)銷商的規(guī)模要注意，小規(guī)模的經(jīng)銷商愿意參與連鎖，但是他們的實(shí)力比較差，發(fā)展比較慢；而選擇那些比較大的經(jīng)銷商，他們發(fā)展成功之后，很可能會(huì)跳槽。具體該如何解決，還要企業(yè)自己把握。

莊一敏：服務(wù)內(nèi)容應(yīng)該趨于規(guī)范

連鎖網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)整體來說就是客戶、交易、管理三方的內(nèi)容，對于客戶，要由買一賣的關(guān)系變成長期的合作關(guān)系，并且隨著經(jīng)營業(yè)務(wù)的豐富而不斷擴(kuò)大客戶范圍；對于交易，三年不開張，開張吃三年不是常態(tài)，常態(tài)應(yīng)該是持續(xù)經(jīng)營；服務(wù)等到發(fā)展到一定程度后應(yīng)該是沒有特色的，而應(yīng)該是規(guī)范的內(nèi)容，相應(yīng)的管理對應(yīng)相應(yīng)的規(guī)范。