杜 緒

菲律賓共和國(The Republic of the Philippines)位于亞洲東南部,西瀕南中國海,東臨太平洋,是一個群島國家,陸地面積29.97萬平方公里,長期以來,菲政府對基礎設施投入不足,導致基礎設施落后,能源供應嚴重短缺。在城市供電、供水、城市垃圾處理方面的短缺和缺乏管理尤其突出。菲國經(jīng)濟發(fā)展不均勻,商業(yè)活動集中在大馬尼拉地區(qū),中呂宋等地。阿羅約總統(tǒng)執(zhí)政連任后,大力推進經(jīng)濟改革,制定了一系列對外資開放的重大舉措,重點投資基礎設施的建設,能源重整,并致力改善環(huán)境治理問題。

在上述情況下,作者所在單位(以下簡稱GMG公司)及時研究國際新形勢,順應趨勢,積極探索與菲當?shù)毓竞献?開發(fā)工程項目設備類出口的業(yè)務。2007年在公司各級領導支持下以及各級業(yè)務人員大力開發(fā)以及努力下,經(jīng)與菲律賓方面合作伙伴(簡稱為S公司)共同的不懈努力,于當年10月31號與菲律賓國家電力公司(簡稱TransCo公司)簽訂了我司歷史上第一個國際工程設備承包合同——5000根電力鋼桿的設計,生產(chǎn)與交付項目CY2007(BCMD.2006-0019)。單筆合同總金額便超過了650萬美元,為以傳統(tǒng)進出口貿(mào)易為主體的企業(yè)經(jīng)營方式進行戰(zhàn)略轉型打下了堅實的基礎。

作者有幸在項目執(zhí)行的中后期全程參與了此業(yè)務發(fā)展以及管理工作,結合各位同仁的經(jīng)驗、知識以及教訓在此做出項目的簡要分析,希望為各位中國企業(yè)開拓菲律賓市場提供借鑒。

一、項目簽約與實施過程介紹

1.簽約

完成時間,2007年10月31日。 在認真準備,深入談判的工作下,我司與當?shù)豐公司組成了JV公司(合資公司),并與TransCo 最終簽訂了編號為BCMD.2006-0019的設備總包供應合同, 總金額約3億菲律賓比索,(按當時匯率計算,約合650萬美元)。

由于是設備總包合同,GMG 與 S公司另外簽訂合作協(xié)議-GMGSUMAI071101,規(guī)定了各方義務和責任簡要如下:

(1)GMG公司的負責。主要包括:

a) 電力鋼桿設計,生產(chǎn),供貨,并保質保量;b )采購及墊付需要的資金;C)中國境內(nèi)所需的證明、關稅;d)所有貨物運送到(CIF條款下) 馬尼拉所產(chǎn)生的費用及手續(xù);e)履約保證金和留置金保函開立;f)支付S公司啟動費若干萬美元以示合作誠意。

(2)S 公司的責任。主要包括:

a)保證付款以信用證為主,交貨期延期,更改工廠;b)菲律賓所有進口關稅、增值稅;c )辦理貨物在馬尼拉進口手續(xù)并承擔在進口過程、碼頭倉庫等費用;d )保證按時、按量交貨到目的地;e)將甲方在投標時提供的投標保函歸還甲方;f )保證與TRANSCO 溝通,保證全額貨款的收回;g )指定Jackson T. San Juan為該合同總協(xié)調人。

2.電力鋼桿設計、技術確認

完成時間:2008年2月19號。由于在設計標準上,菲律賓一般采用美國標準,而且對于某些鋼材的要求有特殊要求,甚至是由于菲律賓素有太平洋臺風發(fā)源地“美稱”,其設計的鋼桿管壁厚度都有特殊要求。這些困難在開始我們都是沒有想到的。在這個時候,我司技術人員主動放棄了節(jié)假日,在經(jīng)與合作伙伴以及TransCo技術專家一起,弄清了相關的技術標準與設計要求,經(jīng)三次遞交圖紙與設計,最終于08年2月中下旬業(yè)主批準了所有技術問題。使用到的標準如下:

ASCE(美國土木工程師協(xié)會)手冊(2000年版);

ASTM 美國實驗材料協(xié)會;

A572/A573M 建設用強力鈮釩低合金鋼品質技術規(guī)范;

ISO 國際標準化認證 8001:2000 質量管理體系要求等一些中外專業(yè)質量管理手冊與標準。

GMG利用中國遭遇50年不遇的大風雪及TransCo檢測人員遲遲未來中國檢測,向TransCo申請延期120天,在S公司律師的幫助下,TransCo批準延期82天,為我們爭取到了寶貴的生產(chǎn)時間。

3. 開履約保函

完成時間:2008年3月16日 。開立履約保函相對比較順利,供貨雙方主要是在保函的格式以及使用當?shù)胤傻囊恍┚唧w要求上有爭論以及交涉。但經(jīng)幾方面的大力溝通與斡旋,我司與業(yè)主等都作了相應讓步,我方按要求更改了最終保函(由廣東省中行開出)及當?shù)劂y行加保(馬尼拉中行),而保函的格式也根據(jù)中行的建議,加多了一些有利于我方的限制性條款,業(yè)主也表示了理解 。

4. 出貨前檢驗

完成時間:2008年5月7日。相對于傳統(tǒng)一般進出口貿(mào)易,工程設備類產(chǎn)品的檢驗批次以及標準也較嚴格,業(yè)主方也有自己的一套檢驗標準。我們的經(jīng)驗就是只要事前認真準備,交付工廠生產(chǎn)過程中監(jiān)督到位,檢驗也可以比較順利通過。2008年3月2號,TransCo第一批檢測人員到中國進行第一次檢驗,我方派人在場協(xié)檢,整體檢驗進展順利,之后4個月內(nèi)又檢驗了三次,也都順利過關。

5. 信用證開立問題

完成時間,為2008年7月。由于各種原因,信用證沒有得到開立,最終以對方總裁簽名信表示會按照程序付款為節(jié)點而解決。而共管帳號設置問題更是經(jīng)歷了各種波折,甚至一度出現(xiàn)了問題,最終以我方的讓步而解決:即雙方在馬尼拉中行設立了共管帳戶(Joint Account),由合作供貨雙方公司共同指定一人作為提取錢款時的簽字人。這樣基本保證了款項不會被某一方單獨提取。

6. 貨物出運、缺貨與質量等問題

完成時間:2008年7月25日。按合同規(guī)定,GMG負責中國到馬尼拉港口的運輸,后考慮到SUMAI的內(nèi)陸運輸有一定的難度和需時較長,GMG把只運往馬尼拉港口改為菲律賓國家北、中、南三個地區(qū)三個港口,并為此多付出了約11萬美元。貨到港口后由SUMAI報關提貨后送15個工地現(xiàn)場。

關于缺貨安排的問題, 共四個地區(qū),有兩個地區(qū)的貨物分別缺兩根電桿的問題。

這些問題只發(fā)生在收貨記錄中,雖然根據(jù)工廠確認,他們認為出貨流程不會發(fā)生差錯,而SUMAI在送貨收貨流程中,也沒有參與卸貨收貨的清點,但本著為業(yè)務開好頭,維護好信譽考慮,GMG得到消息后馬上安排補貨運輸,2008年7月底缺少的貨物已運達菲律賓馬尼拉港口,所有有關費用有GMG承擔。

7. 收取貨款時的爭議問題

完成時間:2009年4月6日。此部分工作分兩段:前一部分是我方出貨后按照以貨款30%,60% 兩次收取設備款。此部門工作于2008年7月完成,但在如何分配以及以怎樣的時間順序進行分配合作時雙方產(chǎn)生了爭執(zhí)。雖然之前協(xié)議有明確規(guī)定,但是在業(yè)務開展過程中也確實產(chǎn)生了很多新的情況與問題,雙方公司也付出了更多的成本。本著互信互諒,著眼未來的原則,作者以及其他相關同事及時拜訪S公司高層,經(jīng)過一周的艱苦談判,終于取得了互相諒解并且雙方通力合作,從菲律賓國家電力公司收取到了相應貨款。

另一部分是在09年初,根據(jù)合同要求,我司開出了對于最后10%貨款的質保金保函,以銀行保函的形式向業(yè)主明確了我方對于質量保障的責任,并及時換取了最后10%現(xiàn)金貨款的到賬。從而最終基本完成了此“第一標”業(yè)務。

二、雙方在設備供應項目合作中發(fā)生摩擦的問題簡析

1.中方公司的問題

(1)保函等多種金融工具的運用是國際工程類項目有別于一般國際貿(mào)易的特點之一,而且實際操作中,保函的類別也是多種多樣,有履約保函,付款保函,質量保函等等。在保函問題上,由于之前我方?jīng)]有與菲律賓國家電力公司合作的經(jīng)驗,起初保函的開立方式及格式依照中國管理執(zhí)行,導致未能符合當?shù)匾?。后期這一問題得以解決,但也付出了時間以及金錢等成本。

(2)由于天氣原因未能及時將貨物安排運輸,導致遲交貨罰款。

(3)工廠質量整體不錯,但還是出現(xiàn)了一批貨物到貨后的內(nèi)壁銹蝕現(xiàn)象,我方承擔由于質量問題產(chǎn)生的費用,并且出現(xiàn)溢短裝問題,導致后期我方支付數(shù)十倍于加運貨物貨值的運費。

(4) 對于當?shù)睾献骰锇镾公司溝通困難估計不足,想當然地認為他們大多是菲籍華人,就用中國人的思維去對待。殊不知他們的中文理解能力有限,又有了很多當?shù)厝说乃季S,導致了在某些關鍵節(jié)點上未能做好溝通與控制工作。

2.菲律賓當?shù)睾献骰锇?S公司)問題

(1)由于合作方合同指定經(jīng)辦人Jackson 林的突然退出、文件交接延期等,導致圖紙確認的事情耽誤。其接任者又不太懂商務操作原則,S公司老板又多擅長于商務關系的運作,溝通不暢,竟然導致對方圖紙更改,產(chǎn)品設計重量增加,我方渾不知情,只得被迫接受局面。

(2)由于雙方訂立合同前商議使用雙方共管帳戶處理貨款收付等情況,加之菲律賓國家電力公司付款程序繁雜,在貨款回收方面也產(chǎn)生了拖延時間,收款批次增加等問題,并與我方發(fā)生了一些摩擦。

(3)S公司并不是一個長期持續(xù)國際貿(mào)易的商務公司,其主要能力在于其菲律賓的上層關系,但不精于商務細節(jié)運作,盲目自信的軟肋導致了業(yè)務整體運作的困難性加大。當然最終的業(yè)務還是在可控的情況下得到了完成。

三、項目總結以及一點個人的啟示

此第一標工程由開始簽訂合同到尾款的全部收訖歷時一年零七個月,由于第一次參與國際工程設備類項目業(yè)務,我們的團隊在邊干邊學中成長?？缍葧r間長,問題也較多,但也使個人以及所在的團隊收獲了不少寶貴的經(jīng)驗和教訓。在此與大家共同分享:

第一,項目經(jīng)理(或團隊的領導人)首先須開拓好菲律賓社會資源

菲律賓曾經(jīng)是一個東南亞的“四小虎”國家,有過輝煌的經(jīng)濟發(fā)展史,但最近十多年由于政局不穩(wěn),在城市公用設施建設上欠了很多債。這幾年其國家已經(jīng)比較穩(wěn)定,為我們進入市場打下了基礎。但其國內(nèi)的各種關系比較復雜,作為項目團隊的領導者,應從理清各種社會關系,政府關系等入手開展工作。一定要在爭取項目前做好各方面溝通工作。沒有這些關系的支持,即便我們得到了某些業(yè)務項目,中間的重重阻力也會使今后的運作以及利潤的體現(xiàn)難上加難。

第二,與菲律賓當?shù)睾献骰锇闇贤ǖ闹匾?/p>

通過此項目,作者深刻了解到:與傳統(tǒng)進出口貿(mào)易經(jīng)?？梢詥未颡毝吠瓿刹煌?一個大項目的完成就是一個內(nèi)外部大協(xié)作的過程。在菲律賓,我們就是要非常認真地做好與當?shù)睾献骰锇榈臏贤üぷ?不要想當然的用我們的思維交流,而且他們的工作效率等也遠不及歐美等發(fā)達國家。在這種時候對于自己在海外市場的合作伙伴公司等各種利益集體,都應充分體諒對方的實際情況以及難處,照顧到各利益相關者的關系平衡,在人情、事理上爭取合作伙伴的理解與支持,吃些小虧不是壞處。

第三,項目運作中計劃與控制的重要性

諸如菲律賓、越南、印尼等東南亞發(fā)展中國家,其經(jīng)濟水平不高,各項公共事業(yè)有待大力發(fā)展。到處都是機會,但我們必須認清這些市場的復雜性,找好切入點,從項目業(yè)務的立項階段開始,就展開嚴密的計劃,加強細節(jié)研究,進行項目運作形式分析、項目業(yè)主及合作方的資信調查、項目可行性論證等工作;在合同的簽訂階段更要細心謹慎,設定財務和法律條款保證我方權益;在項目的進行過程中要做到有的放矢,充分計劃,嚴格控制,有序管理。 實事求是地說,雖然我們在之前也作了比較詳細嚴密的計劃,但在實際操作中,鑒于人手問題、經(jīng)驗問題等,最終在標書準備匯率風險控制、貨物質量控制、成本費用控制等方面還是沒有完全做好,在匯兌差異,質量監(jiān)控,費用控制上也遇到了一些問題,導致了利潤的減少。

第四,海外設備類項目盡量用我國銀行海外分行結算

由于在國外各地的政策、法律、法規(guī)、人文環(huán)境等千差萬別,在使用當?shù)劂y行,特別是業(yè)務涉及當?shù)睾献骰锇槎M行結算時,最好能使用中方銀行在當?shù)氐臋C構作為金融交易平臺。這樣可以在最大程度上減少在結算時銀行與國外客戶勾結帶來的支付風險。

今后合作前景展望:菲律賓設備類市場還是有廣泛的發(fā)展空間,如果我們中國的企業(yè)進入前能夠多了解情況,汲取之前企業(yè)在菲開展業(yè)務的經(jīng)驗,精心準備,認真溝通,熟悉好當?shù)厥袌龅母鞣N規(guī)則、法律、習慣等,就一定可以在菲律賓改善公用事業(yè)設施等大業(yè)務方面爭取到一塊屬于自己的蛋糕!▲