本刊記者 崔連德

海蘭信啟示

本刊記者 崔連德

2010年3月26日，海蘭信成功登陸創(chuàng)業(yè)板。從創(chuàng)業(yè)到創(chuàng)業(yè)板，從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化服務，從寂寂無名到行業(yè)中堅，9年間，海蘭信團隊以清華人特有的智慧和膽識、專注和敏銳，引領海蘭信在航海電子科技領域疾速跨越，華美變身。一連串嫻熟流暢的動作，讓觀者艷羨稱絕，令業(yè)界回味思索。

專注細分市場

船載航行數(shù)據(jù)記錄儀（VDR），其功能類似于飛機上的“黑匣子”，可隨時記錄并保存船舶的位置、動態(tài)、物理狀況、命令和操縱手段等有關資料。一旦船舶發(fā)生事故，其所記錄的信息數(shù)據(jù)可作為主管機關等有關方面調(diào)查處理事故的客觀證據(jù)。2001年，一份公開要求船舶安裝國內(nèi)標準黑匣子的文件引起剛剛走出清華園的申萬秋和魏法軍的注意。

經(jīng)過論證，海蘭信決定將研發(fā)生產(chǎn)船載航行數(shù)據(jù)記錄儀作為企業(yè)的行業(yè)定位。然而，產(chǎn)品開發(fā)是艱難的，同時，行業(yè)對服務的高門檻也讓海蘭信創(chuàng)業(yè)團隊望而卻步。冷靜思考后，申萬秋和魏法軍選擇了堅守。接下來的3年時間，他們把全部的熱情、激情、時間和資金都投入到了產(chǎn)品研發(fā)上，借鑒國外先進技術，專心做自己的產(chǎn)品。這期間，申萬秋的工作重點是籌資。為了籌到足夠的研發(fā)資金，他寫了上百個版本的商業(yè)計劃書，每發(fā)生一個新變化都會有一個新版本。

功夫不負有心人，三年的潛心研究終于守得云開見月明。2003年5月，海蘭信HLD-A型VDR通過LR認證，這是中國高價值船用高科技電子產(chǎn)品首次通過國際知名船級社的認證。此后HLD-A型VDR先后獲得日本、美國以及歐洲幾家船級社的認證，產(chǎn)品開始銷往國外。2005年，海蘭信VDR與生產(chǎn)基地相繼通過德國BSH機構的檢驗和認證，標志著海蘭信產(chǎn)品技術與生產(chǎn)環(huán)境均達到國際先進水平，成為國內(nèi)該領域的領跑者。2004年，海蘭信一舉成為中國海軍的VDR供應商。

專注、執(zhí)著讓海蘭信通過“小”產(chǎn)品收獲了大市場。2006～2009年，海蘭信兩次被英國渣打銀行評為“預言與奇跡——‘中國最具成長性新銳企業(yè)’”；兩次入選“德勤中國高科技、高成長50強”企業(yè)榜。目前，海蘭信的VDR產(chǎn)品已獲得中國船級社、英國勞氏船級社、日本船級社、美國船級社、德國船級社、俄羅斯船級社等多家國際船級社的產(chǎn)品型式認可證書，2009年，國內(nèi)市場占有率達到24%。同時，海蘭信依靠產(chǎn)品的技術、質(zhì)量和服務優(yōu)勢，建立起了一支包括中遠、中海、中外運長航、臺塑集團、地中海海運公司（MSC）等國際大型航運集團，中海油、中石油等國內(nèi)大型石油企業(yè)集團，以及黃埔船廠、渤海重工船廠、揚子江船廠、武昌船廠等國內(nèi)大型船廠，交通運輸部救撈局、國家海事局等政府部門在內(nèi)的豐富穩(wěn)定的客戶隊伍。

借力做大全球服務網(wǎng)絡

多年來，國內(nèi)船舶配套產(chǎn)品短板一直是國人心頭揮之不去的痛。配套產(chǎn)品上船率低的局面嚴重制約了造船業(yè)“由大到強”的跨越步伐，特別是，包括黑匣子等船用通導產(chǎn)品在內(nèi)的高端市場，更是西方發(fā)達國家的天下。

那么，是什么原因阻擋了國內(nèi)船用產(chǎn)品的上船之路呢？申萬秋認為，除技術和質(zhì)量原因外，全球服務網(wǎng)絡的缺失不容忽視。遠洋船舶在世界各地航行，具有極強的移動性。而配套設備一旦出現(xiàn)故障，廠商能否在第一時間趕赴現(xiàn)場解決問題將直接關系到船舶的航期。因此，是否具有健全的全球服務網(wǎng)絡是遠洋船舶公司選擇供應商的首要條件，也成為國內(nèi)船舶配套企業(yè)參與國際市場競爭的瓶頸。然而，對于國內(nèi)船用產(chǎn)品行業(yè)來說，絕大多數(shù)企業(yè)規(guī)模普遍偏小，建立全球性服務網(wǎng)絡有些力不從心，海蘭信也面臨著同樣的難題。

2001年，海蘭信在成立之初就確立了全球服務保障的價值模式，并逐漸形成“兩網(wǎng)一心”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略?！皟删W(wǎng)”之一便是全球服務網(wǎng)。從海蘭信自身的實踐來看，全球服務體系的建設是一個持續(xù)進行的過程。首先是資源保障，要使網(wǎng)絡具備滿足服務需求的能力，就需要持續(xù)不斷地進行投入，加以維護，要隨著公司的發(fā)展而發(fā)展，以便使其能與產(chǎn)品發(fā)展保持一致；其次是產(chǎn)品的市場占有率，要吸引國外服務合作者的重視與支持，公司必須能夠提供讓合作伙伴“有利可圖”的業(yè)務量。海蘭信目前已經(jīng)安裝運行的2000多臺產(chǎn)品無疑就是談判的關鍵籌碼。

截至2009年底，海蘭信已在印度、日本、韓國、新加坡、俄羅斯、比利時、西班牙、法國、加拿大、美國、巴西等31個國家和地區(qū)擁有授權服務代理商52家，擁有備件供應點9個以及一支可全球服務的應急服務小組；在國內(nèi)12個城市通過簽署售后服務代理協(xié)議，擁有授權服務代理商12家、備件供應點8個。完善的全球服務網(wǎng)不僅成為后續(xù)新產(chǎn)品進入市場的支撐，也成為吸引客戶選擇海蘭信產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。

成功登錄創(chuàng)業(yè)板后，海蘭信構建全球服務網(wǎng)絡的計劃再次提速。據(jù)透露，作為未來發(fā)展的重要一步，海蘭信將在全球范圍內(nèi)建立80個左右網(wǎng)點，使得全球客戶能在任何時間都能享受到便捷的服務。

不斷豐富產(chǎn)品線

VDR產(chǎn)品獲得市場認知并擁有穩(wěn)定的市場份額后，海蘭信開始向更廣闊的船舶電子配套產(chǎn)業(yè)進軍。對此，申萬秋表示，僅有黑匣子是不夠的，我們要不斷地拓展產(chǎn)品線。

2007年11月27日，海蘭信董事長申萬秋和總經(jīng)理魏法軍的身影同時出現(xiàn)在一年一度的上海國際海事技術展覽會上，耐心細致地向海內(nèi)外客戶和合作伙伴推介公司開發(fā)出的新產(chǎn)品——船舶操舵儀（SCS），這是海蘭信自VDR和船舶遠程監(jiān)控管理系統(tǒng)（VMS）兩大核心產(chǎn)品線之后的新業(yè)務。

2008年9月，海蘭信與保加利亞Navigate 公司合資成立北京海蘭加特科技有限公司，研制導航雷達。同時，開始加快引進國際人才，建立國際化的技術團隊，逐步形成了以德國專家Koehler 為高級技術顧問，查夫達爾·卡爾切夫主管雷達產(chǎn)品研發(fā)的國際化研發(fā)團隊。

產(chǎn)品線的成功延伸，大大提升了海蘭信的發(fā)展能力和服務水平，同時，也極大地增強了其抗風險能力。2008年底，金融危機席卷全球，航運業(yè)遭受重大沖擊，造船市場和船舶配套產(chǎn)品市場一片凄風冷雨。然而，海蘭信的表現(xiàn)卻與市場整體走勢形成強烈反差，技術儲備和產(chǎn)品延伸像一根定海神針穩(wěn)定了市場。

VMS系統(tǒng)是海蘭信2005年推出的船舶遠程監(jiān)控管理系統(tǒng)，通過VMS，客戶可以在辦公室管理其航行于世界各地的船隊。作為國內(nèi)唯一提供完整船岸信息管理解決方案的廠商，VMS 是海蘭信實施產(chǎn)品差異化競爭的重要體現(xiàn)，也是繼VDR之后與國際知名品牌同臺競技、贏得口碑的又一次成功嘗試。借助VMS，海蘭信成功進入了臺塑海運的視野。此前，臺塑海運對海蘭信以及挪威、日本企業(yè)的船岸信息管理系統(tǒng)都進行了試用，通過多次比較，最終選擇了海蘭信的VMS200型產(chǎn)品，標志著海蘭信在船舶管理領域的產(chǎn)品質(zhì)量和服務能力已達到國際先進水平，經(jīng)受住了市場的考驗。

目前，海蘭信的VMS系統(tǒng)已經(jīng)具備了船岸視頻會議及監(jiān)控、機艙數(shù)據(jù)采集管理、航行信息采集管理及船岸辦公文件管理4大模塊。

2007年開始，海蘭信進一步將觸角伸向為船舶提供系統(tǒng)化解決方案，即船舶電子集成系統(tǒng)（VEIS），其定義為：根據(jù)船東需求，協(xié)助船廠完成包括船舶電子、電氣產(chǎn)品系統(tǒng)的設計，并根據(jù)設計提供所有相關設備、物流管理、安裝、系統(tǒng)調(diào)試、文件管理、操作培訓以及售后服務等保障該系統(tǒng)正常運行的一系列標準服務和程序。

VEIS產(chǎn)品的推出，打破了少數(shù)西方國家壟斷船舶電子和電氣領域的局面，在業(yè)界引起了高度關注。魏法軍指出，有了VEIS，眾多中國船廠就可以聯(lián)合起來，統(tǒng)一采購具有最佳性價比的國際優(yōu)秀電子電氣產(chǎn)品，同時也將使我國自主研發(fā)的優(yōu)秀產(chǎn)品沖破國外廠商的壟斷，得到長足發(fā)展，在全球船舶上得到更廣泛的應用。通過它，一方面可以為船廠節(jié)省電子和電氣系統(tǒng)的高額技術投入和項目設計、采購、物流、安裝等成本，另一方面還可以使系統(tǒng)供應商以最低的成本采購到最豐富的產(chǎn)品，并將其合理組合起來，增強系統(tǒng)的穩(wěn)定性和適應性，同時不斷提高供應效率，進而促進船廠工作效率的提高。

產(chǎn)品線的不斷豐富和完善，為海蘭信的可持續(xù)發(fā)展注入了強勁動力。成為航海電子科技領域中國創(chuàng)造的典范，為全球的航運安全與效率作出持續(xù)貢獻，這是海蘭信人矢志不渝的追求，更是中國航運、造船業(yè)的期待。

海蘭信的成功，雖是我國船舶配套產(chǎn)品領域的個案，但她的發(fā)展軌跡，或許能夠給予我們一些啟迪：專注、堅守、創(chuàng)新、提升才是民族品牌贏得認知、贏得市場、走向世界、走向成功的正確選擇。

On March 26, 2010, Highlander entered the growth enterprise market successfully.Over the past 9 years, Highlander has been developing by leaps and bounds in the field of navigational electronic technology and has completed its magnif i cent transformation.

In May 2003, Highlander’s VDR of HLD-A was approved by LR, making it the first Chinese high-value and hightech marine electronic product successfully approved by international well-known classification society.Afterwards, VDR of HLD-A was successively approved by classif i cation societies in Japan, Europe and the US. The products were beginning to go abroad. In 2005, VDR of Highlander and its production base were inspected and approved by BSH institution in Germany, which signif i ed that Highlander product technology and manufacturing environment have reached the international advanced level and Highlander has become the leader in this fi eld in China.

Dedication and persistence have helped Highlander to obtain the vast market through “tiny” product. In 2009,its’ domestic market share has reached 24%. Meanwhile,Highlander has established a team of abundant and stable customers by relying on the technology and quality of products and the advantage in service.

Highlander established its value model of global service guarantee at the beginning of its establishment in 2001,and gradually developed the strategy of development of “two networks and one center”. By the end of 2009,Highlander has established 52 service agents with its authorization in 31 nations including India, Japan, South Korea, Singapore, Russia, Belgium, Spain, France,Canada, America and Brazil; 9 spare part supply points and an emergency service team capable of providing global service. In China, Highlander has established 12 authorized service agents and 8 spare part supply points through signing after-sale service authorization agreements with 12 cities. The perfect global service network not only provides support to the marketing of future new products, but also serves as the unique advantage that make customers to choose Highlander products.

After VDR products have obtained market acknowledgement and stable market share, Highlander began to proceed to the wider marine electronic equipment industry. At the beginning of 2007, Highlander was determined to provide systematic solutions to ships, i.e. VEIS. The introduction of VEIS will on one hand save shipyards’ high technical investment in electrical and electronic systems and its cost in project design, purchase, logistics and installment; and on the other hand will enable the system suppliers to purchase from a choice of abundant products with the lowest cost.VEIS can also make reasonable combinations of these products to enhance the stability and adaptability of systems,so that supply efficiency will be improved consistently, and as the outcome, the work eff i ciency of the yards will also be improved.

The incessant enrichment and improvement of product line inject powerful driving force for the sustainable development of Highlander, which has become the model created by China in the field of navigational electronic technology. To contribute incessantly to the safety and efficiency of global navigation is the goal pursued unswervingly by Highlander, it is also the expectation from the shipping and shipbuilding industries in China.

The Enlightenment of Highlander

Reporter Cui Liande