王靈芳

2009年初,“藏之源”開(kāi)業(yè)了。在它旁邊,是“藏漢屋”,已經(jīng)開(kāi)了十七八年,很多名人都曾光顧過(guò)該店,比如陳道明、王菲、韓紅等,里面的藏飾品不但精美,而且很有個(gè)性,還有收藏價(jià)值。“藏之源”敢于毗鄰開(kāi)店,而且一年來(lái)生意興隆,其中的奧秘是什么?

“藏之源”的特色是:時(shí)尚便宜

我叫袁大為,今年26歲。因?yàn)樵谇嗪ｉL(zhǎng)大,我特別喜歡民族風(fēng)情濃郁的飾品。在德國(guó)留學(xué)期間,我就注冊(cè)商標(biāo),開(kāi)了首家藏文化飾品的專賣店,隨后在青海開(kāi)了第二家分店,濟(jì)南這個(gè)店是第三家店。

數(shù)量少而精。我進(jìn)的很多飾品,是純手工制作的,不但精細(xì),而且一款只有一兩個(gè),賣完了就沒(méi)有了。除了國(guó)內(nèi)藏族文化產(chǎn)品外,還有很多來(lái)自印度和尼泊爾等地的產(chǎn)品,這里的大多數(shù)產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的,不敢說(shuō)全世界,但全中國(guó)肯定只此一件。這樣,我既能保證特色鮮明,還能三個(gè)月貨品一更新,讓顧客常來(lái)常新。

材質(zhì)時(shí)尚獨(dú)特。比如我這里的羊皮燈,不是常見(jiàn)的皮質(zhì)的,而是藏式宣紙做的。它的特點(diǎn)是:透光性好,古樸、便宜,非常適合咖啡廳、酒吧的格調(diào)。而皮質(zhì)的造價(jià)高、不吸熱,時(shí)間久了還會(huì)產(chǎn)生二氧化碳。再比如我們墻上的面具,有龜殼的、烏木的,都是用藏銀純手工鑲邊,其他店里很難看見(jiàn),即使有,也得五六百元,我這里只賣300元。

產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二,很有賣點(diǎn)。比如阿拉伯水煙壺,大小不同,價(jià)格也不同,大的400元左右,小的只有100多元,主要銷售往洗浴中心或者是夜總會(huì)。現(xiàn)在,濟(jì)南所有休閑中心用的阿拉伯水煙壺,都是從我這里進(jìn)的,因?yàn)樵趧e處找不到。他們樂(lè)于添加這個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,主要有三點(diǎn):一是產(chǎn)品特色獨(dú)絕。這種水煙壺,就是在阿拉伯,也只有貴族才能使用。煙料是用水果做成的,類似果醬,叫“果燃”,意思是可以燃燒的果實(shí),過(guò)一遍水,能把里面的焦油等有害物質(zhì)過(guò)濾掉。它可以為人身體提供養(yǎng)料,抽完后特別舒服。二是消費(fèi)者追捧。它有獨(dú)立的、一次性的煙嘴,一壺水煙可以一個(gè)人抽,也可以三四個(gè)人一起抽。不管幾個(gè)人抽,抽完一塊水煙,就是四十分鐘,正好是足療按摩的時(shí)間,客人一方面可以打發(fā)時(shí)間,一方面可以確認(rèn)足療師的按摩時(shí)間。三是經(jīng)營(yíng)者利潤(rùn)豐厚。我的水煙都是進(jìn)口的,一包賣50元,可以分12壺抽,經(jīng)營(yíng)者一壺的成本也就4元錢左右,賣給消費(fèi)者一壺價(jià)格是68塊錢。獨(dú)家的特色產(chǎn)品,消費(fèi)者愛(ài)買,經(jīng)營(yíng)者愛(ài)賣,能不暢銷嗎?

做工精美,造型獨(dú)特。印度的飾品多為華麗精美,尼泊爾和西藏的飾品多為拙樸大氣。比如這個(gè)象頭項(xiàng)鏈墜,來(lái)自印度,象頭上作為裝飾的條紋、花朵,這些不規(guī)則形體,都是用刀一點(diǎn)點(diǎn)雕刻出來(lái)的,比機(jī)器壓花的產(chǎn)品更有立體感,視覺(jué)沖擊力更強(qiáng);上面的每一顆寶石,都是手工一點(diǎn)點(diǎn)鑲嵌進(jìn)去的,及其璀璨華麗。像這樣全部由手工雕刻鑲嵌的產(chǎn)品,你想讓制作的師傅在做一個(gè)完全一樣的都難。而西藏和尼泊爾飾品風(fēng)格相近,都是以拙樸見(jiàn)長(zhǎng)。比如這個(gè)藏銀做的轉(zhuǎn)經(jīng)輪,雖然顏色比較暗,線條也比較粗,但完全是手工制造,拙樸大氣。

我店里產(chǎn)品可以分為五大類:飾品類、家具類、服裝類、土特產(chǎn)類,擺件類。光擺件類就分吉祥擺件、貢擺件、普通擺件、法器類擺件。單說(shuō)這個(gè)飾品,按材質(zhì)分,有藏銀、純銀的;按地域分,有尼泊爾、印度、西藏的。

用“三步走”策略,吸引顧客

第一步是讓顧客注意到我的店面。我是這么做的,從店的外觀上入手?！安刂础边@三個(gè)字,我把字體做成特制的效果,店面的顏色搭配上,采用白底黑字,“藏之源”的“之”則用紅色,看起來(lái)既有民族風(fēng)格又充滿神秘氣息。還有店門口那兩只藏獒標(biāo)本,每一條都有一米來(lái)高,站在大門兩側(cè),虎虎生威,吸引了不少路人駐足觀望。

第二步是讓顧客愿意做回頭客。來(lái)店里的顧客,文化底蘊(yùn)不同。很多不了解藏族文化的人,可能不會(huì)認(rèn)同你的產(chǎn)品。像剛才來(lái)店里的那個(gè)大爺,他就說(shuō),為啥這一個(gè)小珠子要賣二百多?我跟他解釋:這個(gè)是天珠,天珠原屬于“天神”的寶物,因?yàn)槌霈F(xiàn)了缺陷,被貶降到人間,所以西藏人至今仍認(rèn)為天珠是“天降之石”。一眼天珠代表光明之珠、增長(zhǎng)?；?、清明舒暢、達(dá)成愿力。二眼天珠代表夫妻和睦、家庭美滿、事業(yè)成功且智慧增長(zhǎng)。三眼天珠代表福祿壽,三星拱照,是密宗之財(cái)神。天珠的磁場(chǎng)適合人體,長(zhǎng)期佩戴,可以改善血液循環(huán),舒筋活血,消除外界磁場(chǎng)對(duì)人體產(chǎn)生的危害。這里的每一眼天珠,都是純天然的。我還特意把一粒人造天珠給他看,對(duì)比之后,大爺說(shuō),一分錢一分貨,還是天然的好,送禮就得送這種有意義的東西。大爺當(dāng)場(chǎng)買了這顆天珠。不久,他又來(lái)買了一顆送給朋友。

第三步是讓顧客珍惜我做宣傳?，F(xiàn)在很多貴賓卡剛送出去,轉(zhuǎn)手就被扔進(jìn)垃圾桶。為了讓顧客保存我的貴賓卡,我在卡上動(dòng)了腦筋。我的貴賓卡,直接鍍了24K純金,每張成本都要15元錢,上面是菩薩像,充滿了藏文化氣息,能保平安。這張貴賓卡,既能打折、保平安,還有收藏價(jià)值。只要買夠了100元錢的產(chǎn)品,我就會(huì)贈(zèng)送給他一張金箔卡。有的顧客來(lái)買產(chǎn)品,就是為了得到這張金卡。店剛開(kāi)業(yè)沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間,我定制的一萬(wàn)張金箔卡,就贈(zèng)送一空。

零加盟費(fèi) 只為做大市場(chǎng)

我喜歡的模式,是和喜歡藏文化的加盟商一起開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。所以,加盟“藏之源”,是不收取任何加盟費(fèi)用的,加盟者只需要2-3萬(wàn)元的貨款投入,就可以開(kāi)店。我要做的,是幫助加盟者更好地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。大家一起進(jìn)貨,量大了,自然進(jìn)價(jià)便宜,我的成本降低了,也就等于利潤(rùn)提高了。

除了會(huì)為每個(gè)加盟店配備金卡,我還負(fù)責(zé)為大家進(jìn)貨、配貨。公司的網(wǎng)站馬上就要建成,到時(shí)候,加盟商可以足不出戶,直接在網(wǎng)上選擇喜歡的產(chǎn)品,部分產(chǎn)品,也可以親自向廠家拿貨,保證加盟店的最大利益。

城市和城市的風(fēng)格不同,對(duì)加盟商,我們會(huì)根據(jù)他所在城市的特點(diǎn)來(lái)調(diào)配貨品。像濟(jì)南,文化底蘊(yùn)濃,藏文化盛行,所以貢擺件、法器之類的擺件好賣。像東北,則是家具類的擺件好賣。