鄧 勇

（浙江屹立裝潢工程有限公司 麗水 323000）

1 概 述

隨著建設工程市場競爭的日趨激烈，施工企業(yè)要在競爭激烈的競爭中求得生存、發(fā)展、壯大，就必須通過投標來承攬更多的施工任務，施工企業(yè)要想在市場競爭中取勝，關鍵在于正確的投標決策。建設工程投標過程的核心是投標報價，投標報價是施工企業(yè)根據(jù)工程項目的招標文件以及結合企業(yè)自身的實際情況和對工程所在地市場充分調(diào)研而確定的價格。工程投標與施工企業(yè)的前期準備工作、投標文件編制是密不可分的，這些客觀因素對投標結果起著舉足輕重的作用。本文對投標過程中前期準備、投標文件中的投標報價確定與施工組織設計編制、報價策略運用等關鍵內(nèi)容進行討論和分析，以供施工企業(yè)投標時借鑒。

2 完善投標決策組織體系

招標對于業(yè)主而言，就是要選擇一個優(yōu)秀的投標人，對投標人而言，投標不僅僅是和對手比報價的高低，而且還是技術、經(jīng)驗、實力和信譽的綜合競爭。施工企業(yè)要想在這場激烈的競爭中奪取勝利，必須有專門的機構和人員對工程項目投標全過程加以組織和管理，并建立一個健全完備的工程項目投標決策機構，并有一套行之有效的決策程序。

工程項目投標決策機構必須由精通經(jīng)營管理、專業(yè)技術和商務金融的人員組成。對大型建設工程項目，企業(yè)責任人應親自擔任投標組織機構的負責人；擬任的工程項目經(jīng)理負責投標審核；總工程師負責施工方案、施工進度計劃的編制和安排以及施工機械設備、新技術的落實；造價工程師負責工程項目的投標報價；財務部門負責工程保函的辦理，確定工程款的支付方式、保險業(yè)務等；各專業(yè)人員根據(jù)具體分工各司其職，負責投標書各項具體內(nèi)容的編制。實踐證明：一個強有力的具有一定專業(yè)能力的內(nèi)行的投標機構，是獲得工程項目投標成功的根本保證。

3 重視標前工作

3.1 做好信息收集工作

信息在整個投標活動中占有舉足輕重的地位，誰先掌握了全面準確的信息，誰就掌握了投標的主動權。施工企業(yè)應建立信息網(wǎng)，通過各種渠道收集有關項目信息和投標資料，做好投標的基礎工作。

3.2 做好資格預審工作

業(yè)主為了保證工程質量和進度，對參與競標的施工單位投標前的資格預審工作十分重視。根據(jù)工程的規(guī)模和等級，業(yè)主對不同的項目資格預審的要求和做法不盡一致。資格預審是投標活動的前奏，與投標一樣存在著競爭。投標單位應利用自身的實力、經(jīng)驗、資信和已有的市場來提高自己參與競標的資格，并開展必要的宣傳活動，認真編制資格預審文件，爭取通過資格預審。

3.3 認真對待招標文件

在購得發(fā)包單位的招標文件和施工設計圖紙后，施工單位應確定編標的組織方式，及時收集編標需要的有關材料，組織技術力量對標書和設計圖紙進行認真研究，充分了解招標技術條件和報價項目內(nèi)容。具體應重視以下幾點：

a.熟悉招標文件的要求。了解工程特性與相關的施工特性是熟悉招標文件的首要任務。要特別熟悉招標文件所載明的特殊要求。其中，有工程技術標準方面的，有工期與質量要求方面的，也有商務方面的，尤其要十分注意對報價的要求。

b.做好分工與協(xié)調(diào)。組織協(xié)作單位或分包單位對招標文件共同進行研究，確定總體施工方案、報價計算原則、基礎價格等編制條件。有關單位分工編制完成所擔負項目的報價后，投標人應統(tǒng)盤進行必要的調(diào)整。

c.認真提交答疑問題。投標人要求招標人對招標文件進行答疑，目的是使編制的投標文件內(nèi)容具有較好的響應性。招標人以補充通知的方式回答其問題。招標人既要慎重對待提交問題，也要慎重對待補充通知，投標人要關注招標人的這個重要理念。

4 認真編制投標文件

編制投標文件是投標工作的主要內(nèi)容。投標單位在購買標書后要抓緊時間認真閱讀、反復研究招標文件，列出需要業(yè)主解答的問題清單和需要在工地現(xiàn)場調(diào)查了解的項目清單，現(xiàn)場考查后要立即制定編標計劃，明確人員分工，使整個編標過程按計劃進行，以免造成前松后緊，粗制濫造。投標文件的主要內(nèi)容是確定投標報價和編制工程施工組織設計。

4.1 確定投標報價

建設工程的投標價格一般由成本、利潤和稅金等組成，是施工企業(yè)以招標文件規(guī)定的內(nèi)容為基礎，結合調(diào)查研究和現(xiàn)場考察獲得的資料，根據(jù)概預算定額及其編制方法和自身實際情況計算確定的。報價決策是投標中最關鍵也是最難決策的一個環(huán)節(jié)，要集中專家和領導的集體智慧科學決策，報價決策的正確與否，關系到能否中標和中標后企業(yè)的效益。投標報價是工程項目投標的核心，報價過高會失去承包機會，而報價過低，雖然中了標，但會給企業(yè)帶來虧損的風險，標價過低或過高都不可取。如何制定出合適的投標報價，是企業(yè)投標決策的關鍵。確定時應注意以下幾點：

a.建立投標報價的資料系統(tǒng)，根據(jù)項目情況選用定額。要既快又準地作出合適的投標報價，就必須建立投標報價的資料系統(tǒng)。在工程項目投標過程中，大多時間緊、工作量大，因此，建立投標報價的資料系統(tǒng)有利于提高工程項目的投標質量和報價速度，是快速和成功報價的基礎。

b.準確計算基礎價格。人工單價和風、水、電及材料單價是報價的基礎價格，對報價高低和準確性影響很大，因此，只有基礎價格計算準確，才能保證總價的準確。這就要求施工企業(yè)必須正確了解當?shù)貏趧铡⒉牧?、機構設備的市場供應信息，特別是工程項目所在地區(qū)各種材料、機械設備的生產(chǎn)情況和來源。對收集了解的信息要進行認真的分析，并結合企業(yè)的具體情況和施工技術水平以及現(xiàn)有施工機械設備的能力，力求確定一個合理而準確的基礎價格。

c.充分發(fā)揮企業(yè)的技術優(yōu)勢。認真閱讀施工圖紙，掌握設計意圖，尋求合理的報價，特別是對企業(yè)的強項、專利項目要靈活掌握，結合本企業(yè)的施工技術水平、現(xiàn)有的施工機械設備能力，尋求價格的優(yōu)勢，運用投標技巧計算合理的單價和造價。

d.認真分析，合理確定報價。工程投標報價出來后，最后要確定一個合理的投標總報價。工程總標價的確定應建立在工程盈虧預測的基礎上?？捎妙惐确?，與以往類似的工程進行比較；或用分析法，把人工、材料、機械使用費單價、工程直接費、間接費相互對照，看是否有漏算或重算的項目，然后分析費用的各個組成部分，看是否可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標總報價時，要堅持“既能夠中標，又有利可圖”的原則，同時，要著眼于長遠發(fā)展目標，比較合理地確定最后的投標報價。

4.2 編制工程施工組織設計

工程施工組織設計是中標后施工管理的計劃和監(jiān)理工程監(jiān)督的重要依據(jù)之一，一定要科學合理、切實可行。具體來說，編制時應注意以下幾點：

a.應結合單位自身條件，明確工程承包后在施工技術、資金、質量、工期、安全和組織等方面的目標、相應的投入及措施，要和招標文件一一對應。施工方案一定要涉及施工的方方面面，關鍵部位的施工措施必須詳細、具體，操作性強。

b.要重視組織的設置，尤其是項目經(jīng)理的人選。因為項目經(jīng)理的素質及管理水平對工程的成敗有著重要的影響，應優(yōu)選有良好業(yè)績的項目經(jīng)理，并且將主要業(yè)績列入方案中，使業(yè)主對現(xiàn)場組織機構人員有初步了解，給業(yè)主好印象，為中標打好基礎。

c.注意網(wǎng)絡計劃編制的嚴密性和科學性。網(wǎng)絡計劃不僅反映施工生產(chǎn)計劃安排的情況，而且還能反映出各工種的分解及相互關系。從網(wǎng)絡計劃可查看：計劃總工期能否達到要求，工程各分部、分項工作的施工節(jié)拍是否合理，各工序的銜接配合是否順暢，有無考慮季節(jié)施工的不利影響等。

d.重視施工平面布置圖的繪制。施工平面布置圖可集中反映現(xiàn)場生產(chǎn)方式，主要施工設備的投入及布置的合理性，生活及臨時設施安排的合理性，還可反映出工程的規(guī)模及施工資源的集中程度，也能反映出主要工程的施工方法和施工的難易程度等。

5 投標報價策略運用

投標報價策略是承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作及參與投標競爭的方式和手段，投標報價策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于競爭的始終，內(nèi)容十分豐富，常用的投標報價策略如下：

a.針對性報價法。根據(jù)投標項目的不同報價，遇到施工條件差的工程，本公司有專長的、專業(yè)要求高的技術密集型工程，特殊工程，工期要求緊的工程，可報價高些；遇到施工條件好、工作簡單的工程，本公司急于打入市場、投標對手多、競爭激烈的工程，可報價低些。

b.不平衡報價法。不平衡報價即在總價基本不變的情況下，相對于正常水平，有意識地調(diào)整某些分項項目的單價。其實質就是在不影響總報價的前提下，使中標后能夠盡早地回收資金或者獲得客觀的額外收益，縮小投資風險，以期最終取得較好的經(jīng)濟效益。

c.突然降價法。報價是一件保密的工作，但是參加投標的各方往往會想方設法通過各種渠道和手段了解對手情況，所以在報價時可以有意向競爭對手“泄露”一些虛假信息，先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到投標截止時，再突然降低報價，為最后中標打下基礎。采用這種方法，一定要在準備投標報價過程中考慮好降低幅度，在臨近截止日期前，根據(jù)情況信息和分析判斷，作最后決策。如果中標，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各單價或價格，以期取得更高效益。

d.低報價投標法。這是一種非常情況下的報價方法，如企業(yè)無項目可做，大量的人員和機械設備閑置，為減少虧損，或為了建立一個新的市場或進入一個新的地區(qū)，開創(chuàng)局面，打開市場，建立信譽，占領陣地，或為保有自己的勢力范圍，擠走競爭對手，投標人依靠自身的雄厚資本實力和較好的資信條件，并且提出先進可行的施工方案，采取一種不惜血本、只求中標的低價投標方案，力爭奪標。

e.多方案報價法。對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出：如某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。

投標報價策略還有許多，限于篇幅不一一列舉，承包商要根據(jù)招標文件、政治和法律環(huán)境、自然條件、市場狀況、工程項目方面的情況、業(yè)主情況、投標人自身情況、競爭對手資料，選取最適合自己的報價策略，確保投標成功，并獲得良好的經(jīng)濟效益。

6 結 語

投標過程中各個階段所面臨的情況各不相同，只有針對每個階段的不同情況確定適當?shù)慕鉀Q方法，并在投標工作中認真總結經(jīng)驗、不斷探索，才能在以后的投標中獲得成功，才能不斷增強企業(yè)投標的競爭力。