張偉偉

“世上只有勞而不獲，沒有不勞而獲”，深諳此理的周訓(xùn)財穩(wěn)健布局，謀劃中國童裝業(yè)春秋霸主寶座。

從外貿(mào)員起步，到香港創(chuàng)辦外貿(mào)公司，再返回國內(nèi)投資實業(yè)，周訓(xùn)財浸淫童裝業(yè)已經(jīng)27年之久。這位從科班出身的平潭人，“敢立潮頭唱大風(fēng)”，率先實踐了產(chǎn)業(yè)鏈一體化招商，打造出規(guī)模龐大的“財茂紡織服裝城”。如今，其一手開創(chuàng)的財茂集團(tuán)，資產(chǎn)總額達(dá)10億元，員工6300多人，年銷售額超過20億，成為集科工、產(chǎn)學(xué)研于一體的大型紡織服裝企業(yè)集團(tuán)。

但周訓(xùn)財也在香港股市栽過大跟頭，經(jīng)歷過兩次金融危機(jī)，直面過企業(yè)訂單下滑50％的危局。面對國內(nèi)童裝業(yè)諸侯爭霸的春秋格局，這名舵手如今更多地在“久”字上下工夫，思索著如何將企業(yè)做大做強(qiáng)做久。

遭遇第一場危機(jī)

在平潭商圈里，周訓(xùn)財可謂別樣。

“打隧道、搞海運”，平潭人牢牢抓住這兩大產(chǎn)業(yè)的動脈。在平潭當(dāng)?shù)兀芏嗳烁医鑳煞?、三分的利息投資這兩大產(chǎn)業(yè)。不過周訓(xùn)財在這兩大產(chǎn)業(yè)上卻沒有一分錢的投資。就連房地產(chǎn)這樣熱門的項目，周訓(xùn)財也不摻和，一心一意做外貿(mào)。

不摻和的背后，是周訓(xùn)財對自身投資定位的清晰思考。1983年，周訓(xùn)財畢業(yè)于福建外貿(mào)學(xué)校對外貿(mào)易專業(yè)，其后開始了在福建省外貿(mào)紡織服裝進(jìn)出口公司跑業(yè)務(wù)的職業(yè)生涯。兩年后，他就憑借業(yè)績升任業(yè)務(wù)科科長。打拼十年后，創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的念頭在他心里愈發(fā)強(qiáng)烈，他決定遷居香港并創(chuàng)辦了財茂集團(tuán)的前身——香港財茂時裝進(jìn)出口公司。周訓(xùn)財笑稱，“出去的時候錢不多，但客戶和資源挺多的，新公司很快便運轉(zhuǎn)起來?！?/p>

順風(fēng)順?biāo)匕l(fā)展了五年后，周訓(xùn)財遇到了人生第一次大危機(jī)。

1997年亞洲金融危機(jī)爆發(fā)前期，香港股市之紅火已經(jīng)達(dá)到了鼎沸的程度，周訓(xùn)財也在紅籌股上投入大量現(xiàn)金。高峰時節(jié)，一天凈賺千萬元都是常態(tài)。但好景不長，金融危機(jī)的爆發(fā)讓周訓(xùn)財連本帶利將一億現(xiàn)金賠了個干凈。幸好其公司業(yè)務(wù)還在正常運轉(zhuǎn)，使得周訓(xùn)財實現(xiàn)了軟著陸。

事后，香港特區(qū)特首曾蔭權(quán)所說的一句話，“這世上只有勞而不獲，沒有不勞而獲”，深深觸動了周訓(xùn)財。此后，他決定將資金重心放在實業(yè)上，漸漸撤離資本市場，穩(wěn)步向前發(fā)展。

“一個人不要去追求有多少錢，擁有多大的企業(yè)，不要給自己太大的壓力?！苯?jīng)歷了大風(fēng)浪考驗的周訓(xùn)財開始用一種平和的心態(tài)來看待事業(yè)和人生，集中精力深耕自己的老本行。2001年，闊別家鄉(xiāng)多年的他帶著5000萬資金回福建創(chuàng)業(yè)，開始進(jìn)入服裝生產(chǎn)領(lǐng)域。

圍繞產(chǎn)業(yè)鏈出牌

周訓(xùn)財回榕投資伊始，遭遇了一個讓他尷尬的難題。由于福州服裝業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈不完善，買一顆扣子都要跑到石獅去進(jìn)貨，服裝生產(chǎn)企業(yè)的成本高企，也讓周訓(xùn)財感到了有必要做點事情。

2004年開始，有心的人駕車經(jīng)過福州高速公路互通口，都會注意到“財茂紡織服裝城產(chǎn)業(yè)鏈招商”的大型戶外廣告牌。一個企業(yè)來牽頭做產(chǎn)業(yè)鏈招商，這件新鮮事便是周訓(xùn)財?shù)母覟橹e。當(dāng)年，周訓(xùn)財在福州市灣邊購地365畝，投資9000多萬美金，興建“財茂紡織服裝城”。他希望能夠用這座服裝城作為基地，吸引上下游配套企業(yè)入駐，打造福帥服裝產(chǎn)業(yè)鏈，為福州地區(qū)600多家服裝企業(yè)服務(wù)。

灰墻垛口，綿延成郭，經(jīng)過幾年的不懈努力，一座現(xiàn)代化的紡織服裝城在灣邊崛起。目前，已經(jīng)有30～40家服裝上下游企業(yè)租賃了服裝城的廠房，圍繞財茂集團(tuán)形成了一個完善的產(chǎn)業(yè)集群?！拔覀円驳靡圆挥迷贁U(kuò)張生產(chǎn)線，多出來的活可以外包給周邊企業(yè)生產(chǎn)，大家相得益彰?！敝苡?xùn)財說道，目前財茂還在繼續(xù)招商，還有部分廠房空置著，希望這個產(chǎn)業(yè)集群不斷做大。

與此同時，財茂服裝城也在持續(xù)擴(kuò)容。2009年8月8日，周訓(xùn)財主持上馬了“淘帝童裝生產(chǎn)自動化技改紡織服裝城建設(shè)項目”。該項目是國家應(yīng)對金融危機(jī)啟動的4萬億投資振興國民經(jīng)濟(jì)計劃中，唯一獲得支持的童裝項目，總投資高達(dá)4.96億，建成后可容納3萬多員工。

挺過第二場金融危機(jī)

不過技改項目上馬的當(dāng)天，卻是臺風(fēng)來臨風(fēng)雨肆虐的天氣。周訓(xùn)財在會場堅定地說：“金融風(fēng)暴阻擋不了財茂集團(tuán)發(fā)展的步伐，自然界的風(fēng)暴更是阻擋不了財茂集團(tuán)發(fā)展的步伐。”

2008年，周訓(xùn)財確實遇到了自己人生的第二場大風(fēng)雨。國際金融危機(jī)呼嘯而至，國外市場急劇萎縮，低谷時訂單減少了50％，讓他措不及防。

當(dāng)時，沿海地區(qū)的很多工廠紛紛開始大規(guī)模裁員?！叭藯壩胰?，人取我棄”，奉行這條投資準(zhǔn)則的周訓(xùn)財卻開始毅然豎起了招兵旗，也一下子堅定了員工和外界對財茂集團(tuán)的信心。憑著多年積累下來的行業(yè)經(jīng)驗和資金積累，周訓(xùn)財順利地挺過了風(fēng)暴，看到了雨后的彩虹。由于廣東等地工廠大量關(guān)停，從當(dāng)年10月份起，大量訂單涌向財茂，到2010年初，財茂集團(tuán)的外銷訂單基本恢復(fù)到位，并有望取得20％～30％的增長。

但這場危機(jī)也讓周訓(xùn)財意識到兩條腿走路的重要性，對國內(nèi)市場開始關(guān)注起來。周訓(xùn)財坦言，自己進(jìn)軍內(nèi)銷市場的想法很簡單，中國現(xiàn)在至少有3億多兒童，其中至少1億是城市里的獨生子女，消費潛力巨大，以每人每年消費1000元計算，就是個上千億元的大蛋糕。

從2009年夏裝開始，財茂集團(tuán)全面啟動品牌戰(zhàn)略，“淘帝”品牌還邀請到了地震小英雄林浩加盟。發(fā)展至今，僅“淘帝”品牌就在國內(nèi)擁有了700多個網(wǎng)點，其中直營占20％，加盟占80％。

“但外銷是做批發(fā)，內(nèi)銷是做零售，差別很大，企業(yè)目前主要在管理和團(tuán)隊建設(shè)上有點跟不上，也面臨著貨物積壓的壓力。”周訓(xùn)財如今天天忙著招兵買馬，就在接受本刊記者采訪的當(dāng)天下午，周訓(xùn)財還親自到閩江學(xué)院招聘了20多名不同專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生。

在周訓(xùn)財看來，與晉江運動服裝已進(jìn)入戰(zhàn)國時代不同，目前國內(nèi)童裝市場還處在春秋時代，包括財茂在內(nèi)的國內(nèi)十大童裝品牌目前在市場上的份額都不是太大，都有很大的發(fā)展空間，他將在今后幾年在內(nèi)銷市場投入更多的精力，加快拓展。“我們的目標(biāo)是將淘帝打造為中國童裝第一品牌?！敝苡?xùn)財信心滿滿地說道。

在“久”字上做文章

實際上，早在2002年“淘帝”便能在東百設(shè)立了第一個專柜，不過很長一段時間，內(nèi)銷都不是財茂集團(tuán)的重心。在以往，財茂集團(tuán)選擇走單純加盟招商的擴(kuò)張道路，但事實證明沒有自己的直營店，加盟店“開得快，倒得也快”，一旦第一年出現(xiàn)投資虧損，第二年立馬關(guān)停。內(nèi)銷彷徨不前了六年之久，負(fù)責(zé)的職業(yè)經(jīng)理人也換了四任，但都沒有打破困局。

此番啟動內(nèi)銷戰(zhàn)略，周訓(xùn)財率先做的便是在國內(nèi)成立八大營銷中心。2009年以來，財茂集團(tuán)在國內(nèi)每個副省級以上城市都實施了“10+1”戰(zhàn)略，即建設(shè)10個一類百貨商場外加投資一家旋艦店。“我們摸索出了一條適合財茂集團(tuán)的內(nèi)銷之路，保證了對渠道的控制力，也避免了很多內(nèi)銷企業(yè)急于擴(kuò)張，從而產(chǎn)生的‘削藩難題?！?/p>

周訓(xùn)財透露，財茂集團(tuán)今后3～5年的目標(biāo)是在國內(nèi)開出3000家店面。但他并不急于引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，而是希望動用自有資金，將局面先打開。在他看來，在發(fā)展初期指望別人投資是不大現(xiàn)實的，還是自己穩(wěn)扎穩(wěn)打做實業(yè)比較靠譜。對于目前兩條腿走路的現(xiàn)狀，周訓(xùn)財也表示不會刻意調(diào)整，一切跟著市場自然發(fā)展。

談起企業(yè)的品牌建設(shè)，周訓(xùn)財從各地企業(yè)的內(nèi)在性格基因說起，提到“晉江人比較拼搏，福州人大多比較含蓄，我是平潭人，平潭人骨子里有種海盜精神，敢愛敢恨，但我和很多平潭人性格上又不大一樣，我的心態(tài)比較平穩(wěn)。”他說。

但周訓(xùn)財有項愛好是和很多平潭人有共同語言的，那就是他們都愛“酒”。他甚至自己開始研究釀酒，歷經(jīng)五年多的失敗，成功研制出了不上頭的青紅酒，并注冊了商標(biāo)。

“先自己釀著玩，以后有機(jī)會了再推向市場?！辈贿^，周訓(xùn)財口中的“酒”可是一語雙關(guān)?！白鰪?qiáng)、做大、做久”是周訓(xùn)財給財茂集團(tuán)制定的企業(yè)戰(zhàn)略，“酒”不僅僅是酒，更是注入了企業(yè)文化。這位意在奪得中國童裝第一品牌的掌門人，更愿意在“久”字上做好文章。