不論是尋找與大金融集團的融合，還是在新領域的開拓，信托公司最終的核心競爭力仍應體現(xiàn)在理財能力上。
　　
　　兩極分化
　　
　　2009年4月，REITs(房地產(chǎn)信托投資基金)試點將在上海啟動的消息并沒有引起太多信托公司的關注。盡管這是年初銀監(jiān)會監(jiān)管會議中大力提倡的信托創(chuàng)新業(yè)務之一，但業(yè)界估計管理層首批發(fā)放的試點資格牌照不會太多。“政策的優(yōu)惠只會向行業(yè)前幾名公司傾斜”，一位西部信托公司負責人感慨。
　　事實上一部分信托公司還沒有拿到銀監(jiān)會從事新業(yè)務的牌照。而包括房地產(chǎn)信托基金(REITs)、境外合格投資者(QDII)、私募股權投資(PE)業(yè)務、企業(yè)年金、保險資金運用等眾多信托公司可以開展的創(chuàng)新業(yè)務，都需要先拿到這塊新業(yè)務牌照之后才能一一向不同監(jiān)管部門提出申請。2007年1月銀監(jiān)會連接發(fā)布的兩部法規(guī)，給信托業(yè)放開了開展新業(yè)務的廣闊空間，同時也提高了行業(yè)的進入門檻和條件：那些不符合條件的信托公司如果在三年過渡期中還達不到換取新業(yè)務牌照的要求，將責令其進行重組或退出市場。
　　2007年的信托新政，使信托公司之間的競爭格局開始發(fā)生了較大變化：一些規(guī)模較大、綜合優(yōu)勢較強的信托公司直接換發(fā)新業(yè)務牌照，并且已經(jīng)開展了多種具有高附加值的創(chuàng)新業(yè)務，而多數(shù)地方性公司以及因種種問題仍處在過渡期的公司，則面臨著市場份額不斷縮小甚至有可能被淘汰出局的弱勢局面。對于后者而言，如何打破這種“強者恒強，弱者恒弱”的馬太效應?
　　從市場份額來看，前十位信托公司2005年的信托收入占全行業(yè)總收入不足55％，2007年底這個數(shù)字已經(jīng)高達75％以上，信托資產(chǎn)也從2005年的不足50％升至2008年底的67％，行業(yè)集中度不斷提高，兩極分化現(xiàn)象更為突出(圖1)。
　　行業(yè)排名第一的中信信托2008年凈利潤高達10.35億元，較2007年增長64.59％，其管理的信托資產(chǎn)在2007年底就已經(jīng)達到了1961億元，遠超行業(yè)第二名的規(guī)模。
　　而那些還在過渡期的公司，過去兩年的日子更加難熬，除一些自有資金的投資之外幾乎沒有任何其他收入來源。還有一些偏僻地區(qū)的小信托公司，因為難以達到申請創(chuàng)新類業(yè)務資格的條件，也因此享受不到各類創(chuàng)新產(chǎn)品所帶來的高附加值收入。
　　隨著優(yōu)勢信托公司異地業(yè)務的開展以及未來將有可能允許信托公司設立異地分支機構的政策預期，信托業(yè)“強者恒強，弱者恒弱”的趨勢有可能進一步加強。
　　
　　從通道轉(zhuǎn)向“理財提供商”
　　
　　對于多數(shù)信托公司而言，由于長期以來被當作大股東或地方政府進行融資的平臺，一開始就偏離了“受人之托，代人理財”的本原業(yè)務，或者是以附加回購承諾的股權投資、權益投資等變相貸款方式為主開展業(yè)務，扮演著“通道”和“融資平臺”的作用。
　　比如在目前規(guī)模最大的銀信合作產(chǎn)品中，信托公司更多是為商業(yè)銀行提供運作平臺(銀行業(yè)理財計劃只能投資于銀行自身業(yè)務范圍內(nèi)的品種，如貨幣市場和債券市場金融產(chǎn)品，銀行業(yè)務范圍之外的理財計劃，必須通過再度委托信托公司的方式進行)，而產(chǎn)品的項目開發(fā)、產(chǎn)品設計、風險控制、資產(chǎn)管理均由商業(yè)銀行主導和操作。信托公司基本沒有話語權，一般只能獲取千分之幾的手續(xù)費。加之此類業(yè)務門檻低，可復制性強，因此信托公司之間往往出現(xiàn)惡性競爭。
　　同樣，在私募股權投資信托產(chǎn)品中，由于信托公司的項目甄選、投資運作等經(jīng)驗和人才的缺乏，多數(shù)公司只能選擇與專業(yè)的投資公司合作，后者充當投資管理人角色。對于這類附加值較高的產(chǎn)品，信托公司往往只能拿到利潤的20％左右，其他則歸投資機構所有。
　　這種“通道”而非理財管理者的功能使信托公司的盈利水平受到極大限制。2007年公布年報的50家信托公司的平均信托報酬率(信托業(yè)務收入／實收信托年平均余額)僅為1.26％。
　　之所以造成上述現(xiàn)象，有包括信托公司的人才儲備、組織架構等多方面原因。“一些公司的財務部門甚至計算不出每個產(chǎn)品的成本和風險，風險管理部門也沒有辦法制止業(yè)務部門的違規(guī)行為，內(nèi)部合規(guī)部門形同虛設，內(nèi)部稽核力量非常單薄，一線做產(chǎn)品設計和推銷、售后服務的能力遠遠不能適應業(yè)務發(fā)展需要。”中國銀監(jiān)會主席劉明康在2008年信托業(yè)監(jiān)管會議上直言批評。
　　信托公司要實現(xiàn)從“通道”向“理財提供商”的轉(zhuǎn)變，改變?yōu)樗俗黾抟律训木置?，顯然是一項關系到包括公司治理、用人機制、薪酬體系、風險控制以及產(chǎn)品創(chuàng)新等各個方面的系統(tǒng)工程。
　　在中泰信托副總經(jīng)理陳乃道看來，目前一些信托公司在市場開拓方面，往往更加看重個人的資源開拓能力，崇尚盎格魯一撒克遜式的個人英雄主義而忽視團隊力量以及組織職能。不能將個體納入組織中，實現(xiàn)個人資源的組織化，相反往往讓組織資源進行個人化表達。
　　陳乃道認為，這類公司如果要完成轉(zhuǎn)型，難度較大，首先不同公司要對自身的戰(zhàn)略進行清晰的定位，隨之調(diào)整其經(jīng)營模式和業(yè)務模式，通過對用人機制、績效考核、風險控制、產(chǎn)品創(chuàng)新機制的重塑形成公司核心競爭力，并且通過組織重建以及公司治理結構的調(diào)整來達到公司各方面的制衡。
　　而要成為“理財供應商”，理財產(chǎn)品的開發(fā)至關重要。因為理財產(chǎn)品的時效性和針對性較強，從產(chǎn)品開發(fā)角度而言，信托公司要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，還需要以基金化原理來構建產(chǎn)品模式，設計和塑造標準化信托產(chǎn)品，打造適應投資者需求的信托產(chǎn)品品牌，使信托產(chǎn)品逐漸具備標準化、系列化、品牌化，從而提高運作效率，降低營銷成本，拓寬市場范圍，實現(xiàn)規(guī)模效益。
　　相比之下可以發(fā)現(xiàn)，一些運作較好的信托公司的產(chǎn)品開發(fā)比較注意系統(tǒng)性和關聯(lián)性。這些公司雖然產(chǎn)品很多，覆蓋面廣，但設計內(nèi)核比較穩(wěn)定，在統(tǒng)一的風險控制和業(yè)務體系下，不斷發(fā)展開拓產(chǎn)品，容易形成產(chǎn)品的標準化和品牌化。
　　
　　
　　把握證信合作新機遇
　　
　　在中泰信托副總經(jīng)理陳乃道看來，市場份額暫時落后的信托公司也不必為兩極分化太過擔憂。因為整個信托業(yè)仍處于一個戰(zhàn)國紛爭的年代，一切都還存在著變數(shù)?！斑^去一輪證券市場的大行情造就了一批信托公司的崛起，而正在啟動的4萬億政府投資將蘊藏著另一個大的機遇。”陳乃道說。
　　站在當下的時間窗口，對于弱勢公司特別是內(nèi)地信托公司而言，更應該把握市場的需求，與政府合作的基礎建設領域?qū)⑹钦T人的利潤增長點。
　　主管信托行業(yè)的中國銀監(jiān)會副主席蔡鄂生甚至在一次監(jiān)管會議上明確表態(tài)：“如果信托公司能緊緊地抓住現(xiàn)在拉動內(nèi)需，特別是在滿足社會消費需求上設計出產(chǎn)品，銀監(jiān)會會全力支持，條件不成熟的會創(chuàng)造條件支持?！?br/>　　據(jù)銀河證券不完全統(tǒng)計，國家4萬億元啟動內(nèi)需的投資計劃出臺后，各地方政府也紛紛推出了當?shù)氐耐顿Y計劃，已經(jīng)公布的投資總額已高達18萬億元，投入規(guī)模巨大。面對巨大的投資需求，除銀行信貸外，地方政府的其他融資渠道均不暢通。而以信托為平臺，融資方式、貸款期限更為靈活的“準地方債”產(chǎn)品受到地方政府的青睞。
　　捷足先登的中信信托在2008年1月開發(fā)的中信遠景基礎設施投資信托預期收益率高達30％，2009年2月推出的中信盛景天津區(qū)域發(fā)展基金一期集合信托計劃發(fā)行規(guī)模達到了30億元，預期年收益率為7.5％。
　　地方性小信托公司同樣可以在基礎設施領域分得一杯羹。華宸信托、蘇州信托等幾家公司便是因為充分把握了地方優(yōu)勢，開發(fā)出多款基礎建設型信托產(chǎn)品而在2008年實現(xiàn)了利潤的大幅增長。
　　盡管還沒有獲得新業(yè)務牌照，中泰信托也已經(jīng)為即將到來的基礎設施信托產(chǎn)品做了詳細的計劃。公司不但與廈門市海滄區(qū)等多個地方政府簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，其產(chǎn)品創(chuàng)新部還規(guī)劃了各種關于基礎設施信托計劃的方案，并且基于保險公司的股東背景，設計了信保模式下的園區(qū)建設產(chǎn)品計劃書。
　　
　　借靠“大樹”發(fā)揮協(xié)同效應
　　
　　在中國的金融行業(yè)中，信托業(yè)的業(yè)務范圍最為廣泛，可以橫跨資本、貨幣和實業(yè)三個市場，但受制于人才、資本實力不足等問題，導致其產(chǎn)品設計、銷售服務、資產(chǎn)管理等能力以及品牌效應均不能與銀行、保險等大型金融機構同日而語，在每一業(yè)務領域都不具有競爭優(yōu)勢。
　　貸款業(yè)務做不過銀行，投資銀行業(yè)務做不過券商，資產(chǎn)管理業(yè)務做不過基金，這是許多信托公司面臨的尷尬。
　　一些信托公司試圖走“專業(yè)化”道路來集中力量提升產(chǎn)品的開發(fā)能力，但以陳乃道為代表的業(yè)內(nèi)人士認為“多元化”更能體現(xiàn)信托業(yè)的混業(yè)特征，尤其在金融分業(yè)的大環(huán)境下體現(xiàn)其制度優(yōu)勢，另外，目前中國理財市場的廣度和厚度也均不足以支撐信托業(yè)的“專業(yè)化”的發(fā)展。
　　如何在“多元化”的產(chǎn)品路線下克服人力資源以及資金的短板?尋找與大金融機構的融合將是一個有效的解決辦法。
　　
　　一方面銀行、保險等金融機構可以利用信托平臺拓展業(yè)務范圍，進行混業(yè)布局；另一方面信托公司也需要利用這些機構的資本、銷售服務網(wǎng)絡、人才以及品牌資源。如果將信托公司的混業(yè)優(yōu)勢與大金融機構的資本、品牌、銷售服務、人才優(yōu)勢和信托公司的制度優(yōu)勢結合，產(chǎn)生的協(xié)同效應將非?？捎^。
　　華泰證券信托行業(yè)分析師劉鵬認為，信托業(yè)的混業(yè)優(yōu)勢將隨著金融混業(yè)和金融創(chuàng)新的推進而不斷喪失，與大型金融資本融合是我國信托業(yè)主要發(fā)展方向。
　　以連續(xù)三年信托收入排名前十的中信信托、平安信托以及上海國際信托公司為例，這些公司的市場開拓與產(chǎn)品開發(fā)均獲得了母公司某種程度上的支持，很好地體現(xiàn)了信托公司與大金融集團融合的協(xié)同效應。
　　事實上，由于監(jiān)管層對信托公司創(chuàng)新業(yè)務的推動，很多大金融集團已經(jīng)對信托公司的平臺作用和廣泛的投資范圍發(fā)生濃厚興趣，收購或參股活動頻繁發(fā)生(表1)。
　　劉鵬認為，金融混業(yè)經(jīng)營是全球金融業(yè)的發(fā)展趨勢，信托平臺是大金融機構在分業(yè)經(jīng)營框架下提前進行混業(yè)布局的良好平臺。我國信托業(yè)也將會走上與大金融資本融合發(fā)展之路。
　　不過，正如陳乃道所言，不論是尋找與大金融集團的融合，還是在新領域的開拓，信托公司最終的核心競爭力仍應體現(xiàn)在理財能力之