倪　堅　陸連國

中國汽車經(jīng)紀人的“黃埔軍?！痹趶V東清華科技開發(fā)中心，汽車經(jīng)紀人運作最成功的城市是深圳，最精典的操盤者是廣東省第五屆大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃大賽首席顧問Ludo

2004年，Lud想拓展深圳的培訓(xùn)項目，就派手下員工在廣州尋找新的培訓(xùn)項目。該員工通過廣州天河購書中心的培訓(xùn)展示點、報紙、網(wǎng)絡(luò)等途徑尋找可行的項目，每周向Lud提供一份書面匯報材料。在Lud先后看過30多個項目后，“汽車經(jīng)紀人”引起了他的注意，他對此項目進行了粗略評估：從產(chǎn)品本身——汽車銷售，從研發(fā)單位——廣東清華科技開發(fā)中心，這兩方面引起了Lud對此項目的高度關(guān)注，他用“五維度星級評定法”對“汽車經(jīng)紀人”項目進行評估。

第一維度：市場需求分析

1、從汽車行業(yè)看

中國已是世界上第四大汽車生產(chǎn)銷售國，汽車行業(yè)作為國民經(jīng)濟支柱已和房地產(chǎn)、教育、保險成為我國的四大消費之一，得到了前所未有的重視與發(fā)展，汽車消費將是未來趨勢。

2、從汽車銷售人才看

汽車是屬于大宗商品消費，普通購買者很難對汽車有全面的了解，這就要求汽車銷售人員應(yīng)既懂車又善于與人溝通。然而，汽車銷售在我國還是一個新的行業(yè)。我國的汽車銷售人員基本上分為兩類：一類是只負責賣車，缺乏關(guān)于車的性能、裝備等專業(yè)知識。另一類銷售人掌握汽車的專業(yè)知識，但不懂得銷售技巧，這兩類服務(wù)都遠遠不能滿足客戶的需要。汽車人才結(jié)構(gòu)的不科學(xué)，嚴重制約著我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，培養(yǎng)大批汽車銷售行業(yè)的專業(yè)人才成為當務(wù)之急。

“汽車經(jīng)紀人”是知識全面、綜合素質(zhì)高的汽車專業(yè)銷售顧問，是在汽車銷售過程中，從事專業(yè)銷售及售后服務(wù)的“一站式”復(fù)合型人才。擁有完善的汽車專業(yè)知識，能夠?qū)ζ嚨南M提供咨詢、代理、信貸、保險、售后服務(wù)、維修、貿(mào)易、環(huán)保等一系列服務(wù)。除此之外，還具備較強的溝通、心理分析、社交等能力。它的誕生將促進中國汽車產(chǎn)業(yè)健康快速的發(fā)展，提高汽車銷售、服務(wù)的質(zhì)量。

3、從深圳的情況看

深圳是高收入城市，汽車消費市場日益火爆。2004年已有汽車4S店100多家，后在半年的時間里又增加到200多家。在專業(yè)的4S店中，更多的是汽車技術(shù)人員，卻缺少汽車營銷人員。一般一個標準的4S店，要有40～50人負責各方面的工作，汽車營銷人才至少不少于10人，約占1／5左右，而二手車行對汽車營銷人才需求的空間更大。

市場需求的星級評定為：☆☆☆☆☆

第二維度：利潤空間分析

此項目在國內(nèi)尚屬于新概念范疇，廣東清華科技開發(fā)中心在廣州有此培訓(xùn)項目，而深圳還屬于空白市場。此項目是服務(wù)性的新產(chǎn)品，引領(lǐng)者就擁有定價權(quán)，在利潤方面具有可控性。

利潤空間的星級評定為：☆☆☆☆☆

第三維度：可操作性分析

此項目是廣東清華科技開發(fā)中心的產(chǎn)品，清華的團隊整合了華南地區(qū)專業(yè)頂級機構(gòu)——華南理工交通學(xué)院，華南汽車第一人廖權(quán)來教授擔任項目的首席顧問，深圳許多4S店的高管都是廖權(quán)來教授的學(xué)生，他們聯(lián)系緊密，將來可解決產(chǎn)品——學(xué)員的就業(yè)問題。此項目有熟練的技術(shù)、熟悉的市場，可謂業(yè)脈廣大、人脈具體。

可操作性的星級評定為：☆☆☆☆☆

第四維度：生命周期分析

汽車產(chǎn)業(yè)、汽車消費在中國處于起步期，未來的成長空間非常廣闊，中國汽車行業(yè)未來30年不見衰落期?！捌嚱?jīng)紀人”是一新興的行業(yè)，它將伴隨著我國汽車業(yè)的快速發(fā)展，成為朝陽行業(yè)。

生命周期的星級評定為：☆☆☆☆☆

第五維度：競爭對手分析

國內(nèi)當時只有少數(shù)高校有汽車營銷專業(yè)，其培養(yǎng)的人才遠遠不能滿足市場量的需求，并且高校培養(yǎng)的人才缺少實戰(zhàn)，雖然固有價值高(有正規(guī)的文憑)，但使用價值低，市場價值也低。

競爭對手的星級評定為：☆☆☆☆☆

綜上所述，此項目獲得了極為少見的每一個維度都為五星的評級。

精明的Lud看準了這塊蛋糕，當即決定把“汽車經(jīng)紀人”的培訓(xùn)引進深圳，深圳汽車經(jīng)紀人的培訓(xùn)也就即將誕生。

Lud挑選“汽車經(jīng)紀人”的經(jīng)歷，告訴我們：

第一，創(chuàng)業(yè)不能等待。

創(chuàng)業(yè)不能像守株待兔那樣地等待，而要用行動主動出擊去發(fā)現(xiàn)機會。Lud有目的尋找新的項目，這使他迅速占領(lǐng)了深圳的“汽車經(jīng)紀人”培訓(xùn)市場，譜寫了深圳此項目的歷史。

第二，挑選項目需要能力。

在經(jīng)濟社會中，項目眾多，而能否找到好項目的關(guān)鍵在于能否發(fā)現(xiàn)商機。上世紀80年代，商機就像新鮮空氣一樣，只要推開門，隨手即可“碰”到；90年代，商機就像游泳池里的水一樣，只要肯跳下去，就可以“抓”到；今天的商機就像木板一樣，只有釘子才能“釘”進去：以后的商機就像鋼板一樣，要有“高熔”的能力，才能“鉆”進去。

挑選項目需要從各種信息中分析、研究、預(yù)測市場的敏銳性以及觀察消費者各種不斷變化需求的能力。Lud憑借其智慧，使“汽車經(jīng)紀人”在30多個培訓(xùn)項目中脫穎而出，獨占鰲頭。

第三，要有有效的項目評估法。

Lud不是拍腦袋決定項目，而是從項目的市場需求、利潤空間、可操作性、生命周期、競爭對手等方面，用“五維度星級評定法”快速有效地進行項目評估，這種科學(xué)快速的方法，讓Lud最終鎖定“汽車經(jīng)紀人”，并在日后的經(jīng)營中獲得可觀的經(jīng)濟收益。

(作者單位：深圳信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院)

《職業(yè)》雜志征稿啟事

《職業(yè)》(原《職業(yè)技能培訓(xùn)教學(xué)》)創(chuàng)刊于1994年7月，是國家人力資源和社會保障部主管的職業(yè)指導(dǎo)、教育培訓(xùn)、就業(yè)服務(wù)、人力資源類國家核心刊物，以“權(quán)威、獨到、專業(yè)、實用”的特點，贏得了廣大讀者的好評，在業(yè)界具有廣泛影響力。

本刊為中國期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)、龍源期刊網(wǎng)數(shù)據(jù)來源刊，國內(nèi)外公開發(fā)行。所刊登論文包括職韭教育、成人教育、民辦教育、職業(yè)指導(dǎo)、職業(yè)培訓(xùn)、就業(yè)服務(wù)、人力資源等方面的研究成果。國內(nèi)統(tǒng)一刊號：CN11-4601／D。

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