賀宗偉

銷售是一門學問,但其實并不深奧,或許在你的身邊,就藏著銷售高手!

但凡坐過火車的人似乎都有這樣一個看法,那就是火車上的食物不但價格高,而且味道一般,更重要的是,衛(wèi)生狀況似乎也不是那么令人放心。一瓶普通的礦泉水,市場上的超市賣1.2元,火車上賣3元;一瓶冰紅茶,超市賣3元,火車上至少賣5元……

因此,在火車車廂這個相對封閉的市場中,消費者的購買大多是很無奈的,尤其是在硬座車廂,很多人寧可吃自己帶上火車的泡面,也不愿意去購買餐車提供的快餐。

所以,在大多數時候,餐車服務人員用手推車叫賣食品的時候,銷售狀況基本都是不容樂觀的。

然而,我卻有幸目睹了一次近乎完美的推銷過程。

不久前的一天,我乘坐火車回老家,剛開始坐在硬座車廂,整個車廂擁擠不堪,閑得無聊,便和周圍的人胡侃。一個服務人員推著手推車經過,大聲地喊了句“老鄉(xiāng)們,該吃晚飯了……”,我用眼角瞥了一下,他的手推車里堆滿了雞腿、豆腐干。

過了一會,他從車廂另一端推著手推車回來了。這次他沒有叫賣,而是時不時地和乘客說話,說的是相同的話“剛才的雞腿味道怎么樣?豆腐干味道怎么樣?”,被問到的乘客紛紛點頭說不錯。這時候有些乘客開始主動購買他賣剩下的雞腿和豆腐干。等他經過我身邊的時候,我發(fā)現他的手推車里幾乎已經空了。

也許你會說,這并不奇怪,因為已經到了晚餐時間,乘客們都餓了,存在這個市場需求,而且喜歡啃雞腿和吃豆腐干的乘客大有人在。

大約過了半個小時,他又出現了。這引起了我的興趣,于是我開始關注他是怎么推銷的。首先,他看上很憨厚,一看就是個真誠的人。他還是以那句話開始:“老鄉(xiāng)們,該吃晚飯了……”。然后是“又一鍋雞腿熟了哦,現在優(yōu)惠,五塊的雞腿只賣四塊,四塊錢不僅可以吃好,而且可以吃飽。比外面的還要便宜了?！?/p>

就這么簡單,他的臉上一直掛著真誠,還是那樣時不時地向第一次購買的乘客問一句味道怎么樣。

結果不難想象了,還沒等他走完這節(jié)車廂,手推車里就一搶而空了。

也許你覺得他和別的人賣的沒有什么區(qū)別,然而仔細想想,你就會發(fā)現其實他無形中將銷售的藝術運用的很完美。

第一,顧客至上。

他每次叫賣都把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位。他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了,而不是上來就直接叫賣他的雞腿和豬腳。更為重要的是,他用了“老鄉(xiāng)們”這個詞,既讓人覺得實在,又一下子拉近了距離。

我們平時在做銷售的時候,雖然每個人都知道以客戶為中心,但是很多時候我們都忽略了。我們的廣告、促銷從開始就強調產品,豈不知顧客在等著你為他們說句話呢。

第二,強調暢銷。

他賣的雞腿和豆腐干沒有品牌,但是很暢銷。因為他告訴人們“又一鍋熟了”,潛臺詞便是上一鍋早就賣完了。

這就像我們平時經常見到的一些名牌產品強調連續(xù)幾年銷量冠軍一樣的道理。只不過他更委婉一些,在說明產量的同時,告訴消費者,他的產品是受歡迎的。

第三,產品利益點訴求。

首先在價格上,他強調現在是產品優(yōu)惠期。告訴潛在客戶,現在的價格比平時低。然后強調口味——好吃,量多——可以吃飽。至于他的產品是不是真的就比外面的便宜,其實大家都清楚。但是他很自信,他相信自己的產品最好,可以滿足客戶的需要,而且物有所值。

對于一個銷售人員來說,自信當然是必不可少的。

第四,適當的回訪,既利用口碑宣傳,又保持了客戶忠誠度。

關系營銷強調的是和客戶保持長期的雙贏關系。他每次經過購買他產品的乘客身邊都要很真誠的問一句“味道怎么樣”,沖他那種態(tài)度,沒有人會說他的產品不好。況且他的產品味道是真的不錯,因為我最終也買了一個雞腿,并且大口吃了。別人都說好,沒有購買的人,當然也想試試,口碑宣傳是最好的廣告方式。

很多乘客都進行了重復購買。在列車這個封閉的市場上,他真正做到了變客戶被迫購買為主動購買。

我粗略估算了一下,從晚餐到夜宵大約七個小時的時間,他總共賣了五六批手推車的產品,每次他的產品都所剩無幾。也就是說,每一個小時多一點他就可以在列車上銷售完成一輛手推車的雞腿和豆腐干。效率之高令人驚訝。不僅僅是產品的銷量提升了,他還逐漸建立了屬于他的個人品牌——真誠的表情以及和藹可親的聲音。以至于后來幾次他出現的時候,大家都看著他善意的笑了,重復購買也增多了。

記得中途有另外一個服務人員也推著他的車,賣著同樣的雞腿和豆腐干,聲音也比他的洪亮,比他的好聽,但是銷量卻遠不如他。